«Марвел»: географическая экспансия как осознанная необходимость

Итоги минувшего года компания «Марвел» по обыкновению подвела в местах весьма отдаленных и экзотических — на этот раз в Бразилии. Благо результаты деятельности позволяют — суммарный объем продаж (по всем территориям) вырос на 32%, в России — на 21%. Компания стала лучшим европейским дистрибьютором у CTX и лучшим восточноевропейским — у APC.

В прошедшем году «Марвел» открыла офис в Грузии, начала работу в Азербайджане и Сербии, зато был закрыт офис в Голландии, существовавший с 1999 года. Компания подписала соглашения с Fujitsu (по жестким дискам, после смены японской компанией производственной политики контракт распространяется только на SCSI-устройства), Sampo (по LCD-мониторам), Samsung Electro-Mechanics (по периферии: мыши, клавиатуры, колонки), Nexans (по кабелям для СКС), разорваны договоры с Hitachi (по мониторам) и APW — производителем монтажных шкафов.

На комплектующие пришлось более 50% оборота (прирост составил также около 50%), немногим менее 30% — на периферийное оборудование (рост — 10%), 9% — на ПК и серверы (30% роста), 11% — на сетевое оборудование (прирост также 30%). Из производителей в наибольшей степени увеличился оборот по D-Link — на 90%, Cisco — на 64%, Intel — на 51%, HP/Compaq — 46%. Есть и отдельные недостатки: на 9% в 2002 году упали продажи продукции IBM, на 20% — Lexmark.

Вопросы географической и продуктовой стратегии компании, ряд других вопросов прокомментировали директор «Марвела» по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич и генеральный менеджер по дистрибуции Константин Шляхов.

«Марвел» занимается и комплектующими, и «коробками», и сложным оборудованием. Как сочетаются в рамках одной структуры столь разные продукты?

Сергей Пацкевич: «Наши партнеры, как правило, региональные компании, занимающиеся и сборкой, и интеграцией, и розницей. И им работать с единой компанией гораздо удобнее»
Сергей Пацкевич (СП): Комплектующие и «коробки» — достаточно схожий товар. А вот разделить так или иначе коробочную дистрибуцию и дистрибуцию сложного оборудования нам представляется целесообразным. Мы уже делаем некоторые шаги, у каждого направления есть свой начальник отдела закупок, коммерческие директора, я и Сергей Минаев, понемногу начинаем концентрироваться каждый на своем спектре оборудования. Разделение мы стараемся производить эволюционным путем, поскольку наши партнеры, как правило, региональные компании, занимающиеся и сборкой, и интеграцией, и розницей. И им работать с единой компанией гораздо удобнее. Кстати, у крупнейших мировых дистрибьюторов структура «размельчена» в еще большей степени, они состоят из нескольких подразделений, которые фактически являются отдельными компаниями.

В ваших продажах все явнее преобладают комплектующие над остальной продукцией...

СП: Если мы говорим о комплектующих, то прежде всего имеем в виду процессоры. Intel последние два года делает явную ставку на Россию, она дает российским дистрибьюторам планы роста оборота на 40-50% в год, в том числе и на 2003-й. Сейчас в России шесть дистрибьюторов Intel, иногда проходит информация, что в идеале должно остаться три-четыре. Чтобы остаться в их числе, мы расширяем свой рынок сбыта, выходим в страны СНГ.

Константин Шляхов: «Мы решили, что нужно сосредоточивать усилия на растущих рынках»
Константин Шляхов (КШ): Продукция Intel давала нам в разные годы от 30 до 40% оборота. Это, конечно, очень много. Доля продукции Intel у нас столь высока за счет новых рынков. Если в России мы работаем с разными производителями, как для сборщиков, так и для интеграторов, то на новые рынки «Марвел», как правило, выходит с комплектующими; разумеется, в этом случае процессоры — основной товар.

В последние годы «Марвел» делает отчетливый «бросок на Юг»: в качестве привлекательных регионов упоминались Грузия, Армения, Азербайджан, Казахстан, Сербия, Болгария. Если интерес к первым четырем можно объяснить тем, что это бывший СССР, то две последних — это не самые большие и не самые емкие рынки. Почему они были выбраны?

КШ: Мы имеем опыт ведения бизнеса в разных регионах, включая Западную Европу. И решили, что нужно сосредоточивать усилия на растущих рынках. Наши представительства открываются в тех странах, где мы нашли местных партнеров и смогли получить контракт на дистрибуцию от Intel — на новые рынки проще всего выходить с ее продукцией. Мы напрямую присутствуем в Армении и Грузии, но не в Азербайджане — там уже есть несколько дистрибьюторов Intel, и, хотя это, пожалуй, самая интересная страна в регионе, мы там офис не открываем, работаем через партнера.

Рынок Болгарии больше, чем у Армении, Грузии и Азербайджана, вместе взятых. Еще более интересной становится эта страна в силу того, что скоро она войдет в Евросоюз и у нас может появиться возможность получения контракта на работу на всей территории ЕЭС.

Относительно Сербии были достаточно большие ожидания, ходили разговоры, что после выдачи Милошевича страна получит крупные кредиты и начнется подъем экономики. С другой стороны, войти на сербский рынок и получить необходимые дистрибьюторские контракты в отсутствие сильных местных компаний было очень легко. С тех пор ситуация поменялась, денег «за Милошевича» американцы не дали, теперь еще кого-то просят выдать. Мы также пока не получили контракта от Intel, все еще ведутся переговоры. Так что работа в Сербии пока приостановлена, но мы в любой момент готовы приступить к ней — как только будут выполнены необходимые условия.

О Евросоюзе — Голландия уже в нем. Почему бы вам не сменить персонал в своем голландском офисе и не продолжить там работу?

КШ: Представительство в Голландии закрыто по ряду причин. Во-первых, хотя у нас и были дистрибьюторские контракты на эту страну, но не со всеми поставщиками, с которыми хотелось бы их заключить. И главное — мы не смогли получить контракт с Intel. Когда мы выходили на рынок Голландии, получить его было вполне реально — не было сильных конкурентов, теперь ситуация изменилась и вероятность договориться с Intel крайне мала. Второй момент. В Голландии, как и везде в Европе, очень трудно менять персонал, он очень сильно защищен государством. В первую очередь соблюдаются интересы сотрудников, а потом уже интересы компании. По местному КЗОТу работник заключает первый контракт на три года, в течение этого срока его можно уволить, а потом контракт становится бессрочным и уволить сотрудника можно только через суд, с компенсацией, либо по его собственному желанию. Так вот, как только контракт стал бессрочным, у главы офиса на глазах поменялось отношение к работе, всякая заинтересованность в ее результатах пропала. В общем, легче закрыть компанию и открыть при необходимости новую, чем менять персонал. И в-третьих, этот рынок не растет. Намного проще входить на рынок, когда он увеличивается.

Последнее время наблюдается тенденция к слиянию компаний в многопрофильные структуры. Недавний пример — образование «Национальной компьютерной корпорации». «Марвел» — один из немногих дистрибьюторов, не имеющих «собственного» интегратора или сборщика...

КШ: Что касается анонса объединения OCS и ряда других компаний в НКК, было формально объявлено о том, что давно существовало. Насколько видно из официальных пресс-релизов и неофициальной информации, никаких новых процессов более глубокой интеграции этих компаний, помимо той, которая уже давно существует, не планируется. Ни в какие группы не входит достаточно большое число дистрибьюторов, например «Роско» и ELKO. Некоторые другие — «Марвел», «Дилайн», RSI — являются одним из подразделений группы, но по истории создания группы компаний существенно отличается от модели НКК.

У нас помимо подразделения дистрибуции компьютерной техники существуют и подразделения, занимающиеся дистрибуцией мобильных телефонов и промышленных электронных компонентов, они также успешно развиваются и помогают сокращению расходов группы компаний «Марвел» за счет «увеличения масштабов общей деятельности» (так называемая economy of scale). Правда, в составе ГК «Марвел» нет интеграторского, сборочного и иных подразделений, но от их отсутствия мы не страдаем и не планируем объединений по этой причине с кем-либо. Что касается реальных слияний и поглощений, то единственная из дистрибьюторских компаний, которая этим занимается, — Verysell. Мы пока наблюдаем, насколько их опыт будет удачен, прежде чем принимать решение о том, не последовать ли их примеру. При этом я говорю именно об опыте слияний или поглощений компаний, действующих на территории одной страны — России. Если говорить об опыте такого рода в отношении фирм, действующих на территории другой страны, то и у нас есть успешный опыт слияния, например, с компанией из Белоруссии.