Традиционный весенний партнерский форум Microsoft собрал около 800 участников против ожидавшихся 550. Помимо технологических сессий, на форуме были организованы мастер-классы по маркетингу и лицензированию программного обеспечения, на которых яблоку негде было упасть. Причина этого вполне объективна: продажи программных продуктов Microsoft бурно растут, требуя и от партнеров наращивания ресурсов и повышения квалификации.
За 2006 финансовый год бизнес Microsoft в России вырос на 72%; ожидается, что результаты текущего года, который завершится в июне, будут еще выше.
«Это феномен для российского ИТ-рынка, никто из крупных вендоров не растет с такой скоростью», — отметил директор департамента Microsoft по работе с малым и средним бизнесом Виталий Постолатий. Продажи в SMB-сегмент растут еще быстрее — более 200% в год.
Опережать рост российского ИТ-рынка в четыре раза Microsoft позволяет, во-первых, вывод на этот рынок множества новых продуктов, в том числе для домашних пользователей, включая игровую консоль Xbox, во-вторых, рост потребностей заказчиков в сложных решениях, например, для построения инфраструктуры, которые также появились в портфеле корпорации.
«Вокруг» продажи подобных решений ее партнеры могут построить гораздо больше сервисов, чем при продаже стандартных продуктов. Дальнейшие планы по выпуску новых продуктов столь обширны, что в следующем году перечень программного обеспечения Microsoft, продающегося в России, видимо, станет еще на 60% длиннее.
Кроме того, Microsoft продвигает новую бизнес-модель, «программное обеспечение как услуга» (Software-as-a-Service, SaaS): сегодня уже 17 компаний в России предлагают программные решения на платформе Microsoft как услугу на условиях лицензирования хостинга (Service Provider License Agreement, SPLA). Пока это небольшой бизнес, но за последний год его объем удвоился.
С одной стороны, бурный рост бизнеса — это предмет законной гордости коллектива российского офиса корпорации, с другой — для его поддержания необходимо позаботиться о расширении как команды самого представительства, так и возможностей его партнеров. Сейчас в России более 500 сотрудников Microsoft, количество персонала за текущий финансовый год выросло примерно на 60%, в следующем году минимальная планка роста штата составит 20-30%. В развитии регионального бизнеса корпорация тоже не собирается останавливаться на достигнутом. В настоящее время Microsoft располагает офисами в 22 городах, есть планы их открытия в ряде ключевых городов-«полумиллионников».
По словам Постолатия, в настоящее время доля технологий Microsoft в отечественном ИТ-бизнесе несправедливо мала. Абсолютные цифры продаж на локальных рынках Microsoft, как и многие международные корпорации, не раскрывает, но косвенную оценку можно получить исходя из задачи, которая стоит перед представительством, — довести объем бизнеса до 1 млрд. долл.
Рост обязывает
Разумеется, партнерам тоже потребуется расширить штат специалистов по продажам и увеличить численность технического персонала для установки и обслуживания программных решений. Как считают в корпорации, на продуктах Microsoft они неплохо зарабатывают, и, получая дополнительный возврат на инвестиции, могут открывать новые направления и нанимать людей.
«В данный момент мы, без сомнения, являемся локомотивом отечественной ИТ-индустрии», — уверен Постолатий.
По словам руководителя группы по работе с партнерами Microsoft Марии Гавриловой, партнеры сами принимают решение о целесообразности инвестирования в новые направления бизнеса. «Однако для нас наибольшую ценность имеют те партнеры, которые могут реализовать проекты, основанные на новых продуктах и технологиях, и мы их всячески поддерживаем», — подчеркнула Гаврилова.
Чтобы справиться с быстрорастущим спросом, в Microsoft пересмотрели программу обучения партнеров, включив в нее несколько курсов для подготовки продавцов, а также сделав акцент на лицензирование.
«Мы проводим как минимум вдвое больше тренингов для партнеров, чем в прошлом году, возросло и географическое покрытие, и количество обучающихся, и спектр наших предложений», — сообщила Гаврилова.
Последний опрос партнеров Microsoft выявил три основные проблемы: сложность программ лицензирования, в которых пытаются учесть потребности самых разнообразных заказчиков, трудности с поиском нужной информации и неудобство взаимодействия с корпорацией, обусловленное резким ростом канала. Чтобы помочь разобраться в программах лицензирования, в Microsoft организовали специальные семинары, а также тренинги для дистрибьюторов, на которых продавцы смогут обновить свои знания.
В числе последних нововведений также русскоязычная аннотация к прайс-листу, калькулятор для выбора программы лицензирования и составления спецификации, возможность подписки на еженедельный бюллетень новостей в соответствии с ролью конкретного специалиста компании-партнера. Усовершенствована структура персональной партнерской страницы на корпоративном портале. Теперь, открывая свой профиль на сайте, партнеры видят, к кому из сотрудников они могут обращаться с вопросами. Для поддержки партнеров московский офис Microsoft частично использует аутсорсинг, поэтому зарегистрированным партнерам, которых в России несколько тысяч, предоставляются контакты поставщиков услуг — информационного и логистического центров.
На фоне общего торможения
Российский бизнес Microsoft «разгоняется» на фоне общего снижения темпов роста ИТ-индустрии. Отмеченное аналитиками замедление темпов роста российского ИТ-рынка, по мнению президента Microsoft в России и СНГ Ольги Дергуновой, объясняется тремя факторами. Во-первых, определенным уровнем насыщения рынка, которое привело к тому, что в течение ближайших двух лет предприятия, являющиеся основными потребителями ИТ, будут определяться с выбором технологий, которые им предстоит использовать в дальнейшем. Во-вторых, значительным снижением стоимости оборудования, и в-третьих, отсутствием появления новых компаний-разработчиков и, соответственно, программных продуктов на внутреннем рынке, силы которого брошены на офшорное программирование. Сейчас центр потребления ИТ постепенно смещается от корпоративных потребителей к розничным. Следующей точкой роста, по словам Дергуновой, станет малый бизнес, который пока остается «недовооруженным» ИТ.