Управляющий директор SAP в регионе СНГ и Балтии рассказывает о перспективах продвижения решений и продуктов компании на российском рынке
Алексей Шлыков: «Нас гораздо больше привлекают партнеры, которые рассчитывают получать основной доход от долгосрочного сотрудничества с заказчиками»

За последний год в семействе решений компании SAP произошли серьезные изменения. Так, набор продуктов mySAP.com был переименован в mySAP Business Suite; появились новые семейства продуктов и решений: mySAP ERP, SAP Business One и mySAP All-in-One, решения для банковской и страховой индустрии, интеграционная платформа SAP NetWeaver и др. О перспективах продвижения перечисленных решений и продуктов компании на российском рынке, а также о планах ее работы в различных отраслях рассказывает Алексей Шлыков, управляющий директор компании SAP в регионах СНГ и Балтии. С ним беседует Михаил Зырянов, заместитель главного редактора журнала «Директор информационной службы».

SAP сменила название платформы с mySAP.com на mySAP Business Suite. С чем это связано? Нет ли здесь подражания названию семейства продуктов Oracle?

Подражания нет. Вряд ли две очень крупные компании, предлагающие решения одного класса, стали бы копировать названия друг у друга. SAP использовала имя mySAP.com на протяжении нескольких лет. Она выбрала именно такое название для своего семейства решений, чтобы соответствовать определенному этапу развития ИТ-индустрии, когда на Internet и все, что с ним связано, возлагались большие надежды. В определенном смысле это был маркетинговый ход. В последние два года произошло переосмысление основных целей использования наших решений и их аналогов, производимых конкурирующими компаниями. Новое название более соответствует духу времени: сейчас каждый продукт рассматривается сквозь призму его пригодности для решения конкретных бизнес-задач.

Что послужило основанием для выхода SAP NetWeaver?

В конце 2001 года SAP сделала важный стратегический шаг, объявив о выводе на рынок открытой платформы — mySAP Technology, которая обеспечивала тесную интеграцию портала с инфраструктурой обмена, соединяя таким образом сотрудников и бизнес-процессы. В течение 2002 года стало ясно, что эта платформа имеет огромный потенциал для удовлетворения потребностей клиентов в таких областях, как открытость, интеграция существующих приложений, а также расширение гибкости и масштабируемости. SAP NetWeaver — это «имя-зонтик» для поставляемой компанией SAP комплексной платформы поддержки интеграции и приложений, которая является следующим поколением платформы mySAP Technology и отличается от предыдущей тем, что обеспечивает возможность интеграции на уровне людей, информации и бизнес-процессов вне зависимости от технологических и организационных рамок.

Ряд старых клиентов SAP осуществил переход с R/3 на mySAP.com. Почему они предпочли именно этот продукт?

Им было очень важно обеспечить полный охват их бизнес-задач. У «Сургутнефтегаза», например, имеются обширные планы применения практически полного спектра наших приложений. Для них решение о приобретении mySAP.com было сознательным и вполне оправданным.

Нет ли ощущения, что поставщики больших систем управления предприятиями уже автоматизировали все предприятия, которые были к этому готовы, в результате чего перспективы привлечения клиентов из этой ниши рынка становятся сомнительными?

Нет. Изменяется «глубина» внедрения, степень проникновения технологий в бизнес-структуры и бизнес-процессы каждого из клиентов. Редко у кого из клиентов «глубина» проникновения превышает 30% от объема, который можно считать достаточным для достижения того эффекта, ради которого система приобреталась (оставшиеся 70% — это продукты и лицензии, которые предприятиям предстоит приобрести). Это отнюдь не означает, что люди не смогли внедрить технологии до необходимой «глубины». Просто редко кому удается заранее ее определить. Как правило, организации, серьезно подходящие к работе над проектом внедрения, в какой-то момент начинают осознавать, где пролегают структурные и процессные границы проекта, и реализуют его, намечая все новые и новые «вехи» развертывания системы. Приятно видеть, что постепенно увеличивается не только «глубина» внедренческих проектов, но и число клиентов. Это происходит благодаря увеличению капитализации российских предприятий, появлению новых крупных компаний и холдингов, выходу на наш рынок международных компаний.

Некоторые корпоративные клиенты сетуют на то, что в России практически нет консультантов и экспертов, имеющих опыт развертывания больших интегрированных систем в крупных холдингах. Собирается ли SAP предпринять какие-либо шаги в этом направлении?

При развертывании больших интегрированных систем в крупных холдингах необходимо учитывать два ключевых момента: с одной стороны — готовность к внедрению системы ее поставщика и консультантов, и с другой — готовность клиента. Не много существует компаний (и российских, и зарубежных), которые могли бы со всей ответственностью заявить о том, что они способны внедрить большую интегрированную систему в действительно крупной распределенной компании. Чтобы получить опыт реализации таких проектов, нужна практика. В России число подобных проектов невелико, поэтому и опыта мало.

В региональном отделении SAP эту проблему знают давно. В прошлом году у нас было несколько проектов, где требовалось планирование их развития на длительную перспективу. Один из них — в компании ЛУКОЙЛ. При его реализации мы использовали опыт и знания специалистов SAP, имевших за плечами не один проект, в том числе проект по развертыванию интегрированной системы в Saudi Aramco — государственной нефтяной компании Саудовской Аравии. В этой компании решение охватывает буквально все, начиная от объектов социальной сферы и заканчивая управлением финансами, сбытом, производством и пр. Мы разыскали специалистов SAP, которые занимались этим проектом, формировали его концепцию и хорошо знали его изнутри, и пригласили их на встречу с представителями ЛУКОЙЛа. Их опыт и методология реализации проекта вызвали у наших нефтяников очень большой интерес.

Что касается готовности предприятий к таким проектам, то и здесь следует выделить два ключевых аспекта: наличие эффективно действующей вертикали управления компании и наличие у проектной команды предприятия компетенции и методологии реализации подобных проектов. Очень важно, чтобы эта команда хорошо представляла себе задачи, которые ей придется решать.

Недавно была анонсирована система mySAP ERP. Каковы планы по продвижению ее на нашем региональном рынке?

Отдельно от других семейств продуктов эта система в нашем регионе продвигаться не будет. Это связано с тем, что сегодня наши усилия сфокусированы на продвижении mySAP BS, которое по решению корпорации является «флагманским» продуктом на рынках стран СНГ и Балтии.

Аналитики компании AMR Research утверждают, что mySAP ERP призвано прийти на смену системе R/3, в том числе и решению R/3 Enterprise. Насколько это справедливо?

Все эти решения основаны на одном и том же функциональном ядре и построены на базе одной идеологии. Решение mySAP ERP ориентировано на клиентов, которые хотели бы получить большие возможности, но пока не готовы к покупке полного пакета mySAP Business Suite.

Разумеется, мы понимаем, что найдется немало предприятий, для которых эта система окажется слишком масштабной и дорогой. Им больше подойдут решения семейства mySAP All-in-One. Они стоят значительно дешевле mySAP BS, но тем не менее способны на несколько лет обеспечить все основные бизнес-потребности предприятия.

Планирует ли SAP продвигать в нашем регионе R/3 Enterprise?

R/3 Enterprise мы не будем продвигать. Это связано, как я уже упоминал, с нашей концентрацией на mySAP Business Suite. Что касается mySAP All-in-One, то мы уже заключили соглашения с несколькими партнерами, которые займутся созданием отраслевых решений на базе этого продукта с учетом реальной российской специфики. Мы рассчитываем, что к концу года появится несколько клиентов, внедривших у себя эту систему.

Не считаете ли вы, что SAP запаздывает с выводом на наш рынок решений для малого и среднего бизнеса?

Мы так не считаем. Во-первых, хотя All-in-One и сопоставим по цене с другими продуктами для малого и среднего бизнеса, его возможности значительно превосходят продукты конкурентов. Во-вторых, для нас очень важно, чтобы число партнеров, продвигающих этот продукт, не росло слишком быстро — в этом случае может возникнуть угроза снижения качества внедрения. Мы не планируем иметь к концу года больше нескольких партнеров по этому направлению продуктов. У SAP нет цели в обязательном порядке завоевать за год-два заранее определенную долю на рынке систем какого-либо класса. Хотя, разумеется, у нас есть планы по получению некоторого объема доходов.

Какие отраслевые рынки станут для SAP определяющими в ближайшем году?

Для нашей компании, безусловно, интересны рынки энергетики и телекоммуникаций. Это перспективные и динамично развивающиеся секторы экономики, и мы будем уделять им большое внимание. Кроме того, для нас очень важен рынок банковских и страховых компаний. Интересен и госсектор. Во-первых, новые горизонты бизнеса для нас открывает грядущая реструктуризация казначейской системы России, а также реформа жилищно-коммунального хозяйства. Во-вторых, для целого ряда госучреждений у SAP имеется ряд проверенных решений, «обкатанных» за рубежом. Мы планируем предложить их продвижение клиентам из госсектора, ЖКХ, почтовой службы и других организаций.

В перечисленных секторах SAP не ожидает быстрого получения высоких доходов и будет строить работу в расчете на перспективу.

По данным аналитиков, в прошлом году наблюдалась стагнация в секторе машиностроения. Сказалась ли она на региональном бизнесе SAP?

Согласно принятой в нашей компании сегментации рынка, в одном секторе с машиностроением мы рассматриваем и горнодобывающие предприятия. Поэтому в целом на доходах от этого промышленного сектора стагнация в машиностроении не отразилась, более того, план удалось даже перевыполнить. Тем не менее для нас важно увеличить долю предприятий машиностроения в этом секторе. В прошлом году был отмечен очень высокий интерес к нашим решениям со стороны машиностроительных предприятий, но чтобы удовлетворить спрос, нам необходимо в ближайшее время увеличить число консультантов и экспертов, знающих методику интеграции продуктов SAP с системами, специфичными для производственных предприятий: CAD/CAM, АСУТП, PDM, PLM и др. Машиностроительных предприятий, готовых уже сегодня осуществлять комплексное внедрение систем SAP, пока немного (главным образом из-за высокой цены mySAP Business Suite), однако мы рассчитываем увеличить их число, предложив решение на основе All-in-One. Один из наших партнеров уже занялся разработкой такого решения.

Нефтегазовый сектор всегда имел важное значение для SAP. Как вы оцениваете перспективы бизнеса вашей компании с учетом возможных колебаний мировых цен на нефть?

В региональном бизнесе компании сохраняется тенденция к уменьшению зависимости от нефтегазового сектора. Кроме того, у большинства наших крупных заказчиков из этого сектора внедренческие проекты достигли той фазы, когда их финансирование может быть прервано лишь в самых неблагоприятных для отрасли рыночных ситуациях, связанных с падением цен на нефть ниже ее себестоимости. Это говорит о том, что наши проекты уже стали гармоничной частью корпоративных систем менеджмента нефтегазовых компаний.

Каковы планы SAP в энергетическом секторе?

Наши перспективы в этом секторе я оцениваю как очень хорошие. Мы собираемся бороться за каждый проект независимо о того, к какому типу предприятий энергетики относится наш клиент: генерирующая ли это компания, сетевая или дистрибьюторская.

На рынке розничной торговли очень активно идет процесс скупки/слияния компаний. Какую роль отводит себе здесь SAP?

Торговля и легкая промышленность — неплохо «разведанные» нами рынки, где есть несколько успешно реализованных проектов. Предприятиям, имеющим развитое производство, мы будем предлагать Business Suite или All-in-One (совместно с одним из наших партнеров готовится специальное предложение для этой отрасли). Относительно небольшим предприятиям, занимающимся только торговлей или торговлей и оказанием услуг, мы будем рекомендовать All-in-One, поскольку этот продукт имеет практически весь необходимый им набор функций.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями