Между тем у нее имеется несколько линеек инфраструктурного оборудования: сетевые и беспроводные устройства, а также серверные компоненты. На них приходится лишь несколько процентов в общем обороте, но компания намерена активно продвигать эти линейки, тем более что по темпам роста продаж они не уступают ноутбукам. О предложениях ASUSTeK для корпоративных пользователей в интервью нашему журналу рассказал Кирилл Никифоров, менеджер по развитию рынка ASUS Technology PTE.
Журнал сетевых решений/LAN: ASUSTeK известна прежде всего своим конечным оборудованием, но в спектре ее продукции присутствуют и инфраструктурные решения — серверы, сетевое и беспроводное оборудование. Как давно появилось соответствующее подразделение, с чем связан интерес компании к этому направлению и каковы достижения на мировом рынке?
Кирилл Никифоров: ASUS впервые предложила своим клиентам сетевое оборудование в 2003 г., начиная с 2004 г. в России были представлены управляемые коммутаторы и коммутаторы серии Smart, а немногим позже — беспроводные устройства стандарта 802.11b/g.
Ежегодно портфель решений пополняется новыми устройствами, расширяя выбор продуктов для домашних пользователей и предложение для организации сетевой инфраструктуры в корпоративном сегменте. На сегодняшний день компания готова предложить решение по организации корпоративной сети, объединяющей до 1000 компьютеров с подключением к Internet — управляемые коммутаторы, в том числе и с возможностью организации стека, высокопроизводительные маршрутизаторы и машрутизаторы VPN, решения для организации звонков VoIP (SIP).
Хочу отметить, что общая стратегия 3С (Consumer, Computer, Communications), провозглашенная компанией несколько лет назад, определяет стремление предложить клиентам наиболее полное решение для организации инфраструктуры ИТ. К группе Computer относятся компоненты ПК и ноутбуки, к Consumer — продукты для цифрового дома и применения в быту, к Communication — коммуникационное оборудование и мобильные компьютеры. ASUSTeK уделяет максимальное внимание продвижению на рынке каждой из перечисленных групп товаров.
Серверное оборудование Asus поставляется в Россию с конца 2003 г., на европейском рынке компания на сегодняшний день предлагает компоненты серверных систем: системные платы для серверов, серверные платформы (barebone), корпуса, блоки питания — все то, на основе чего можно собрать серверную систему. Доступны решения как для процессоров Intel, так и для процессоров AMD.
В общем бизнесе компании доля всех перечисленных линеек сравнительно невелика — она не превышает нескольких процентов. Однако эти направления — одни из наиболее динамично развивающихся. На протяжении последних трех лет ежегодный рост продаж сетевого оборудования ASUS в России превышает 100%, и по итогам прошлого года мы уверенно входим в первую тройку производителей по объему проданного беспроводного оборудования, модемов ADSL и серверных компонентов.
LAN: Как осуществляется разработка инфраструктурных продуктов?
Никифоров: Здесь важно отметить тот факт, что многие инновационные решения ASUSTeK предлагает первым на рынке. Например, если говорить о беспроводном оборудовании, первый маршрутизатор с поддержкой 802.11n и интерфейсами USB для подключения разнообразной периферийной техники мы представили на российском рынке по крайней мере на полгода раньше других производителей. Команда разработчиков ASUSTeK — одна из самых авторитетных в Тайване, многие сотрудники получили колоссальный опыт в области беспроводных технологий, принимая участие в исследовательской работе для правительства Тайваня с начала 90-х гг.
Помимо предложения инновационных решений важно и то обстоятельство, что подавляющее большинство продуктов разрабатывается и производится силами сотрудников компании. Все платы, используемые в беспроводных устройствах, не изготавливаются по типовому дизайну от производителя набора микросхем (reference design), а подвергаются существенной переработке. Инженеры ASUS преследуют несколько целей, такие как снижение тепловыделения, повышение уровня производительности, увеличение функциональности, ставя во главу угла надежность выпускаемого устройства.
LAN: Какое оборудование из перечисленных линеек наиболее успешно продвигается в России?
Никифоров: В последние несколько лет наиболее заметно смещение интереса как потребителей, так и производителей к мобильным решениям. В 2006 г. основной объем продаж приходился на розничный канал, с прошлого года компания прилагает усилия для увеличения своего присутствия в крупных проектах. Кроме того, возможность работы без проводов становится все более привлекательной не только для домашних пользователей, но и для корпоративных клиентов.
В части серверной продукции российский рынок значительно отличается от европейского — здесь велика доля локальных сборщиков. Хотя работа с несколькими крупными российскими сборщиками серверной техники началась только в прошлом году, мы активно развиваем продажи серверных компонентов ASUS в этом канале.
Наименее динамично развивается рынок традиционной сетевой продукции — если судить в целом, здесь перспективы роста гораздо скромнее (в сравнении с беспроводными решениями). И все-таки для многих клиентов, в том числе из сегмента SMB, важным конкурентным преимуществом является возможность решения большинства задач ИТ при помощи продуктов ASUS.
LAN: Как Вы отметили, у ASUSTeK есть полная линейка сетевого оборудования (включая беспроводное) для SMB. А что может предложить компания операторам?
Никифоров: Мы успешно сотрудничаем с ведущими российскими операторами связи. ASUS третий год подряд побеждает в конкурсе на поставку абонентского оборудования (модемов ADSL) для компании «Комстар-Директ», торговая марка «СТРИМ». Кроме того, в середине февраля мы получили подтверждение от оператора Corbina Telecom, что наши беспроводные маршрутизаторы признаны совместимыми с оборудованием этого провайдера и будут рекомендованы для использования в его сети.
Компания начала проникновение на этот рынок с абонентских устройств, однако готова уже сегодня предложить оборудование, применяемое на стороне провайдера, такое как многопортовые IP DSLAM и управляемые коммутаторы. Что касается коммуникационных решений для компаний SMB, то ASUS делает все больший акцент на продвижение линейки продуктов VoIP. Мы ставим своей целью расширить предложение, чтобы можно было решить при помощи оборудования ASUS все типы задач по поддержке сетевой инфраструктуры, возникающие перед корпоративными клиентами.
LAN: Говоря об оборудовании VoIP, вы имеете в виду офисную телефонную станцию IP PBX 30?
Никифоров: IP PBX 30 — лишь один из продуктов, предназначенный для поддержки технологии VoIP в небольших компаниях (до 30 сотрудников). В настоящее время ASUSTeK готова предложить корпоративных клиентам достаточно широкий перечень продукции, в том числе серверы SIP, адаптеры SIP, как проводные, так и беспроводные VoIP-телефоны. Мы постепенно расширяем спектр продукции, которая может продвигаться не только через розничный канал, но и использоваться в различных проектах. Что же касается планов в отношении VoIP, то речь идет о расширении сотрудничества с системными интеграторами — т.е. с теми, кто занимается построением решений «под ключ» для клиентов SMB.
LAN: Помимо серверных компонентов у ASUSTeK имеются и полностью укомплектованные серверы. Продвигаются ли они в России, или, как в Европе, вы ограничиваетесь только компонентами?
Никифоров: Компания не поставляет готовые серверные системы в Россию и не планирует, во всяком случае в 2008 г., вывести на рынок соответствующую линейку под собственной маркой. На сегодняшний день наша цель — предложить локальным компаниям, которые уже оценили преимущества использования компонентов ПК ASUS (системные платы, видеокарты, оптические приводы, системы охлаждения и настольные платформы) при сборке собственных систем, удобные и надежные серверные компоненты по конкурентоспособной цене. В первую очередь это системные платы и серверные платформы, состоящие из корпуса, системной платы, блока питания и других компонентов — всего, что нужно для сервера, за исключением процессора, памяти и жестких дисков.
LAN: Существует ли специфика предпочтений клиентов в отношении серверных платформ ASUS?
Никифоров: На протяжении последних лет неуклонно растет интерес к стоечным решениям, что во многом объясняется переходом большинства компаний к приобретению специализированной техники и выбору ИT-продуктов с учетом суммарной стоимости владения. Сейчас в линейке серверных платформ 65-70% моделей представляют именно монтируемые в стойку системы, преимущественно высотой 1U. Кроме того, с появлением многоядерных решений все больше заметна тенденция к использованию меньшего числа процессоров в среднестатистической серверной системе.
LAN: Вы упоминали о нескольких проектах по организации беспроводной сети. Они предполагают создание внутренней сети или предоставление услуг на базе общедоступных точек доступа?
Никифоров: Как наиболее масштабный, я хотел бы отметить проект с использованием беспроводной сети внутри помещения, вернее, множества помещений. Так, в прошлом году было поставлено более 3 тыс. беспроводных маршрутизаторов одному из крупнейших региональных операторов связи, который выступал в качестве субподрядчика по федеральному проекту оснащения российских школ доступом в сеть Internet. Устройства устанавливалась в школах в качестве точек доступа для подключения персональных компьютеров.
В настоящий момент мы на конкурсных основах работаем над участием в схожем проекте.
LAN: Какова политика в области сертификации?
Никифоров: Мы делаем все возможное, чтобы получить все сертификаты на продукцию, необходимые в соответствии с Российским законодательством. На сетевое, беспроводное и серверное оборудование получен сертификат «Ростеста», в ближайшее время будут получены декларации соответствия Федерального Агентства Связи для беспроводного оборудования. Если ранее надо было добиваться внесения оборудования WiFi в список Государственной комиссии по радиочастотам, то с 17 декабря 2007 г. ГКРЧ отменила это требование для оборудования, не предназначенного для коммерческого применения.
LAN: Помимо оборудования стандарта 802.11g ASUSTeK выпускает и достандартные устройства 802.11n. Насколько высок спрос на них? И какова позиция компании по вопросу совместимости с окончательным вариантом стандарта?
Никифоров: Бесспорно, в продажах беспроводного оборудования основную долю занимают устройства стандарта 802.11g. Такая ситуация характерна для рынка в целом. В основном это можно объяснить тремя факторами: большинство мобильных компьютеров штатно оснащаются модулями 802.11g, средний уровень цен на устройства pre-802.11n все еще значительно выше ожиданий большинства пользователей, и самое главное — из квартала в квартал переносится дата утверждения финальной версии протокола 802.11n.
Еще в 2006 г. ASUS одним из первых начал предлагать оборудование стандарта MIMO 240 с полезной скоростью беспроводной передачи данных равной проводным сетям — 10/100 Мбит/с. Как показали независимые тесты, реальная поддерживаемая скорость передачи данных составляла 90-95 Мбит/с. На сегодняшний день мы поставляем несколько устройств pre-802.11n, таких как беспроводной маршрутизатор и адаптеры в форм-факторе USB, PCMCI и PCI.
В 2008 г. компания планирует существенно расширить линейку беспроводных устройств 802.11n: мы намерены предложить рынку маршрутизаторы, точки доступа, модемы ADSL и клиентские адаптеры, оснащенные беспроводными модулями, поддерживающими скорости передачи данных от 300 до 450 Мбит/с.
Что касается совместимости с окончательным вариантом стандарта, то уже выпускаемое оборудование официально совместимо с версией протокола Draft 2.0. С момента появления первого устройства действует программа, в соответствии с которой после ратификации протокола конечный пользователь может либо путем обновления прошивки, либо, если это невозможно, заменив устройство в сервисном центре ASUS, получить оборудование, на 100% соответствующее новому стандарту. ASUSTeK тесно сотрудничает с компанией Intel, прилагающей большие усилия для популяризации стандарта 802.11n, и заботится о том, чтобы все выпускаемые продукты были максимально совместимы с новейшими разработками.
Кроме того, для более комфортного перехода массового пользователя на новый стандарт рассматривается возможность выпуска устройств 802.11n начального уровня, что, вкупе с активным внедрением адаптеров draft-N в стандартные конфигурации мобильных компьютеров, может в 2008 г. существенно повлиять на соотношение продаж оборудования обоих стандартов.
LAN: Intel, c которой, как только что было отмечено, вы тесно сотрудничаете, активно продвигает мобильный вариант WiMAX. Каковы планы ASUSTeK в отношении этой беспроводной технологии?
Никифоров: Насколько мне известно, в России до сих пор нет ни одной мобильной сети WiMAX. В лучшем случае строительство первых таких сетей начнется не раньше второй половины 2008 г., и низкий пока интерес конечных пользователей к сетям WiMAX вызван во многом высокой ценой на услуги в существующих сетях фиксированной связи и отсутствием единой спецификации протокола. Сегодня в отношении производства оборудования WiMAX мы фокусируемся на абонентских устройствах. Здесь в большей степени будет востребовано оборудование тех стандартов, которые совместимы с базовыми станциями, выбранными операторами связи. Подразделение ASUS, отвечающее за продвижение данной технологии, постоянно контактирует с основными игроками на российском рынке WiMAX .
LAN: У ASUSTeK имеется достаточно широкий спектр проводного оборудования. Какие линейки наиболее популярны?
Никифоров: Как уже неоднократно отмечалось, марка ASUSTeK наиболее узнаваема в розничном канале продаж. Соответственно, наиболее успешно продаются устройства для применения дома и в небольшом офисе, например, неуправляемые коммутаторы, хотя по общему объему продаж в денежном выражении управляемые модели в силу их более высокой стоимости уступают
ненамного.
По моему личному мнению, ASUSTeK отличает то, что выпускаемые ею модели по своей функциональности всегда превосходили типовые решения, представленные на рынке в том же ценовом диапазоне и даже более дорогие. В качестве примера можно назвать маршрутизаторы VPN серии SL, позволяющие организовать несколько тоннелей VPN с использованием протоколов шифрования IPSec или PPTP, имеющие уникальное на рынке соотношение цена/функциональность. С их помощью несколько удаленных сегментов сети можно связать между собой в единую защищенную корпоративную сеть через открытую сеть Internet.
Кроме того, очень интересное решение — высокопроизводительный маршрутизатор RX3042H с двумя портами для подключения к глобальной сети. С его помощью можно подключить сеть из 200 ПК к двум провайдерам Internet одновременно для гибкой балансирововки нагрузки между ними и/или повышения надежности и производительности соединения Internet.
LAN: В сегменте сетевого оборудования сразу несколько тайваньских компаний добились весомых успехов на российском рынке. Ориентируетесь ли Вы в своей стратегии на достижения конкурентов? Или планируете свои действия, не оглядываясь на них?
Никифоров: В первую очередь я бы отметил, что ASUSTeK считает всех игроков на этом рынке не столько конкурентами, сколько теми, кто делает одно общее дело по развитию рынка. Так, многие, и мы в том числе, в первую очередь сейчас стараются популяризировать саму идею беспроводного сетевого подключения. А некоторые стремятся к тому же сделать процесс настройки легким и понятным для всех типов пользователей, независимо от их квалификации. В отношении ценовой стратегии мы ставим основной целью сделать бизнес с ASUS выгодным для всех наших партнеров, а оборудование — интересным для конечных пользователей не только функциональностью, качеством исполнения и поддержкой, но и разумной ценой.
LAN: Если говорить о канале продаж, он тот же, что и для остальной продукции компании?
Никифоров: Портфель продуктов ASUSTeK достаточно широк — от компонентов до готовых систем, поэтому каналы продаж во многом пересекаются в зависимости от специфики продукта. Для беспроводного оборудования это в первую очередь розничный канал — федеральные торговые сети и реселлеры. Что касается сетевых устройств, то неуправляемые коммутаторы успешно продаются через компьютерные магазины, а управляемые востребованы небольшими интеграторами. В отношении серверной продукции могу сказать, что более 60% объемов продаж в прошлом году пришлось на компании, которые ежемесячно собирают относительно небольшое количество серверов. В этом году компания продолжит работать с такими клиентами, но постарается увеличить долю и в обороте крупных сборщиков.
LAN: Много ли компаний занимается продвижением всего спектра вашей продукции?
Никифоров: Широкий продуктовый ряд ASUS можно объединять в различные группы как по типу применения устройств, так и по оптимальному с точки зрения эффективности продвижения каналу продаж. Очевидно, что в формате большого гипермаркета бытовой электроники не приходится рассчитывать на успешные продажи стоечных серверов. Если говорить о реселлерах, то многие из них стремятся продавать как можно более широкий спектр продукции ASUS и приветствуют появление новых решений в линейке, поскольку это создает дополнительное преимущество для конечных покупателей.
LAN: Большая часть серверных компонентов закупается в России, как Вы отмечали, мелкими сборщиками. Вы не боитесь, что в результате может пострадать марка ASUS, поскольку качество конечной продукции проконтролировать невозможно, а сложность оборудования достаточно высока?
Никифоров: Мы делаем все возможное, чтобы не навредить своей репутации. Нашим клиентам доступна «горячая линия» по серверной продукции. На сайте компании представлена информация о списке совместимых серверных компонентов. Естественно, со своей стороны мы стремимся уменьшить процент брака на производстве. Наконец, такие решения, как серверные платформы, нуждаются только в установке процессора, памяти, дисков и, если требуется поддержка RAID 5, контроллера RAID. Тем самым снижается риск ошибки в случае недостаточной квалификации сборщика. Компания тщательно подбирает спецификации каждой модели, практически всегда предугадывая потребности большинства клиентов, чем исключается необходимость сложного конфигурирования с использованием большого количества компонентов.
LAN: С учетом невысокой доли инфраструктурных продуктов в общем обороте продаж компании оправданы ли затраты на их техническую поддержку, которая зачастую требует привлечения специалистов с более высокой квалификацией? Как организован ваш сервис?
Никифоров: Сервисная поддержка по серверной продукции ориентирована не на конечного пользователя, а на компании, собирающие серверы. Для них доступна программа опережающей быстрой замены: в ответ на заявку партнера мы высылаем компонент взамен неисправной в любой регион России в течение 48 ч. после обращения авторизованного партнера.
Несмотря на то, что серверы не доминируют в общем объеме продаж ASUS, мы понимаем исключительную важность качественной поддержки для серверной техники. В российском представительстве компании трудится инженер, отвечающий за квалифицированную техническую поддержку по серверной продукции. Как уже упоминалось, работает горячая линия. Кроме того, любой вопрос может быть отправлен по электронной почте, и, по правилам компании, ответить на него необходимо в течение 24 ч.
На сегодняшний день компания построила высокоэффективное сервисное обслуживание выпускаемой продукции на всей территории России. Безусловно, нам есть над чем работать в 2008 г., но уже сейчас большинство наших клиентов довольны качеством сервисной поддержки.
Кроме того, хочу снова отметить, что многое зависит от того, насколько сложна продукция для сборки. И крупные, и небольшие компании отмечают, что с ASUSTeK работать легко, поскольку при выборе той или иной платформы изначально ясны ее возможности расширения и не приходится дополнительно заказывать множество опций, без которых сервер собрать просто невозможно.
LAN: Каковы основные достижения подразделения в России и планы на будущее?
Никифоров: Главным достижением является, безусловно, построение высокоэффективного канала продаж за счет правильного выбора дистрибьюторов и реселлеров. Можно отметить, что наш оборот и доля продаж растут из года в год. ASUSTeK становится все более заметным игроком на российском рынке как для конечных пользователей, так и для активных участников рынка. Нельзя не отметить и наши успехи в сотрудничестве с ведущими провайдерами доступа в Internet.
В 2008 г. мы планируем улучшить локализацию и сделать еще более простой настройку продуктов для домашних пользователей, существенно увеличить количество продуктов по всем линейкам, а в отношении объемов ставим для себя цель двукратного увеличения оборота.