Василий Селюминов: «В России активно строятся центры обработки данных, вследствие чего вырос спрос на ИБП для них».
Василий Селюминов: «В России активно строятся центры обработки данных, вследствие чего вырос спрос на ИБП для них».

В Бухаресте, на очередном партнерском форуме, дистрибьюторская компания Landata подвела итоги своей деятельности за прошлый год.

Несмотря на то что темпы роста выручки Landata упали за отчетный период почти вполовину, руководство компании оценивает прошлогодние результаты позитивно. Оборот в 2011 году вырос почти на треть (на 30,6%), а снижение динамики объясняется эффектом «низкой базы» отечественного ИТ-рынка в 2009 году, обусловившим прирост выручки в 2010 году на 81%.

Чего пока не удается команде компании, так это сбалансировать структуру выручки. Эту задачу здесь стремятся решить уже два года, но пока распределение продаж по продуктовым направлениям практически не меняется. Наибольший доход по-прежнему приносят поставки продуктов IBM, Eaton и Avaya. А ключевым продуктовым сегментом для Landata остаются ПК и серверы, на которые в 2011 году пришлось 48% выручки (в 2010 году — 50%), сообщил исполнительный директор Landata Василий Селюминов.

Это, к слову, вполне согласуется с общими рыночными тенденциями. По оценкам IDC, российский рынок — один из немногих в Старом Свете, на котором продажи ПК выросли в 2011 году почти на 15% в количественном выражении, тогда как в Западной Европе продажи ПК сократились на эти же 15%. Продажи серверов в России, по данным аналитиков, выросли в прошлом году на 31%, а систем хранения — на 46%. На этом фоне успешная дистрибуция компьютерного оборудования вполне закономерна.

Телекоммуникационное и сетевое оборудование обусловило 22% денежных поступлений в бюджет Landata, на 3% меньше, чем в 2010 году. А ведь именно сетевое направление могло бы внести вклад в достижение искомого баланса — с этой целью в прошлом году в компании даже был создан специальный департамент телекоммуникационных решений.

Главным сетевым вендором в Landata остается Avaya, хотя этот бренд так и не смог вернуть себе вторую позицию в рейтинге крупнейших поставщиков дистрибьютора, утраченную два года назад. Как и прежде, Avaya - третий по доле выручки вендор для Landata. Результат неплохой, но, наверное, мог бы быть лучше. Ситуацию отчасти объясняет затянувшаяся интеграция продуктовых линеек Avaya и экс-Nortel; этот процесс вряд ли можно назвать завершенным, а тем более завершенным успешно.

Нестабильная ситуация наблюдалась и с продажами оборудования компании Alcatel-Lucent, которая внесла существеные коррективы в политику своих отношений с дистрибьютором. Фактически сейчас стороны вырабатывают новую модель взаимодействия.

Перспективными точками роста телекоммуникационного направления могли бы стать контракты с новыми вендорами, такими как Huawei Enterprise Business Group. Но, по всей видимости, ставка на китайского производителя телекоммуникационных решений еще не оправдалась. Менеджмент Landata говорит о наличии положительной динамики продаж оборудования Huawei, об усилении команды московского офиса этой компании, о формировании ее позитивного имиджа на корпоративном рынке. Но убедительных свидетельств успешного развития данного продуктового направления на партнерском форуме продемонстрировано не было.

Очень динамично в 2011 году росли поставки Juniper Networks, объем продаж оборудования данной марки в Landata увеличился за отчетный период более чем вдвое. Выросли и продажи новой для дистрибьютора линейки Palo Alto. Но этого оказалось недостаточно для повышения доли всего телекоммуникационного направления в структуре выручки Landata.

Зато, по словам Селюминова, неожиданно в прошлом году выросли продажи оборудования бесперебойного электропитания.

Уже несколько лет Landata фигурирует в сегменте ИБП как моновендорный поставщик. Продукты компании Eaton и сформировали 18% выручки дистрибьютора в 2011 году, превысив аналогичный показатель 2010 года на 3%. В России активно строятся центры обработки данных и, как следствие, растет спрос на ИБП для них, пояснил Селюминов.

Еще 7% оборота компании (плюс 4% к 2010 году) пришлось на контрольно-измерительное оборудование. Ключевой партнер Landata в этом сегменте рынка — компания Fluke. И, если отбросить формальности, Landata могла бы называться эксклюзивным поставщиком оборудования данной марки в нашей стране — настолько велика доля этого дистрибьютора в объеме российского бизнеса Fluke.

От продажи оборудования видеоконференц-связи Landata получила 3% доходов, что на 1% меньше, чем в 2010 году. Причина, по которой весьма перспективное направление в компании фактически стагнирует, известна – это драматические перемены в партнерском взаимодействии с Tandberg после ее приобретения корпорацией Cisco. Чтобы исправить положение, Landata заключила договор с новым вендором ВКС — компанией LifeSize. Правда, это случилось уже в январе 2012 года.

Можно предположить, что и в 2012 году дистрибьютору вряд ли удастся сбалансировать структуру выручки. Вероятно, в обороте компании подрастет доля направления ВКС, поскольку в нынешних условиях контракт с LifeSize — беспроигрышный вариант. Сократится ли доля направления ИБП? Шансы на это невелики, поскольку на форуме было объявлено об усилении департамента бесперебойного питания благодаря контракту с новым вендором. Им стал крупнейший независимый сборщик ИТ-оборудования из Китая — Delta Electronics.

Оборот этого многоотраслевого концерна превышает 6,6 млрд долл. На своих производственных мощностях Delta производит ИБП ведущих мировых брендов рынка бесперебойного электропитания и попутно освоила выпуск источников под собственной торговой маркой. Главой представительства Delta в России является Михаил Гребенников.

Delta предлагает четыре линейки ИБП: Agilon, мощностью 600 ВА, для ПК и периферийных устройств; Amplon, мощностью от 1 до 10 кВА, для серверов и сетевых приложений; Umplon, двух диапазонов мощности (15-30 кВА и 160-200 кВА), для ЦОД и промышленных объектов; Modulon, модульные масштабируемые системы мощностью от 20 до 480 кВА.

Landata планирует постоянно иметь на складе весь ассортимент ИБП Delta. Многие модели данной марки по своим параметрам конкурируют с продуктами Eaton. Но продажи последней вряд ли пострадают. Как показывает практика, если предлагается альтернатива по определенному продуктовому направлению, то обычно происходит общий рост продаж. Следовательно, системы бесперебойного питания вряд ли уменьшат свою долю в бизнесе Landata.

Не обещают серьезных структурных перемен и прогнозы аналитиков. IDC ожидает, что в 2012 году российский рынок продемонстрирует умеренный рост и, вероятно, динамика окажется ниже показателей 2011 года. Потенциал эффекта «отскока» после минувшей депрессии уже исчерпан. Отдельные направления, такие как облачные сервисы или продажи планшетов, покажут быстрый рост, но основные пропорции между сегментами ИТ-рынка останутся неизменными.

Landata делает довольно осторожные прогнозы относительно собственных показателей роста по итогам текущего года. Коммерческий директор Алексей Носов заявил: «Мы будем умеренно довольны, если рост в 2012 году составит 30%». Увеличению объемов продаж, в частности, будет способствовать эффективная партнерская политика компании, которая благодаря расширяющимся программам поддержки уже обеспечила прирост регулярных покупателей ИТ-систем на 10%.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями