 |
В России Compaq использует для продаж своей техники как дистрибьюторские каналы, так и прямые поставки.
В последнем случае сумма контракта должна составлять не менее полумиллиона долларов. Это в основном продажи в банки, правительственные организации (например, поставки компьютеров Compaq для ГАС "Выборы"). В прошлом году 60% компьютеров продавались напрямую, а 40% - через дистрибьюторов.
Такое же распределение имело место и в других странах. Приведенные цифры не учитывают каналы "серого" рынка, оценить объем которого никто в московском офисе Compaq не пытался, хотя бороться с ним намерены и впредь. В этом году в России процентное соотношение изменилось на прямо противоположное: 60% для каналов дистрибуции и, соответственно, 40% для прямых продаж. В других странах распределение осталось прежним.
Резкое увеличение доли дистрибьюторов стало следствием их возросшей активности. Так, объем продаж крупнейшего дистрибьютора Compaq компании Merisel увеличился на 120%, а RSI - на 90%. Дистрибьюторами было заключено более 200 новых дилерских договоров. Борьбу иностранных компаний за долю российского рынка легкой не назовешь, поскольку здесь весьма сильны позиции местных сборщиков. По разным оценкам, на их долю приходится до 70% проданных компьютеров, в то время как в западных странах количество компьютеров местной сборки не превышает 30%. Но Шеперс отметил, что активная ценовая и маркетинговая политика позволила Compaq сделать линию Deskpro 2000 самой популярной серией корпоративных компьютеров. И дальнейшие усилия в этой области будут не менее плодотворны. "Рост наших продаж в России может замедлиться только в том случае, если конкуренты будут работать лучше нас", - заявил Шеперс в ответ на вопрос о том, что может замедлить темпы финансового роста Compaq. В числе маркетинговых приемов были названы как применяемые уже сейчас специальные цены для российского рынка, так и сокращение сроков поставок оборудования и проведение различных мероприятий для партнеров. А для более эффективной работы с партнерами Compaq планирует к концу года увеличить штат московского представительства на 20 человек.
Комментируя отказ корпорации от участия в следующем "Комтеке", менеджер по продуктам Виктор Городничий объявил, что проводимый раз в два года в Америке форум Innovate в этом году состоится в Москве. Это первый случай проведения данного мероприятия вне США, и он свидетельствует о внимании Compaq к российским партнерам. По мнению руководства корпорации, двухдневный форум "Innovate/Россия'97" будет для Compaq гораздо эффективнее и плодотворнее. На мероприятие, которое будет проходить с 31 сентября по 1 октября, планируется пригласить около 500 партнеров. Участники форума смогут прослушать доклады, задать вопросы представителям Compaq и ознакомиться с новой техникой.
В заключение было официально объявлено о том, что глава московского представительства Compaq Александр Канн, стоявший у истоков проникновения корпорации на наш рынок, покидает свой пост. Высоко оценив результаты деятельности Канна, Шеперс сказал, что надеется на плодотворные контакты и в дальнейшем.