Взаимодействие с клиентами

Учет клиентов не исчерпывает всех возможностей CRM-системы, но далеко не все компании пока это понимают и готовы эффективно использовать современные CRM-системы для автоматизации бизнес-процессов.

Масштабы автоматизации должны быть адекватны степени готовности компании к изменениям. В некоторых случаях полезно отказаться от внедрения глобальных информационных систем.

Программы лояльности могут стать стимулом для развития бизнеса предприятия или его ИТ-поддержки. Об этом свидетельствует опыт компаний S7 Airlines и «Золотая Середина».

Реализация клиенто-ориентированной стратегии заключается в понимании потребностей клиентов и организации точечных маркетинговых кампаний, нацеленных на небольшие их сегменты. Именно поэтому наблюдается тенденция к применению аналитических CRM-решений, органично дополняющих операционный блок.

Контакт-центры, промышленные CRM-системы, средства разработки помогают удержать клиентов и способствуют развитию отношений с ними.

Решение о внедрении современной биллинговой системы в «Казахтелекоме» было принято еще в 2007 году. Но процесс создания собственной централизованной биллинговой системы потребовал бы не только крупных инвестиций в разработку и тестирование приложений, но и затрат времени на поиск технологических и инфраструктурных решений. Поэтому руководство компании поставило перед блоком информационных технологий задачу выбрать и внедрить промышленное решение известного производителя.

Сможет ли CRM-система выполнять основные функции аналитической службы, оставив последней только научные разработки и совершенствование существующих моделей? На первый взгляд ответ на этот вопрос очевиден: конечно, нет. Даже самая современная информационная система не в состоянии подменить человека с его мышлением и творческим взглядом на вещи. Но если пристальнее посмотреть на современную ситуацию, наше мнение может стать не столь категоричным.

Максимальная отдача от внедрения CRM-приложений достигается только за счет переориентации операционных процессов компании на клиента. Если компания изначально является клиенто-ориентированной или если бизнес-процессы были трансформированы до того, как начался проект внедрения, то вероятность его успеха значительно возрастает. Как показывает опыт, пренебрежение к внутренним преобразованиям снижает результативность ИТ-поддержки управления отношениями с клиентами и во многих случаях делает ее бесполезной.

В компании «Национальные кабельные сети» преобразование системы бизнес-процессов с целью переориентации бизнеса на клиента шло параллельно с внедрением промышленной CRM-системы. Этот проект ускорил уже начавшуюся трансформацию компании.