Компания «Айсо-дистрибьюция» завершила первый полный год работы в статусе дистрибьютора Eaton. О его результатах, состоянии российского рынка источников бесперебойного питания и дальнейших планах рассказывает Анна Флёр, генеральный директор компании. По ее мнению, стратегия моновендорной дистрибуции и рациональная организация работы канала сбыта позволяют наиболее эффективно поддерживать партнеров, обеспечивать маржинальность их бизнеса и успешно развиваться вместе с каналом продаж на рынке качественного электропитания.

Какие задачи пришлось решать в течение этого года? Что удалось сделать в области намеченных планов и развития дистрибьюторского бизнеса?

Год был непростой, перед нами стояли весьма амбициозные задачи, главная из них — оправдать ожидания вендора в статусе нового дистрибьютора Eaton, и я с гордостью могу сказать, что это удалось. По итогам 2018 года «Айсо-дистрибьюция» заняла второе место среди дистрибьюторов Eaton в номинации «Качественное электропитание». Но сразу хочу подчеркнуть, что мы начали не на пустом месте, так как коллектив компании имеет практически двадцатилетний опыт работы на рынке ИБП и электротехнического оборудования. Именно опыт и квалификация наших специалистов позволили в течение первого года получить такие результаты.

Нам удалось существенно увеличить продажи однофазной продукции, доля которой достигла 48% в обороте компании. На трехфазные ИБП пришлось 47%, а оставшиеся 5% сформировали поставки блоков распределения электропитания, стоек, а также систем постоянного тока.

Активная маркетинговая политика привлекла более шести десятков новых партнеров и позволила существенно расширить географию канала продаж оборудования Eaton. Этому в значительной степени способствовали такие мероприятия, как региональные семинары, участие в профильных выставках, а также выезд вместе с партнерами на запуск пилотируемого корабля «Союз МС-10» с космодрома Байконур. Если говорить о географическом охвате, то в первую тройку наиболее успешных для нас регионов вошли Центральный, Приволжский и Сибирский федеральные округа.

«Подписывая соглашение с «Айсо-дистрибьюция» год назад, мы видели в компании перспективного дистрибьютора, который может расширить рынок сбыта и удовлетворить высокий спрос на источники бесперебойного питания в регионах России. Выбранная дистрибьютором стратегия развития с концентрацией активностей на продвижение оборудования одного вендора, показали хорошие результаты по итогам года», — говорит Виктор Новиков, директор по продажам подразделения «Дистрибуция» компании Eaton в России и Казахстане.

Как вы оцениваете ситуацию на рынке ИБП в 2018 году? Эксперты говорят о довольно трудном третьем квартале. Насколько это чувствовалось в работе компании «Айсо-дистрибьюция»?

Действительно, это было заметно. Начало года наполняло ожидание чемпионата мира по футболу, на финальную стадию выходило значительное число проектов по энергооснащению объектов спортивной инфраструктуры. А в третьем квартале наблюдалась ощутимая стагнация рынка. К примеру, началось снижение спроса на трехфазные ИБП, которое продолжилось и в конце года.

Но именно в это время компания Eaton объявила о выходе нового поколения ИБП Eaton 9SX замену серии 9130. Новые модели обладают рядом существенных улучшений, включая модифицированный ЖК-экран, индикацию времени замены батарей и автоматическое определение внешних батарейных модулей, имеют встроенные счетчики электроэнергии и широкие возможности настройки. Они стали самой ожидаемой новинкой года и привлекли огромный интерес партнеров, работающих в канале продаж.

С нашей точки зрения, в целом ситуацию 2018 года на рынке ИБП можно рассматривать как оптимистичную. Крупные заказчики модернизировали существующие мощности и вводили в действие новые объекты, возобновилось строительство центров обработки данных, проводились аудиты энергохозяйств. Вместе с партнерами мы поставили оборудование для ряда крупных проектов в телекоммуникационной и банковской сфере. Рассчитываем, что начало 2019 года принесет возобновление долгосрочных проектов и реализацию новых.

Расскажите немного подробнее о наиболее значимых проектах создания систем гарантированного и качественного электропитания, которые выполнялись с поддержкой специалистов компании «Айсо-Дистрибьюция».

Если говорить о банковской сфере, то здесь в прошедшем году выполнено несколько масштабных проектов модернизации и переоснащения комплексов энергоснабжения. Вместе с партнерами мы реализовали такие проекты в трех финансовых институтах, входящих в первую двадцатку отечественных банков. Также серьезные объемы оборудования поставлены телекоммуникационным компаниям.

Анна Флёр: «В целом ситуацию 2018 года на рынке ИБП можно рассматривать как оптимистичную»

Крупные игроки выбирают ИБП Eaton, учитывая, что это оборудование отличается от продуктов других производителей высокими значениями КПД, компактными размерами, длительными сроками службы, продуманным сервисом. Низкая совокупная стоимость владения ИБП Eaton и приемлемые цены оборудования высшего класса заметно снижают сроки их окупаемости.

Следует учитывать также, что в нашей стране для партнеров и заказчиков имеет огромное значение качество дистрибуции и технической поддержки. Специалисты компании «Айсо-дистрибьюция» вместе с представителями Eaton, обладающими огромным опытом и компетенциями в области энергетики, помогают работающим в канале продаж организациям в реализации технически сложных проектов, вводе в эксплуатацию новых объектов и в их дальнейшем техническом обслуживании.

Развитие рынка ИБП эксперты в значительной степени связывают с потребностями центров обработки данных. Как вы оцениваете ситуацию в данной области?

В связи со вступлением в 2018 году в силу первой части закона о хранении операторами весьма объемных массивов данных об абонентах, телекоммуникационные компании вынуждены позаботиться об организации центров обработки данных и увеличении производительности существующих ЦОД.

Также развитию отрасли ЦОД способствует цифровизация здравоохранения и ЖКХ. Внедряются медицинские информационные системы, электронные истории болезней и другие подобные решения. К 2020 году аналитики ожидают полного перехода на электронную медицинскую и диагностическую документацию. Все это потребует массового строительства центров обработки данных, в системах гарантированного электроснабжения которых достойное место займут продукты и решения Eaton.

Использование литий-ионных и суперконденсаторных ИБП становится одной из горячих тем современного «цодостроения». Какое место занимают эти технологии в работе компании «Айсо-Дистрибьюция»?

В ближайшие пять лет, как ожидают эксперты, спрос на ИБП на базе литий-ионных аккумуляторов и суперконденсаторов значительно увеличится. Литий-ионные аккумуляторы уже применяются в некоторых выпускаемых компанией Eaton стоечных ИБП, обеспечивающих непрерывную работу жизненно важных компонентов инфраструктуры различных компаний.

Суперконденсаторные решения — это еще одна современная альтернатива свинцово-кислотным аккумуляторам в источниках бесперебойного питания. Компания Eaton стала первым производителем ИБП, создавшим систему резервного питания, основанную на суперконденсаторах XLM-62R1137A-R собственного производства. В настоящее время ими могут комплектоваться все новейшие трехфазные ИБП мощностью от 8 до 7700 кВт.

Наши проектные менеджеры уже предусматривают в разрабатываемых решениях внешние батарейные шкафы с использованием суперконденсаторов, а не обычных аккумуляторов. Это позволяет увеличить до 20 лет срок службы батарей, уменьшить выделение тепла, адаптировать энергооборудование к значительному перепаду температур и жестким условиям эксплуатации. Очень важным преимуществом этой технологии является отсутствие необходимости в техническом обслуживании и использовании специальных охлаждающих средств.

Тем не менее организация технической поддержки, гарантийного обслуживания и сервиса входит в состав важнейших задач дистрибьюторов ИБП…

«Айсо-дистрибьюция» успешно выполняет все эти функции. Компания имеет наибольшее число сертифицированных сервисных инженеров по продуктам Eaton, располагает масштабным складом запасных частей, обеспечивает в кратчайшие сроки выполнение полного объема необходимых работ на всей территории Российской Федерации. Более того, сервисная служба компании «Айсо-дистрибьюция» является самым крупным сервисным центром в России, обслуживающим трехфазное оборудование Eaton.

Каким образом происходит формирование партнерской сети компании «Айсо-дистрибьюция» в регионах нашей страны?

Изначально мы приняли стратегию продвижения бренда Eaton в таких регионах, как Приволжье, Урал, Сибирь и Дальний Восток. Дело в том, что за многие годы работы в сфере энергетического оборудования у нас уже сформировались долгосрочные партнерские отношения со многими организациями из этих мест. Теперь вместе с этими компаниями мы предлагаем их заказчикам оборудование Eaton.

Участие в течение двух последних лет в работе основных энергетических выставок в Казани, Уфе и Красноярске, не только привело к улучшению узнаваемости торговой марки Eaton и нашей дистрибьюторской компании, но и позволило увеличить число региональных партеров, а также расширить географический охват действия нашего канала.

Большое внимание мы уделяем взаимодействию с региональными проектными организациями. Здесь очень помогает долговременная акция Eaton, рассчитанная на проектировщиков. Один из примеров действия акции — применение оборудования Eaton в инженерной инфраструктуре Всемирной зимней универсиады 2019 года, которая пройдет в Красноярске в первой половине марта.

Что вы считаете наиболее важным в работе компании в 2019 году?

Основные задачи текущего года — поддержка темпов развития компании, расширение регионов присутствия, повышение компетенции партнеров. Рассматриваем также возможность формирования региональных отделений, в задачи которых войдет переориентация основных местных предприятий на закупки ИБП Eaton.

Если говорить о продуктах, то здесь важно обеспечить продвижение новой серии ИБП Eaton 9SX. Все модели этой серии уже имеются на складе в Москве, для поддержания складских запасов заказаны дополнительные объемы оборудования.

Еще одна новинка, на которой мы намерены сосредоточить внимание, — ИБП серии 91PS. Они со временем заменят модели 9155, производство которых завершится до конца 2019 года. Новые ИБП уже можно заказывать, поставки должны начаться в первом полугодии.

Областью наших традиционных интересов являются инфраструктурные объекты, финансовый сектор, телекоммуникационные компании и ряд других отраслей, с ключевыми заказчиками которых за годы совместной работы налажено плодотворное сотрудничество.

Так как «Айсо-дистрибьюция» входит в группу компаний «Айсо», мы вместе с партнерами получаем доступ ко всему спектру ресурсов холдинга для оказания полного комплекса услуг в области энергетического и инженерного обеспечения любых организаций — от проектирования решений, собственного производства контейнерных ЦОД и щитового оборудования до поставок, пусконаладочных и сервисных работ, а также постгарантийного обслуживания продуктов Eaton.

Развивая взаимодействие с партнерами, осваивая новые регионы, мы намерены значительно увеличить число российских организаций, использующих ИБП и другое электротехническое оборудование компании Eaton.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями