В русле новой стратегии

Год назад компания Trend Micro приняла новую маркетинговую стратегию, в результате чего ее доходы в России выросли на 150%

Ойген Пауль: «Новая рыночная стратегия Trend Micro уже доказала свою эффективность»

Руководство Trend Micro, известного японского поставщика антивирусных решений, полагает, что его прежняя стратегия была довольно расплывчатой. «Мы не дифференцировали подходы, предлагая свои продукты самым разным потребителям — от домашних пользователей до крупных корпораций», — рассказывает Ойген Пауль, директор по продажам Trend Micro в России и странах Восточной Европы. Чтобы сфокусировать маркетинговую активность и предложить каждой целевой аудитории востребованные эффективные решения, компания сформировала три дивизиона. Первый нацелен на реализацию сложных разработок для защиты данных в крупных организациях, второй ориентируется на клиентов из сектора SMB, а третий — на домашних пользователей.

В русле новой стратегии были осуществлены несколько важных приобретений и заключены стратегические альянсы. Так, в июле 2004 года Cisco Systems и Trend Micro объявили о начале сотрудничества в области комплексной защиты корпоративных сетей от сетевых червей и вирусов. В рамках проекта Cisco Systems интегрировала технологии Trend Micro в свою систему обнаружения вторжений Intrusion Detection System (IDS), которая используется маршрутизаторами и собственными устройствами сетевой защиты.

Еще один альянс заключен между Trend Micro и компанией Dell. Согласно договоренностям, Dell начала предлагать заказчикам настольные и портативные компьютеры с предварительно уставленным пакетом Trend Micro PC-cillin Internet Security — персональной системой защиты от вирусов, шпионского ПО, спама и других угроз, связанных с использованием Internet. Пока контракт с Dell распространяется лишь на США и Японию, но в будущем партнеры перенесут эту практику в Европу и Россию. Кроме того, антивирусные технологии Trend Micro были выбраны для защиты 190 млн почтовых ящиков системы HotMail, разработанной Microsoft и теперь доступной по всему миру.

В прошлом году Trend Micro приобрела небольшие начинающие фирмы Kelkea и InterMute, специализирующихся на защите компьютерных сетей от нежелательной корреспонденции и шпионских программ. Благодаря этому на рынок были выведены весьма актуальные решения в области ИБ — пакет сетевых услуг борьбы со спамом TrendMicro Network Reputation Services, решение TrendMicro Anti-Spyware и его версия для малых и средних предприятий. Все они уже доступны российским заказчикам.

Добавим, что в сентябре Trend Micro объявила о выпуске Housecall Server Edition v6.1 — следующего релиза ПО для обнаружения сетевых угроз. Продукт предназначен для провайдеров услуг и предприятий, занятых в сфере электронной коммерции. Housecall Server Edition v6.1 особенно актуален в условиях быстрого роста объемов онлайновых операций, связанных с банковскими расчетами, электронными транзакциями и другими услугами, которые подразумевают конфиденциальность действий пользователя. Пакет содержит средства обнаружения и удаления шпионского и рекламного ПО, а встроенная функция Security Scan позволяет идентифицировать отсутствие необходимых программных «заплат» и другие уязвимости компьютерной сети. Отечественным пользователям этот продукт станет доступен в ноябре.

Ойген Пауль удовлетворен темпами роста бизнеса Trend Micro в нашей стране и деятельностью своего сертифицированного дистрибьютора — фирмы «Прикладная логистика». Через нее осуществляются все поставки и техническое сопровождение программных антивирусных средств японского вендора на территории России и других стран СНГ. «К концу 2004 года доля Trend Micro на отечественном рынке антивирусного ПО составила 14%», — заявил Михаил Прибочий, заместитель директора по развитию бизнеса НИЦ «Прикладная логистика». Его оценка основана на собственных расчетах и данных, полученных из открытых источников.

Прибочий убежден, что кратчайший путь Trend Micro к успеху на нашем рынке пролегает через сектор Enterprise. Внутренняя статистика компании подтверждает это мнение: в 2004 году свыше 90% поставок Trend Micro в России (в денежном выражении) пришлись на корпоративные продукты, причем более 85% продаж в данном секторе обеспечили контракты с поставкой лицензий не менее чем на 200 рабочих мест. А флагманским продуктом фирмы является корпоративный пакет NeaTSuite Enterprise Edition, продажи которого принесли ей половину выручки в России.

Однако почти 90% продукции Trend Micro реализуются в Центральном и Северо-Западном регионах страны, поэтому в ближайшее время компания планирует расширить географию продаж. Кроме того, решения Trend Micro станут более активно предлагаться государственному сектору, малым и средним предприятиям.