Василий Селюминов: «У заказчиков наконец появились средства для закупок; особенно это касается инфраструктурных решений и сложных ИТ-систем»
Василий Селюминов: «У заказчиков наконец появились средства для закупок; особенно это касается инфраструктурных решений и сложных ИТ-систем»

Компания «Ландата» не ставит перед собой цель стать отечественным дистрибьютором «номер один» по масштабам бизнеса. Ее вполне устраивает роль лидера в весьма привлекательном рыночном сегменте — проектной дистрибуции оборудования и решений с высокой добавленной стоимостью. Реализация этой стратегии обеспечила «Ландате» ускоренный и относительно безболезненный переход к посткризисному этапу развития, заявил на прошедшем в июне очередном партнерском форуме исполнительный директор «Ландаты» Василий Селюминов.

По словам Селюминова, за последние годы из оборота компании практически вымылись розничные продуктовые линейки. Зато тройка крупнейших вендоров все это время остается неизменной. Наибольший доход дистрибьютору приносят поставки продуктов IBM, Eaton и Avaya; в общей сложности их продажи формируют около 60% оборота компании. Этот краткий перечень прямо указывает, наcколько сбалансирован продуктовый портфель компании — фактически бизнес «Ландаты» основан на поставках высокопроизводительных вычислительных систем, инфраструктурных и коммуникационных решений. Благодаря этому ее партнеры могут предложить заказчикам как отдельные, так и комплексные решения для построения важнейших элементов корпоративных информационных и коммуникационных инфраструктур.

Остальные продуктовые линейки в ассортименте по отдельности вроде бы и не делают для «Ландаты» финансовой «погоды», но также важны для продвижения главных продуктовых направлений. Так, в списке вендоров «Ландаты» помимо Avaya насчитывается еще 12 сетевых производителей, которые по многим продуктовым позициям представляют собой альтернативу сложившемуся лидеру продаж, а некоторые их решения закрывают продуктовые ниши, где Avaya, возможно, недостаточно сильна. К примеру, у Juniper имеются уникальные решения для комплексной безопасности сетевых ресурсов предприятия, а Cisco/Tandberg дает фору Avaya в сегменте видеоконференцсвязи (ВКС). Чтобы консолидировать работу с сетевыми вендорами, «Ландата» планирует организовать телекоммуникационный департамент. Фактически он уже сформирован и, по словам Селюминова, остается лишь подыскать руководителя нового подразделения.

Ему, в частности, придется решать задачу развития отношений с одним из новичков на российском рынке корпоративных коммуникационных систем — образовавшимся в прошлом году подразделением Huawei Enterprise Business Group. Компания Huawei известна в нашей стране прежде всего как поставщик операторских решений, и партнеры «Ландаты» мало знакомы с корпоративными продуктами данной марки, что конечно же осложнит их продвижение на рынке. Ситуацию усугубляет и сложившаяся практика прямых продаж, которые представительство Huawei осуществляет в рамках контрактов с операторами. Как показала дискуссия на форуме, эта проблема более всего волнует партнеров «Ландаты». Выступавший перед дилерами вице-президент Huawei Enterprise Business Unit Николай Исаков клятвенно заверил их, что поставки корпоративных продуктов Huawei будут осуществляться по классической двухуровневой модели, и продажи минуя партнеров будут исключены. Тони Янь, директор по развитию партнерской сети Huawei Enterprise Business Group, в свою очередь подчеркнул, что подразделение готово предоставить клиентам широчайший набор продуктов, включая серверы и системы хранения, а также набор готовых решений для создания электронного правительства различного уровня, и другие отраслевые решения. Фокус же будет сделан на продвижении систем ВКС, телефонии и передачи данных. Преимущество для партнеров «Ландаты» состоит в том, что на сегодняшний день она является единственным дистрибьютором корпоративных продуктов Huawei в России.

Другая важная задача, которую также придется решать телекоммуникационному департаменту «Ландаты», связана с известным приобретением компанией Cisco поставщика оборудования ВКС — Tandberg. Здесь два принципиальных момента: во-первых, «Ландата» была одним из ключевых дистрибьюторов оборудования Tandberg, и по логике могла бы рассчитывать на определенные преференции со стороны ее нового владельца, но не известно, получит ли их; во-вторых, «Ландата» никогда не работала с Cisco и фактически конкурировала с дистрибьюторами, поставлявшими продукцию этой марки. Теперь же подчиненным Селюминова приходится налаживать отношения с прежним оппонентом.

Да и лидер телекоммуникационного направления «Ландаты» — Avaya — также испытывает определенные затруднения, связанные с интеграцией своей продуктовой линейки с решениями экс-Nortel. Владимир Якименко, директор по работе с партнерами Avaya, заявил: «Для нас сегодня традиционные линейки Avaya и Nortel одинаково важны, и мы прикладываем одинаковые усилия по их продвижению». Однако процесс формирования интегрированного продуктового портфеля Avaya еще не завершен, и на выработку оптимального предложения для партнеров «Ландаты», несомненно, потребуются дополнительные усилия. По мнению технического директора Avaya в России и СНГ Георгия Санадзе, успех будут иметь те коммуникационные решения, которые обеспечат высокую скорость их освоения пользователями. В пятерку наиболее перспективных разработок Avaya он включил: новейшие системы определения статуса присутствия; решения ВКС; сканеры социальных сетей для контакт-центров; системы для проведения виртуальных совещаний с использованием аватаров пользователей; а также многофункциональный коммуникационный интерфейс Avaya Flare Experience, который скоро появится на iPad, а затем перекочует на планшеты на базе Android и Windows.

По итогам 2010 года Avaya уступила вторую строчку в списке крупнейших вендоров «Ландаты» компании Eaton, которая до этого занимала в нем третью позицию. Нужно отдать должное исключительно успешному продвижению в прошлом году источников бесперебойного питания. Эту работу ведет специализированный департамент, возглавляемый Денисом Андреевым. Одним из самых пострадавших от кризиса сегментов российского ИТ-рынка был именно сегмент ИБП, сократившийся в 2009 году чуть ли не наполовину. Но уже в 2010 году продажи продукции Eaton в «Ландате» выросли более чем на 25%, приблизившись к показателям 2008-го.

Ну, а самый выдающийся результат в 2010 году «Ландата» продемонстрировала во взаимодействии с корпорацией IBM, продажи решений которой более чем вдвое превысили показатели 2009 года.

«Можно сказать, в этом году кризис завершится. У заказчиков наконец появились средства для закупок. Особенно это касается инфраструктурных решений и сложных ИТ-систем, которые используются в долгосрочных проектах. Наличие таких проектов означает, что у клиентов появилась уверенность в том, что у них и в дальнейшем будет достаточно средств на финансирование работ по информатизации. Много крупных проектов в России поддерживаются государством, власти снова активно инвестируют в ИТ», — утверждает Селюминов.

Общий объем продаж дистрибьюторской компании в 2010 году вырос на 81% по сравнению с 2009-м и превысил на 53% показатели продаж докризисного 2008 года. Помнится, в период обрушения отечественного ИТ-рынка многие повторяли как заклинание: кризис — это еще и новые возможности. Судя по всему, в «Ландате» с успехом реализовали эту формулу.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями