В Dell собираются интенсивно наращивать оборот, но не штат представительства
Кристоф Частан: «Причиной смены фокуса компании является не мое назначение, а рост бизнеса»

В последние годы производителям все труднее конкурировать друг с другом традиционными ценовыми и технологическими методами. И едва ли не основной составляющей успеха является стратегия, отличающая компанию от других, причем как с объективной точки зрения рынка, так и на субъективный взгляд покупателя. Но что делать, когда уже проверенное конкурентное преимущество на одном из локальных рынков использовать нельзя? Об этом в середине декабря рассказали руководители российского офиса Dell — компании, которая второй год подряд удваивает обороты в нашей стране, не используя свой главный козырь: прямые продажи. «В ближайшие пять лет вопрос прямых продаж в России и СНГ даже не будет нами рассматриваться», — заверил генеральный менеджер представительства Dell в России и СНГ Кристоф Частан. Одним из главных препятствий для начала прямых продаж является отсутствие соответствующих логистических механизмов.

«Пока мы не сможем доставлять наши ПК в любую точку России в приемлемые сроки конечным покупателям, выбравшим конфигурацию через Internet, начинать прямые продажи просто не имеет смысла», — считает Частан.

Приходится учитывать и психологические особенности российских покупателей. По мнению Частана, в отличие от западных заказчиков, которые совершают покупку, в первую очередь руководствуясь соотношением цена/качество, для россиян большое значение имеют личные контакты с продавцом. А говоря об Internet-магазине Compudirect.ru, он отметил, что «вопросы логистики сдерживают резкое увеличение продаж» (Compudirect.ru — единственный канал, через который техника Dell может быть приобретена конечным покупателем напрямую, поскольку магазин входит в состав холдинга PPE Group, с которым у Dell заключено дистрибьюторское соглашение).

Планы на 2006 год у Dell весьма амбициозны. В частности, оборот компании в России и СНГ снова планируется удвоить (это уже происходило в прошлом и нынешнем годах). Сделать это в компании намерены за счет использования трех конкурентных преимуществ — меньших сроков доставки (благодаря глобальным складам Dell этот показатель удалось сократить с традиционных в России двух до одного месяца), выгодных условий работы для партнеров, а также быстрой адаптации к изменениям на рынке.

По словам Частана, в отличие от других международных производителей, структура Dell позволяет ей быстрее реагировать на изменения — как в плане технологий, так и в отношении ценовой политики.

«Мы не хотим становиться типичной ?большой компанией?, так как это неизбежно приведет к потери гибкости», — подчеркнул Частан. Планируемого удвоения оборота в нашей стране в Dell будут добиваться различными средствами, но не путем интенсивного увеличения штата.

Одно из таких средств — вертикальная интеграция процесса продаж, строительство которой уже идет полным ходом. В представительстве создается соответствующая «вертикальная команда»; в частности, пост директора по работе с корпоративными заказчиками в конце ноября занял Анатолий Васильев, до этого работавший в Hewlett-Packard и занимавшийся продажами в области телекоммуникаций, банковской сферы, государственных организаций.

«Нам необходимы специалисты, которые будут говорить с заказчиками на одном языке», — заявил Частан. По его словам, причиной смены фокуса компании в сторону «вертикализации» является тот факт, что бизнес компании в России просто «дорос до этого».

Удвоению оборотов в 2006 году призван способствовать и выход на рынок принтеров. Первым шагом в этом направлении стало назначение в октябре руководителем направления принтерного и периферийного оборудования Константина Корвякова, который ранее работал в российском офисе Oki. В настоящее время идет строительство сбытовой сети, а принтеры в нашу страну пока поставляются только в рамках глобальных соглашений. Не исключено подписание соглашений с новыми дистрибьюторами, которые будут специализироваться только на печатающих устройствах Dell.

Не хуже, чем в России

О том, как обстоят дела у представительства за пределами России, рассказал региональный менеджер Dell в странах СНГ Олег Жуков. По его словам, здесь, как и в России, Dell больше не является начинающим игроком и так же, как и в нашей стране, за последний год удвоила объем бизнеса.

«В настоящее время 14 дистрибьюторов Dell работают в 11 странах содружества, однако даже там, где выделенных партнеров нет, покупатели обеспечены надлежащим сервисом и гарантией», — сообщил Жуков.

По его словам, Dell в СНГ уже есть чем гордиться: так, в Украине, по предварительным данным компании, в 2005 году она вышла в лидеры среди международных производителей в сегменте корпоративных ПК (в штучном выражении).