Компания Soft-tronik пообщалась со своими партнерами без обиняков
В феврале и марте об итогах своей прошлогодней работы сообщили почти все более-менее известные дистрибьюторы, а некоторые даже приурочили к этим объявлениям ежегодные дилерские конференции. Российская компания Soft-tronik организовала такую конференцию в одном из подмосковных пансионатов.
К особенностям бизнеса Soft-tronik следует отнести традиционное доминирование в ее продуктовом портфеле сетевого и телекоммуникационного оборудования. За прошлый год дистрибьютор нисколько не отклонился от заданного курса развития, и доля сетевых решений снова составила 70% его совокупного оборота. Точнее, в эту категорию продуктов попадает только активное оборудование для передачи данных, СКС и устройства WLAN, а системы учрежденческой телефонии (преимущественно базирующиеся на разработках компании Nortel) приносят Soft-tronik дополнительные 8% доходов.
Кроме того, Soft-tronik поставляет компьютерную периферию (20% оборота) и интерактивные экранные панели Hitachi (2%). Представители компании отказались сообщить финансовые показатели ее деятельности в 2004 году, упомянув лишь, что рост объемов продаж составил примерно 22%. Фактически это означает, что Soft-tronik идет нога в ногу с отечественным рынком информационных технологий.
Ведущими вендорами (с точки зрения объемов продаж их техники) для Soft-tronik являются 3Com, Allied Telesyn и Nortel Networks. С этими производителями, а также c Enterasys, ZyXEL, Molex PN и MRV дистрибьютора связывают продолжительные партнерские отношения. Однако в течение ближайшего года список вендоров может пополнить компания D-Link, чье оборудование Soft-tronik успешно поставляет с лета 2004 года на правах субдистрибьютора.
В Soft-tronik хотели бы установить официальные дистрибьюторские отношения и с Cisco Systems (растущий сегмент продаж), но этому препятствует позиция самого вендора, не желающего расширять и без того большой и трудноуправляемый канал. Реселлеры Soft-tronik проявляют определенный интерес к сетевой продукции Hewlett-Packard, но его пока не удается «конвертировать» в ощутимый денежный приток.
«Направление, в котором мы хотим двигаться, называется проектной дистрибуцией, — подчеркнул директор по развитию бизнеса Soft-tronik Вадим Бутузов. — С этим связаны некоторые кадровые перемены, в частности увеличение штата менеджеров по проектам». В проектном отделе введены должности sales-менеджера и его ассистентов. Однако нельзя сказать, что реселлеры Soft-tronik (большинство из них, по понятной причине, составляют системные интеграторы) восприняли эту новость с восторгом.
На состоявшемся в рамках дилерского слета «круглом столе» на тему «Актуальные проблемы проектной дистрибуции» некоторые партнеры открыто заявили: они не хотят, чтобы их поставщик ставил во главу угла зарабатывание денег на сервисах с добавленной стоимостью. Системные интеграторы (особенно в столице) сами располагают квалифицированными инженерными кадрами, в силу чего вопросы технической экспертизы и грамотного составления проектных спецификаций их не особо волнуют. Дистрибьютору они отводят роль надежного «связующего мостика» с вендором, помогающего отстаивать их собственные интересы в проектах, и прежде всего — финансовые.
Важный вопрос, на который хотели получить ответ руководители Soft-tronik от своих партнеров, — нужно ли расширять спектр предлагаемой продукции? Например, это можно сделать за счет включения в него ПК, серверов и систем хранения, отсутствующих в нынешнем ассортименте дистрибьютора. Как выяснилось, для основной части реселлеров это вовсе не обязательно, поскольку они одновременно поддерживают отношения с несколькими дистрибьюторскими фирмами. Суть их высказываний сводилась к тому, что лучше каждому специализироваться в своей области, чем пытаться объять необъятное.