Марк Бенеф Salesforce.com
По словам Марка Бенефа, компания берет курс на вертикальные рынки, продукты для маркетинга и укрепление партнерских отношений с SAP

Были освещены направления дальнейшего стратегического развития и источников роста Salesforce.com.

Вертикаль в стиле Oracle

Недавно ряды Salesforce.com пополнил бывший руководитель служб продаж корпорации Oracle Кит Блок, покинувший Oracle в прошлом году, после того как в ходе судебного разбирательства между Oracle и HP всплыли нелестные высказывания в адрес бывшего генерального директора HP и нынешнего сопрезидента Oracle Марка Херда, которые Блок позволил себе в служебной переписке.

«Несмотря на то что Блок сыграл ключевую роль в увеличении продаж и общем успехе Oracle, увольнение его было неизбежным, – констатировал Бенеф. – И теперь мы рассчитываем, что он заполнит важную брешь в стратегии Salesforce.com. В частности, нам никогда не удавалось довести свою стратегию корпоративных продаж до совершенства и предложить самым крупным клиентам решения, полностью адаптированные к особенностям их отраслей и вертикали. Между тем, вы сами видели, как Кит успешно претворял эту стратегию в жизнь в Oracle на протяжении последних 26 лет, и мы с нетерпением ждем от него того же самого и в Salesforce».

В качестве бонуса Блок прихватил с собой и еще одного топ-менеджера Oracle, Тони Ферниколу, которого Бенеф охарактеризовал как «самого, пожалуй, успешного менеджера по продажам Oracle за все время существования компании».

Плечом к плечу с SAP

Долгое время Salesforce.com использовала в своей платформе технологии Oracle, несмотря на то что Бенеф и генеральный директор Oracle Ларри Эллисон на протяжении многих лет открыто конфликтовали.

Неясно, сколько здесь было игры двух конкурентов на публику, а сколько настоящей враждебности, и все же недавнее подписание Salesforce.com долгосрочного договора с Oracle и последующая демонстрация теплых отношений между Бенефом и Эллисоном на этом фоне выглядели несколько странно.

В рамках подписанного соглашения Oracle собирается интегрировать принадлежащую Salesforce.com систему управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM) Salesforce.com с собственным облачным сервисом управления персоналом (Human Capital Management, HCM) и финансовым ПО.

И вот теперь Бенеф, судя по всему, хочет заручиться поддержкой еще одного гиганта.

«Я надеюсь и верю, что нам удастся сформировать аналогичный альянс и с SAP, – подчеркнул он. – Убежден, что и клиенты SAP, и наши клиенты заинтересованы в том, чтобы программное обеспечение Salesforce хорошо работало со средствами Oracle, SAP и даже Microsoft, потому что пользователям нужно, чтобы их инвестиции были защищены».

В 2011 году Salesforce.com анонсировала целый портфель консультационных и интеграционных услуг, с помощью которых клиенты SAP могли бы «открывать» данные своих систем управления предприятием и устанавливать связь между сотрудниками и клиентами через социальные сети.

Во втором квартале Salesforce.com заключила «одну из крупнейших сделок в своей истории», подписав договор на обслуживание с поставщиком продовольственных товаров Sysco, у которого уже внедрена CRM-система Salesforce.com.

«Используемую ими систему SAP мы оснастили функциями, в которых компания очень нуждалась, но не могла добиться их реализации от SAP, – пояснил Бенеф. – Уверен, что многие клиенты SAP находятся в таком же положении».

Бенеф отметил, что программное обеспечение SAP базируется также и на СУБД SAP HANA, ориентированной на обработку в оперативной памяти.

С прицелом на ExactTarget

В начале текущего года Salesforce.com приобрела поставщика маркетингового программного обеспечения ExactTarget, потратив на сделку 2,5 млрд долл. Годовой объем продаж маркетинговых систем Salesforce.com, по словам Бенефа, достигнет миллиарда долларов.

Сегодня компания работает над тем, чтобы превратить этот прогноз в реальность.

Продажи ExactTarget организованы «по принципу бутика». Для Salesforce.com важно, чтобы в действиях торговых представителей ExactTarget не ощущалось никакой разницы между продажами ExactTarget Marketing Cloud, Sales Cloud, Service Cloud и Platform.

«Объединение усилий команд продавцов маркетинговых продуктов – одна из наиболее важных для меня задач, над которой я работаю каждый день», – сообщил Бенеф.

Со временем клиенты смогут рассчитывать на «комплексное применение» программного обеспечения ExactTarget и продукта для анализа в социальных сетях Salesforce.com Radian6, а также рекламных платформ Buddy Media и Social.com.

Нашествие на Dreamforce

Выставка Salesforce.com Dreamforce, которая пройдет в ноябре в Сан-Франциско, в этом году станет самой большой за всю историю ее существования. По словам Бенефа, к настоящему моменту зарегистрировано уже 120 тыс. участников. В прошлом году их число составляло порядка 90 тыс.

Даже с учетом того, что вход на выставку и ее материалы предлагаются бесплатно, что, безусловно, способствует увеличению числа посетителей, по сравнению с прошлым годом их рост все равно весьма значителен.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями