Реклама

Нам говорят, что Dell и EMC идеально подходят друг другу, а их технологии отлично вписываются в общую линию на конкурентном рынке.

Но если генеральный директор убежден в том, что все технологические продукты прекрасно ложатся в общую канву, то партнерам действительность представляется несколько иной.

Несмотря на общий энтузиазм, царивший на конференции EMC World 2016 в Лас-Вегасе, в объединенной компании признают необходимость огромной работы над интеграцией и развитием доставшихся ей в наследство партнерских каналов.

«Когда-то обе компании начинали с прямых продаж», — заметил старший вице-президент EMC по глобальным каналам сбыта Грег Амбьюлос.

В свое обе компании полностью отказывались от услуг партнеров в пользу прямых взаимоотношений с клиентами.

«Только тогда все было под контролем, — пошутил он. — Майкл Делл, со своей стороны, тоже написал книгу об искусстве прямых продаж, ведь в то время модель прямых продаж работала. Все члены нашей продающей команды прекрасно разбирались в предметной области и постоянно совершенствовали свои навыки, позволявшие им до мелочей контролировать каждый аспект сделки. В обеих компаниях деньги текли рекой, но истинный лидер понимает, что как только ты начнешь почивать на лаврах, даже громкий успех становится началом твоего конца».

Грег Амбьюлос: «Без помощи партнеров мы никогда не достигли бы того уровня, на котором находимся теперь»

Со временем в компаниях начали осознавать важность каналов продаж, опирающихся на партнеров.

«Уйти от прямых продаж в сторону канальной модели EMC было сложно, — признал Амбьюлос. — Когда-то нас называли худшим партнером в отрасли. Многие весьма скептически относились и к тому, что когда-нибудь Dell сможет измениться. Но могу сказать честно, что и в EMC, и в Dell внимательно прислушивались к веяниям рынка, и в конечном итоге изменения стали реальностью».

Сегодня канальные продажи играют важнейшую роль в стратегии обеих компаний, и накануне завершения многомиллиардной сделки это прослеживается все более четко.

В настоящее время 60% продаж EMC осуществляется через партнеров, а их доля в продажах Dell превысила 40%.

«Партнеры, которые сомневались в EMC в прошлом, имели возможность наблюдать, как мы из аутсайдеров выходим в лидеры, — добавил Амбьюлос. — Вместе с тем без помощи партнеров мы никогда не достигли бы того уровня, на котором находимся теперь. Такова природа бизнеса. И глядя на то, как далеко мы продвинулись, сохраняя приверженность канальным продажам, надеюсь, вы понимаете, что игра стоит свеч».

Изменения в канальной модели

В первые дни становления Dell Technologies, когда чернила на договорах высохнут, и обновленная компания начнет двигаться дальше, изменения в ее деятельности будут минимальными, а возможности партнеров расширятся.

«Умение организовать перекрестные продажи и продажи продуктов с добавленной ценностью станет ключевым преимуществом наших партнеров, — добавил Амбьюлос. — К 2017 году партнеры вправе ожидать унификации обеих канальных программ, а также улучшения моделей внутренних продаж и появления новых стимулов. При регистрации сделок мы начнем придерживаться единого подхода. Будут стимулироваться перекрестные продажи, появится новая, согласованная в глобальном масштабе структура канальных продаж, аналогичная той, с которой EMC сумела покорить рынок. Мы понимаем, что до 2017 года нам предстоит сделать еще очень многое, но перемены грядут, и они неизбежны».

Купить номер с этой статьей в PDF