Пару месяцев назад глава Alcatel-Lucent Патриция Руссо рассказала о своем видении развития корпоративного рынка, стратегии и задачах корпорации. За их реализацию в нашей стране и на территории СНГ будет отвечать Иван Макарин, вице-президент Alcatel-Lucent по корпоративным продажам и работе с партнерами. Недавно с ним встретился главный редактор «Сетей» Игорь Елисеев, чтобы получить ответы на ряд вопросов о политике объединенной компании на российском рынке.

Как Alcatel-Lucent собирается реализовать в Россию свою стратегию трансформации бизнеса, услуг и сетей клиентов? Готовы ли крупнейшие российские компании и государственные учреждения воспринимать Alcatel-Lucent как бизнес-консультанта при выполнении телекоммуникационных проектов?

Начнем с того, что Alcatel-Lucent — крупнейшая в мире фирма, ориентированная на внедрение инновационных решений, поэтому мы хорошо понимаем нужды государственных и коммерческих организаций. В России и других странах СНГ у нас имеется свыше 1 тыс. сотрудников, причем есть специалисты с опытом работы в компаниях — системных интеграторах, операторах связи и в правительственных организациях. Они обладают уникальными знаниями, помогающими нам предугадывать требования и предпочтения клиентов. Если поставщик понимает глобальные тенденции развития технологий и знает специфику местного рынка, он всегда найдет, что предложить клиенту.

Сегодня практически не осталось заказчиков, которые, приобретая у нас оборудование, пренебрегали бы возможностью получать консультации по трансформации бизнеса, услуг или сетевой инфраструктуры. Когда готовится очередной проект, мы собираем техническую команду клиента, садимся за стол переговоров и совместно выясняем, как можно решить поставленную задачу.

Одна из основных ошибок российских заказчиков состоит в том, что они стремятся приобретать решения по самой низкой стоимости. Конечно, ценовая конкурентоспособность должна учитываться, но мы стараемся обращать их внимание на то, как минимизировать затраты на оборудование в процессе его эксплуатации, поддержки и обслуживания. Общаясь с клиентами, мы видим, что им нужно предложить в конкретном случае. Если компания имеет ограниченный закупочный бюджет — это один вариант. Если же бюджет проекта допускает варианты, мы рекомендуем то решение, которое гарантирует наименьшую совокупную стоимость владения (TCO).

Крупные заказчики предпочитают мультивендорный подход при строительстве корпоративных сетей. Но после объединения с Lucent у вашей компании появилась полная линейка продуктов для предприятий любого масштаба и для любой сферы деятельности. Планируете ли вы приучать клиентов к моновендорному сотрудничеству? Готова ли Alcatel-Lucent идти на компромисс, соединяя свои технологии с унаследованной инфраструктурой?

Нельзя сказать, что компании предпочитают мультивендорный подход, но они неизбежно столкнутся с унаследованными системами, даже если сейчас станут закупать только наше оборудование. Конечно, ситуации в различных городах и регионах — разные. Можно найти примеры преуспевающих фирм из Москвы, Красноярска или Самары, которые теперь создают сети на базе наших продуктов. Но для большинства заказчиков полностью заменить унаследованные системы на новые — трудновыполнимая задача.

Крупные клиенты редко обращаются к нам за отдельным продуктом. Они приходят, когда обнаруживают слабые стороны действующих систем или когда системы перестают отвечать растущим требованиям бизнеса. Причем в каждом проекте требования — сугубо индивидуальные. Недавно Alcatel-Lucent выиграла тендер московского правительства на поставку оборудования для строительства транспортной сети. Оказалось, что критически важным параметром проекта является время восстановления работоспособности сети при сбое. Заказчик сравнил наши устройства с оборудованием других производителей и определил, что скорость восстановления наших решений составляет несколько миллисекунд, тогда как у других достигает нескольких секунд.

Когда речь идет о строительстве сетевой инфраструктуры, Alcatel-Lucent, как и любой другой производитель, может гарантировать ее максимальную эффективность только при использовании «сквозных» решений. Если же клиент настаивает на интеграции нашего оборудования с продуктами других компаний, то критерий эффективности работы сети не является для него единственным. Значит, и он, и мы можем пойти на некоторые компромиссы.

Случается ли, что российские клиенты соглашаются полностью заменять устаревающие сети на оборудование Alcatel-Lucent?

Возможно, но я не изучал вопрос с этой точки зрения, поскольку мы — специалисты по технологической части. Мы можем проанализировать задачу и сказать, какое решение является наиболее подходящим для заказчика, будь то W-Fi, Gigabit Ethernet или VPN.

В большой корпорации редко все яйца складываются в одну корзину. Любому CIO нужны определенные рычаги давления на поставщиков, но последних не должно быть слишком много, иначе такая политика потеряет смысл. В общем, иметь одного поставщика — нерационально, а при наличии многих можно потерять контроль над ситуацией. Сами клиенты предпочитают подход, при котором каждый участок корпоративной сети (доступ, агрегация, ядро или дата-центр) «закрепляется» за определенным производителем. В противном случае станет трудно гарантировать коэффициент надежности систем «пять девяток».

Alcatel-Lucent является одним из немногих производителей, абсолютно открытых к мультивендорной интеграции. Характерный пример — решения для организации контакт-центров компании Genesys, которая входит в состав департамента Alcatel-Lucent EBG. Эти продукты могут работать совместно с IP-УАТС Cisco, Avaya, Nortel и т.д. Выпуская новую версию программного обеспечения Genesys, инженеры тестируют его на совместимость с учрежденческими станциями двух десятков ведущих производителей.

В прошлом году Alcatel заявила о начале реализации программы развития управляемых коммуникационных сервисов (MCS), а в текущем году — о ее впечатляющих результатах по всему миру. А как развивается это направление в нашей стране? Кто из российских телекоммуникационных операторов стал вашим партнером по развертыванию таких услуг?

Давайте прежде поговорим о клиентах MCS. В первую очередь, это — представители малого и среднего бизнеса. В России количество предприятий в сегменте SMB активно растет: по некоторым данным, оно уже превысило 1 млн. Кроме того, такие компании развиваются, поэтому вынуждены постоянно обновлять парк используемого телекоммуникационного оборудования.

Европейские страны демонстрируют такую тенденцию: все больше малых и средних компаний отказываются от практики закупки оборудования в пользу аутсорсинговых услуг. В России этот процесс только зарождается, и мы сейчас проводим переговоры с сервис-провайдерами о реализации данной модели в России. Я верю в рост рынка MCS, но когда именно он перейдет в активную фазу — точно сказать не берусь.

Приехав в Россию два с половиной года назад, я увидел, что здешний рынок имеет отличный потенциал для продвижения универсальных коммуникационных серверов малой емкости. В 2004 году мы продали чуть больше 10 комплектов OmniPCX Office и считали это хорошим достижением. Затем мы адаптировали продукт (в частности, русифицировали экранный интерфейс на телефонах), и в 2005 году продажи OmniPCX Office утроились, а в прошлом году увеличились более чем на 1000%. Один из первых крупных контрактов на поставку OmniPCX Office был заключен с «Голден Телекомом», который начал предлагать клиентам наши IP-УАТС вместе с телекоммуникационными услугами.

А кто из операторов уже заинтересовался вашим предложением, связанным с реализацией модели управляемых сервисов?

Пока не завершены переговоры, я не могу называть конкретных имен.

Как планируется продвигать унаследованные от Lucent решения для обеспечения безопасности и управления сетями?

В составе нашего российского офиса действует команда специалистов ex-Lucent, которая раньше занималась продажами этих решений. Но прежде чем приступить к продвижению решений Lucent на российском рынке, мы должны проанализировать, какую ценность имеют эти продукты для сегодняшних заказчиков. Мы хотим выделить из унаследованного портфеля Lucent 5–6 базовых продуктов и предлагать их крупным системным интеграторам, чтобы те смогли получать дополнительную прибыль.

А что произойдет с прежними партнерами Lucent в России?

Lucent работала преимущественно с операторами связи, поэтому ей не был нужен двухуровневый канал дистрибуции. После объединения компаний в России остались авторизованные Lucent системные интеграторы, занимавшиеся поставками и ведением проектов, и теперь они выражают заинтересованность в получении доступа к портфелю корпоративных решений ex-Alcatel. Руководство нашей компании в СНГ решило, что мы будем расширять канал продаж, но претенденты на партнерство должны соответствовать весьма высоким требованиям. К тому же переход к работе с большим числом местных партнеров невозможен за один день.

По словам Патриции Руссо, правительство США должно стать крупнейшим корпоративным заказчиком Alcatel-Lucent EBG. Что предпринимает компания для усиления позиций в российском государственном секторе?

Та область бизнеса, которой занималась Lucent по заказам американского правительства, оказалась изолированной от процесса слияния, и я не знаю, как дальше развиваются эти отношения. А в России исторически сложилось так, что большинство крупнейших корпоративных заказчиков Alcatel-Lucent представляют госсектор. Для таких клиентов очень важна абсолютная «прозрачность» поставщика, его готовность демонстрировать свои технологии.

Два года назад нам пришлось пройти через процедуру предоставления российским госструктурам исходного программного кода, чтобы доказать: мы — технологическая компания, и ничего больше. Во всем мире найдется немного производителей, которые, как Alcatel-Lucent, понимают и уважают требования российского государства. Как я люблю повторять, нам скрывать нечего, а потому — зачем что-то прятать? Для нашей компании работа с государственными учреждениями — уже не проблема, а для конкурентов она представляет собой серьезное препятствие. Многие не хотят раскрывать свою информацию из-за боязни утечки интеллектуальной собственности.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями