Реклама

Татьяна Фантаева, руководитель направления «Качественное электропитание» компании Eaton в РоссииЕсли у мирового рынка ИБП перспективы в целом вполне благоприятны — согласно прогнозу Research and Markets, в ближайшие пять лет его ежегодный рост составит в среднем 8,6%, — то российский повторяет судьбу ИТ-рынка, причем, как подсчитали аналитики, по итогам прошлого года спад в этом сегменте оказался едва ли не глубже, чем в других. Сильнее всего такая ситуация сказывается на лидерах рынках, поскольку даже при сохранении своей доли они сталкиваются с наибольшим снижением объемов продаж. Подразделение «Качественное электропитание» компании Eaton занимает второе место на российском рынке ИБП, однако, как заявляют в компании, экономический спад сказался на деятельности компании не так сильно, как на рынке в целом.

Журнал сетевых решений/LAN: Как вы оцениваете ситуацию на российском рынке ИБП?

Татьяна Фантаева: Ситуация не самая стабильная. До конца прошлого года рынок находился, скорее, в стагнирующем состоянии. В этом году негативное воздействие сохраняется — спад оказался весьма существенным. Бизнес Eaton, безусловно, тоже пострадал, но у нас ситуация лучше, чем на рынке в целом, — на это указывают и независимые эксперты, например ITResearch.

 

LAN: Какие задачи ставит перед собой подразделение «Качественное электропитание» в сложившихся условиях? В частности, как собирается адаптироваться к изменившейся ситуации?

Фантаева: Российский рынок для Eaton — достаточно важная и существенная часть бизнеса. За годы своей работы в России компании удалось добиться серьезных успехов: сегодня в сегменте ИБП мы занимаем второе место по размеру рыночной доли. Несмотря на текущую экономическую ситуацию, наши планы остаются прежними — дальнейшее развитие бизнеса. В части адаптации к текущей экономической ситуации ключевым является повышение привлекательности бизнеса Eaton для всех составляющих канала продаж. Для нас принципиально важно поддерживать имидж лидера рынка, с которым работать комфортно, удобно и приятно. Все наши действия направлены именно на это.

 

LAN: Какие конкретно принимаются меры для повышения привлекательности решений Eaton?

Фантаева: Со следующего года вводится новая партнерская программа — мы объявили об этом на партнерском форуме в конце октября. В ней появилось много дополнительных преимуществ: программа ребейтов, расширенные маркетинговые фонды и другие меры поддержки партнеров. Кроме того, наращиваются и внутренние ресурсы — увеличится число менеджеров, отвечающих за работу с партнерами. Иначе говоря, помощь со стороны вендора станет более действенной.

Будет расширен и состав команды, которая работает с клиентами, занимается предпродажной поддержкой, предоставляет консультации и помогает заказчикам осуществлять подготовку проектов. Наконец, мы давно отказались от системы канального продвижения различных товарных групп и активно развиваем комплексные продажи, для чего набираем специалистов, способных заниматься такими проектами. Комплексный подход позволяет лучше понимать бизнес-задачи клиента.

 

LAN: Что именно понимается под комплексным подходом, ведь у Eaton в отличие от некоторых конкурентов нет, например, решений для кондиционирования, то есть нет возможности предложить оборудование для построения всей инженерной системы ЦОДа?

Фантаева: Практически любой элемент инфраструктуры может быть «закрыт» собственными разработками Eaton, за исключением климатических систем, которых на текущий момент у нас действительно нет. Все другие инженерные решения — например, комплектные распределительные устройства, оборудование для управления воздушными потоками, монтажные конструктивы, системы распределения питания в стойках, системы мониторинга и управления — у Eaton имеются. Все это входит в тот самый профайл комплексного предложения Eaton. По климатическим системам мы сотрудничаем с рядом наших глобальных партнеров, поэтому соответствующие решения мы также можем предложить, хотя и не поставляем их под брендом Eaton.

 

LAN: Сейчас самый чувствительный вопрос для заказчиков — стоимость решения. Какие-то изменения в ценовой политике Eaton произошли?

Фантаева: Мы, безусловно, учитываем текущую ситуацию на рынке и адаптируем свои цены с учетом имеющихся предложений. Тем не менее Eaton как был, так и остается премиальным вендором. Мы ни в коем случае не собираемся конкурировать с китайскими производителями и менять свое позиционирование. Мы ориентированы на инвестиции в качество и инновации: нашей компанией в НИОКР с 2000 года вложено 5,5 млрд долларов, у нас есть пять глобальных центров инноваций в США, Европе, Индии и Китае. Однако, понимая, что сегодня влияние ценового фактора чрезвычайно высоко (во всяком случае, куда выше, чем еще два года назад), мы прорабатываем альтернативные предложения. У нас есть линейки для среднего ценового сегмента, в том числе и для нижней его части. Это устройства серии E, которые, хотя и появились несколько лет назад, как отдельная линейка активно развиваться и расширяться стали только в последние год-два. Продукты данной линейки позиционируются как альтернативные решения с упрощенным функционалом для проектов с серьезными бюджетными ограничениями.

 

LAN: Как изменилась структура продаж? В других сегментах рынка немало заказчиков премиальных решений переключились на более дешевые предложения…

Фантаева: Я не могу сказать, что структура продаж претерпела какие-либо существенные изменения и наши клиенты стали повально переходить на более дешевые решения. Зачастую для многих качество и функционал имеют ключевое значение, особенно в разрезе общей стоимости владения инфраструктурой. У нас, безусловно, есть проекты, которые реализуются с использованием более бюджетного оборудования, но это явление, повторюсь, не носит массового характера.

 

LAN: Даже если заказчики не отказываются от премиальных решений, они часто пытаются сэкономить за счет других возможностей, приобретая оборудование с меньшим запасом по мощности, реализуя схемы с малым резервированием…

Фантаева: Такую тенденцию мы наблюдаем. На самом деле в текущей ситуации меньше всего пострадал сегмент небольших ИБП от 3 до 10 кВА, и это подтверждают данные ITResearch. Это связано с тем, что такие ИБП защищают критичные для бизнеса приложения, в случае недоступности которых компания может потерять немалые деньги. Кроме того, если раньше заказчики покупали устройства большой мощности, чтобы обезопасить всю инфраструктуру, то, по нашим наблюдениям, сейчас от каких-то элементов защиты они отказываются и начинают ее разделять на отдельные части и защищать конкретные критичные устройства. Исторически Eaton была сильна в сегменте ИБП небольшой мощности, поэтому благодаря такому положению дел мы чувствуем себя достаточно уверенно.

 

LAN: Назовите наиболее интересные новинки Eaton, которые могли бы быть востребованы в текущей экономической ситуации?

Фантаева: На рынок выводится оборудование, которое в первую очередь помогает минимизировать TCO. Так, высокий КПД позволяет снизить потребление энергии и, соответственно, операционные расходы. В ЦОДах, где счета за электроэнергию содержат цифры с шестью нулями, любое повышение КПД приводит к заметной экономии.

Все остальные свойства и особенности оборудования удовлетворяют ту или иную потребность клиентов — модульность, компактность, масштабируемость, удобство мониторинга сейчас требуются все больше и больше. Именно на удовлетворении этих насущных потребностей Eaton и сосредоточился при выпуске новой продукции.

Прежде всего я хотела бы выделить модель 93PS, трехфазный источник небольшой мощности — от 8 до 40 кВА. В нем реализовано достаточно много инновационных функций. Кроме того, хотелось бы отметить бюджетную серию E. Сейчас устройства этой серии имеют мощность от 80 до 400 кВА, в следующем году планируется представить модели от 15 кВА, чтобы полностью охватить весь диапазон малой и средней мощности. Рынок трехфазных устройств малой мощности активно развивался в течение многих лет, и сейчас это оборудование сложно назвать проектным.

В конце прошлого года появилась новая серия мощных источников 9395P. По сравнению с ее предшественницей 9395, она обладает большей максимальной мощностью — 1200 кВА вместо 1100 кВА — и повышенным КПД в режиме двойного преобразования.

 

LAN: Какие направления, помимо ИБП, активно развивает ваше подразделение?

Фантаева: Большое внимание уделяется, например, системам распределения воздушных потоков и оборудованию для создания холодных и горячих коридоров. Несколько таких систем уже развернуто на территории Российской Федерации, причем это региональные проекты, чем мы особенно гордимся. По отзывам наших клиентов и партнеров, у этих решений много преимуществ. Кроме этого, мы предлагаем системы распределения питания (в частности, PDU), системы мониторинга и соответствующее программное обеспечение, а также услуги и сервис. Сервис является неотъемлемой частью обеспечения качественного электропитания на протяжении многих лет.

 

LAN: Вы перечислили довольно много направлений. Какие из них являются для компании ключевыми на российском рынке?

Фантаева: Наше внимание сфокусировано прежде всего на центрах обработки данных. Все названные решения — неотъемлемая часть предложения, с которым мы приходим к клиентам, заинтересованным в обустройстве эффективно работающего ЦОДа. Поэтому сказать, что одним решениям мы уделяем большее внимание, а другим меньшее, я не могу. Конечно, сами по себе ИБП остаются драйвером и ядром нашего предложения и основным источником дохода с точки зрения структуры продаж, но и остальные решения являются важными элементами комплексного предложения, необходимого заказчику.

 

LAN: А как, по вашему мнению, чувствует себя рынок ЦОДов? В частности, как развиваются коммерческие центры обработки данных в сравнении с корпоративными?

Фантаева: Сегменты корпоративных и коммерческих ЦОДов более-менее равнозначны: если раньше строились преимущественно корпоративные ЦОДы, то сейчас активно развивается сегмент коммерческих центров обработки данных. Стимулом к дальнейшему развитию этого направления, безусловно, стало принятие закона ФЗ-152. Мы следуем тенденциям рынка и активно работаем в этом сегменте.

Что касается решений, востребованных в центрах обработки данных, немаловажным фактором при их выборе становится общая стоимость владения (Total Cost of Ownership, TCO). На этот показатель влияют многие составляющие, в том числе модульная архитектура решения. Применение таких решений помогает экономить место, наращивать мощности вместе с ростом бизнеса клиента, упрощает обслуживание систем. Наши флагманские модели соответствуют данным требованиям рынка.

 

LAN: Какие еще новинки, помимо ИБП, предлагает Eaton?

Фантаева: Недавно мы представили рынку очень интересное технологическое новшество — суперконденсаторы. Это устройства, которые способны работать при повышенных температурах (до 650C) и могут обеспечить питание ИБП в течение небольшого промежутка времени — от 30 сек до 1 мин. Суперконденсаторы потенциально востребованы в тех проектах, где периодически возникают короткие сбои в подаче электроэнергии или требуется обеспечить питание на время запуска ДГУ. Таким образом, они являются хорошим дополнением к стандартным статическим источникам бесперебойного питания и могут рассматриваться как альтернатива маховикам (flywheel). Эта система разработана в Eaton, и суперконденсаторы производятся на собственном заводе компании.

 

LAN: Наивысший КПД достигается при работе ИБП в экономичном режиме, но заказчики с предубеждением относятся к его использованию. Поменялось ли это отношение?

Фантаева: В целом ситуация не сильно изменилась. Действительно, в нашей стране этот режим высокоэффективной эксплуатации ИБП не пользуется популярностью, но и на Западе ситуация с его использованием не намного лучше. Не так давно Eaton провела опрос заказчиков, использующих оборудование Eaton с поддержкой соответствующего режима. Как оказалось, он активирован лишь в 10% организаций, которые теоретически могли бы его использовать. Отчасти по этой причине Eaton сосредоточилась на разработке ИБП с максимальным КПД именно в режиме двойного преобразования. Все наши новинки, как и упомянутая модель 93PS, являются лидерами на рынке по показателю КПД в режиме двойного преобразования — КПД более 96% без всяких экорежимов.

 

LAN: Одна из задач подразделения «Качественное электропитание» Eaton — развитие сервисной сети. Что вас не устраивает сейчас?

Фантаева: Наша основная задача в области сервиса — сокращение времени реакции сервиса на обращения заказчиков и максимально быстрое восстановление работоспособности оборудования. На текущий момент на территории Российской Федерации действуют более 150 сервисных центров Eaton. Сеть очень разветвленная, хорошо отлаженная. В области сервиса мы всегда опирались на наших партнеров — авторизованных, обученных и сертифицированных Eaton. Однако развитие партнерской сервисной сети — задача перманентная в отношении не только количества, но и качества обслуживания. К тому же обновление персонала в наших авторизованных центрах происходит постоянно, и нам приходится следить за актуализацией имеющихся у специалистов компетенций. Таким образом, речь идет не о том, что мы чем-то недовольны, а о том, что мы стремимся к совершенству, постоянно нашу сеть развиваем и следим за качеством обслуживания наших заказчиков. Для нас это один из ключевых факторов успеха на российском рынке.

Купить номер с этой статьей в PDF