Константин Шляхов: «На проектном рынке наступило очень большое оживление, которое продолжается до сих пор»
Константин Шляхов: «На проектном рынке наступило очень большое оживление, которое продолжается до сих пор»

Подводя итоги 2011 года (см. «Успешней успешного», Computerworld Россия, № 4, 2012), Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел Дистрибуция», не стал давать прогнозы на год текущий, объяснив это наличием множества факторов, делающих ситуацию на рынке неопределенной. Спустя полгода Computerworld попросил его прокомментировать причины такой осторожности, а также рассказать о прошедшем полугодии и планах компании.

— В феврале вы отказались от обычных прогнозов на год, объяснив это сложностью ситуации на рынке. Стало положение яснее?

На вопрос о наших планах в первом полугодии я отвечал уклончиво, потому что ситуация была очень неопределенная, много факторов внешних, которые от нас не зависят и могли сильно повлиять. Это и неопределенное состояние мировой экономической системы — сейчас сложно судить кризисное оно, докризисное или предкризисное. Свою лепту внесли и наши выборы.

— И каким оказалось полугодие? Было что-то необычное?

Рост бизнеса за шесть месяцев по отношению к аналогичному периоду 2011 года составил 44%. Чуть меньше этот показатель по России, зато, как и все последние годы, опережающими темпами росли продажи в Казахстане.

Из департаментов самым быстрорастущим стал департамент, который мы сейчас переименовали в «Цифровые средства связи и телекоммуникации». В первую очередь, конечно, благодаря работе с продукцией HTC. Чуть ниже темпы роста в сетевом департаменте, ну это в принципе тоже понятно, поскольку у нас исторически крупнейший вендор — это Cisco, по которому мы давно занимаем первое место. И понятно, что нам довольно тяжело расти опережающими темпами, мы привязаны к тому, насколько быстро будет сам производитель наращивать свою долю в России.

В первом полугодии у нас произошло одно знаменательное событие. Если последние годы вендором номер один у нас была компания Cisco, то теперь лидер сменился, и нашим крупнейшим поставщиком стал Apple.

В принципе это было ожидаемо еще в начале года, потому что продажи планшетов iPad растут в разы. И Apple наверняка сохранит это место, поскольку этот рост продолжается.

Необычным было то, что в первом квартале у нас наблюдался рост в основном за счет вендоров, ориентированных на розницу. При этом практически по всем проектам и корпоративным поставкам была очень сильная неопределенность, так как бюджеты были заморожены, проектов не было даже в работе.

Но начиная с мая ситуация полностью изменилась: на проектном рынке наступило оживление, которое продолжается до сих пор. А розница, наоборот, существенно сдала. И сейчас, если убрать локомотивы вроде тех же Apple и HTC и оставить только более «традиционных» вендоров, то по ним во втором, да и в третьем квартале, к сожалению, роста практически нет.

Надеемся, конечно, на сентябрьский всплеск продаж, связанный с началом учебного года, но есть определенные опасения, что в этом году такого всплеска не будет.

— Что же случилось с розничным рынком?

Мы сами задаем себе этот вопрос, и тут, наверное, однозначного ответа нет, но, видимо действительно возникло какое-то нежелание потребителей тратить деньги на то, что мы продаем: на компьютерную технику, на бытовую электронику.

— Может быть, произошло насыщение, ведь количество людей, готовых купить себе iPad, не бесконечно, или люди ждут очередной модели Apple и поэтому не покупают?

Apple в этом плане нехарактерный вендор — с Apple никакого насыщения не происходит.

— А HTC?

У этой компании наблюдается достаточно бурный рост, но здесь ситуация не так благоприятна, как с Apple. Если смотреть в международном масштабе, у НТС сейчас не самые легкие времена. В России у нее положение лучше, чем в целом по другим регионам, и резервы роста далеко не исчерпаны. А вот, например, если взять цифровую фототехнику, периферию, расходные материалы — по этим группам продуктов мы фактически идем по графику прошлого года. С чем это связано: с насыщением спроса или же вообще с падением покупательной способности в стране — мне трудно судить, я не макроэкономист. Но факт остается фактом.

— Влияют ли на рынок ожидания, связанные с выходом Windows 8?

Я думаю, в наибольшей степени они влияют на рынок ноутбуков и планшетов. Как правило, раньше много товара заказывалось под «школьные» продажи с расчетом, что невостребованное осенью удастся реализовать в новогодние распродажи. Сейчас к Новому году уже появятся устройства с Windows 8. И осенние модели станут невостребованным товаром, который придется распродавать долго и с большими убытками.

Это чувствуется по осторожности заказов со стороны федеральных розничных сетей и крупнейшей компьютерной розницы.

— Летом вы объявили о реорганизации бизнеса. В чем ее смысл?

У нас было две задачи, которые необходимо было решать в области управления. Во-первых, благодаря хорошей работе Власа Петрова и его команды, ну и благодаря конъюнктуре департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» очень быстро рос в последние годы и в прошлом году составлял практически половину бизнеса компании. Это замечательно, но с точки зрения управляемости назрела необходимость разделять департамент на более мелкие единицы.

С другой стороны, мы обратили внимание, что у многих наших коллег-дистрибьюторов — не только российских, но и зарубежных компаний — есть выделенное подразделение, сотрудники которого занимаются только тем, что анализируют рынок, ищут новые направления развития бизнеса, новых вендоров, технологии, продуктовые линейки.

Мы хорошо росли в последние годы, в том числе благодаря новым вендорам, таким как Apple, а раньше — Packard Bell. Но в последнее время мы в основном подписываем контракты с нишевыми игроками, исключения — Hitachi и Oracle. И стало ясно, что чем дальше, тем труднее при существующей структуре находить важных для компании новых поставщиков.

В то же время в рамках дирекции по продажам мы уже несколько лет назад создали выделенную группу, которая занималась тем, что анализировала рынок партнеров и целенаправленно работала над привлечением новых дилеров. Эта практика себя оправдала. И было принято решение о создании фактически с нуля дирекции по развитию бизнеса, задача которой — как раз поиск новых поставщиков, анализ рынка именно с точки зрения вендоров, технологий, продуктов. А поскольку создавать с нуля и брать человека со стороны — это двойной риск, то было принято решение, что эту работу возглавит Влас Петров.

— Казалось бы, если директор продуктового департамента лучше понимает, что происходит в его области и кого стоит подписывать...

И да, и нет. Например, порой появляется продукция, которую в рамках нашей оргструктуры не совсем понятно, куда отнести. Самый характерный пример — планшеты: они есть у HTC, Apple, ViewSonic, Samsung, Sony. При этом в нашей компании с этими вендорами работают разные департаменты. И в таких условиях узкая специализация становится скорее минусом.

Еще один пример. Мы до подписания контракта с Oracle не занимались программным обеспечением, и в рамках структуры нашей компании не совсем понятно было, кто этим должен был заниматься с точки зрения поиска и подписания новых поставщиков. А сейчас это попадет в сферу деятельности дирекции по развитию бизнеса.

— Вы собираетесь увеличивать количество софтверных вендоров?

Да, мы будем добавлять производителей корпоративных решений, по возможности тех, чьи продукты дополняют решения Oracle. Программное обеспечение для пользователей тоже представляет определенный интерес, но пока нет ясности, что будет в ближайшее время с каналом его продаж. Потому что даже у компании Microsoft не до конца сформирована четкая позиция относительно того, как оно будет продаваться. Не хотелось бы предпринимать много усилий, чтобы войти на рынок, который через несколько лет перестанет для дистрибьюторов быть значимым.

— Многие сейчас отмечают перспективы казахского рынка, вы выделили его в отдельную бизнес-единицу. Чем он так привлекателен?

Мы работаем в Казахстане около десяти лет и, по сути, нам удалось создать полноценный локальный офис. У нас там есть склады, собственная логистика, порядка 300-400 постоянных партнеров.

Что касается привлекательности страны, то я бы отметил, что в ней прозрачное законодательство, которое соблюдается. И все платят налоги, то есть игроки рынка находятся в равном положении и легче строить правильный бизнес.

— Единое таможенное пространство играет при этом свою роль?

Нет, его наличие влияет не очень сильно, все равно есть отдельный поток поставок в Казахстан и отдельный поток поставок в Россию. Поставки между Россией и Казахстаном даже при наличии единого таможенного пространства достаточно сложны из-за бюрократических нюансов. Поэтому, как правило, мы сразу везем товар или в Россию, или в Казахстан. Кроме того, многие вендоры поставляют напрямую в Россию, и такая же ситуация в Казахстане: есть производители, которые напрямую поставляют товар туда.

Что до выделения в отдельную бизнес-единицу, то казахстанский офис стал настолько крупным, что дополнительная промежуточная ступень управления между директором локального офиса и холдингом уже начала тормозить работу. Ну и у международного отдела уходило очень много времени на работу с этой страной, теперь его сотрудники смогут сосредоточиться на развитии бизнеса в других странах. Мы ожидаем, что в течение трех-пяти лет у нас будет бизнес сравнимого размера на Украине, в Белоруссии, в Азербайджане.

— Определились ли планы на второе полугодие?

Планы есть, рост запланирован в районе 25-30% по отношению ко второй половине 2011 года, более точные цифры я не хотел бы называть. Консервативность прогноза связана с тем, что на розничном рынке продолжается спад, но мы надеемся, что за счет проектного бизнеса результаты удастся подтянуть.

И в целом надо сказать, что времена, когда весь рынок рос на 20-30% в год, прошли. Даже у нас, например, если убрать новые линейки, и новых вендоров, а сравнивать результаты по продажам техники тех производителей, с кем мы давно работаем, то по ним рост, если и есть, то очень небольшой, в пределах 10-15% в год. И это тоже неплохие показатели, но, видимо, от политики безудержного роста и экспансии пора переходить к тому, чтобы более трезво оценивать ситуацию. Понятно, что пока можно увеличивать свою долю за счет более мелких компаний, но этот ресурс роста тоже ограничен.

— Какие новшества будут в области пополнения портфеля? Год назад было намерение всерьез заняться различными аксессуарами...

Мы выделили аксессуары в отдельное направление бизнеса, взяли руководителя, в задачи которого как раз входит это направление развивать. Поскольку он вышел на работу буквально несколько месяцев назад, пока рано подводить какие-либо итоги. Тем не менее к концу года, я думаю, мы будем иметь достаточно хорошее предложение. Пока объемы там небольшие, но в следующем году положение должно измениться.

А так мы намереваемся плотно заниматься быстрорастущими сегментами рынка. В первую очередь это планшеты и смартфоны. Мы стараемся, с одной стороны, не пропустить возможное появление новых игроков, а с другой — заключить контракты со всеми лидерами рынка. Мы очень довольны нашей работой с Apple, но в этом году подписали контракт по планшетам с Samsung, с Sony и внимательно смотрим, что будет происходить дальше: если на этот рынок выйдут значимые игроки, то с ними тоже начнем работать.

— А на корпоративном рынке?

Корпоративный рынок более консервативен. Здесь я с точки зрения новых технологий или новых вендоров прорывов не вижу. У нас есть что развивать, в первую очередь это касается новых вендоров — Hitachi и Oracle. Надо удержаться на первой позиции с продуктами IBM, подтянуться к лидерам с Hewlett-Packard... Но в целом ключевых игроков здесь меньше, они все известны и практически со всеми мы уже работаем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями