Долгое время компания Ricoh концентрировала свое внимание на мощных принтерах и МФУ. Однако часто потенциальные заказчики предпочитают начинать работу с новым производителем, попробовав в деле младшие модели, оценив их технические характеристики, уровень поддержки и т. д. Особенно это характерно для разывивающихся рынков, к которым в японской компании относят и российский.

Чтобы поправить положение, в Ricoh объявили о смене стратегии (см. «Ricoh в розницу», Computerworld Россия, № 21, 2012), и с 2011 года продажи устройств для малого и среднего бизнеса довольно быстро пошли в гору. Как отметила директор по продажам Ricoh Rus Галина Козырева, выступая на первой конференции компании для российских партнеров по «малым» принтерам и МФУ, если в 2011 финансовом году (заканчивается 31 марта) в России было было продано в сумме немногим менее 20 тыс. устройств и оригинальных картриджей (в Ricoh выбрали такой необычный показатель для представления результатов своей деятельности), причем устройств в этой сумме было реализовано крайне мало, то в 2015-м — около 80 тыс устройств и 65 тыс. картриджей. При этом, благодаря переносу акцента на старшие модели, рост по сравнению с 2014 годом составил по устройствам 10,7% в количественном исчислении и 32% — в рублевом, по расходным материалам — 1% и 18%, а общее увеличение оборота в 2015 году — 6% и 25% соответственно.

Задачами на 2016 год Козырева назвала увеличение продаж старших устройств в линейках и оригинальных расходных материалов (официальная политика компании допускает перезаправку, Ricoh даже выпускает соответствующие комплекты), развитие канала на основе новой партнерской программы и интенсификацию работы в проектах.

Aficio MP C305SP
Более чем скромные размеры Aficio MP C305SP в Ricoh считают важнейшим преимуществом МФУ
Источник: Ricoh

Программа предназначена для партнеров, продающих устройства формата A4, со скоростью печати до 50 страниц в минуту, серий SP и SG (всего около 40 моделей). Принтеры и МФУ формата A3 через этот канал Ricoh пока не продает, потому что для обеспечения их нормальной работы, как заявила Козырева, необходимо инсталлировать и запускать устройства при помощи сервисного инженера (причем, по словам Козыревой, это касается не только техники Ricoh). На самые ходовые линейки Ricoh обещает фиксировать цены в рублях на квартал, для линеек SP 1xx и 2xx — обеспечить официальную перезаправку картриджей.

Также в рамках программы партнерам обещана гарантированная маржа в 10% (Ricoh собирается следить за соблюдением рекомендованных розничных цен), ребейты до 8% авторизованным партнерам, предусмотрены программы поддержки продаж (маркетинговый фонд — 5% объема поставок), обеспечение доступности продукции и информационная поддержка.

Корпоративный отдел компании собирается увеличить продажи ключевым заказчикам, и свои и партнерские, помогать партнерам осуществлять проекты в области услуг по управлению печатью и документооборотом, оказывать содействие при сдаче техники в лизинг или аренду, а также при обслуживании и поставках сложной, «неканальной» техники. Сергей Пронин, руководитель департамента по работе с ключевыми заказчиками, пообещал, что, даже если клиент по каким-либо причинам захочет работать с Ricoh напрямую, партнер внакладе не останется, ему найдут место в бизнес-процессе.

Елена Чернякова, начальник отдела маркетинга и PR компании NetLab, подводя итоги сотрудничества с Ricoh, начавшегося в конце 2013 года, отметила, что доля продаж продукции японского производителя в общем обороте компании за это время выросла втрое (до 0,33% общего оборота), причем техники в последнем квартале было продано на 3 млн руб., а расходных материалов — почти на 7,3 млн руб.

Также на мероприятии было представлено несколько наиболее интересных, по мнению сотрудников компании, устройств, выпущенных в последнее время. Особого внимания удостоилось монохромное МФУ MP 305 SP/SPF, позволяющее печатать документы формата A3 на аппарате размером с устройство A4. Оно, как полагают в Ricoh, будет пользоваться спросом у тех заказчиков, кому печать A3 бывает нужна нечасто и у кого в офисе мало места.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями