Сегодня лишь немногие сетевые производители могут похвастать удачным стартом на довольно консервативном российском рынке. Компанию Allied Telesyn International (ATI), открывшую московский офис в 2000 году, можно смело причислить к таковым.
НЕСМОТРЯ на свой относительно небольшой (хотя и многотрудный) путь, ATI успешно конкурирует с более известными и крупными вендорами, постепенно восходя к сегментам самых «тяжелых» и высокопроизводительных решений. О том, какие перемены в российском бизнесе ATI произошли за последний год и как они повлияют на деятельность местного представительства, его глава Андрей Денисов рассказывает главному редактору Сетей Игорю Елисееву.
Allied Telesyn всегда считала нашу страну успешным перспективным рынком, который не опускался в ее рейтинге по региону EMEA ниже четвертого-пятого места. Но известно, что лучшее — враг хорошего. Какие цели стоят перед российским представительством ATI и каких результатов в отдельных сегментах рынка компания хочет достичь?
Как вы правильно отметили, Россия и СНГ были и остаются для нашей компании крупнейшими рынками сбыта в регионе EMEA. Больше доходов приносят только Германия, Италия и Великобритания, то есть российское представительство занимает четвертое место по оборотам в Eвропе. Что же касается будущих целей, речь, наверное, стоит вести о планах на 2005 год.
Продукция Allied Telesyn широко известна в мире с начала 90-х годов. До недавних пор компания в основном позиционировалась как производитель качественного, но довольно простого в функциональном отношении оборудования. Мы хорошо были представлены в сегментах Connectivity и Small-Medium Enterprise, и так обстояли дела не только в России, но и во всем мире.
Начиная с прошлого года наша продуктовая линейка значительно обновилась и пополнилась. Появились продукты класса Enterprise — мощные многофункциональные коммутаторы уровней 3—7, а также решения для операторов связи. В первую очередь, это концентраторы абонентских линий DSLAM и устройства мультпротокольного доступа MAP. Как следствие, очередным шагом в развитии нашего бизнеса станет выход на телекоммуникационный рынок. Сейчас это — общемировая тенденция, и Россия не является исключением, хотя здесь есть нюансы, обусловленные сегодняшним уровнем развития коммуникационных технологий.
Мы начали работать с операторами связи уже в нынешнем году, причем во всех странах, входящих в зону ответственности московского офиса. Думаю, в следующем году деятельность в данном сегменте еще больше активизируется. В связи с этим перед нами стоят две задачи — привлечения новой категории заказчиков и выстраивания эффективных отношений с партнерами, специализирующимися на обслуживании телекоммуникационных компаний и крупных корпораций.
Многие из этих партнеров либо вообще не работали раньше с Allied Telesyn, либо обращались к нам от случая к случаю. За последний год нам удалось достаточно успешно выстроить отношения с рядом крупных системных интеграторов, в том числе с авторизованными «Связьинвестом», для выполнения проектов на его предприятиях. Часть такой работы уже завершилась подписанием официальных партнерских соглашений. Например, в августе подписано соглашение с оператором «Диалог-Сети», и мы приступили к совместному построению корпоративной сети нижегородского отделения «Транснефти», где гигабитные каналы планируется подвести к каждому рабочему месту пользователя. С некоторыми другими компаниями продолжается отработка взаимодействия, которая должна вылиться в совместный бизнес в первой половине следующего года.
Понятно, что подавляющее большинство (до 90%) продаж Allied Telesyn приходится на Россию. Однако за последний год в нашем бизнесе существенно выросла роль Украины, поэтому в начале 2005 года компания собирается открыть небольшой офис в Киеве. Кроме того, мы значительно усилили работу в Казахстане и Азербайджане. Здесь мы тоже — в самом начале пути формирования партнерской сети. В частности, 1 сентября подписан дистрибьюторский контракт на Казахстан с компаний Lindex, которая в России не является нашим дистрибьютором. А буквально на днях мы подписали партнерское соглашение с фирмой RISK в Азербайджане.
Можно ли привести какие-то численные показатели, характеризующие состояние бизнеса ATI в России и СНГ?
ATI — не публичная компания, и по корпоративным правилам мы не обнародуем результаты нашей деятельности в отдельных странах и регионах, да к тому же и год еще не закончился. Но, если не возникнут какие-либо непредвиденные обстоятельства, мы ожидаем рост объема продаж в пределах 20—25% по сравнению с 2003 годом. Мы рассчитываем сохранить такую же динамику развития бизнеса и в следующем году.
Ваша компания является убежденной сторонницей развития технологий Ethernet, но, выйдя на российский телекоммуникационный рынок, вы должны были столкнуться с тем, что наши операторы предпочитают использовать медь и технологии xDSL, а не оптику и Ethernet для развертывания широкополосных услуг. Как вы оцениваете перспективы продвижения операторских решений на базе Ethernet-технологий и можете ли что-то предложить тем провайдерам, которые не хотят расставаться с медными линиями?
Начну с того, что у нас есть весьма достойные предложения для операторов существующих сетей доступа. Это, в первую очередь, решения IP-DSLAM, которые хорошо зарекомендовали себя в медной среде. Что же касается перспектив применения оптики на уровне MAN, проектов создания районных сетей в нашей стране становится все больше, а средняя районная сеть в Москве равна по размерам сети небольшого и даже среднего города. Более того, география таких проектов давно распространилась за границы МКАД, и первое, что приходит в голову, — инициатива ОАО ЮТК по созданию волоконно-оптической инфраструктуры доступа для частных пользователей (FTTH) в Краснодаре и Ставрополе.
Переход с меди на оптику на участке «последней мили» начинает оправдывать себя и с экономической точки зрения. Во-первых, стоимость самого оптоволокна радикально снизилась за последние два-три года. Во-вторых, существующая медная инфраструктура в нашей стране накладывает серьезные ограничения на развертывание современных широкополосных сервисов. К примеру, использование усовершенствованного стандарта ADSL2+ практически не имеет смысла в силу большой величины средней протяженности абонентских линий, характерной для наших городских телефонных сетей. И хотя многие операторы утверждают, что установили системы доступа с поддержкой ADSL2+, никакого выигрыша в скорости соединений это им не дает. Стоит упомянуть и качество медной проводки, из-за которого зачастую невозможно организовать даже обычный канал ADSL.
Между тем рынок широкополосных услуг развивается такими темпами, что в сложившейся ситуации для операторов абсолютно бесперспективно делать серьезные инвестиции в обычную технологию ADSL, гарантирующую в лучшем случае быстродействие 8 Мбит/c в канале к абоненту. В ближайшее время основной точкой роста операторского бизнеса станет предоставление услуг видео поверх IP (таких, как сетевое вещание, видео по требованию, интерактивное ТВ), а для каждого канала передачи видеосигнала требуется полоса пропускания не менее 4 Мбит/с. Отсюда следует, что для большинства телекоммуникационных компаний, эксплуатирующих инфраструктуру «последней мили», нет иного выхода, кроме как создавать оптическую инфраструктуру доступа к жилым зданиям или микрорайонам.
Если отказаться от морально устаревших телефонных линий связи и строить инфраструктуру доступа «с нуля», то какой вариант, по вашему мнению, наиболее оправдан с экономической точки зрения — основанный на стандарте ADSL2+ или на технологии оптического Ethernet?
Решения ADSL все еще остаются более дешевыми в пересчете на один абонентский порт, но при реализации проектов на основе этой технологии оператору приходится либо существенно обновлять медную проводку, либо прилагать недюжинные усилия для тестирования каждой линии при подключении новых абонентов. Если подсчитать все статьи расходов, то, я думаю, оптический Ethernet приблизился к решениям ADSL по совокупной стоимости проектов и даже сравнялся с ними. С другой стороны, любое решение FTTH имеет значительно больший потенциал роста и развития, чем система доступа, работающая поверх медных линий: сравните скорость 100 Мбит/c, которую обеспечивает Fast Ethernet, и 24 Мбит/c, получаемую при использовании ADSL 2+. Значит, любая оптическая платформа доступа дает заказчику гораздо больше возможностей для возврата инвестиций, чем ее медные аналоги.
Вы сказали, что ряд отечественных операторов уже приступили к развертыванию оптических сетей доступа для частных пользователей. Можно ли узнать, в каких конкретных проектах FTTH используется оборудование Allied Telesyn?
Мы реализуем крупный проект по заказу столичного провайдера «Прогресс-ТВК», и есть довольно много проектов меньшего масштаба. Мы активно работаем с операторами домовых сетей, самые крупные из которых выходят на иной уровень развития — превращаются из полулюбительских организаций в профессиональные бизнес-структуры. Как только они проходят эту трансформацию, у них появляется четкое осознание того, что сеть нужно строить на основе серьезного оборудования, которое надежно работает, легко управляется и не нуждается в постоянных доработках. Когда количество абонентов домовых сетей переваливает за несколько сотен, провайдеры отказываются от дешевых тайваньских продуктов и в поисках альтернативы зачастую приходят к нам.
Если же говорить о крупных операторах, мы давно работаем с московскими компаниями «Комстар» и «Комкор», поставляя им как магистральные коммутаторы, так и мультипротокольные платформы оптического доступа. Обсуждается и участие нашего офиса в нескольких проектах с ЮТК, «Уралсвязьинформом» и «Саха-Телекомом». В совокупности речь идет об инсталляции тысяч портов оптического доступа, но более конкретные цифры я привести не могу, так как проектная документация в ряде случаев еще не утверждена окончательно.
При намерении организовать предоставление услуг Triple Play объем первоначальных инвестиций в развертывание соответствующей инфраструктуры связи оказывается очень высоким, особенно с точки зрения региональных компаний. Заказчики, без сомнения, хотели бы снизить уровень своего риска, поскольку неизвестно, как в нашей стране будут обстоять дела с этим новым видом бизнеса. Что думают по данному поводу в Allied Telesyn?
В отношении предоставления услуг типа видео по требованию (VoD) фундаментальная проблема России заключается в том, что у нас никогда не было и до сих пор практически нет платного ТВ. В Европе, где Triple Play внедряется опережающими темпами, изначально существовала другая культура потребления услуг телевидения. Там действуют 3—4 бесплатных общедоступных ТВ-канала, а все остальные распространяются по платной подписке. В Москве сегодня работают около 15 бесплатных каналов, в других городах — немного меньше, но все равно этого вполне достаточно, чтобы покрыть потребности основной массы населения.
Словом, у отечественных потребителей нет привычки платить за телевизионный контент. Его производство и доставка абонентам всегда субсидировались из других источников, но только не за счет непосредственной продажи. Например, в советские времена стоимость телевещания в какой-то мере закладывалась в продажную цену телевизоров. Сейчас эта схема благополучно отмерла, и на смену ей пришла модель проката рекламных роликов, но суть проблемы осталась прежней: потребителям не нужно платить за просмотр телевизионных программ.
С этой проблемой сталкиваются даже такие операторы платного ТВ, как «Космос ТВ» и «НТВ-Пюс». Хотя они действуют на нашем рынке свыше десяти лет, их абонентская база исчисляется 200—300 тыс. подписчиков (по крайней мере, именно такие цифры фигурируют в печати), что в масштабах всей страны — совсем немного.
С другой стороны, чтобы проект внедрения услуг Triple Play стал окупаемым, оператору нужно ежемесячно получать со среднестатистического абонента порядка 50 долл. за все виды услуг. Число потребителей, готовых выплачивать такие суммы, пока довольно ограниченно. Кроме того, возникает проблема защиты контента, особенно если провайдер хочет транслировать зарубежные телеканалы. Дополнительные расходы провайдеров будут связаны как с лицензионными отчислениями, так и с переводом контента на русский язык.
Стоит подчеркнуть, что для большинства традиционных телефонных компаний и провайдеров Internet предоставление платных видеоуслуг фактически означает переход в новую для них рыночную нишу. А это порождает сопутствующие вопросы ведения бизнеса — как организовать вещание, какие программы транслировать, где купить права на их вещание и т. д. Будем откровенны: не все телекоммуникационные компании готовы к их решению, и должно пройти некоторое время, прежде чем новая модель бизнес-отношений с поставщиками и потребителями контента будет отлажена.
Разумеется, весь комплекс проблем влечет за собой дополнительные коммерческие риски для операторов. Мы рекомендуем им придерживаться эволюционной стратегии внедрения новых услуг: сначала сконцентрироваться на предоставлении широкополосного доступа к Internet и, возможно, VoIP, а по мере расширения сети и увеличения числа абонентов начать подготовку к внедрению услуг платного телевещания, видео по требованию и др. Предоставление таких услуг на коммерческой основе — уже следующий этап развития бизнеса широкополосных операторов.
Насколько мне известно, ни одна российская компания еще не осуществляет онлайнового телевещания. Максимум из того, что доступно отечественным пользователям, — загрузка фильма с сервера провайдера в режиме офлайн и его последующий просмотр. Кроме того, для развертывания видеоуслуг оператору необходимо не только подвести широкую полосу пропускания к каждому клиенту, но и построить очень мощный бэкбон в центральном офисе. Далеко не все системы связи удовлетворяют этим требованиям.
И все же предлагает ли ваша компания какие-то оригинальные схемы финансирования поставок оборудования заказчикам, желающим попробовать себя в качестве операторов Triple Play?
Честно говоря, перед нами не возникали такие вопросы — возможно, потому, что мы находимся еще не на том уровне взаимодействия с операторами, на котором подобные вопросы становятся актуальными. Кроме того, все свои продукты Allied Telesyn продает не напрямую, а через партнеров — дистрибьюторов и интеграторов, которые, в свою очередь, предоставляют конечным заказчикам определенные финансовые рычаги поддержки масштабных проектов. В этом смысле мы работаем в унисон с партнерами.
В начале разговора вы коснулись проблемы формирования нового подканала продвижения продукции, ориентированной на операторов связи. Изменились ли в связи с этим общая система сертификации локальных партнеров компании в России и методы работы с каналом?
Принципиально схема работы с каналом не изменилась, за исключением того, что мы ввели программу авторизации золотых и серебряных партнеров. Наша компания сохранила двухуровневую систему сертификации для дистрибьюторов и дилеров, но у нас есть еще одна категория партнеров первого уровня из числа системных интеграторов — SuperVAR. Фирмам, имеющим этот статус, разрешено продавать решения Allied Telesyn непосредственно конечным заказчикам.
В уходящем году мы стали уделять больше внимания именно этой части канала, в результате чего звание SuperVAR получил еще один сетевой интегратор. Теперь у российского представительства Allied Telesyn — четыре официальных SuperVAR («Микротест», «Диалог-Сети», Sonet Technologies и AVA Distribution). Ровно столько же у нас «чистых» дистрибьюторов («Ландата», SofTronik, Verysell и Millennium Distribution), и дальнейшее расширение их круга не входит в наши первоочередные планы.
Я не могу огласить конкретные цифры, но заверяю, что работа с нашим оборудованием выгодна всем категориям партнеров. Другое дело, что при освоении новых рынков, в частности телекоммуникационного, требуются серьезные вложения в обучение специалистов, маркетинг продуктов и обустройство тестовых лабораторий. И здесь мы идем рука об руку с нашими реселлерами, инвестируя в развитие канала. В этом году в помещении московского офиса была запущена тестово-учебная лаборатория, на базе которой проводятся краткие тренинги, нацеленные на подготовку специалистов отделов продаж, а также имитируются проектные решения, которые потом внедряются в сетях заказчиков.
Лаборатория оснащена всем спектром выпускаемого компанией оборудования, включая тяжелые магистральные коммутаторы SwitchBlade и платформы DSLAM. Тренинги для сотрудников партнерских фирм проводятся в среднем дважды в месяц, и они вовсе не подменяют собой учебные курсы по сертификации инженеров, которые уполномочен проводить УЦ «Микроинформ». Начиная с июля наши семинары прослушали свыше 150 человек, и в следующем году мы намерены продолжить просветительскую деятельность, сконцентрировавшись на более узких тематических направлениях, которые вызывают горячий интерес у наших партнеров.
А не собираетесь ли вы воспользоваться опытом своих именитых конкурентов, организовав бесплатные семинары для конечных заказчиков?
Посмотрим, ничего исключать нельзя. Тем более что представители компаний-заказчиков и так проводят значительное время в стенах нашей лаборатории, а специалисты Allied Telesyn подробно рассказывают им о технических характеристиках и особенностях использования оборудования.