Куда приводят мечты

Когда Compaq в 1998 году объявила о покупке DEC, одной из задач, которая стояла перед новой суперкомпанией, было догнать и перегнать IBM. Мечты иногда сбываются.

Служба новостей «Открытых систем» обратилась к представителям ряда ведущих российских ИТ-компаний, предложив им поделиться своими соображениями касательно сделки, ответив на несколько вопросов.

По мнению некоторых специалистов, основной целью сделки является борьба с компанией Dell, вышедшей в лидеры рынка персональных компьютеров, а корпорация IBM является лишь косвенной целью

Когда в январе 1998 года Compaq Computer объявила о покупке Digital Equipment за 9,6 млрд. долл., одной из задач, которые поставил перед новой суперкомпанией ее тогдашний глава Экхард Пфайфер, было догнать и перегнать корпорацию IBM (оборот последней на тот момент составлял 75,9 млрд. долл., Compaq/DEC — 34,6 млрд.). Не сразу, конечно. Лет за пять-шесть. Мечты иногда сбываются. Правда (к вопросу о том, чем бывают вымощены дороги), зачастую в достаточно неожиданном виде: теперь уже Compaq выступает в роли компании, поглощаемой практически равной ей по обороту Hewlett-Packard. Если сделка состоится, то суммарный оборот получившейся «супер-суперкомпании» практически сравняется с нынешними 90 миллиардами IBM. Вопрос лишь в том, порадует ли это достижение сотрудников Compaq (сам Пфайфер не в счет, он уже более двух лет назад ее покинул).

Не утихают пересуды по поводу причин сделки. С одной стороны, укрупнение — реальное требование устоявшегося рынка. С другой — если подобные браки и заключаются на небесах, то приданое (или наоборот — калым), определенно, остается на земле. При анонсе сделки, как правило, стоимость акций покупающей компании падает, причем тем резче, чем крупнее покупка — опыт показывает, что не всякое приобретение удается «переварить» без проблем. Акции покупаемой, напротив, растут. Через некоторое время, если все идет по плану, акции компании-покупателя возвращаются на исходные позиции. Налицо широкий простор для большой биржевой игры.

Сделка HP и Compaq опровергла стереотип. Упали, причем весьма существенно, акции обеих компаний, достигнув минимального за 52 недели значения, после чего положение стало понемногу выправляться. Из-за произошедшей спустя неделю трагедии торги закрылись.

Российские представительства обеих компаний долгое время хранили молчание, проводя, как ни в чем не бывало, запланированные пресс-конференции. Распространенный несколько дней спустя пресс-релиз не содержал ничего нового по сравнению с предварительными сообщениями, полученными в день анонса сделки. Представительства инофирм-конкурентов, в соответствии с корпоративными правилами, хранили молчание. Российские компьютерные компании оказались разговорчивее. Их мнения мы публикуем.

Михаил Жуков, заместитель генерального директора IBS

У НР поменялась стратегия. Вместо приобретения прибыльного (но и с высокими постоянными расходами) бизнеса, связанного с профессиональными услугами (в свое время велись переговоры о приобретении консалтингового отделения PWC, аудиторской фирмы «большой пятерки»), НР сориентировалась на низкомаржинальный, при этом генерирующий очень большие финансовые потоки бизнес.

Основной целью сделки, безусловно, является борьба с Dell, одним из лидеров рынка ПК, имеющим крайне эффективную организацию и самой компании, и производства. А косвенной целью является IBM; к ее лидерству НР решила подобраться не через атаку на бизнес IBM Global Services, а через массовый рынок.

Compaq тоже не прогадала — метания компании из одного сегмента потребительского рынка в другой, не сильно согласующиеся запуски новых продуктов, в том числе не совсем компьютерных, вряд ли принесли бы ей успех, что, кстати, сказывалось и на цене акций. Так что Капеллас (глава Compaq, ныне президент объединенной компании. — Прим. ред.) сделал правильный выбор.

Мне кажется, на этом «передел» рынка ПК не закончится. Я считаю, что участником следующего громкого события будет IBM, поскольку она должна что-то делать со своим хронически убыточным бизнесом персональных компьютеров. Так что ответным шагом может быть либо слияние Dell с IBM, либо продажа Голубым гигантом своего бизнеса персональных компьютеров Dell.

Георгий Генс, президент ЛАНИТ

HP станет абсолютным лидером на рынке ПК, а также усилит свои позиции на рынке RISC-систем. Конечно, это событие будет болезненным для ИТ-рынка, как и любое событие, в котором участвуют две заметные компании. Мне кажется, что на первом этапе суммарный объем продаж обеих компаний станет меньше, чем был до объединения. Какое-то время уйдет на сам процесс слияния и адаптации к новой ситуации, что тоже не лучшим образом отразится на бизнесе.

И у HP, и у Compaq есть свои положительные и отрицательные черты. При поглощении одной компанией другой всегда есть опасность, что отрицательные черты усилятся в результате объединения.

ЛАНИТ является дистрибьютором обеих компаний, поэтому для нас этот процесс будет менее болезненным, чем мог быть. Некоторые компании являются дистрибьюторами и HP, и Compaq именно для того, чтобы не зависеть от одного поставщика. Им придется заключать дополнительные дистрибьюторские соглашения, и это не пойдет на пользу объединенной компании.

Сергей Токмаков, президент Sterling Group

Уже были поглощения или слияния с участием DEC, Tandem, Cray. Принципиально ничего не изменилось. HP и Compaq имели определенные проблемы в последнее время. Вряд ли их станет меньше после слияния. Для нас бизнес в продаже «железа» не является определяющим, а в будущем, надеюсь, его значение для Sterling Group будет еще меньше.

Максим Сорокин, генеральный директор OCS

Совокупная доля рынка HP и Compaq теперь будет меньше, чем была у них в сумме ранее. Кроме того, компании будут загружены внутренними проблемами, связанными со слиянием, что также скажется негативно и на рынке, и на канале.

Если будет принято решение объединять каналы, это приведет к сильной ценовой войне (в первую очередь на рынке продукции Compaq), так что безболезненно каналы не срастутся.

На последний вопрос определенного ответа пока быть не может. Еще предстоит узнать о стратегии слияния. Пока, судя по всему, даже руководители представительств знают не намного больше того, что объявлено официально, а официально объявлено очень-очень мало.

Роксана Янборисова, директор OCS по маркетингу

В данном случае, как представляется, «один плюс один» будет равняться отнюдь не «трем» (а обычно именно это задача слияний и поглощений). Думается, что «один плюс один» в данном случае будет «полтора». Многие крупные корпоративные заказчики во всем мире по своим внутренним нормам обязаны проводить тендеры на закупки техники. Соответственно там, где боролись HP и Compaq, неизбежно появится кто-то третий. А если представить себе ход слияния процессинговых систем двух гигантов? На сколько задержатся поставки, как долго будут происходить различные сбои и так далее? Рынок не будет ждать, и конкуренты воспользуются моментом сумятицы.

Борис Коновалов, вице-президент группы компаний TopS Business Integrator

Немедленной реакции трудно ожидать, но появление столь крупного игрока приведет к перераспределению существующего рынка, появлению новых технологий и сегментов на рынке.

Изменения в каналах происходят постоянно, потому что меняются внешние условия, маркетинг, влияние технологий. Яркий пример тому — изменения, которые происходят после появления процессора Itanium. Теперь продавцы систем на основе архитектур CISC и RISC должны вырабатывать новые стратегии маркетинга, сбыта, поддержки, должны формировать новые рынки и постоянно отвечать на требования пользователей. Факт слияния двух гигантов — очередное тому подтверждение.

Наши позиции, надеюсь, только укрепятся, так как главные наши интересы — в области высокопроизводительных систем высокой готовности. В случае слияния мы станем не конкурентами, а партнерами. В результате альянса должны появиться высокотехнологичные продукты, к которым мы будем иметь доступ.

Елена Федорова, руководитель департамента маркетинга «Стинс Коман»

Приобретение будет иметь положительные последствия для обеих сторон как в мире, так и в России. Консолидация усилий двух лидеров различных областей ИТ-рынка позволит обеим компаниям резко увеличить долю рынка и расширить свое влияние. Безусловно, выиграют и партнеры HP, которым станет доступна гамма продуктов, широкая как по номенклатуре, так и по цене.

Вероника Тараба, директор по маркетингу компании КРОК

КРОК — крупнейший в России системный реселлер Compaq. У нас не первый год существуют партнерские отношения с HP, у нас есть сертифицированные специалисты по оборудованию этой компании. Мы имеем все шансы сохранить ведущие позиции среди партнеров объединенной компании, а при необходимости готовы за это и побороться. Если же говорить о российских заказчиках, то они только выиграют. Продуктовые линейки не будут меняться, по меньшей мере, до начала 2002 года, а совместная деятельность двух компаний начнется в 2003 году. То есть заказчики могут сохранить свои предпочтения и в сотрудничестве с новой компанией, ведь это укладывается в сроки, в которые обычно обновляется продуктовая линейка производителя компьютерного оборудования. Кроме того, у HP и Compaq на данный момент приблизительно одинаковое количество сервис-центров по России, но в некоторых городах и даже регионах они не пересекаются — соответственно сервисная сеть станет обширнее.

Юрий Ходос, управляющий партнер Verysell Distribution

Поскольку мы в течение пяти лет являлись крупнейшим дистрибьютором Compaq в России и дистрибьютором, входящим в тройку лучших по HP, то у нас есть все основания полагать, что мы будем крупнейшим дистрибьютором объединенной компании.

Василий Васин, генеральный директор RSI

В бизнесе RSI доли этих вендоров составляют в совокупности более 60% объема продаж. Однако, я полагаю, в краткосрочной перспективе слияние НР и Compaq на бизнес-процессы RSI повлияет мало. Для нас важно сохранение четкости поставок, исполнение сроков и доступность. Пока, хотя времени прошло совсем мало, мы изменений к худшему не наблюдаем.

Что будет дальше, мы узнаем, когда сделка пройдет через антимонопольные инстанции, а также будет анонсирована стратегия развития единой компании.

Партнеры пребывают в неуверенности

Реорганизация, связанная с предстоящим объединением HP и Compaq, вызывает обеспокоенность партнеров этих компаний. «Компаниям придется сокращать число своих партнеров, — отметил аналитик из International Data Corp. Сами Пойолайнен. — Необходимо выбрать самых лучших и определить, какие каналы приносят наибольший доход».

С ним согласен и ведущий аналитик Gartner Алан Макнили: «Я полагаю, что должна произойти консолидация, особенно в нижних сегментах рынка, где дистрибьюторы перейдут на другие продукты. В верхних его сегментах дилеры по-прежнему будут продавать продукцию как HP, так и Compaq».

Держа под контролем 25,8% рынка Европы, Ближнего Востока и Африки, HP и Compaq сохраняют твердые позиции в регионе.

«Будучи крупными поставщиками, они сами могут выбирать, с кем работать дальше, — пояснил Пойолайнен. — Пока трудно сказать, как все это отразится на их партнерах».

Слияние будет сопровождаться сокращением 15 тыс. рабочих мест. Дилеры и дистрибьюторы рискуют понести серьезные потери в том случае, если человек, с которым они взаимодействуют в HP или Compaq, лишится своей должности. А сокращения, скорее всего, коснутся в первую очередь именно сотрудников отделов продаж.

«Чтобы сохранить обороты в смутные времена, реселлерам необходимо установить контакты с руководством представительств HP и Compaq в тех странах, где они находятся, — посоветовал Макнили. — Сейчас компаниям следует определить свою стратегию в отношении продвижения торговых марок и конкретных продуктов, а также выбрать каналы их распространения. Слияние породило всеобщее чувство неуверенности. На месте Sun я обзвонил бы всех дистрибьюторов HP и Compaq и предложил им подписать эксклюзивное соглашение о сотрудничестве».

По мнению дистрибьюторов, некоторое время чувство неуверенности действительно будет преобладать, но мало-помалу оно исчезнет. «Мы пока не знаем, чего ждать в перспективе, — пояснил глава дистрибьюторской компании Tech Data Стивен Реймунд. — Часть людей, с которыми мы работаем, уйдет из объединенной корпорации. Программы дальнейшего развития каналов распространения будут меняться в соответствии с условиями, складывающимися на рынке. Впрочем, то же самое происходило бы и в случае сохранения компаниями независимости».

Дилеры надеются, что как HP, так и Compaq сохранят свои каналы распространения, особенно в Европе, где рынок каждой страны имеет свои особенности.

«HP могла бы обслуживать крупных корпоративных заказчиками самостоятельно, но для работы с мелкими и средними предприятиями дилеры просто необходимы, — пояснил Пойолайнен. — Рынок этих компаний гораздо острее реагирует на изменение ситуации. Уровень технической поддержки и развитая инфраструктура имеют для него первостепенное значение. Требуются годы на то, чтобы подготовить хорошего дилера».

Йорис Эверс