Георгий Полихрониди о том, как следует новациям самая «правильная» компания

Георгий Полихрониди: «Большинство российских сборщиков не могут собирать компьютеры по запросам клиентов»

Сборка «под заказ» (делаемый в духе времени через Internet) и работа «классических» компаний через Сеть — темы весьма модные. О том, как следует новациям самая «правильная» компания, рассказывает заместителю главного редактора Computerworld Россия Дмитрию Гапотченко глава дистрибьюторского центра «Дилайн» Георгий Полихрониди.

Осенью 1998 года мы с вами разговаривали на тему «Почему дистрибьюторы не берут продукцию российских сборщиков». Тогда были приведены убедительные аргументы «почему». неужели за прошедшее время так изменились сборщики? Или стали менее привередливы дистрибьюторы?

В первую очередь изменились условия игры. Раньше денег было очень много, и сборщики могли держать собственные каналы сбыта, совершенно не заботясь о том, сколько они стоят. Это была малая величина по сравнению с прибылью, ею можно было пренебречь. Кризис показал, что все непрофильные направления надо отсекать.

И для того чтобы наращивать объемы продаж, не раздувая службы продаж и маркетинга, сборщикам придется сотрудничать с теми, у кого уже есть готовые каналы сбыта. В частности, из R&K пришли к нам и сказали, что им хотелось бы больше продавать, но при этом не вкладываться в инфраструктуру.

С другой стороны, потребитель повернулся от дорогой марочной техники к более дешевой российской и мы не могли на это не отреагировать.

Поработав же с российскими сборщиками, проанализировав запросы клиентов и учитывая мировые тенденции развития компьютерной индустрии, мы пришли к мысли, что можем улучшить качество обслуживания клиентов, увеличить объемы продаж и получить дополнительную прибыль за счет досборки в канале. Выяснилось, что большинство российских сборщиков не могут собирать компьютеры по запросам клиентов. Они поставляют компьютеры базовых конфигураций, но в 80% случаев нужны ПК хоть немного, но другой конфигурации. А это требует мелкой доработки. Причем качественной, позволяющей сохранить все сервисные гарантии.

А сами производители, и не только российские, не могут этого обеспечить. Исходя из этих соображений и имея опыт обслуживания 200-300 заказов от дилеров в день, мы пришли к выводу, что российский рынок созрел для досборки и пора начинать ею заниматься. Как это уже делается в Америке и Европе.

Мы получаем «голую» платформу и комплектуем ее в соответствии с требованиями заказчика. При нынешнем размере рынка наши организационные технологии позволяют выполнять любой заказ за один день.

Выяснилось, что мы попали в точку, услуга пользуется у дилеров необычайным спросом, случается даже нехватка комплектующих.

Но на Западе конфигурированием «под заказчика» вроде как декларативно занимаются сами производители, на какой их сайт ни зайди — везде тебе предлагают «собрать» себе компьютер, а потом его получить.

На самом деле на сайтах производителей покупатели только заказывают. Реальную работу выполняют те же дистрибьюторы. В позапрошлом году на ведущую тройку компаний пришлось 17% всех проданных в Америке ПК.

Но Compaq для развития собственной системы конфигурирования даже купила часть Incoma.

В Германии компьютеры семейства Prosignia, благодаря которым доля рынка, принадлежащая Compaq, буквально за три месяца выросла в четыре-пять раз, собирается местным дистрибьютором Actebis вообще с нуля. И ноутбуки Hewlett-Packard для Германии собираются Actebis. На последней выставке CeBIT на части стенда HP, отданной ноутбукам, было написано Omnibook By Actebis.

Ну это уже не сборка в канале — это уже франчайзинг или что-то в этом роде.

Так и есть. Собрать компьютер может любой студент. Вопрос в том, чтобы этот компьютер имел «имя», сервисные гарантии и так далее.

А не проще производителю, имеющему опыт организации сборки как таковой, нанять недостающих сотрудников и делать все самому?

Было два варианта: либо эти люди будут сидеть у нас, либо в R&K. Стандартная ситуация: приходит дилер, просит вставить в компьютер что-нибудь из того, чего у R&K нет, например модем U.S. Robotics. Тогда в «Дилайне» должны собрать заказ, отослать в R&K, там модем вставят и вернут нам. Не самый быстрый путь.

Что чаще всего просят изменить?

Сейчас статистику подводить еще рано, но запросы бывают самые разные, вплоть до весьма экзотических.

А сколько там заказов поступило или обработано, порядок величины можете назвать?

Пока нет, но достаточное количество, чтобы признать проект успешным.

А за счет чего предполагается получать прибыль, неужто только за счет роста продаж —- услуга-то пока бесплатная?

Пока да. Такова наша маркетинговая ценовая политика. Более того, мы сейчас предлагаем даже скидку в 3% от стандартных цен — на саму платформу и на дополнительные комплектующие. Дальше будем смотреть.

А не получается прямой конкуренции с R&K, особенно с учетом скидки?

Конкуренции с R&K нет. Мы продаем в основном в регионы, а R&K через «Аэртон» большую часть дистрибутирует в московскую розничную сеть. Наш потребитель — это в основном компании, делающие небольшие проекты в регионах. Так что скидка к прямой конкуренции не приводит.

Еще одна горячая тема — бизнес в Internet...

Да, эту тему обсуждают очень активно, я бы даже сказал, что вокруг нее возник не совсем адекватный ажиотаж. «Дилайн» давно интересовался Internet, у нас есть сайт, информационная база на нем. В этом году мы создаем систему торговли в Internet и к концу лета будем реально работать через Internet, дилеры смогут размещать заказы, отслеживать их прохождение, проверять свой баланс и так далее, поскольку Internet-система будет тесно интегрирована с нашей «обычной» торговой системой. В дальнейшем возможно создание, естественно для самых крупных партнеров, системы автоматического пополнения их склада по самым ходовым позициям. Поскольку у нас есть свой расчетный центр, то дилеры смогут работать, не привязываясь ни к какой конкретной платежной системе. Мы планируем к концу года перевести в Сеть не менее 12% оборота.

Некоторые дистрибьюторы обзаводятся своего рода электронными дилерами, может быть не столько для коммерции как таковой, сколько моды ради и не желая отстать от других. Вы этим не собираетесь заняться?

Мы на рынок конечных пользователей не пойдем. Ломать отношения с партнерами ради крошечного — в два миллиона долларов — рынка глупо. Тем более что, по нашим данным, прибыли на этом рынке нет никакой. Потому что развернуть соответствующую инфраструктуру стоит немалых денег. Другой вопрос — сотрудничество с независимыми электронными торговыми точками или просто Internet-витринами. Это — перспективное направление.

И все-таки откуда такой скептицизм по отношению к B2C?

Мы делали тестовые закупки в нескольких розничных компьютерных Internet-магазинах, естественно, не скажу в каких. Масса времени и сил уходила на всевозможные согласования по телефону — что нужно, действительно ли мы это заказали и так далее. Это не «онлайн», это на 90% обычный «оффлайн». Наличие сайта с витриной — это еще не Internet-бизнес, если я должен после этого еще несколько раз перезванивать, уточнять, подтверждать... и потом в итоге мне привозят совсем не то, что мне хотелось.

Без перезвона не обойдешься пока, нет иных механизмов подтверждения истинности заказа.

У нас будет реальный бизнес без перезвона.

Потому что вы будете работать со своими дилерами?

Это во-первых. Во-вторых, размер тоже имеет значение. Заказчик может ошибиться, мы тоже. Если торгующая через Internet компания может заложить в свою бизнес-модель издержки, связанные с отказом оплатить привезенный товар, то она будет работать без длительных согласований. У нас большой оборот, процент «отказа» маленький, мы можем себе позволить свозить груз во Владивосток и обратно. Многие конкуренты по Internet-бизнесу — не могут.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями