Компания RSI не удовлетворена своим вкладом в российский оборот ведущих вендоров
За прошедший год дистрибьюторской компании RSI удалось увеличить объемы продаж на 40,1%. По словам ее генерального директора Всеволода Крылова, этот результат стал закономерным следствием напряженной работы RSI по всем направлениям. Серьезный вклад в развитие бизнеса фирмы обеспечило расширение регионального присутствия: дистрибьютор подписал 533 новых контракта с дилерами. При этом структура дилерской сети почти не изменилась, и почти половину всех партнеров (47%) по-прежнему составляют московские организации.
Рост регионального присутствия потребовал некоторых преобразований. Прежде всего, изменения коснулись дилерской политики: реализованы многочисленные маркетинговые инициативы и созданы более комфортные финансовые условия для партнеров. Кроме того, реорганизован отдел продаж, деятельность которого сегментирована по основным направлениям — работа с дилерами, с корпоративными реселлерами и с некомпьютерной розницей (сетями магазинов бытовой электроники).
Росту продаж в прошлом году способствовало и открытие в Москве второго склада RSI. По мнению руководства компании, это особенно важно для немосковских реселлеров, самостоятельно доставляющих товар в свои регионы. Наконец, усовершенствована система обработки заказов в режиме on-line. Данные о наличии товаров теперь обновляются каждые 5 мин, а выбирать продукты можно напрямую из каталога, сразу же определяя стоимость покупки.
Усовершенствование логистических схем привело к тому, что в 2004 году выполнено в четыре раза больше заказов, чем годом ранее.
В прошлом году RSI расширила свой ассортимент за счет подписания соглашений с Acer, Asus, LG и Samsung. А с прежними партнерами заключены контракты на продвижение новых продуктовых линеек. Лидером по динамике продаж в прошлом году стала товарная группа КПК (165% роста), за которой с небольшим отрывом следуют сегменты ноутбуков (126%) и мониторов (91%). Более скромные результаты показали сегменты копировальной техники (66%), сканеров (52%), серверов (52%), МФУ (48%) и принтеров (30%). Рост других товарных групп, в том числе ИБП, ПК и устройств хранения данных, не превысил 20%. А спрос на сетевое оборудование увеличился лишь на 3%.
Тем не менее в структуре доходов RSI сегменты принтеров и ПК занимают, соответственно, первое и второе места. По итогам прошлого года на принтеры пришлись 26,2% общего объема продаж компании, а на ПК — 21,5%.
Среди вендоров бесспорным лидером по объему поставок является Hewlett-Packard. Большим спросом в прошлом году пользовалось оборудование IBM, Canon, Samsung и APC. По словам Крылова, хорошие перспективы — у продукции Fujitsu-Siemens, Epson, Acer и LG. А вот с компанией Xerox отношения у дистрибьютора не сложились: схема работы с этим вендором не устраивает ни саму RSI, ни ее дилеров. По обоюдному согласию Xerox и RSI решили не продлевать дистрибьюторское соглашение.
Генеральный директор RSI признался, что похожая ситуация складывается и с компанией Asus. По его словам, если в ближайшее время не удастся заключить с этим вендором договор о прямых продажах, сотрудничество с ним вскоре придется свести к минимуму.
Конкретных планов заключения новых контрактов с производителями, сообщил Крылов, у RSI пока нет. Руководство компании уверено, что большую выгоду принесет концентрация усилий на продвижении оборудования «старых» вендоров. Как подчеркнул Крылов, фирма не удовлетворена своим вкладом в российский оборот ключевых производителей (за исключением HP) и надеется изменить ситуацию в нынешнем году.
Основное внимание дистрибьютор намерен уделять совершенствованию дилерской сети. Для партнеров будут разрабатываться индивидуальные финансовые схемы, их обеспечат маркетинговой и информационной поддержкой, предоставят им возможности льготного кредитования. Руководство RSI надеется, что фокусировка на региональном бизнесе позволит компании в текущем году увеличить свой оборот минимум на 30%.