Татьяна Сорокина: «Мы не ждем пассивно, когда рынок станет настолько развит, что захочет потреблять наши решения. По ряду направлений мы сами формируем рынок»
Татьяна Сорокина: «Мы не ждем пассивно, когда рынок станет настолько развит, что захочет потреблять наши решения. По ряду направлений мы сами формируем рынок»

Подобный опыт позволяет ей легко общаться с бизнесом, что очень важно сегодня, поскольку департамент ПО в продвижении своих решений все в большей степени ориентируется на бизнес-менеджеров.

О том, какие задачи стоят перед руководителем программного подразделения IBM, Татьяна Сорокина рассказала в интервью Computerworld.

- Какие тенденции мира ИТ вы считаете определяющими для бизнеса департамента ПО в России?

Одна из важнейших тенденций – необходимость управления так называемыми Большими Данными. Мы должны понимать, как их хранить, систематизировать, как ими управлять и т. д.

Второе очень перспективное направление – аналитика. В больших объемах информации необходимо уметь вычленять то, что действительно нужно для бизнеса. Отдельной важной областью является прогнозная аналитика, которая дает возможность не только посмотреть на то, что есть, но и на основе информации о текущем состоянии и исторических тенденциях проанализировать, что может произойти завтра и как с этим справляться.

Очевидная реальность сегодняшнего дня – мобильность. Бизнес-операции многих компаний в разных индустриях подразумевают мобильность сотрудников. Современные технологии позволяют связать воедино сотрудника, его офис и его клиентов независимо от их физического местоположения. Здесь надо решать задачи обеспечения надежного, быстрого и защищенного обмена информацией.

Важность этой тенденции я испытываю на себе, поскольку IBM сама активно использует мобильные технологии. Мы перешли к модели ведения бизнеса, когда физическое местонахождение сотрудника имеет все меньшее значение. Например, на предыдущей моей должности я руководила командой из 10 человек в пяти странах, и за полтора года работы я видела лично только четверых.

И еще ключевой момент, значимость которого мы наблюдаем и в повседневной жизни, и в бизнесе, это коммуникации между людьми. IBM предлагает в этой области набор решений Collaborative Solutions. Но нам надо более активно объяснять рынку, что это не средства социального чата, как, к сожалению, нередко кажется нашим заказчикам, а решения для бизнеса, которые позволяют связать воедино сотрудников и организовать обмен информацией между ними. Это очень интересные, современные, надежные и защищенные решения, которые поддерживают накопление знаний, обеспечивают легкий доступ к ним, позволяют связывать между собой разные мобильные устройства и реализуют эффективные коммуникации.

- IBM является пионером во многих областях, таких как прогнозная аналитика, Большие Данные, «разумный город», социальный бизнес. Однако на публике ваши российские заказчики, как правило, говорят о внедрении базовых средств финансового планирования или документооборота на Lotus Notes. Это отражает инерционность и консерватизм нашего рынка или же пока нам просто не рассказывают о других проектах?

Безусловно, инерционность присутствует. Потребности многих наших клиентов пока еще не подразумевают использование таких инновационных решений. Но при этом российские компании подчас перескакивают через этапы эволюции, которые на западных рынках занимали несколько лет. Остаются клиенты, которым пока необходимо реализовать базовые инфраструктурные технологии, однако многих уже интересуют действительно инновационные решения.

Мы видим неготовность российского рынка к части решений, например, в области «разумной коммерции», и инвестируем в то, чтобы добиться понимания того, что такие продукты существуют и дают важные преимущества. Мы стремимся образовывать рынок и формировать потребность в таких решениях. Но у нас уже есть клиенты, которые занимаются прогнозной аналитикой, внедряют Collaborative Solutions и т. д.

- Какую роль в реализации «разумной коммерции» играет программное обеспечение? Каковы перспективы у этой инициативы в России?

Появление стратегии «разумной коммерции» во многом стало следствием того, что IBM пошла по пути формирования так называемых индустриальных решений, фокусируясь не на ИТ-инфраструктуре, а на потребностях бизнеса в разных отраслях. Клиенты сегодня в большей степени хотят получать решение своих бизнес-проблем, нежели осложнять себе жизнь технологическими задачами. Не случайно IBM стала активно общаться с совершенно новыми для себя категориями специалистов – финансовыми менеджерами, директорами по закупкам, по маркетингу.

Решения для «разумной коммерции» включают в себя программные продукты компаний, недавно купленных IBM. В частности, системы Unica позволяют оценивать эффект маркетинговых акций и правильно выстраивать политику работы с клиентами. Еще один важный компонент решения – управление цепочками поставок, где также открываются большие возможности по оптимизации и прогнозированию.

Это очень интересное направление, но одно из тех, где нужно еще прикладывать значительные усилия, чтобы объяснить рынку его суть и преимущества.

- Насколько успешно идет продвижение индустриальных решений IBM в России?

Наш продуктовый ряд структурирован сегодня уже совершенно иначе, чем всего лишь два года назад. Если раньше мы говорили о группах продуктов, и соответственно выстраивалась организационная структура нашего департамента, то теперь представляем индустриальные решения, которые объединяют ПО из разных продуктовых групп и постоянно обогащаются новыми системами в результате очередных приобретений. Некоторые такие решения могут применяться в разных отраслях.

Это довольно сложная трансформация в позиционировании наших продуктов, которая, с одной стороны, требует формировать соответствующие потребности на рынке, а с другой — совершенствовать наши собственные профессиональные возможности и взращивать экспертизу для реализации проектов. IBM – большая компания, и на глобальном уровне такая экспертиза есть. Поэтому, если в процессе работы с российскими заказчиками мы чувствуем недостаток собственных знаний и умений, у нас всегда есть возможность привлечь экспертов из «большой» IBM.

- IBM продолжает активно приобретать компании, специализирующиеся на разработке ПО, меняются подходы к продвижению программных решений, появляются новые продукты и концепции. Насколько сложны все эти перемены для ваших партнеров, как вы помогаете им ориентироваться в них и следовать вашей стратегии?

IBM всегда делала на партнеров очень большую ставку, прекрасно понимая, что без них наши возможности по продаже и внедрению решений были бы ограничены. Естественно, мы очень серьезно занимаемся развитием их экспертизы, реализуя для этого целый ряд программ. Для нас эта задача так же важна, как развитие знаний и навыков собственных сотрудников. Если взять, например, группу наших специалистов по бизнес-аналитике, то даже трудно сказать, с кем они больше времени проводят – с клиентами, с партнерами или в совместной работе с теми и другими. Это действительно единый организм.

- Какое значение имеет для департамента ПО сегмент малого и среднего бизнеса?

Бытует совершенно неверное представление, что Голубой Гигант интересуется только гигантами. Средний и малый бизнес нам очень важен, IBM предлагает ряд решений, предназначенных для компаний небольшого масштаба. Например, у нашей флагманской аналитической системы Cognos есть упрощенная версия Cognos Express, которую предприятие малого бизнеса сможет внедрить без особых усилий и затрат. Однако эта версия легко масштабируется. Если предприятие имеет перспективы расширения, а я считаю, что любой руководитель думает о росте своего бизнеса, то оно сможет масштабировать Cognos Express до необходимой функциональности без специальных вложений в новое внедрение.

Кроме того, средний и малый бизнес открывает перед нами богатые возможности для реализации инициатив по географической экспансии IBM в регионе России и СНГ. Поэтому мы очень внимательно относимся к этому сектору рынка.

- Насколько важна для вас задача географической экспансии, каковы пути ее решения?

Задача такая стоит, географическая экспансия рассматривается как одна из ключевых инициатив, направленных на рост бизнеса IBM в регионе. В той или иной форме мы уже присутствуем на всей территории России и СНГ, но считаем, что этого недостаточно. Поэтому мы прикладываем усилия для расширения бизнеса IBM в регионе, размещая собственные ресурсы, устанавливая новые партнерские отношения с местными компаниями, которые лучше понимают специфику локального рынка.

- Купленные уже в этом году компании Emptoris и DemandTec являются производителями облачных решений. IBM в мире проводит активную стратегию продвижения технологий для публичных и частных облаков. Но, перечисляя важные для вас тенденции, вы не упомянули модную облачную тему. Она не актуальна для ваших российских заказчиков?

Это действительно модная тема для обсуждений, но за ней стоят реальные преимущества с точки зрения эффективности, затрат, простоты управления ИТ. Мы видим, что растет спрос на такие конфигурации, когда у клиента нет собственной инфраструктуры, а все сотрудники с персональных устройств работают с облачной средой. Говорить о конкретных больших внедрениях пока рано, но эта задача стоит на повестке дня.

- Вы планируете предлагать технологии частных облаков или публичные облачные сервисы?

Думаю, и то, и другое. Все будет зависеть от тех требований, которые клиенты предъявят к облачным решениям, в том числе с точки зрения безопасности. Мы готовы работать в обоих направлениях.

- IBM уже около десяти лет является заметным игроком на мировом рынке информационной безопасности. Прошлой осенью создано новое подразделение IBM Security Systems. Как отразится на вашем департаменте появление новой глобальной структуры?

Предложения IBM в области информационной безопасности – это пример решения, не имеющего индустриальной специфики. Подразделение IBM Security Systems ориентировано на задачи защиты в целом, а не какой-либо отдельной индустрии, однако оно тоже пошло по пути собирания разных продуктов в единое решение по обеспечению инфомационной безопасности.

Заказчики уже есть, и потребность в таких решениях на рынке большая, в том числе в силу постоянного развития законодательной базы и появления новых задач в области защиты персональных данных, которые особенно актуальны для госструктур, банков, ретейла. Проблема информационной безопасности остро встает и в связи с расширением мобильности бизнеса – необходимо обеспечивать защищенную интеграцию ПО на различных устройствах сотрудников.

Тот факт, что IBM выделила это направление в отдельную оргструктуру, упрощает доступ клиентов к экспертизе, накопленной компанией в этой области, и дает дополнительный стимул для ее развития. В России также принято решение о создании в департаменте ПО специального подразделения по информационной безопасности, сейчас мы серьезно работаем над тем, чтобы сформировать сильную структуру. Это займет какое-то время, но, думаю, скоро задача будет решена.

- Какую долю составляют продажи ПО в объеме бизнеса IBM в России, какие задачи ставите на ближайший год?

Я воздержусь от конкретных цифр, но могу сказать, что мы рассчитываем на хороший рост бизнеса, прежде всего потому, что динамично расширяется аудитория, с которой мы говорим о программном обеспечении. Это перестали быть только ИТ-директора, хотя еще совсем недавно мы не могли себе представить, что будем обсуждать решения IBM с директором по маркетингу, например. Появление новых продуктов и новых категорий пользователей открывает огромные перспективы и дает возможность формировать новые рынки для программного обеспечения IBM.

- Год назад в интервью нашему изданию ваш предшественник на этом посту Ивачи Драгутин сетовал, что российский рынок недооценивает IBM как поставщика ПО. По вашему мнению, изменилась ли ситуация?

Ситуация меняется. Думаю, в основном нам удалось преодолеть сложившийся на рынке стереотип представления об IBM как о производителе «железа». Приходит понимание, что IBM – это не только оборудование, но и программное обеспечение, сервисы и решения, которые все это объединяют для удовлетворения определенных потребностей клиента.

В департаменте ПО, в частности, есть сервисное подразделение. И очень часто его участие в проектах дает потрясающий результат. Мы предоставляем клиенту не только решение, но до покупки проводим аудит его ИТ-среды и советуем, что лучше всего подойдет для его конкретной задачи, а после покупки реализуем полный набор услуг по внедрению и оптимизации решения. Таким образом, продажа программного обеспечения фактически трансформируется в партнерство с клиентом. Это очень хорошая модель, которая помогает нам убеждать рынок в том, что мы – компания для их бизнеса, а не поставщики «железа».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями