Дистрибьюторской компании «Ландата» вот уже в который раз удалось перевыполнить годовые планы: за 2006 год объем ее продаж вырос на 46%.
Как отметил генеральный директор «Ландаты» Евгений Лачков, ПК и серверы впервые «обошли» телекоммуникационное оборудование по прибыльности. Доля направления ПК и серверов в обороте фирмы достигла 44%, а прежнего лидера — только 34%. Периферийные решения обеспечили 10% общего объема продаж, контрольно-измерительные устройства — 3%, остальные продуктовые линейки — 9%.
Успехи развития подразделения ПК и серверов руководство «Ландаты» связывает, прежде всего, с растущим спросом на оборудование IBM. Компании сотрудничают около трех лет, и за это время дистрибьютору удалось наладить эффективное взаимодействие с многими региональными реселлерами компьютерной техники.
В 2006 году «Ландате» удалось увеличить поставки продуктов IBM на 80%, и компания была признана лучшим партнером по дистрибуции. «Ландата» добилась серьезного успеха и при продвижении разработок Fujitsu Siemens. Того, что этот поставщик станет для дистрибьютора вторым по прибыльности в минувшем году, не ожидали даже руководители «Ландаты».
По традиции, оборудование Avaya снова вышло в лидеры по объему продаж, а рост бизнеса по данному направлению составил 42%. Avaya занимает высшую строчку в рейтинге поставщиков «Ландаты» уже пятый год подряд. В свою очередь, «Ландата» также в пятый раз названа лучшим российским дистрибьютором Avaya. Основной доход от поставок решений этого производителя принесли не крупные партнерские проекты, а регулярные закупки реселлеров. Помимо «традиционных» линеек IP-УАТС большим спросом стали пользоваться решения IP Office.
Впечатляющих результатов удалось добиться и группе, отвечающей за продвижение ИБП Powerware. Объем поставок этой продукции вырос на 51% по сравнению с позапрошлогодним показателем. В данном направлении «Ландата» делает основной акцент на тяжелом проектном оборудовании, поэтому важное значение получила деятельность квалифицированных инженеров, способных осуществлять весь комплекс работ, в том числе подготовку, пуско-наладку и сервисную поддержку систем. Специалисты технического профиля всегда были предметом особой гордости дистрибьютора. В числе их заслуг — и успехи в развитии направления контрольно-измерительного оборудования. Отметим, что 93% продаж таких устройств пришлись на разработки Fluke Networks, и «Ландата» заняла первое место в регионе ЕМЕА по объему их поставок.
Партнерская сеть дистрибьютора продолжает расширяться. В 2006 году она увеличилась на 20%, и теперь в ее составе — более 2 тыс. фирм. Регулярные закупки оборудования осуществляли свыше 1,3 тыс. реселлеров, причем средний объем заказов существенно вырос.
Для повышения эффективности взаимодействия с партнерами «Ландата» открыла контакт-центр и теперь проводит с его помощью телефонные опросы. За несколько месяцев операторы центра обзвонили почти всех реселлеров, чтобы установить профиль их деятельности, услышать пожелания, оценить степень удовлетворенности совместной работой и ее перспективы. Выяснилось, что 35% партнерских организаций занимаются системной интеграцией, 20% — оптовыми закупками, 11% — розничной торговлей, 11% — сервисным обслуживанием, 11% — сборкой ПК, а 12% составляют предприятия иного профиля. Евгений Лачков пообещал, что пожелания реселлеров будут учтены при технологических и организационных преобразованиях. Подобные инициативы «Ландата» намерена реализовать и в текущем году.
Лачков подчеркнул, что своими успехами компания во многом обязана грамотной внутренней структуре. Сейчас в «Ландате» действует трехуровневая модель управления, которая помогает снижать загруженность топ-менеджеров и увеличивать эффективность работы рядовых сотрудников. К началу марта в штате фирмы числился 171 человек. Ее руководство крайне внимательно относится к подбору новых кадров, стараясь сохранять баланс между числом работников и обеспечиваемым ими вкладом.
В нынешнем году «Ландата» планирует уделить особое внимание развитию центров компетенции. Через несколько месяцев в компании начнет работать собственный технический центр, ресурсы которого помогут партнерам в реализации комплексных проектов. Также в 2007 году «Ландата» приступит к внедрению корпоративной CRM-системы.
Лачков отметил, что фирма по-прежнему будет развивать телекоммуникационное направление. Партнеры дистрибьютора ощущают нехватку полного спектра сетевых решений, и для устранения данного недостатка «Ландата» подпишет соглашение с одним из крупных производителей. К слову, сотрудничество с Alcatel, на которое возлагались большие надежды, пока не принесло ощутимых результатов. Лачков назвал этого производителя самым «ресурсозатратным», подчеркнув, что вложенные в его «раскрутку» усилия себя не оправдали. Однако «Ландата» не собирается отказываться от сотрудничества с Alcatel: продукция последней обязательно «заявит о себе» в ближайшие годы, как произошло и с устройствами Acer, на которые партнеры долго не обращали внимания.