Александр Столяров HP Networking
Александр Столяров: «Рост бизнеса HP Networking – результат комплексного использования в проектах серверов, систем хранения и сетевого оборудования»

Александр Столяров, руководитель российского департамента HP Networking, рассказывает о работе подразделения.

- Какую роль в российском бизнесе HP играют сетевые технологии?

Сетевым технологиям принадлежит стратегическая роль, это относится и мировому, и к российскому рынкам. Приобретение в свое время 3Com/H3C дополнило недостающими продуктами арсенал средств, которые HP предлагает для создания ИТ-инфраструктуры предприятий на основе конвергированной архитектуры. Теперь в распоряжении компании полный спектр продуктов — серверы, системы хранения, сетевое оборудование, программные решения, которые позволяют создавать комплексные ИТ-системы. По понятным причинам выручка от поставок сетевых продуктов уступает финансовым поступлениям, которые приносят традиционные технологии HP. Однако продукты для сетевой инфраструктуры и решения на их основе не только открывают дополнительные возможности развития бизнеса в тех сегментах, где компания традиционно сильна, но и помогают противостоять таким новым игрокам на старых рынках, как Cisco и Huawei.

- В HP намерены повысить долю на мировом рынке коммутаторов для сетей предприятий до 20%. Что для этого делается в нашей стране?

Действительно, такая задача поставлена. В Европе, к примеру, за последние три года доля HP на сетевом рынке увеличилась с 3 до 18%. В России наша «сетевая» доля, по независимым оценкам, немного больше 8%. Здесь у нас второе место после Cisco на корпоративном рынке и третье — на всем сетевом рынке, где впереди Cisco и D-Link.

Что мы делаем для роста? В первую очередь я бы отметил обучение и образование заказчиков и партнеров. Мы не пытаемся повторить подвиг Cisco, где на волне роста рынка в 2000-х начали массово открывать сетевые академии. Стратегия HP Networking – адресная целенаправленная работа с имеющимися и потенциальными клиентами и партнерами, для которых проводятся образовательные семинары, тренинги и консультации на местах, в том числе с привлечением специалистов, работающих в канале компаний.

Что касается продуктовой стратегии, то здесь можно выделить три столпа департамента HP Networking: коммутаторы и маршрутизатры, продукты для развертывания решений в рамках концепции BYOD и технологии программного управления сетевой инфраструктурой.

- Вы ничего не сказали о развитии канала…

У HP в России канал огромного размера и чтобы работающим в нем компаниям начать поставки сетевого оборудования, им нужно добавить лишь небольшое количество сертификатов. Однако сегодня мы не гонимся за количеством партнеров, а акцентируем внимание на их качестве, учитывая, в том числе, высокий уровень конкуренции, который влияет на маржинальность бизнеса. Поэтому мы ориентируемся на более узкий круг компаний-партнеров, где заинтересованы в сетевых технологиях HP, готовы инвестировать в их продвижение, и отвечаем, в свою очередь, лояльностью и поддержкой. В настоящее время до четырех десятков партнеров рассматривают продукты HP Networking в качестве основы или главной альтернативы при создании сетевой инфраструктуры, и мы стараемся, чтобы именно таких компаний стало больше.

- В какой мере продвижению сетевых продуктов способствует совместная работа различных подразделений компании в процессе внедрения того, что вы называете HP Converged Infrastructure Architecture?

Бизнес HP Networking складывается из дистрибьюторской и проектной частей. И в нынешнем году произошел перелом: стало больше крупных проектов, реализуемых интеграторами, доходы от их реализации превысили выручку, которую приносят дистрибьюторы. Почему? Прежде всего благодаря комплексному использованию серверов, систем хранения и сетевого оборудования HP. Такие проекты выполняются в госсектре, металлургических и нефтегазовых компаниях. В одной из крупнейших нефтяных компаний России сетевые продукты HP выбрали в качестве корпоративного стандарта.

- Несколько лет назад в подразделении HP Enterprise Services гораздо чаще применяли продукты Cisco, чем оборудование HP Procurve. Что изменилось теперь?

В HP Enterprise Services занимаются системной интеграцией и, как это обычно бывает при работе над проектами, ориентируются на пожелания заказчиков. В этом смысле данное подразделение можно считать мультивендорным, хотя, безусловно, его специалисты заинтересованы в поставках собственных продуктов. После выхода Cisco на рынок серверов компания стала прямым конкурентом HP в одной из областей наших традиционных интересов. Поэтому теперь в подразделении системной интеграции HP стимулируется применение собственных сетевых устройств. В нашей стране они использовали их в некоторых ЦОД.

- Насколько для вас важен растущий российский рынок центров обработки данных?

Одним из наиболее сильных преимуществ HP в данной области является комплексный портфель решений – от проектирования машинных залов до контейнерных систем. Мы обладаем всем необходимым, включая продукты для сетевой инфраструктуры, чтобы полностью начинить центры обработки данных ИТ-оборудованием и управлять им. На сегодняшний день центры обработки данных приносят около 20% российской выручки HP Networking, это самый быстро растущий сегмент нашего бизнеса. Новейшие коммутаторы 12900 и 11900 с очень высокой плотностью портов позволяют на равных конкурировать с Cisco Nexus. В России наиболее значимые проекты в области ЦОД выполнены нами для ряда страховых компаний и крупных промышленных предприятий, где в ядре сетей ЦОД установлены коммутаторы HP. Надеюсь, будущим летом мы сможем объявить о центрах обработки данных, сетевая инфраструктура которых полностью построена на оборудовании HP.

- Какие технологические тенденции оказывают наибольшее влияние на формирование спроса на сетевые продукты в нашей стране?

Самое большое развитие, которое я вижу в ближайшем будущем, — в области 10-Gigabit Ethernet. Это связано с совершенствованием сетей доступа предприятий и сервис-провайдеров и обусловлено ростом объемов видеотрафика, развитием видеоконференц-связи и все более широким распространением мобильных устройств. Аналитики предсказывают рост в данной области в течение трех ближайших лет. Уже есть, хотя пока и единичные, запросы на 40-Gigabit Ethernet; виртуализация и рост межсерверного трафика гарантируют здесь перспективу устойчивого роста. 40 Гбит/с – будущее ядра сетей ЦОД, а 100 Гбит/с – в основном область интересов операторов. Очень интересная тенденция – внедрение модели BYOD, распространение которой сдерживается из-за отсутствия утвержденного высокоскоростного стандарта IEEE 802.1ac. Здесь мы скоро увидим конкуренцию между коммутаторами и точками доступа беспроводных локальных сетей.

- Какова ситуация сегодня в области программно-конфигурируемых сетей?

Российский рынок относится к SDN очень настороженно, хотя у крупных заказчиков есть средства для освоения технологий программного управления сетевой инфраструктурой. Мы объясняем преимущества SDN, они понимают, что в принципе это полезно, но не знают, когда реально придут к SDN, и предпочитают заниматься более насущными, как они считают, повседневными задачами. В то же время на фоне успехов в области виртуализации серверов и систем хранения сети, несмотря на новые протоколы и решения, остаются практически на уровне 80-х. Сети растут, усложняются, их трудно администрировать, в ИТ-департаментах просто не хватает для этого ресурсов. Виртуализация и программное управление позволяют решить нарастающие проблемы. Сетевые устройств HP поддерживают протокол OpenFlow 1.3, мы выпустили инструментарий для разработчиков SDN Developer Kit, осенью появится собственный контроллер, у нас есть эффективное ПО управления, то есть в HP полностью готовы к внедрению технологии программного управления. Но, как мне кажется, рынок придет к этому лет через пять.

- Что наиболее важно в настоящее время в российской стратегии HP Networking?

Увеличение доли на сетевом рынке, объем которого приближается к миллиарду долларов. Думаю, в перспективе мы можем рассчитывать не менее чем на 20% в корпоративном сегменте. Я связываю это с технологией SDN. Очень сложно бороться с монополистом сложившегося рынка, пытаясь развенчать его культ. Гораздо перспективнее конкурировать на новом технологическом поле. Для продвижения продуктов и технологий HP Networking мы очень плотно с партнерами работаем в регионах, стараемся повысить узнаваемость торговой марки, организуем адресное общение с заказчиками. Разыскиваем бывших партнеров и заказчиков 3Com, которые ориентировались на это оборудование, хотя теперь многие из них переключились на Cisco. В целом это приносит свои плоды.

- Октябрь завершает финансовый год HP. Можно ли сообщить предварительные результаты работы департамента HP Networking в России?

В завершающемся 2013 финансовом году рост будет, но показатели сегодня называть преждевременно. Не думаю, что изменится структура продаж: около 30% выручки принесут продукты для беспроводных сетей, почти 20% — центры обработки данных, в оставшейся половине заметный перевес получат коммутаторы различных типов. В будущем году мы намерены, продвигая решения для ЦОД, WLAN, BYOD и SDN, наращивать присутствие в тех сегментах рынка, где занимают прочные позиции серверы и системы хранения HP.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями