Александр Баринов LifeSize
Александр Баринов: «В России сложилось особенное распределение продаж кодеков и инфраструктуры — их доли практически равны».

О причинах такого положения дел и о специфике работы в новых макроэкономических условиях Computerworld Россия рассказал региональный директор LifeSize в России и СНГ Александр Баринов.

- Аналитики отмечают некоторое замедление на рынке ВКС, особенно в секторе аппаратных решений. Причины замедления носят макроэкономический характер или же сам рынок переходит в стадию зрелости?

Действительно, по данным IDC, начиная с первого квартала 2013 года рынок ВКС впервые за несколько лет замедлился. Основная причина — макроэкономика, но сказалась и мобилизация. Резко выросли продажи планшетов, смартфонов, и пользователи хотят иметь на них приложения для видеоконференцсвязи. С одной стороны, это популяризирует ВКС, с другой — трансформирует рынок. Раньше значительную долю в объеме продаж составляли дорогостоящие системы телеприсутствия — специально оборудованные комнаты для онлайн-совещаний. Сейчас заказчики не готовы выделять огромные средства на покупку таких систем, в том числе по экономическим причинам. Рынок систем телеприсутствия переживает тяжелые времена.

- Какие же продукты ВКС пользуются спросом?

Из продуктов, которые активно продавались и продаются, — это групповые системы ВКС для комнат переговоров. Срабатывает ментальность: люди привыкли собираться в комнате переговоров, чтобы обсуждать серьезные деловые вопросы. То есть этот рынок есть. Еще есть персональные системы, которые выделяются в отдельную категорию. Они могут быть представлены в формате «все в одном» — монитор с внешним или встроенным кодеком.

- Мировой рынок ВКС замедляется, а что происходит в России?

Тенденция к сокращению продаж определенных товарных групп у нас тоже прослеживается, но не в таких масштабах, как за рубежом.

- Растут ли в России продажи программных решений ВКС?

Происходящее на рынке ВКС иногда понять непросто. Некоторые заказчики идут на компромисс и заменяют аппаратную конференц-связь программными решениями — кто-то бесплатными, кто-то за деньги. Но нужно понимать, что аппаратные ВКС все равно не заменить программными. Это доказано годами, опытом, практикой. Аппаратные ВКС были, есть и будут. И даже те, кто изначально выходил на рынок с программными продуктами, сегодня понимают, что, например, без аппаратного кодека обойтись невозможно. Есть проекты, в которых реализуются смешанные схемы. Например, глава компании использует программное решение на своем мобильном устройстве, и одновременно в офисе устанавливается групповая система телеприсутствия. Таких смешанных проектов становится больше.

- Какие инфраструктурные решения LifeSize пользуются наибольшим спросом в России?

Примерно два года назад наша инфраструктурная линейка была такая же, как у конкурентов: для каждого класса задач существовало собственное программно-аппаратное решение. Но затем мы стали использовать технологии виртуализации VMware, с их помощью было сформировано платформенное решение LifeSize UVC Platform. И все инфраструктурные продукты, которые у нас сейчас есть, базируются на этой платформе, даже многоточечная видеоконференцсвязь. Это сделало наше предложение необычайно гибким: свое ПО мы теперь можем продавать и устанавливать на любых стандартных серверах заказчика. Таким образом, мы сделали важный шаг в направлении софтверного бизнеса. Это одно из наших основных преимуществ, и его уже оценили партнеры. Например, теперь им не нужно везти к заказчику какое-то специальное оборудование, чтобы продемонстрировать наши решения, достаточно скачать из Интернета наш продукт на сервер заказчика и настроить всю необходимую инфраструктуру ВКС на месте.

- Какова доля инфраструктурных решений, которые ваша компания продает в виде ПО?

У нас остался всего один продукт, который мы все еще предлагаем в виде «железки», и на него сохраняется незначительный спрос. Это LifeSize Bridge — аппаратное решение для проведения групповых видеоконференций. Но львиная доля продаж инфраструктурных продуктов приходится на UVC. Кстати, в России сложилось особенное распределение продаж кодеков и инфраструктуры — их доли практически равны, а иногда инфраструктура и превалирует. То есть доля инфраструктуры очень велика — заказчики чаще приобретают ее в собственность, чем арендуют.

- Какие именно инфраструктурные решения пользуются в России наибольшим спросом?

Например, серверы многоточечной видеоконференцсвязи. Это объясняется тем, что территория нашей страны огромна, и заказчикам, чтобы охватить максимальное количество точек связи, соединив всех участников в одну конференцию, требуются «большие» MCU. К слову, в мире есть только два рынка, где заказчики хотят иметь возможность организовывать конференции с участием огромного числа пользователей. Это Россия и Китай. Может быть, еще Бразилия. В этих странах, видимо, срабатывает местный менталитет и установившиеся правила проведения совещаний с большим числом участников. Но у российских клиентов есть еще одна специфическая потребность — системы записи видеоконференций. Такие системы предлагаются всеми производителями, но наши решения уникальны по своему функционалу. Заказчики используют их не только для записи конференций, но и в составе систем дистанционного обучения. Подобные решения очень хорошо продаются в России.

Расскажите о продвижении облачных продуктов. Приобретают ли российские клиенты LifeSize Connections?

Пользователи уже привыкли, что данные с их смартфонов, например, хранятся где-то в облаке. Но с ВКС все несколько сложнее, потому что этот вид сервиса весьма требователен к производительности каналов связи. И если для синхронизации или загрузки данных на смартфоне скорость в сети может быть непостоянной, то для видеоконференции требуется гарантированное качество соединения. Во втором случае играет роль и местонахождение дата-центра, где установлен сервер видеоконференцсвязи, и то, какой телекоммуникационный канал использует этот ЦОД. Этим объясняется сложность организации облачных сервисов ВКС. Если говорить о российских провайдерах облачных сервисов, то они столкнулись с одной общей проблемой — недостатком доверия клиентов к публичным облакам. Заказчики из соображений безопасности скорее приобретут собственную систему ВКС, нежели купят облачный сервис видеоконференций. Что касается нашего продукта LifeSize Connections, то он продается в России, — прежде всего в проекты, связанные с дистанционным обучением. При этом LifeSize Connections продается не как самостоятельный продукт, а как часть партнерского решения для обучения, в основе которого лежит облачный сервис видеоконференцсвязи. Вместе с тем мы видим, что облачные сервисы — долговременная тенденция на ИТ-рынке.

- LifeSize также предлагает на рынке ВКС широкий спектр профессиональных услуг. Какова доля услуг в объеме выручки? Какие услуги самые востребованные?

У нас сервис, который является базовой составляющей при продаже любого продукта, включает в себя гарантийные обязательства, ускоренную замену оборудования, обновление ПО, то есть все стандартные опции.

- А помощь в проектировании?

Такой услуги у нас нет, она целиком ложится на наших партнеров в России. В каждом проекте построения системы ВКС необходим обширный набор знаний и компетенций — в области аудио- и видеотехнологий, телекоммуникаций и т. д. Соответствующие специалисты работают в интеграторских компаниях. Это их хлеб, и отбирать его мы не должны.

- Что представляет собой партнерская сеть LifeSize в России?

Она не сильно изменилась за последние два года. Прямых партнеров у нас всего четыре, в том числе два дистрибьютора. Наш подход к формированию партнерской сети в том, чтобы строить бизнес во взаимодействии с ограниченным числом высококвалифицированных прямых партнеров, а также с небольшими системными интеграторами. Таковых в России (в области ВКС) не очень много, и мы способствуем развитию их экспертизы и опыта работы с продуктами LifeSize. Другим принципом нашей политики является прозрачность взаимоотношений внутри партнерской сети. Мы всячески поддерживаем формирование дружеской атмосферы и делового климата среди тех, кто делает бизнес вместе с LifeSize.

- LifeSize декларирует, что готова предоставить законченные решения для самых разных вертикальных рынков — от образования до нефтегазовой отрасли, и даже для СМИ. Чем отличаются друг от друга готовые решения ВКС для разных отраслей экономики?

С технологической точки зрения такие решения мало чем отличаются друг от друга: они в конечном итоге основаны на стандартных продуктах. Но специфика все-таки есть. Может меняться конфигурация решения. В состав систем ВКС для телемедицины, например, включаются документ-камеры, которые могут показать участникам конференции рентгеновские снимки пациентов. А в нефтегазовой сфере могут дополнительно использоваться геоинформационные системы, транслирующие во время конференций весьма специфический контент. Бывает, что для отказоустойчивости в систему ВКС добавляют дополнительные источники питания, а для надежности — модули криптозащиты, но это прерогатива системных интеграторов. Для нас, как для вендора, любая система строится на стандартных продуктах ВКС.

- При разработке своих решений LifeSize взаимодействует с лидерами других сегментов рынка, например VMware. Расскажите о результатах этого сотрудничества. Что оно дает заказчикам?

У любого поставщика ВКС есть стратегические партнеры. Если говорить про VMware, то это партнер, на котором мы базируем наши решения. Мы ведем совместную работу в части виртуализации ВКС. Но такая инженерная работа не видна нашему представительству — мы сфокусированы на продажах. При этом мы видим дополнительные возможности, которые дает взаимодействие с VMware, и своевременно доводим соответствующую информацию до заказчиков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями