Региональный менеджер по странам СНГ и Венгрии, Brand-Rex.

Компания, которая теперь называется Brand-Rex, в России больше известна под именем BICC, хотя на самом деле оно принадлежит группе, куда входит еще несколько известных фирм. Но, несмотря на некоторую путаницу в названиях, компанию эту знают в нашей стране достаточно хорошо. И хотя довольно долгое время Brand-Rex самостоятельно не вела дел в России, она добилась в нашей стране весьма серьезных успехов, во многом благодаря усилиям своих партнеров. Сейчас ситуация изменилась, и мы решили обсудить некоторые аспекты работы Brand-Rex в России, а также произошедшие с компанией за последний год изменения с Ласло Вайдой, ее представителем в странах СНГ и Венгрии.

LAN/Журнал сетевых решений: Расскажите немного об истории компании и о том, какие изменения произошли с ней за последнее время.

Ласло Вайда: Компания Brand-Rex была основана около 50 лет назад и первоначально занималась только производством кабелей. Но, подчиняясь требованиям рынка, десять лет назад компания создала собственную СКС MilleniuM. В 1991 году Brand-Rex была приобретена группой компаний BICC, одной из старейших в Великобритании, и получила новое имя — BICC Brand-Rex, под которым она и была известна все последние годы. Теперь мы снова стали называться просто Brand-Rex, и это, естественно, вызывает ряд вопросов. Дело в том, что акционеры группы BICC были недовольны работой некоторых из входящих в нее компаний и потребовали от руководства их продажи. Речь шла о подразделениях, занимавшихся силовыми кабелями и кабелями связи (в основном оптическими). Подразделение кабелей связи было приобретено компанией Corning, а другое было продано корпорации General Cable. Но General Cable, кроме того, изъявила желание приобрести и само название BICC, так что теперь General Cable стала называться BICCGeneral. И, чтобы не возникало путаницы из-за присутствия на рынке сразу двух BICC, мы убрали из нашего названия это слово, став снова просто Brand-Rex. Более того, хотя группа компаний, куда мы входим, пока еще носит название BICC, она тоже, скорее всего, в ближайшее время будет переименована. В принципе это вполне оправданно, ведь, кроме нас, в группе компаний BICC этим названием больше никто не пользовался.

LAN: Здесь, наверное, необходимо уточнить, какие именно компании сейчас входят в группу BICC...

Вайда: Сейчас в группу BICC входят три большие компании. Самая крупная из них — Balfour Beatty, строительная компания, которая возводит дома, мосты, железные дороги и многое другое. Ее вклад в общий оборот группы составляет около 85%. На втором месте Brand-Rex, мы даем порядка 10% оборота, ну а третья по величине компания — это Andover Controls. Остальные — несколько мелких вспомогательных компаний — не в счет.

Так вот, Balfour Beatty и Andover Controls никогда не пользовались названием BICC, а Brand-Rex теперь отказалась от его использования. Впрочем, такое переименование — довольно частое сегодня явление при реорганизации компаний или при покупке одной компании другой.

LAN: Как сказались эти преобразования и изменение названия компании на вашей работе?

Вайда: В принципе, все эти преобразования на непосредственную деятельность Brand-Rex (производство, продажи и т. д.) никак не повлияли. Вместе с тем реорганизация позволила упростить структуру самой группы BICC. Раньше, например, в BICC было подразделение BICC Cables, оно в свою очередь включало подразделение BICC Communications, куда входило пять компаний, и одной из них была Brand-Rex. При такой структуре часто было совершенно непонятно, кто за что отвечает. Сейчас все три основные компании, входящие в BICC, имеют равные права и подчиняются непосредственно руководству группы. Так что с этой точки зрения реорганизация дала несомненный положительный эффект.

Как я уже сказал, решения акционеров BICC напрямую не влияют на нашу деятельность. Другой вопрос — как смена имени компании может сказаться на нашей работе с точки зрения маркетинга. В принципе, это нельзя назвать переименованием в полном смысле слова, ведь изначально мы носили имя Brand-Rex, потом стали называться BICC Brand-Rex, а сейчас просто вернули первоначальное название. Но у многих специалистов за последние годы Brand-Rex стала ассоциироваться именно с названием BICC. Я думаю, что имя BICC так прижилось просто потому, что оно короче. И сейчас наша основная задача — убедить заказчиков, партнеров и всех, с кем работаем, что мы — та же самая компания, предлагающая те же самые продукты и услуги, как и прежде — высокого качества. С этой целью мы прилагаем значительные усилия для разъяснения ситуации, в частности даем много рекламы с новым названием. Но, кроме того, мы пока не запрещаем нашим партнерам использовать имя BICC, т. е. называть нас не Brand-Rex, а BICC Brand-Rex.

Впрочем, то, о чем я рассказал чуть выше, — это официальная версия, почему мы убрали слово BICC из нашего названия. Версия же неофициальная, о которой, думаю, вполне можно рассказать (насколько я знаю, наше руководство не читает журналов на русском языке), заключается в следующем. Дело в том, что в 1991 году, на момент покупки компании группой BICC, наш нынешний генеральный директор уже достаточно долго занимал свой пост (на сегодняшний день он уже 26 лет сидит в этом кресле). И естественно, что за долгие годы он привык быть первым лицом компании, быть главным в ней. После покупки Brand-Rex группой BICC, над ним, как я уже говорил, появилась целая иерархия начальников. Понятно, что для него такая ситуация была не очень комфортной. Когда началась реорганизация и несколько подразделений группы было продано, руководство обратилось к нему с вопросом о целесообразности изменения названия: убрать из него имя BICC или оставить все как есть. Конечно же он, не задумываясь и ни с кем не советуясь, ответил, что хочет вернуть название Brand-Rex. Мне кажется, что это и есть истинная причина переименования, ведь практически все в нашей компании считали, что нужно оставить прежнее название.

LAN: Как и когда компания вышла на российский рынок и в чем состоит ее нынешняя стратегия здесь?

Вайда: Долгое время у нас не было четко проработанной стратегии деятельности не только в России, но и во всей Восточной Европе, в бывшем социалистическом блоке. Это было связано в основном с тем, что еще 15 лет назад 90% всего бизнеса Brand-Rex приходилось на Великобританию. Затем компания стала выходить и на другие рынки, но этот процесс оказался не таким быстрым, как хотелось бы. И даже сегодня, хотя бизнес в Восточной Европе развивается достаточно успешно, он составляет всего лишь около 3% от общего объема. Раньше цифры были еще менее внушительными, поэтому за всю Восточную Европу в компании отвечал один человек. Так продолжалось довольно долго, причем эти люди каждые год-два менялись. Лишь около полутора лет назад руководство компании решило обратить более серьезное внимание на восточно-европейский рынок. Это было связано с тем, что, с одной стороны, бизнес в данном регионе стал достигать заметных величин, а с другой — с тем, что компания не хотела упустить возможность закрепиться на перспективных рынках.

После этого началась работа по организации структуры компании в Восточной Европе. Я был назначен региональным менеджером, отвечающим за бизнес компании в Венгрии и странах СНГ. Свою роль здесь сыграло и мое знание русского языка, ведь до этого никто из представителей компании в Восточной Европе не владел им, что серьезно тормозило развитие бизнеса. Мы стали более активно продвигать на российском рынке саму марку компании Brand-Rex, начали контактировать непосредственно с заказчиками, расширили наши знания об этом рынке на основании собственных впечатлений, а не только получаемой от партнеров информации.

Я думаю, что результаты нашей работы уже видны здесь, в России. Я говорю в России, потому что основная часть нашего бизнеса в странах СНГ приходится именно на российский рынок. Хорошие перспективы у нас, например, на Украине, но пока это дело будущего. Реальная же работа по-прежнему ведется главным образом в России. Я думаю, что такая же ситуация и у других компаний. Но если Россия является центром нашего бизнеса в СНГ, то в России 70—80% бизнеса приходится на московские компании. Таким образом, для нас СНГ — это в основном Москва. Ведь зачастую наши российские, московские партнеры выходят на рынки Беларуси и Украины, и в итоге наш бизнес там все равно осуществляется через Москву.

LAN: У компании достаточно стабильный и небольшой круг партнеров в России. Какими принципами вы руководствуетесь при формировании партнерской сети?

Вайда: Везде, где работает наша компания, мы ищем стратегических партнеров, устанавливаем с ними долгосрочные отношения. При этом мы стараемся вести дело так, чтобы партнерам не только было удобно работать с нами, но и не возникало трений между ними самими (хотя, конечно, всегда существуют какие-то рабочие моменты, разногласия и т. п.). В России у нас сейчас три партнера — это компании RUSLAN Communications, AESP и «Бурый медведь».

Компания AESP имеет статус дистрибьютора MilleniuM. Такой статус присваивается компаниям, через которых мы выдаем 25-летнюю гарантию на наши системы MilleniuM. Обычно его получают компании, имеющие статус дистрибьютора, достигшие определенных показателей по объемам продаж и испытывающие необходимость в сертификации систем MilleniuM.

Поскольку я уже упомянул о 25-летней гарантии, то в этой связи надо сказать, что сейчас не только на Западе, но и во всей Восточной Европе вопрос предоставления гарантии на СКС становится одним из самых важных. Ведь если производитель дает гарантию на такой срок, то это является надежным залогом высокого качества продукции. В России после кризиса люди стали аккуратнее считать свои деньги, начали понимать, что более дешевые решения могут со временем, в процессе эксплуатации и модернизации, оказаться значительно более дорогими, чем казалось вначале. Поэтому растет спрос именно на качественные решения. Что касается конкретно СКС, то качество обеспечивается, с одной стороны, надежностью имени, марки производителя, а с другой — выдаваемой им через сеть своих дистрибьюторов и обученных инсталляторов многолетней гарантией.