Джон Чамберс призвал партнеров к сотрудничеству друг с другом (см. "На «единицу» впереди"), хотя вообще-то начало апреля выдалось у компании богатым на технологические анонсы. Основные темы выступлений руководителей Cisco велись вокруг собственно партнеров и видения компанией развития своего бизнеса в ближайшие годы.

Сети для талантов и партнеров

В своих выступлениях первые лица Cisco при всякой возможности подчеркивали важность партнерской сети, через которую компания получает около 80% своих доходов. По заказу Cisco исследователи из компании Illuminat опросили более 1330 ее заказчиков и более 500 партнеров из 12 стран разных регионов мира, в том числе и из России. Выяснилось, что сотрудничество между партнерами Cisco приносит им 31% доходов, а объем такого сотрудничества ежегодно возрастает на 15%. Оно также позволило 78% участвующих в нем компаний получить более крупные заказы, 75% - новых заказчиков, а 74% - увеличить прибыль. Благодаря сотрудничеству 56% партнеров повысили качество услуг, а 66% углубили свои знания в какой-либо конкретной отрасли.

При этом 62% партнеров считают, что в ближайшие пять лет объем партнерского сотрудничества будет неуклонно расти. Каждый партнер Cisco в среднем взаимодействует (на регулярной основе) еще с восемью "коллегами".

Большей кооперации в канале, по версии Cisco, мешает недостаточное распространение средств групповой работы. Лишь 33% партнеров пользуются Web-конференциями, 20% - средствами групповой работы и системами управления документооборотом, 20% имеют программное обеспечение для управления проектами, а 15% работают с групповыми электронными календарями.

Для того чтобы сделать партнерскую сеть "прочнее" (и справиться с кадровым дефицитом), Cisco анонсировала две программы.

Первая, Cisco Partner Exchange, должна помочь партнерам находить коллег, обладающих нужными знаниями. Для этого компанией созданы инструменты, позволяющие партнерам "прорекламировать" себя, описав имеющиеся у него уникальные умения, а также найти описания ранее предложивших свои услуги коллег.

Вторая программа, Partner Talent Network, предназначена для улучшения работы с кадрами, со второго квартала она заменит имеющийся портал Partner Talent Portal. Обоснованием для этой инициативы стало исследование, проведенное в Северной Америке по заказу Cisco организацией Institute of Partner Education and Development (поставщик информации о каналах сбыта), которое дало в общем-то вполне ожидаемые результаты: 34% опрошенных заявили, что поиск и прием на работу новых квалифицированных специалистов играет первостепенную роль в процессах роста продаж и развития бизнеса, 48% отметили, что найти хорошего технического специалиста сегодня достаточно трудно, а 34% указали на трудности поиска квалифицированных специалистов по продажам (в России все три цифры, надо полагать, были бы куда ближе к 100%).

"Сеть талантов" должна помочь соединить специалистов по продуктам Cisco и работодателей в единое сообщество. Дабы общение в нем было продуктивнее, планируется использовать методы социальных сетей, интерактивное видео и другие технологии Web 2.0, что, как утверждается, снимет необходимость в письменных резюме сотрудников и печатных объявлениях о вакансиях.

Выбор в "Сети" будет достаточно большой: например, в ассоциации выпускников Сетевых академий Cisco уже более 200 тыс. членов (всего компанией сертифицирован миллион специалистов, из них почти 20 тыс. - на уровне CCIE), на "карьерный" сайт компании приходит около 20 тыс. резюме в месяц. Теперь весь этот кадровый потенциал станет более доступен партнерам.

Насколько эти нововведения будут реально востребованы, в том числе – в нашей стране, сказать трудно. Доступ "к телу заказчика" – весьма ценный актив, а "засвеченных" в партнерском проекте или в Talent Network сотрудников будет гораздо сложнее удержать.

Широкополосный доступ "для фермера"

Планы Cisco с каждой покупкой или стратегическим альянсом становятся все разнообразнее. Глава компании Джон Чамберс в своем докладе привел чуть ли не два десятка интересующих компанию сфер деятельности.

Одна из них возникла после того, как в начале года Cisco завершила приобретение за 330 млн долл. компании Navini Networks, разработчика базовых станций для сетей на основе технологии WiMAX. "Конек" Navini – технология "интеллектуального формирования луча", которая позволяет резко увеличить дальность передачи сигнала и, соответственно, сократить расходы на создание и поддержание работоспособности сетевой инфраструктуры.

Создание сетей на базе WiMAX, как полагают в Cisco, должно особенно заинтересовать операторов, работающих на развивающихся рынках, в том числе - российском. Вице-президент компании Массимо Миглиуло, ответственный за работу с провайдерами, объяснил это достаточно стандартно – тем, что в нашей стране во многих местах связи нет никакой, а значит, строить сетевую инфраструктуру можно с чистого листа, не заботясь о сохранении ранее сделанных инвестиций и совместимости с "унаследованными системами" за отсутствием таковых.

Сам Миглиуло незадолго до партнерского саммита, в начале апреля, приезжал в Россию для ведения переговоров с операторами СНГ, среди них – "три-четыре российских, по два украинских и казахстанских, грузинский, азербайджанский". Наиболее вероятными потребителями услуг сетей WiMAX он видит правительственные структуры, учреждения здравоохранения и образования. Особое внимание Миглиуло планирует уделять развитию сетей в регионах, с целью "доведения широкополосного доступа до каждого фермера".

Впрочем, с конкретикой пока небогато: имен провайдеров, с которыми ведутся переговоры, Миглиуло не назвал, сказать что-либо о наличии пилотных проектов на территории СНГ не смог. Зато, по его словам, уже есть достаточно много проектов по созданию сетей WiMAX на других развивающихся рынках, особенно азиатских – в Китае, Индии, Сингапуре. Относительно возможности какой-либо финансовой поддержки строительству WiMAX-сетей он также ответил уклончиво, указав на то, что компания вкладывается в сотрудников, создала структуру для продвижения и поддержки оборудования. Что до возможного участия в проектах Cisco Capital, то это, скорее, вопрос к российскому офису.

Принципиальных проблем с удовлетворением требований российского законодательства по части безопасности Миглиуло не видит, но в тонкости отечественных нормативных актов, впрочем, пока не вникал. В целом же он был крайне оптимистичен и заверил, что кое-каких выдающихся результатов можно ожидать уже в течение ближайших шести месяцев.

WiMAX, финансы, DDP

В России, судя по всему, WiMAX-проекты Cisco вышли из стадии обсуждения. В частности, российский офис Cisco уже привлек к одному из WiMAX-проектов достаточно крупное финансирование – по словам главы представительства Роберта Эйджи, принято предварительное решение о выдаче многомиллионного кредита. В дальнейшем партнерам в этих и других проектах будут финансово помогать и лизинговые схемы, работающие в России с осени прошлого года "под крылом" Cisco Capital.

Среди других достижений Эйджи отметил то, что в прошлом году компания сохранила всех золотых партнеров, а количество партнеров других уровней существенно возросло – премьер-партнеров на 52%, Select-партнеров – с нуля до 115. Впрочем, по его словам, партнеров все равно не хватает, особенно на рынках стран СНГ.

Показателем успешности партнерской политики Cisco в России может служить то, что одной из трех компаний (две другие – NEC и NCS), получивших на саммите титул Technology Excellence Partner of the Year, стала российская StepLogic, входящая в группу BAC. Этого звания она удостоилась за то, что первой получила специализацию Cisco Master Security в регионе EMEA.

Среди задач, стоящих перед московским офисом, Эйджи выделил переход на прямой импорт продукции представительством и ее продажи партнерам на условиях DDP (Delivered Duty Paid - "поставка с оплатой пошлины"), введение рублевого прайс-листа. Московский офис работает над этим проектом около полугода, и Эйджи надеется, что завершится он достаточно скоро, может быть, даже в текущем году. За счет этого в Cisco надеются получить больший контроль над распространением своей продукции. Дистрибьюторы, по заверению Эйджи, нововведение приветствуют.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями