Михаэль Байер: В декабре Avaya завершила приобретение подразделения корпоративного бизнеса компании Nortel Networks. Покупка обошлась в 900 млн долл., которые были выделены, несмотря на почти 20-процентный спад бизнеса Avaya в закончившемся в сентябре 2009 финансовом году. К настоящему времени стали известны многие детали сделки между компаниями и обнародован план интеграции их продуктов, предназначенных для систем унифицированных коммуникаций, контакт-центров и сетевой инфраструктуры (см. "Avaya обрисовывает перспективы Nortel", Computerworld Россия, № 2, 2010). Михаэль Байер, президент Avaya в странах Европы, Ближнего Востока и Африки, рассказал еженедельнику Computerworld Россия о своем видении ситуации на рынке и стратегии Avaya после покупки Nortel.

- Несмотря на кризис, ведущие игроки сетевого рынка совершают впечатляющие покупки. Avaya приобрела подразделение корпоративных решений Nortel, Cisco покупает Tandberg, компания HP поглощает 3Com. Как вы оцениваете ситуацию, сложившуюся на рынке корпоративных коммуникаций?

В условиях экономического спада особую важность приобретает способность противостоять кризису. Те, кто оказались готовыми к подобной ситуации и сумели сохранить рентабельность, получили возможность обзавестись дополнительными активами. Можно обсуждать экономические аспекты покупки Tandberg, но, безусловно, она способна существенно повлиять на рынок унифицированных коммуникаций. Думаю, это приобретение повлияло также на решение HP идти путем поглощений. Однако рынок еще недостаточно консолидирован, и его ждут дальнейшие слияния и поглощения. Что же касается Avaya, то для нас было очень важно, приобретая Nortel, значительно расширить клиентскую базу.

- Можно ли рассматривать приобретение подразделения Nortel как некую противокризисную меру?

Скорее это проявление тенденций современного рынка. Несколько лет назад в Nortel были не прочь поглотить Avaya. Этого не произошло, но компании хорошо поняли, чего можно ожидать друг от друга. Процедура банкротства Nortel, которая явилась для нас удачным обстоятельством, свидетельствует, что сложившийся в 70-е годы подход, когда одни и те же компании объединяли операторские и корпоративные технологии, возможно, не был правильным. Avaya, отделившись от Lucent, стала по-настоящему сильной компанией, поскольку целиком сконцентрировала усилия на технологиях корпоративных коммуникаций.

- И все же в чем основные побудительные мотивы приобретения корпоративного бизнеса Nortel?

Наряду с расширением клиентской и инсталлированной базы появилась также возможность модернизации последней на основе технологий IP-телефонии. Не менее важен доступ к каналам сбыта, которые в течение многих лет использовали в Nortel для работы с корпоративными заказчиками. В отличие от России и СНГ, где Avaya активно работает с партнерами, в Северной Америке и ряде стран Европы мы традиционно делали акцент на прямые продажи. После приватизации в 2007 году в Avaya изменилась модель бизнеса и устанавливаются более тесные отношения с бизнес-партнерами. Сделка с Nortel ускоряет этот процесс. И наконец, хотелось бы отметить сервис и техническое обслуживание. Эта деятельность приносит значительную часть доходов Avaya, и теперь мы сможем ее расширить благодаря работе с клиентами Nortel.

- Какие продукты Nortel наиболее важны для Avaya?

Многие участники рынка корпоративных коммуникаций полагали до недавнего времени, что, приобретая подразделение Nortel, мы сохраним клиентскую базу, но откажемся от продуктов этой компании. Проведенная в период слияния тщательная оценка показала, что Avaya и Nortel используют в ряде случаев довольно схожие решения и технологии. Это позволило разработать стратегию эволюционного развития, основанную на интеграции продуктов и решений двух компаний, которые делают акцент в разработках на протокол SIP. Недавно объявлен план развития портфеля продуктов на ближайшие два года. Изменения коснутся в наибольшей степени продуктов для малого и среднего бизнеса. Их слияние на платформе IP Office произойдет через полтора года.

- Что делается для того, чтобы удержать клиентов Nortel, а также привлечь новых заказчиков?

Когда в Nortel обратились к процедуре банкротства, клиентская база компании стала предметом самого пристального внимания других участников рынка. Стало ясно, что клиенты Nortel вполне лояльны к выбранному вендору и не склонны быстро заменять его оборудование на другое. В то же время мы поняли, что запросы клиентов Nortel и Avaya весьма схожи: и те и другие заинтересованы в сохранении инвестиций и в возможности поэтапного перехода к новым технологиям. И мы готовы предоставить такую возможность. Например, анонсированное в прошлом году решение Avaya Aura Session Manager позволяет объединять различные офисные АТС, работающие на базе технологии TDM, придавать им новую функциональность по мере возникновения потребности в ней, выводить из эксплуатации устаревшие АТС и развертывать приложения на новой централизованной платформе. Важно помнить также, что от года до полутора лет мы не намерены снимать с производства какие-либо продукты Nortel, и в течение шести-семи лет будем осуществлять их техническую поддержку.

- Теперь на рынке корпоративных бизнес-коммуникаций остаются два наиболее крупных игрока, выпускающие аппаратные и программные платформы, – Avaya и Cisco. Как вы намерены отстаивать свои позиции?

Мы убеждены, что предлагаем наиболее эффективные комплексные решения передачи голоса, которые не зависят от сетевой инфраструктуры, предназначены для использования в любой сети, основаны на открытых отраслевых стандартах, поддерживают протокол SIP. Стратегия же Cisco заключается в добавлении функций телефонии в сети, построенные на базе оборудования этой компании, часть из которого по-прежнему базируется на ее собственных протоколах и технологиях. Кроме того, в последнее время в Cisco в значительной степени ориентируются на ресурсоемкие приложения, включая передачу видео. Мы же стараемся предлагать решения для приложений, которые требуют гораздо меньшей полосы пропускания, снижая требования к сетевым ресурсам и расходы клиентов.

- В портфеле Avaya появилось оборудование передачи данных, включая коммутаторы, созданные в Nortel, а также приобретенные в свое время вместе с Bay Networks. Что произойдет с этим направлением бизнеса?

С приобретением подразделения Nortel у нас появились очень крупные клиенты, которые используют такое оборудование в своих сетях. Мы не намерены сокращать инвестиции в НИОКР, в его маркетинг и поддержку. Коммутаторы Nortel весьма популярны в ряде стран, где по уровню продаж занимают вторые и третьи места, опережая других конкурентов.. Однако, когда началась процедура банкротства, партнеры резко снизили закупки из-за неясности перспектив этого оборудования. Сейчас положение меняется, мы намерены и дальше развивать это направление.

- И Avaya, и Nortel устанавливали партнерские отношения, способствующие продвижению своих коммуникационных продуктов. Известно об альянсе Nortel и Microsoft в области унифицированных коммуникаций, о партнерских связях Avaya c Extreme Networks, о сотрудничестве с Brocade и Juniper. Что с этим будет дальше?

Стратегия Avaya предусматривает интероперабельность наших решений и технологий сетевых вендоров. Для нас очень важно показать, что решения Avaya не зависят от конкретной сетевой инфраструктуры. Система стимуляции работающих в канале партнеров организована сегодня таким образом, чтобы они полностью сосредоточили усилия на поставках и внедрении контакт-центров и систем унифицированных коммуникаций Avaya и предлагали клиентам комплексные решения, максимально отвечающие их требованиям. Что касается соглашения с Microsoft, то мероприятия в его рамках пока приостановлены. Условия контракта, заключенного ранее Nortel, должны быть пересмотрены Avaya и Microsoft, эта работа ведется в настоящее время.

- Каким образом планируется осуществить интеграцию каналов сбыта на региональных рынках, включая российский?

На это направлена объявленная недавно глобальная партнерская программа Avaya Connect, предусматривающая для бизнес-партнеров, работающих в разных странах, единые правила, процедуры и требования к ценообразованию, обучению и сертификации. Создана специальная группа, призванная активизировать авторизацию компаний, ранее работавших с Nortel, с учетом того что прежде они, как правило, не были партнерами Avaya.

- Намерены ли вы привлекать для работы в своих региональных офисах сотрудников Nortel, входящих в подразделения корпоративных решений?

Да, мы создаем объединенные команды, и в нашем московском офисе, например, уже работают сотрудники, пришедшие из подразделения корпоративных решений Nortel.

- Что для вас является наиболее важным в процессе интеграции бизнеса Nortel в России?

В России велика инсталлированная база продуктов и решений Avaya и Nortel. Это выводит нас на лидирующие позиции и открывает широкие возможности для дальнейшего роста бизнеса Avaya в этой стране.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями