Реклама

Что это такое

Мировой объем электронной торговли за первый квартал 1999 г. составил 35,6 млрд. долл. (InfoArt News Agency). В российском Интернете эти цифры заметно скромнее, но рост числа и активности российских электронных магазинов, особенно за последний год, не увидеть сложно. Например, за ноябрь 1999 г. через платежные системы «КиберПлат» (http://www.cyberplat.ru) и «Ассист» (http://www.assist.ru) в российских Интернет-магазинах было оплачено покупок на 1,5 млн. руб. (InfoArt News Agency), что примерно в 10 раз больше, чем за тот же период прошлого года.

Рост объема электронной коммерции в США (по материалам Forrester Research)

Бурной популярностью, особенно в США, стали пользоваться в последний год Интернет-аукционы. Их оборот уже чуть ли не превышает оборот всей остальной розничной Интернет-торговли. Если в 1998 г. на on-line-аукционах в США совершили покупки 1,2 млн. человек, то к 2002 г. прогнозируется рост числа покупателей до 6,5 млн. (Jupiter Communications). На одном из наиболее популярных Интернет-аукционов eBay (http://www.ebay.com) ежедневно выставляются на торги примерно 3,5 млн. видов товаров свыше чем в 2900 разнообразных категориях. И если еще полгода назад все крупнейшие мировые порталы включали в свой состав Интернет-магазины, то теперь с такой же поспешностью они обзаводятся собственными аукционами (http://auctions.yahoo.com/, http://shop.netscape.com/auctions/, http://auctions.lycos.com/). С другой стороны, крупнейшие мировые аукционные фирмы также переходят в on-line, используя опыт «передовиков электронной коммерции». Можно привести в качестве примера совместный проект Sotheby’s и Amazon.com (новый сайт http://www.sothebys.amazon.com) или аналогичный проект портала Lycos и четвертого по величине аукционного дома в США Skinner (http://яskinner. lycos.com).

Такой рост числа и оборотов Интернет-аукционов привел к тому, что ряд аналитиков прогнозирует в недалеком будущем превращение заметной части розничной электронной торговли в торговлю в первую очередь на Интернет-аукционах.

Как это работает

Внешне все Интернет-аукционы довольно сильно похожи, поэтому посмотрим на работу одного из наиболее известных и активно посещаемых за рубежом аукциона eBay. Эта компания эксплуатирует сеть сайтов http://www.ebay.com и проводит собственно торги.

Титульная страница www.eBay.com

Желающий продать товар на аукционе регистрируется на сайте и размещает всю необходимую информацию о своем товаре — описания, быть может, картинку, условия поставки, ссылку на свой сайт, где, например, находится более подробная информация о товаре. Все это делается непосредственно через Web-интерфейс, и соблюдение необходимых формальностей для участия в торгах также обеспечивается прямо на сайте. Продавать свой товар через eBay может, вообще говоря, любая компания или частное лицо из любой страны мира. Важно следующее: участники аукциона — и продавец, и покупатель — обязаны соблюдать правила аукциона и несут финансовую ответственность за их нарушение. Это означает, например, что если продавец не продаст победителю аукциона свой товар по выигравшей цене, то как минимум он будет оштрафован. И наоборот, если покупатель не оплатит выигранный им товар, то также подвергнется штрафованию и не будет допущен к другим торгам. В качестве финансовой гарантии со стороны частного лица (покупателя или продавца) при регистрации или вводе ставки указываются реквизиты его кредитной карточки.

На титульной странице eBay (да и любого другого аукциона) посетитель увидит список категорий товаров и услуг, которые выставлены на продажу. Путешествуя по этому каталогу, попадаешь в выбранный раздел, где уже имеется список отдельных товаров (лотов). Выбрав отдельный лот (товар), попадаешь на карточку товара с его описанием, быть может, изображением, со сведениями о начальной и текущей ставке, о времени, оставшемся до конца аукциона. Можно посмотреть историю ставок — как росли цены от начала аукциона до настоящего момента. И непосредственно с карточки товара можно сделать свою ставку. Но если до этого момента от посетителя ничего не требовалось, то чтобы сделать ставку, необходимо предварительно зарегистрироваться.

Интернет-аукцион Stavka.ru

Сама процедура регистрации проста и незатейлива — практически везде достаточно ввести псевдоним (login) и адрес своей электронной почты. На этот адрес немедленно будет выслан пароль — и можно делать ставки. Это простейшая схема, иногда еще необходимо указать домашний адрес и номер телефона. Важно отметить, что при регистрации не требуется указывать реквизиты своей кредитной карточки.

Зарегистрировавшись на аукционе, можно делать ставку на выбранный товар — в соответствующие поля в карточке товара вводятся псевдоним, пароль и сумма ставки. Вот в этот момент от вас могут потребовать ввести реквизиты своей кредитной карточки. Если ранее вы уже делали ставки и вводили эти реквизиты, то они запомнятся и повторно спрашиваться не будут. Практически это все — введенная вами ставка, если она не ниже текущей, принимается, отображается и учитывается. Как только наступит момент окончания аукциона (время, оставшееся до него, постоянно высвечивается на экране), будут подведены итоги и в соответствии с правилами определится победитель. На его электронный адрес будет выслано извещение и все необходимые инструкции по оплате и получению товара, а участнику-продавцу — передана контактная информация о победителе-покупателе.

Такая простота и регистрации, и собственно участия в аукционе и обусловила успех. Сформировалось своеобразное увлечение — покупать что-либо на одном аукционе и тут же перепродавать на другом. Состязательность самого процесса и вызываемый ею азарт зачастую приводят к тому, что товары покупаются по цене большей, чем можно было бы приобрести у того же самого продавца непосредственно в магазине или с сайта!

Какие они бывают

Типов аукционов бесконечное множество, но можно выделить ряд основных, или наиболее популярных и используемых. Творческое сочетание основных типов порождает новые, которые могут оказаться весьма удачными для определенных товаров или групп покупателей. В любом случае аукцион — это состязание, в котором: а) продавец хочет получить максимальную цену за свой товар; б) покупатель надеется купить товар по минимальной цене.

Для начала отметим, что аукционы делятся по направлению роста или убывания ставок. Ставки могут расти от минимальной до максимальной (выигрышной) или, наоборот, уменьшаться от первоначально максимальной до определяемой неким способом выигрышной минимальной.

  • Обычный, или абсолютный аукцион. В нем нет зарезервированной или минимальной цены. Товар продается покупателю за максимальную предложенную цену.
  • Публичный аукцион. Все участники (и посетители) видят текущую максимальную ставку и историю ставок. Никаких ограничений, кроме, может быть, гарантии платежеспособности, на участников не накладывается. Несмотря на простоту, это, наверное, самый зрелищный и азартный тип аукционов.
  • Приватный (sealted-bid) аукцион. Ставка принимается в течение строго ограниченного времени, причем участник не имеет возможности узнать размер и количество ставок других участников. Участник имеет право сделать только одну ставку. По завершении оговоренного времени определяется победитель или победители.
  • Тихий аукцион. Разновидность предыдущего, где участник не знает, кто сделал ставку, но может узнать, какова текущая максимальная ставка. Иногда накладывается ограничение на количество ставок, которые может сделать участник.
  • Аукцион с минимальной ценой. Продавец выставляет товар и указывает минимальную цену, начиная с которой он обязан продать товар. Участники-покупатели знают в процессе торгов о размере минимальной цены.
  • Аукцион с зарезервированной ценой. В отличие от предыдущего, участники этого аукциона знают только, что минимальная цена существует, но не знают о ее величине. Если в процессе торгов минимальная цена не достигнута, то товар не продается.
  • Датский аукцион. Пример широко используемого аукциона с уменьшением цены. Стартовая цена устанавливается преувеличенно высокой и в процессе торгов автоматически уменьшается. Уменьшение цены прекращается, как только участник-покупатель останавливает аукцион. Этот тип используется для продажи большого количества одинаковых товаров, например сельскохозяйственных продуктов. Покупатель останавливает аукцион и по получившейся цене покупает необходимое количество товара. После этого аукцион продолжается с последней цены. Таким образом распродается оставшийся товар, но уже по заметно меньшей цене. Если промедлить, ожидая меньшей цены, то легко может случиться, что оставшегося товара вам просто не хватит.

Что лучше всего продавать на Интернет-аукционах?

Все. Практически все, что продается в обычных Интернет-магазинах, может быть с успехом выставлено и на Интернет-аукционе. И с другой стороны, все то, что продается на обычных аукционах, с не меньшим успехом может продаваться и на Интернет-аукционах. Пример крупнейших аукционных домов, создающих собственные сайты, о чем уже было сказано ранее, доказывает это.

Интересно отметить, что существует рекомендация именно на аукционах начинать продажу новых, высокотехнологичных товаров или товаров с новыми, не существовавшими ранее потребительскими свойствами. Именно аукционная торговля позволяет предварительно оценить рыночный спрос и определить реальную рыночную цену на новый товар. Здесь аукцион может выступить в качестве тонкого маркетингового инструмента.

Но тем не менее, по мнению специалистов такой торговли на Западе, есть товары, которые в наибольшей степени подходят для аукционной торговли.

  • Компьютерные товары. Все потенциальные потребители таких товаров уже в Интернете, для новых товаров аукцион может выступить как инструмент оценки спроса и определения оптимальной рыночной цены.
  • Новые для рынка высокотехнологичные товары. Аудитория Интернета более, чем обычная, склонна к новинкам и новым технологиям. И как в предыдущем пункте, представляет собой некий «полигон» для того, чтобы установить спрос и оптимальную рыночную цену.
  • Уцененные товары. Разного рода некондиция, товары с нарушенным товарным видом, возвращенные покупателем из-за мнимых или действительных дефектов.
  • Неходовые товары. Хорошее средство для избавления от затоваривания старым, не нашедшим спроса товаром.
  • Недавние лидеры продаж. После вытеснения их новыми лидерами есть возможность довольно успешно избежать затоваривания складов.
  • Коллекционные товары. Здесь своя аудитория и особенно высока состязательность за обладание желанным товаром.

Интернет-аукционы в России

Несмотря на то что по каталогам Интернет-ресурсов аукционов в России уже несколько десятков, реально работающие исчисляются единицами. Повторить успех eBay (и по популярности, и по оборотам) на российской почве пока еще никому не удалось. Почему? Попробуем разобраться.

Примером попытки повторить модель eBay может служить Интернет-аукцион http://www.stavka.ru. Упрощенная регистрация как для продавцов, так и для покупателей, большое количество категорий товаров и услуг, простота и интуитивная ясность интерфейса вызывают симпатию. На начало декабря 1999 г. в 149 категориях было выставлено 339 наименований товаров, по которым было сделано 1060 ставок. Но если внимательно присмотреться, то легко обнаруживается, что по подавляющему большинству товаров ставок не делается вообще! В основном вся борьба сосредоточена вокруг нескольких видов товаров — это, как правило, оплата доступа в Интернет. Заметим, что начальная цена для них в несколько раз меньше базовой или рыночной, в то время как стартовые цены для остальных, «непопулярных» лотов где-то всего на 10% ниже рыночных.

Аукцион в Интернет-магазине Dostavka.ru

Другой пример — аукцион в Интернет-магазине http://www.dostavka.ru. На нем не только выставляются товары самого Интернет-магазина, но и есть возможность для любого желающего поместить какой-либо свой товар. И вся основная борьба сосредоточена вокруг товаров самого магазина, где в среднем делается несколько десятков ставок на каждый лот. Причем конечная ставка немногим отличается от стоимости этого же товара в магазине, а начальная — практически всегда один доллар. В разделе товаров от посторонних продавцов, напротив, царит тишина, и если на каком-либо лоте и есть ставки, то их число не превышает нескольких единиц. Фактически этот раздел больше напоминает доску объявлений «Куплю-продам» с предложениями связаться с продавцами напрямую.

В первых числах декабря 1999 г. начал работать новый Интернет-аукцион http://auction.prosto.ru. На торги были выставлены места на авторизованных учебных курсах академии «АйТи», базовая стоимость которых составляет 300—500 долл. Победители аукциона заплатили за свои лоты в несколько раз меньше. И несмотря на довольно специфичный и немассовый товар, активность на аукционе довольно высока, по ходу аукциона в среднем делается три десятка ставок.

Prosto аукцион

Можно выделить некоторые общие закономерности Интернет-аукционной торговли:

  • Не пользуется популярностью товар с начальной ставкой не «в разы» меньше рыночной. Понятно, что существует боязнь установить слишком маленькую начальную цену и в результате отпустить свой товар почти за бесценок. В то же время есть категории товаров, для которых такая возможность не является критичной. Это, в частности, и dialup-доступ в Интернет, и свободные места на учебных курсах — редко, когда заполняемость классов бывает 100%, и оставшиеся места можно продать по себестоимости (фактически по стоимости учебных пособий).
  • Не привлекает покупателя товар, когда нет уверенности в продавце. Может он и продаст по выигравшей на аукционе цене, а может (скорее всего), и нет. А связаться с ним и уточнить это невозможно из-за отсутствия контактной информации.
  • Не нравится и товар, который выставили на аукцион из соображений — выставим и посмотрим, что получится. Несерьезное отношение к делу всегда ощущается и, в конечном счете, приводит к нулевому результату.

Итак, за кем будущее

Подводя итог обзору, можно сделать следующие заключения:
  • Увлечение торговлей через Интернет-аукционы неизбежно придет и к нам. Появится все больше компаний, серьезно и продуманно относящихся к аукционной торговле. Пример с Интернет-магазинами демонстрирует, что успеха добиваются те, кто к этому бизнесу относится как к основному и готов вкладывать адекватные средства в его развитие.
  • Наиболее привлекательными для торговли на Интернет-аукционах являются товары, на которые не только можно выставить минимальную стартовую цену, но и которые можно безбоязненно продать по цене «в разы» меньше среднерыночной или базовой.
  • Для успеха торгов необходимо доверие к продавцу, возможность связаться с ним для уточнения каких-либо вопросов еще во время проведения аукциона. В любом случае у покупателей должна быть уверенность в выполнении продавцами своих обязательств.
  • Немаловажным для успеха является простота собственно процедуры участия в аукционе, а также и простота и понятность пользовательского интерфейса.

В заключение я хочу отметить, что многие утверждения в этой статье могут показаться спорными. Это неизбежно для такой быстроразвивающейся области, как электронная коммерция. Но я надеюсь, что высказанные в статье соображения послужат поводом для плодотворного обсуждения этой темы.

Леонид Сорокин, (Leo@WebMail.ru) в настоящее время работает в ИнтернетЦентре компании «АйТи» (Москва) над проектом «Виртуальный офис» (http://www.webmail.ru) и персонализируемым порталом (http://www.prosto.ru). В прошлом участвовал в разработке и продвижении системы Интернет-платежей «КиберПлат» (http://www.cyberplat.ru)