Бен Хоровиц: Такой успех, по словам Нила, объясняется наличием у компании существенно обновленной линейки продуктов класса BTO (Business Technology Optimization), однако он был бы невозможен без партнеров. За прошедший год существенно расширилось партнерство HP Software c SAP, BearingPoint, Deloitte и рядом других компаний. Судя по всему, взят курс на создание критической массы консультантов и партнеров, предлагающих такого рода решения от HP Software.

По данным исследований IDC, в 2009 году рынок решений класса BTO вырастет на 10% и дойдет до отметки 13,4 млрд долл., из которых на долю региона EMEA выпадет 4,5 млрд, поэтому бороться есть за что. В этой связи понятны усилия компании как по привлечению новых клиентов, так и по совершенствованию функционала своих программных продуктов. Согласно данным аналитиков Forrester, приведенным в отчете Wave: Large Enterprise Service Desk Management Tools, компания HP Software входит в число лидеров среди поставщиков решений сервисной поддержки, чуть опережая BMC Remedy и IBM. В классе продуктов Performance Validation (анализ и оценка производительности выполнения корпоративных приложений с целью минимизации рисков) также выделяются решения от HP – Yankee Group отводит им первое место. Аналитики IDC также отдали первое место решениям HP в группе Automated Software Quality (средства автоматизированного тестирования, к которым относят средства поддержки тестирования и контроля качества программного обеспечения).

Продажи на всех уровнях компания будет теперь вести либо через партнеров, либо с их непосредственным участием. На SMB-рынке EMEA, составляющем 43% всего ИТ-рынка региона, продажи будут осуществляться только через партнеров, в остальных двух сегментах - корпоративные клиенты (таких в регионе 650) и так называемые "именованные" клиенты (5 тыс.), – продажи будут либо через партнеров, либо с их помощью.

По мнению Нила, наиболее быстро в ближайший год будут расти такие сегменты BTO как: Business Availability Center, Change and Configuration Management, Service Management, Portfolio and Project Management, а также SOA. Однако набирает силу и направление решений по оптимизации бизнес-информации (Business Information Optimization, BIO). И этим тенденциям есть вполне очевидное объяснение -- информационный взрыв: ежедневно во всем мире отправляется 87 млрд писем и печатается 4,5 трлн страниц, средний размер хранилища данных составляет 3 Тбайт, объем цифровой информации удваивается каждые 18 месяцев. В этой ситуации пользователи оказались меж двух огней. С одной стороны, беспрецедентные возможности по доступу к информации, анализу в реальном времени, мобильности сотрудников и т.п., а с другой, 25% всего рабочего времени тратится на поиск нужных данных, унаследованные процессы замедляют работу, имеются существенные трудности формирования интегрального взгляда на события и т.п.

Аналитик Дебра Логан из Gartner также в своем выступлении отметила важность работы с большими массивами данных, затронув тему управления корпоративными данными (Enterprise Information Management, EIM). Весь европейский рынок корпоративного программного обеспечения оценивается в 66,4 млрд евро, и вплоть до 2012 года он будет, по данным Gartner, ежегодно расти на 6,5%. Движущими силами этого будут: безопасность, поскольку недопустима потеря жизненно важной информации; рост полезной стоимости хранения; рост объемов унаследованной информации, которую надо сортировать, фильтровать и структурировать; реализация бизнес-преимуществ (повышение конкурентоспособности бизнеса на фоне одинаковых для всех технологий, уменьшение риска, добавленная стоимость). Логан отметила, что в отличие от других сегментов рынка программного обеспечения, для успешной работы на поприще EIM требуется активное участие самих пользователей.

Бен Хоровиц, вице-президент и руководитель направления ВТО, свое выступление посвятил преодолению последствий информационного взрыва, отметив, что сегодня половина всех ИТ-инициатив проваливается по причине незнания поставщиками решений особенностей бизнеса заказчика, который, в свою очередь, прежде всего озабочен поддержанием существующей конфигурации – на это расходуется 70% ИТ-бюджетов. И все это на фоне того, что 48% отчетов о деятельности ИТ-служб приходят с запозданием, когда уже нельзя ничего исправить. До прихода в HP Хоровиц вместе с легендой Internet, Марком Андриссеном основал компанию Opsware, которая до ее слияния с HP занималась поисками новых подходов к автоматизированному управлению центрами обработки данных, в частности, речь шла о создании управляемых сервисов автоматизации работы с современными вычислительными системами. Продукты компании были собраны в портфель Opsware System 7, позволяющий в наглядной форме представить всю ИТ-инфраструктуру предприятия, отслеживать взаимосвязи ее компонентов и целенаправленно управлять ее развитием. Такие решения от Opsware оказались очень кстати в портфеле продуктов HP, особенно если учесть, что сегодня темпы бизнеса выросли настолько, что ни ИТ-поставщик, ни сам бизнес заранее не знают точно, какого рода решение требуется -- в этой ситуации выход только в тесном взаимодействии заказчика и партнеров, вооруженных комплектом решений, унифицированных методик и инструментов BTO и BIO, охватывающих всю цепочку от стратегии бизнеса до приложения поддержки конкретной бизнес-операции.

Поддержав партнерскую тему, Даррен Бибби, аналитик из IDC, ввел понятие сети Partner-to-Partner (P2P), соответствующее принятой на вооружение в HP программе Software Value Path, согласно которой для работы с клиентом может привлекаться цепочка партнеров, вносящих свой индивидуальный вклад в проект. В качестве подтверждения актуальности этой программы Бибби заметил, что в 2006 году во всем мире оборот всех компаний-разработчиков программного обеспечения составил 239 млрд долл., из которых 56,2% пришлись на прямые продажи, а остальное — на канал и непрямые продажи. К 2011 году прямые продажи уменьшатся до 53,2% при общем обороте 342,2 млрд.

Отдельно Бибби затронул тему SaaS (Software as a Service – "программное обеспечение как услуга"). К 2011 году рынок распространения программного обеспечения согласно этой модели составит 15 млрд долл., что почти вдвое выше нынешнего уровня. По данным IDC, в 2011 году 5% всех программ будет продаваться по модели SaaS, однако от партнеров, помогающих производителю сбывать программы по требованию, понадобятся совсем другие навыки. Так, если в традиционной модели от партнера требовалась экспертиза в области технологий, то в модели SaaS будет необходимо знание особенностей бизнес-процессов клиента. Если раньше добавочная стоимость для бизнеса партнера формировалась из развертывания продукта и разработки дополнительного ПО под заказчика, то в новой модели партнер будет зарабатывать на умении настраивать конфигурацию и консалтинговых услугах по выбору нужного ПО.

Аналитику IDC вторил Дэвид Куантрелл, генеральный менеджер HP Software в регионе EMEA, который сравнил бизнес HP Software со восхождением на вершину – для успеха общего дела нужно, чтобы каждый альпинист команды (поставщик решения и партнеры) вносил в него свой посильный вклад. Здесь главную роль играет доверие, общее видение задачи и индивидуальные знания каждого участника. Такая метафора особенно важна при работе на национальных рынках с клиентами из числа малых и средних компаний -- бизнес интернационален, технологии одинаковы, однако культура работы в каждой стране разная, и здесь без местных партнеров не обойтись.

Основываясь на такой идеологической и технологической базе, HP Software EMEA озвучила участникам конференции свои очередные цели на следующий год. Продажи программных лицензий должны составить более 700 млн долл., надо заработать 2 млрд долл. на сервисных услугах, стараясь при этом делать более половины оборота через партнеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями