Андрей Тихонов
Андрей Тихонов: «Реализация корпоративной стратегии зависит от региональных особенностей»

Для развития этой составляющей в России в начале 2013 года компания объявила о создании подразделения Enterprise Business Team (см. «Корпоративные амбиции Samsung», Computerworld Россия, № 06, 2013). На недавнем форуме Enterprise Samsung Forum глава корпоративного подразделения Андрей Тихонов рассказал о результатах первого года работы и планах своей структуры.

- Первый вопрос очевиден — почему в Samsung решили выйти на корпоративный рынок России сейчас, в не самые лучшие времена для экономики?

Накопилась критическая масса продуктов и решений на их основе. Это в первую очередь профессиональные панели и дисплеи, все то, что объединяется термином Digital Signage, принтерная линейка. Способствовал принятию решения и быстрый рост корпоративной мобильности.

Поэтому год с небольшим назад, в январе 2013 года, было принято решение выйти на корпоративный рынок. В феврале мы объявили о создании Enterprise Business Team. Весной провели форум по корпоративной мобильности, где объявили о наших планах, в частности о том, что намерены занять лидирующую позицию в этом сегменте. Далее, в течение года, мы участвовали во многих мероприятиях, инициировали создание в составе АПКИТ комитета по корпоративной мобильности, провели несколько отраслевых конференций и турне по регионам. Также мы участвовали в закрытом мероприятии по информационной безопасности совместно с НИИ систем обеспечения комплексной безопасности.

За год мы донесли до всех, что Samsung выходит на корпоративный рынок, об этом узнали все ключевые игроки, вся наша партнерская система.

- О партнерской системе. У вас их фактически три, потому что фактически есть три группы продуктов: принтеры, мобильность и Digital Signage, это довольно разные направления, получается, вам надо наступать тремя колоннами?

С одной стороны, да — это разные группы продуктов, для их продвижения требуются эксперты в разных областях. С другой — дистрибьюторы и интеграторы для корпоративных групп продуктов одни и те же. И мы занимаемся в некотором смысле консолидацией канала, чтобы наши партнеры могли получать все, что им надо, от одного и того же дистрибьютора. А клиенты — все необходимые решения от одного интегратора из числа наших партнеров.

- Планируется ли расширять дистрибьюторский канал Samsung под новые задачи?

Нет, мне кажется, существующих достаточно.

- А нет чувства, что вы немного опоздали? К примеру, корпоративными решениями в области печати занимаются не первый год все крупные вендоры, корпоративная мобильность — горячая тема уже пару лет...

Если говорить про корпоративную мобильность, то мы первые из вендоров, кто так явно обозначил интерес к этому направлению.

- Изначально корпоративная мобильность была уделом высшего руководства. Положение изменилось?

Да, она «пошла в массы». Все уже подсчитали выгоды от мобильности. Она дает возможность работы по-новому. Переход на ноутбуки со стационарных ПК дал часовой выигрыш рабочего времени. Переход на планшеты — еще час. Мне, к примеру, возможностей планшета хватает для решения 80% задач. А в течение ближайшего года планирую перенести на него 99% нагрузки с ноутбука. И перед сотрудниками ставлю такую же задачу.

- А по принтерам?

По принтерам нужно сказать, что бизнес-модель меняется. Мы традиционно имели очень сильную позицию в розничном сегменте, сейчас развиваем продажи корпоративным пользователям. Надо учитывать, что бизнес-модель поставки печатных устройств сама по себе сильно изменилась и все больше уходит в сторону сервиса. Однако некоторые вендоры выходят с предложениями на заказчика, а мы развиваем бизнес в в области печатных сервисов с помощью партнеров.

Сразу скажу и про Digital Signage — здесь у нас 50% рынка, поэтому мы точно на него не опоздали. Это скорее все остальные на него опоздали. Так что по этим выделенным категориям можно сказать, что мы имеем весьма веские основания считать себя лидерами.

- Но все-таки относительно принтеров — все крупные вендоры занимаются услугами в области печати достаточно давно. У них есть предустановленная база, большое количество партнеров, истории успеха....

Не буду с этим спорить, скажу только, что для нас это рынок с большим потенциалом роста. Мы очень сильны на розничном сегменте, а на корпоративном будем применять новые бизнес-модели.

- Новые по сравнению со своей же бизнес-моделью в рознице или по сравнению с чужими бизнес-моделями?

По сравнению с нашей же бизнес-моделью, которая раньше существовала для B2B. Мы будем не просто продавать принтеры, хотя, разумеется, продолжим это делать, но также станем работать с ключевыми партнерами над созданием принтерных сервисов.

- Что именно подразумевается под сервисами?

Это аутсорсинг фактически. Когда заказчик платит, условно говоря, за печатную копию.

- А софт у вас для этого свой?

Свой. У нас свои решения. И мне кажется, что мы со своими предложениями выходим очень вовремя, потому что я в принципе наблюдаю весьма сильную тенденцию смены доминирующей бизнес-модели в сторону облака.

Соответственно заказчики должны обеспечить работу своей облачной инфраструктуры на мобильной платформе. И чем удобнее будет это устройство, тем больше будет туда выноситься. Остановить эту тенденцию нельзя, поэтому мы собираемся ее возглавить.

- Можно уже подвести какие-то итоги года развития нового направления?

Можно сказать, что за год мы добились хороших показателей, нами достигнут очень значительный результат — более чем двукратный рост по обороту.

- На ближайший год какие планы?

Мы будем усиливать это направление. За год мы набрали очень сильную команду, члены которой ранее работали у крупнейших вендоров, знают корпоративный рынок. Текущий год – это год решений, мы начнем организовывать вокруг себя экосистему на базе решений, именно они определяют «корпоративный облик» товаров, поскольку технологически продукты для B2B и B2C близки. Но B2B-продукты надо правильно «завернуть» и доставить правильным образом.

- Насколько важно B2B-направление для Samsung?

Это приоритет компании во всем мире. Реализация корпоративной стратегии зависит от региональных особенностей, штаб-квартира делегирует на места большой объем полномочий — именно для учета национальной специфики, например в области сертификации, в отношении требований регуляторов. Мы этим сейчас активно занимаемся, получаем необходимые сертификаты на соответствие требованиям к средствам криптографической защиты информации ФСБ — КС-1, КС-2 и т. д.

Разумеется, мы часто обмениваемся между собой опытом, лучшими практиками и т. п. Я, к примеру, очень много для себя почерпнул в области Digital Signage от наших европейских коллег из Англии, Германии, Швеции.

Но в России это все равно делаться будет немного по-другому.

- В «большом» Samsung есть еще какие-то корпоративные направления, которые могут появиться у нас?

Мы будем развивать сети четвертого поколения, первые уже созданы в рамках контракта с МТС. Еще одно направление — системы кондиционирования зданий. Далее — устройства с Chrome OS, хромбуки. С ними, правда, есть проблема, я понимаю, как они будут продаваться в образовательный сектор или малым и средним предприятиям. Но пока не могу себе представить, как эти устройства пойдут на корпоративный рынок, особенно после откровений Сноудена, очень сомневаюсь, что их тут же примут на вооружение, условно говоря, в «Газпроме».

На самом деле портфель у компании огромен. Есть еще предложения от принадлежащих Samsung фирм, которые производят чисто корпоративные товары: видеокамеры, охранные системы, ситуационные центры и многое другое. Также мы в 2013 году много работали над продвижением наших решений для школы, Samsung Smart School.

А в целом широту предложения созданной за год экосистемы, которая включает не только наши собственные продукты, но и разработанные на их базе решения партнеров, можно было увидеть на нашем мероприятии – Samsung Enterprise Forum. На нем мы представили решения как в разрезе основных вертикальных сегментов рынка, так и в разрезе используемых технологий.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями