Кроме уверения в верности выбранному пути не строить заводов и не входить в состав акционеров банков, подведение итогов года RSI впечатлило обилием цифр,  характеризующих развитие компании в прошлом году.
Василий Васин: «Я очень люблю свой рынок и знаю, как на нем работать, что на нем можно делать, и от чего следует отказаться»

«Заводов мы строить не собираемся, в состав акционеров банков входить — тоже», — начал подведение итогов 2002 года глава дистрибьюторской компании RSI Василий Васин. Кроме этого уверения в верности выбранному пути, подведение итогов года RSI впечатлило обилием цифр, правда не абсолютных, характеризующих развитие компании в прошлом году.

Главный итог: объем продаж вырос на 27%. Это больше, чем рост рынка в среднем (по оценкам аналитиков — около 10%), но меньше «аномальных» по выражению главы RSI, 78%, полученных в 2001 году.

Среди поставщиков, безусловно, лидирует Hewlett-Packard. Ее периферия дает 31,7% оборота RSI, компьютеры — еще 22,8% (год назад — 30,8 и 17,6% соответственно). Далее с большим отрывом идут

R-Style Computers — 8,5%, Epson — 7,1% (в 2001 году — по 7%), IBM — 6,2% (7,5%), APC 5,2% (5%) и Greenwood — 4,9% (1,1%). Всего на долю дюжины основных поставщиков приходится 98,8% оборота, на оставшихся четыре десятка — 1,2%.

Естественно, HP занимает первые места и в основных продуктовых номинациях. На ее продукцию приходится 70% оборота по принтерам (38,1% в общем объеме продаж), 50% — по ПК (17,1%), 70% — по ноутбукам (9,5%), 54% — по серверам (3,5%). Как результат — получение от HP второй год подряд статуса «Золотого» дистрибьютора.

Из новых поставщиков Васин особо отметил Canon, на продукцию которой сейчас приходится 78% оборота RSI по сканерам.

Что касается географии продаж, то больше половины (52%) из 2,5 тыс. партнеров компании — из Москвы и области, далее идут Приволжский федеральный округ (12%), Центральный (8%) и Сибирский (7%). А вот странами СНГ компания практически не интересуется — у нее насчитывается менее десятка партнеров на все Содружество.

Касаясь стратегии компании, Васин назвал RSI «маркетингориентированным» дистрибьютором. В прошедшем году компания провела изрядное количество акций, иногда — внешне не связанных с бизнесом, например, цикл встреч «без компьютеров». Однако в RSI полагают, что рост взаимопонимания положительно скажется и на объеме закупок.

В нынешнем году стратегия компании, в том числе и в области маркетинга, не изменится. Планируется заключение нескольких контрактов, один из которых — с производителем сетевого оборудования — уже почти готов. Результатом должно стать увеличение оборота RSI на 25%.

Генеральный директор RSI Василий Васин ответил на вопросы главного редактора еженедельника Computerworld Россия Дмитрия Гапотченко.

Для начала — вопрос частный. Что за марка Greenwood? Насколько я могу судить, ни один дистрибьютор, кроме RSI, ее не продает, ни в России, ни в мире. Упоминаний о производящей эти мониторы компании Li Ching Technology, не связанных с RSI, найти также не удалось. Создается впечатление, что Greenwood — это собственная марка RSI, а Li Ching — принадлежащая ей компания. Только в RSI почему-то это скрывают.

Начну с конца. Greenwood — марка, созданная для российского рынка. Li Ching — независимая компания, глава которой Глория Ли — наша старая знакомая. Некогда она нам помогала в организации поставок, потом создала собственную фирму. В то время, когда компания MAG Innovision перестала удовлетворять нашим требованиям, встал вопрос: что делать дальше в сфере производства мониторов. Тогда Глория предложила свою помощь и взялась за выполнение нашего заказа. Li Ching отвечает за разработку, дизайн, маркетинг, производство. Когда мы видим, что какая-то ниша на мониторном рынке пустует, то благодаря Li Ching мы достаточно быстро ее заполняем, и нам неважно, на каком заводе произведен монитор. Итак, Li Ching не является компанией, принадлежащей RSI, развитие бизнеса по мониторам Greenwood будет зависеть от их успеха на рынке. Если ситуация сложится таким образом, что одного дистрибьютора станет мало, то появится второй и третий. Надеемся, что будет учтен наш голос при определении того, сколько надо дистрибьюторов и кто из имеющихся кандидатов будет способствовать развитию марки Greenwood.

Имеет ли смысл двигать в одиночку локальную марку с нуля?

Да, при этом мы застрахованы от разного рода сюрпризов, на которые богато сотрудничество с азиатскими производителями. Продвижение Greenwood — это стратегическое решение. Мы, конечно, не отказываемся от идеи добавить еще какую-нибудь марку, но так пока получается, что некоторым производителям мы интересны, а они нам — нет. С признанными же лидерами, Samsung и LG, существуют определенные сложности. Но то, что мы не хотим продавать только одну марку — это, безусловно.

А вообще, каково самопозиционирование RSI?

RSI — широкопрофильный дистрибьютор. Наше предложение покрывает большую часть потребностей рынка. Для простоты разобьем его на сегменты. В каждом есть свои лидеры. Например, иностранных производителей компьютеров осталось считанное число — Hewlett-Packard, IBM, Fujitsu Siemens Computers, Dell, Acer. Все остальное уже не серьезно. Мы работаем с первыми тремя из пяти. С Acer не сложилось исторически, ситуация с Dell нам и сейчас непонятна.

Аналогично обстоит дело с принтерами и периферией. У нас есть контракты с HP, Canon, Epson. В области источников бесперебойного питания вполне достаточно АРС, больше, по сути, на рынке никого и нет. Поставщиков сетевого оборудования у нас несколько — 3Com, Compex, SMC, ZyXEL. Ситуацию с мониторами уже обсудили. Из этого списка четко прослеживается позиционирование компании. Мы продаем простые, ходовые дистрибьюторские товары. Исключение составляют телефонные станции Nortel, с ними есть некоторые проблемы. В каждом сегменте мы имеем контракты с несколькими лидерами рынка, не со всеми, кончено. Понятно, что подключение нового поставщика — это затраты, а при наших оборотах не с каждым выгодно работать. Но если у АРС 85% рынка, то с ними невозможно не сотрудничать.

Не надо забывать о том, что рынок меняется, вот с Canon работа несколько лет назад не получилась, а сейчас идет вполне успешно. Есть еще идеи по расширению номенклатуры. Пробуем понемногу, например, цифровую фототехнику.

То есть вы принципиально не гонитесь за модой, например, популярной в последнее время дистрибуцией комплектующих или, наоборот, сложного оборудования?

С комплектующими мы не работаем, потому что считаем, что наша компания не заточена под них. В России это особый рынок, достаточно большой, но там свои правила игры, свои условия, свои отношения, культура, логистика. Там живут по-другому.

Еще одно популярное ныне направление — дистрибуция сложного оборудования, дистрибуция с добавленной стоимостью...

...Деньги в которой зарабатываются на консалтинге, поддержке и так далее. Но это уже не дистрибьюторский бизнес. Консультации должны оказывать интеграторы или сами производители оборудования. Правда, при определенных условиях такая компания с имеющимся обученным персоналом может в случае необходимости перейти на рынок системной интеграции. Своеобразная страховка от российских условий. Ведь что будет, скажем, через три года, никто не знает.

Например, придут на рынок мировые дистрибьюторы с низкими ценами...

Ну, об этом говорят уже очень давно. И дай Бог говорить об их приходе еще столько же.

Но пришли же мировые розничные сети и, похоже, начали сильно давить на российские?

Да, они пришли... и начали давить на российский офис НР, требуя специальных цен. Ну а в представительстве, конечно, ломать рынок не стали. Вообще сейчас писать планы на 15-20 лет вперед — неразумно. До 2007 года (года предполагаемого вступления в ВТО. — Прим. ред.) еще пять лет. За это время можно заработать деньги и перестроить компанию.

Вас привлекает участие в проектах?

Нет, пускай другие попробуют и получат конфликт в канале. Мы, конечно же, способны присоединиться к проекту, но это зависит от ситуации. Конечно, дистрибьютор может участвовать в крупных поставках, к примеру, завезти, в Москву пять тысяч ПК — это дистрибьютор сделает быстрее любого своего партнера и дешевле. Но, как только начинается: «нужно по регионам развезти», «нужно установить», «а нужен еще дополнительный сервис» — здесь уже мы скажем «спасибо, не надо». Потому что для этого приходится создавать соответствующие структуры, — это лишние траты, а не «добавленная стоимость».