Антон Черепахин Marvel
«Марвел», по словам Антона Черепахина, работает практически со всеми заметными игроками рынка

Отмечая в середине декабря успехи своей компании по части продажи смарфонов (см. «Как продать миллион», Computerworld Россия, № 01, 2014), Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции», отметил, что третий квартал не задался: если по итогам полугодия оборот дистрибьютора вырос на 13% по сравнению с оборотом за первые шесть месяцев 2012 года, то оборот первых трех кварталов остался на прошлогоднем уровне. Однако выразил надежду, что последние три месяца смогут немного исправить положение.

Эта надежда, как выяснилось на подведении итогов 4 февраля, не оправдалась. Общий оборот компании в долларовом выражении остался на уровне 2012 года. Российский же, с учетом того, что доходы в Казахстане увеличились на 50% (около 10% общего оборота, по оценке Шляхова), а в странах СНГ — на 193% (1-2%), и вовсе упал.

Оценивать показатели работы своей компании Шляхов предложил с учетом данных о результатах других дистрибьюторов (если таковые последуют) и оценок аналитиков, которые пока лишь предварительные или за три квартала. И тоже не радуют. Так, по данным GfK, продажи ИТ-продукции в рознице упали за 2013 год на 8%, фототоваров — на 22%. В плюсе (на 10%) лишь домашний телеком-сектор, за счет планшетов и смартфонов.

В IDC на основе данных первых трех кварталов предрекают серьезное падение рынка серверов: на базе x86-архитектуры — на 17%, серверов других архитектур — на 48%. Продажи систем хранения, несмотря на популярность облачной тематики, уменьшились на 2%.

Розничное направление в целом было у «Марвела» в 2013 году успешнее, его доля в обороте выросла с 61 до 66%. Однако Шляхов высказал опасение, что с драйверами роста — планшетами повторится та же история, что и с ноутбуками годом-двумя ранее: производители, ободренные прогнозами аналитиков, начнут давить на партнеров, вызовут затоваривание, и из «локомотива» планшеты станут источником убытков.

В корпоративных продажах тоже есть свои истории успеха. Шляхов отметил рост продаж продукции APC, Avocent, Avaya, Cisco, Hitachi,Oracle (как программного обеспечения, так и оборудования). Для дальнейшего развития этого направления в «Марвеле» создали лабораторию на базе устройств Extreme Networks, Axis и HDS, в которой партнеры смогут знакомить заказчиков с возможностями техники этих производителей.

Новых вендоров за год у дистрибьютора появилось около двух десятков, в основном это нишевые производители. Однако в ближайшее время, как было обещано, «Марвел» заключит еще два «громких» контракта.

Приобретений, вопреки анонсам, прозвучавшим во время подведения итогов 2012 года (см. «Переход на 'неорганику'», Computerworld Россия, № 04, 2013), за год сделано не было. Причина этого проста — хорошие компании не продаются, покупка «плохих», особенно на стагнирующем рынке, опасна убытками.

Так, один из кандидатов на покупку разорился спустя пару месяцев после отказа «Марвела» от его покупки. И, по словам Антона Черепахина, заместителя генерального менеджера по продажам, тенденция к «прореживанию» рынка вполне заметна.

Поскольку около 90% оборота во всех категориях продукции приходится на крупнейших (федеральная розница и «федеральные» интеграторы) и просто крупных партнеров, то уход мелких компаний, зачастую новичков, на бизнесе сказывается не очень сильно. Однако, по словам Черепахина, особенностью последнего времени стало то, что прекращают работу и компании с 15-летним стажем, лидеры локальных рынков.

Что касается планов на текущий год, то совсем от идеи кого-либо купить в текущем году в «Марвеле» не отказываются (скорее всего, это будет какая-то нишевая компания). Как и от надежды, что рост в 2014 году будет: пик кризиса, возможно, пройден, а количество игроков, между которыми делится пирог, сокращается.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями