Перемены на ИТ-рынке заставляют его игроков искать новые пути развития бизнеса. Около двух лет назад компания NetLab, один из заметных субдистрибьюторов на российском ИТ-рынке, начала работать с рядом производителей напрямую — в качестве дистрибьютора или оптового партнера, в зависимости от принятой у вендора классификации. О причинах, побудивших внести изменения в бизнес-модель, и о достигнутых к настоящему времени результатах рассказывает Сергей Саакян, директор департамента дистрибуции компании.

- Чем вызвано стремление к прямому партнерству в нынешних условиях? Какие к этому были предпосылки — внешние, внутренние?

Наше положение на рынке напрямую зависит от качества и количества услуг, которые мы предоставляем дилерам. При работе в роли субдистрибьютора есть определенный потолок, для преодоления которого необходимо повысить свой статус. К тому же мы давно переросли размер классического субдистрибьютора и пользовались услугами дистрибьюторов исключительно в качестве логистических партнеров. При этом основную функцию – предоставление каналу качественных клиентских сервисов (широкое ассортиментное предложение, кредитные линии, доставка и т. д.) для компаний любого уровня, и сверхмалых и крупных, мы выполняем лучше многих дистрибьюторов.

«Выпрямление» схемы поставок позволило улучшить положение на рынке нашим дилерам, а вендору облегчило работу с нашим каналом.

Дилеры получают дополнительные услуги: более качественный склад, проектную поддержку, возможность участвовать в ребейтных и маркетинговых программах производителей. Для примера: когда мы работали с D-Link в качестве субдистрибьютора, проектная поддержка была на зачаточном уровне. Проектные запросы отдавались на аутсорсинг дистрибьютору. После заключения прямого контракта были наняты менеджеры по развитию бизнеса и проектные менеджеры, что привело к качественному улучшению работы с партнерами, и количество проектных запросов возросло. Наши клиенты получили широкую поддержку в проектах — мы можем давать скидки, помогать участвовать в тендерах, проектировать, а также помогать в решении сопутствующих задач, встающих перед нашими партнерами.

Результат не заставил себя ждать — сейчас на дистрибуцию приходится уже 7-8% нашего оборота.

- Будут ли как-то меняться схемы работы, появятся региональные офисы, склады?

Региональные офисы и склады мы открывать не будем. Проблемы регионального склада в плохом качестве его наполнения, высоких издержках, сложности осуществления контроля над ним из головного офиса. Мы идем по другому пути. Центральный консолидированный склад в сочетании с качественной и дешевой логистикой позволяет избежать этих проблем, улучшая при этом обслуживание клиентов. Мы снижаем издержки на логистику для своих дилеров, работаем по разнообразным схемам. Для доставки в Центральный регион используем собственный парк грузового транспорта и обеспечиваем доставку на следующий день после оформления заказа. По остальным регионам работаем через большой список транспортных компаний, по специальным тарифам, доступным нам, как крупному партнеру. Все это в целом позволяет дилерам получить ряд преимуществ и выгод, которых они не имели бы, работая с региональными складами.

- Зачем вендорам еще один дистрибьютор — на неблагополучном рынке им бы нынешних «прокормить»? Что может дать им NetLab, чего не могут дать имеющиеся партнеры?

Исторически у нас на рынке сложилась четырехуровневая система продаж – «производитель – дистрибьютор – субдистрибьютор – дилер или реселлер». Причем дистрибьюторов можно разделить на две категории: есть компании с широким каналом продаж и так называемые дистрибьюторы пяти клиентов, которые фактически являются логистическими посредниками между производителем и теми, кто реально работает в канале. Во втором случае такая посредническая деятельность не несет в себе никакой ценности для конечного клиента и увеличивает стоимость товара. В неблагополучное время производителей должна волновать оптимизация поставок и сокращение издержек. Работая с нами напрямую, они получают возможность повысить коммерческую привлекательность товара для конечных заказчиков, к тому же улучшается его доступность за счет сокращения логистической цепочки, а также маркетинговые программы встраиваются напрямую в канал.

У NetLab 4 тыс. партнеров по всей стране. Наш традиционный дилер – это небольшая или средняя компания. Такая специфика работы сделала наш канал уникальным, почти не пересекающимся с другими. Сверка дилерских баз, произведенная совместно с некоторыми производителями, показала, что от 60 до 90% наших дилеров для них являются уникальными, они не работают с другими партнерами первого уровня. Это делает нас привлекательными для многих производителей, давая возможность им «дотянуться» напрямую до канала продаж, позволяя работать с ним без потерь в промежуточных звеньях.

- Какие вендоры сейчас в вашем дистрибьюторском портфеле?

Сейчас мы имеем статус партнера первого уровня у D-Link, производителя активного сетевого оборудования, ЦМО – телекоммуникационных и электрических корпусов, Gigaset – средств телефонии, BION – совместимых расходных материалов и пассивного сетевого оборудования.

Еще мы имеем около 20 прямых контрактов, которые дают возможность покупать товары у вендора. В этом году мы планируем провести встречи со всеми основными производителями, работающими на ИT-рынке, для выделения группы тех из них, на ком будут сфокусированы ресурсы и усилия компании. Первые результативные встречи уже прошли, в ближайшее время мы ждем развития прямых партнерских отношений с рядом вендоров.

- Какие еще продукты могут пополнить дистрибьюторский портфель, по каким критериям будет идти отбор?

Главные критерии отбора – возможность транслировать дополнительные клиентские сервисы в канал продаж, а также высокий потенциал увеличения объема и прибыли в совместном бизнесе. Бизнес должен быть взаимовыгодным для всех трех уровней – дилеров, производителей и нас. Там, где это возможно осуществить, мы и будем прикладывать основные усилия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями