Партнеры обеспечивают 80% доходов от продаж программного обеспечения в регионах
Активное расширение сети региональных партнеров сегодня, похоже, становится модой среди столичных системных интеграторов и разработчиков интегрированных информационных систем. Впрочем, это вполне понятно: заказчику гораздо удобнее, когда компания, выполняющая проект, находится не за горами, за лесами, в далеком стольном граде, а рядом, в том же городе или области.
Да и интегратору выгодно: за тридевять земель много не наездишься — транспортные расходы грозят съесть всю прибыль. Да и кто поймет местный бизнес лучше компании, которая работает в том же регионе, что и заказчик? Но тут возникает проблема. Как правило, региональные фирмы завязывают отношения всего с одним, реже — с двумя поставщиками корпоративного программного обеспечения, на большее не хватает сил, средств и кадров. Работать сразу с несколькими поставщиками могут себе позволить только крупные региональные структуры. Но с ними даже, пожалуй, проще.
Впрочем, есть еще один выход: «вербовать» партнеров из числа тех компаний, которые еще не занимались внедрением и сопровождением интегрированных корпоративных систем. Директор компании «АйТи» по работе с партнерами Валерий Калинин (кстати, он недавно перешел в «АйТи» из корпорации «Парус», где занимал аналогичный пост) выделяет четыре группы потенциальных союзников: региональные системные интеграторы, местные аудиторские и консалтинговые компании, местные разработчики ПО и, наконец, поставщики компьютерного оборудования и ПО. Именно на эти категории нацелена сейчас развернутая «АйТи» стратегия поиска будущих партнеров.
Вероятно, чувствуя необходимость использовать для привлечения региональных партнеров любую возможность, «АйТи» организовала семинар для них прямо на выставке SofTool. Представители компании коротко рассказали о семействах продуктов серии «БОСС» («Корпорация», «Компания», «Кадровик», «Аналитик», «Референт», «Архив» и «Коммерсант») и, кроме того, огласили принципы взаимоотношений с региональными партнерами, которых придерживается «АйТи».
Характеризуя семейство продуктов «БОСС», Алексей Павлов, директор департамента программных систем, отметил, что с технологической точки зрения оно представляет собой набор модулей-«сотов», которые могут поставляться как самостоятельные продукты, а могут интегрироваться в единую комплексную систему.
Имеются как «универсальные» варианты построения комплексных решений, так и отраслевые. По словам Павлова, «АйТи» стремится приспособить свои продукты и технологии к определенным экономическим условиям. А на сегодняшний день они таковы, что на информационные технологии денег, как правило, выделяется мало. Следовательно, поставщик ПО не может высоко поднимать ценовую планку, при этом он должен за относительно небольшие деньги обеспечить высокую функциональность и качество продукта.
Что касается развития регионального бизнеса, то, по словам Калинина, оно будет происходить за счет расширения не сети представительств (новые пока открываться не будут), а партнерской сети. Уже сегодня 80% доходов от продаж ПО в регионах приносит партнерская сеть. Представительства «АйТи» сейчас, как правило, сами проекты не выполняют, их главная роль — маркетинг и обучение.
Реализацией региональных проектов занимаются в основном партнеры. «АйТи» предоставляет им консультации на предмет того, как лучше организовывать работы по внедрению, какие подходы и схемы разумнее всего применять при реализации проектов и пр. Помимо чисто технической, партнерам оказывается различная маркетинговая поддержка, от помощи в подготовке рекламных материалов и содействия в региональных рекламных акциях до крупных маркетинговых мероприятий для местных заказчиков и совместного участия в тендерах на внедрение интегрированных информационных систем.