Петр Диденко:
Петр Диденко: "Аудитория потенциальных клиентов Office 365 представляет собой буквально 'зеленое поле'»

В составе интегрированного решения «Контур 365» облачный офис Microsoft предлагается на отечественном рынке вместе с другими веб-сервисами – системой интернет-отчетности «Контур-Экстерн» и электронным бухгалтером «Эльба». Нюансы организации облачного бизнеса в нашей стране  раскрыл директор по стратегическому развитию «СКБ Контур» Петр Диденко.

Вы работаете в «СКБ Контур» уже два года, а до этого трудились в Microsoft. Не это ли обстоятельство стало решающим в появлении на свет облачного продукта «Контур 365»? Расскажите, пожалуйста, почему именно «СКБ Контур» в числе первых (наряду с «Билайн») стала партнером Microsoft по распространению Office 365 в России.

Компания «СКБ Контур» действительно тесно сотрудничала с группой коллег из Microsoft, ответственной за продвижение и запуск Office 365. Это происходило в то время, когда я еще работал в Microsoft, происходит и сейчас. Первым результатом взаимодействия стало подписание в декабре 2010 года партнерского соглашения между Microsoft и «СКБ Контур», после чего последовал непродолжительный период интеграции облачного офиса Microsoft в нашу линейку веб-сервисов и обучения наших сотрудников работе с ним. А 28 июня 2011 года одновременно со всем миром наша компания запустила продажи Office 365 в России в составе комплексного решения «Контур 365».

Как же вы получили такую возможность?

Тогда летом 2010 года Microsoft искала подходящего партнера для этого проекта. В принципе, продажи Office 365 могли быть поручены кому-то из шести тысяч действующих партнеров Microsoft, ее крупным дистрибьюторам или компаниям, работающим по модели VAR. Однако ни у кого из них не было надлежащего опыта продажи веб-сервисов большому количеству представителей малого бизнеса. Компания «Билайн», к слову, имеет опыт работы с малым бизнесом, но не в части веб-сервисов, а в области сотовой связи. А у нас требуемый опыт был – мы уже тогда продавали свои веб-сервисы почти миллиону бизнес-клиентов из сектора SMB. Поэтому выбор «СКБ Контур» в качестве партнера Microsoft для распространения Office 365 на территории России вполне обоснован.

В чем вы видите основные преимущества интегрированного решения «Контур 365»?

Наша миссия изначально состояла в том, чтобы клиенты как можно меньше сил тратили на преодоление всевозможных бюрократических барьеров, уделяя максимум времени своему бизнесу. На основе собственных разработок мы предложили широкий набор веб-сервисов, используя которые, предприниматель за небольшую плату может перепоручить сторонним специалистам большинство непрофильных и обременительных для него задач, таких как предоставление финансовой отчетности или начисление заработной платы. Став же партнером по распространению облачного офиса Microsoft, мы получили возможность избавить малый бизнес еще и от проблем, связанных с поддержанием работоспособности компьютерных устройств. Решение Office 365 освобождает владельца небольшой компании от хлопот с лицензированием офисного ПО, его своевременным обновлением, настройкой, или обеспечением информационной безопасности. Гибкость облачной архитектуры позволяет запустить облачный сервис "Контур 365" практически моментально, в несколько кликов настроить сервисы и уровни доступа, избежать долгого внедрения. Предложенное нами совместно с Microsoft решение позволяет клиентам сконцентрироваться непосредственно на их бизнес-процессах.

Вы конкурируете с «Билайн» за клиентов Office 365? Это серьезный соперник для вашей компании?

Мы пока не наблюдаем никакой конкуренции с «Билайн». Сказывается, прежде всего, низкая осведомленность участников рынка о преимуществах Office 365. Это отчасти связано с тем, что Microsoft обеспечила возможность заплатить ей напрямую за этот веб-сервис только в ноябре 2011 года, и при этом деньги нужно переводить на счет в Ирландии, что очень неудобно для большинства малых предприятий в России. Поэтому, если обычный офисный пакет Microsoft знают все, то с его облачной реализацией мало кто знаком. Если бы на рынке был устойчивый и объемный спрос на Office 365, то мы, наверное, конкурировали бы с «Билайном» в данном сегменте. А в настоящее время мы вместе, по сути, формируем спрос на облачные сервисы Microsoft.

Можно ли уже подвести некоторые итоги продвижения облачных продуктов «СКБ Контур» и, в частности, «Контур 365»? Вы могли бы назвать число клиентов, выручку, приоритетные сегменты рынка?

Могу назвать лишь общую выручку компании – по итогам 2011 года она составила 3,1 млрд руб. Что касается количества клиентов сервиса «Контур 365», то оно измеряется трехзначным числом. Однако абонентская база растет очень быстро. Если же попытаться составить портрет типичного заказчика сервиса «Контур 365», то им окажется небольшое предприятие, где работают в среднем четыре человека, в основном из сферы обслуживания и торговли.

Насколько известно, изначально «СКБ Контур» ориентировалась на региональные рынки. Каковы сейчас географические приоритеты компании?

Продать что-то новое своим действующим клиентам гораздо проще, чем новым пользователям, для привлечения которых необходимы соответсвующие инвестиции. Поэтому при продвижении сервиса «Контур 365» мы сосредоточились на тех регионах, где уже добились значительного успеха, это Екатеринбург, Москва и Санкт-Петербург. В дальнейшем активное продвижение данного решения возможно и в других регионах страны.

Известно, что многие заказчики отказываются от перехода к облачным технологиям, опасаясь за сохранность конфиденциальной информации. Особенно это касается бухгалтерских документов. Но «СКБ Контур» работает именно в этой чувствительной сфере. Как вам удается убеждать клиентов в безопасности своих облачных продуктов?

Принято считать, что клиентов очень волнуют вопросы защиты их конфиденциальных данных. Но это справедливо главным образом для крупного бизнеса. В небольших компаниях, которые составляют основу нашей клиентской базы, вопросам безопасности уделяют не столь пристальное внимание. Малый бизнес гораздо больше интересуется тем, как быстро сократить издержки, связанные с решением непрофильных задач и преодолением всяческих барьеров. Вопросы информационной безопасности для него имеют второстепенное значение. Кроме того, заработав авторитет надежного партнера, мы стараемся поддерживать его. К примеру, в скором времени мы откроем в Интернете специальный «Центр доверия», где будем демонстрировать действующим и новым клиентам безопасность предоставляемых веб-сервисов, отвечать на вопросы о принципах защиты данных в облачных средах. Одним из инструментов повышения доверия к веб-сервисам является цифровая подпись. Нами организован один из крупнейших в России удоствоверяющих центров, выдающий цифровые подписи в соответствии с национальным стандартом. При этом у нас имеется 800 партнеров, готовых предоставить клиентам цифровые подписи в большинстве регионов России.

Есть ли особенности в организации технической поддержки облачных продуктов? В частности, для вашей компании поддержка пользователей «Контура 365» является затратной статьей или источником дохода?

Наши специалисты получили необходимые навыки в рамках специальной обучающей программы Microsoft, которая и поручила нам вести техническую поддержку пользователей Office 365. Эта помощь, в зависимости от сложности решаемых задач, делится на три уровня. Поддержку первого и второго (не самых сложных) уровней осуществляем мы, и этот вид деятельности приносит нам определенный доход, поскольку клиенты обращаются за помощью при работе с Office 365 непосредственно в «СКБ Контур». А за поддержкой третьего уровня наши сотрудники в интересах клиентов обращаются к самой Microsoft. Но опыт показывает, что число обращений за поддержкой третьего уровня составляет не более 3% от общего количества запросов. Одна из особенностей нашего сервиса заключается в том, что мы, работая практически во всех субъектах Российской Федерации, способны обеспечить поддержку клиентов почти на всей территории страны. Например, мы можем в течение суток прийти в любую налоговую инспекцию в любом городе и решить там какой-то технический вопрос, связанный с неполадками веб-сервиса. Мы можем даже в самом небольшом городке непосредственно встретиться с клиентом, чтобы оказать ему необходимую помощь. Вообще, техническая поддержка при продаже сервисов значительно отличается от поддержки программного обеспечения. На рынке много продавцов программного обеспечения Microsoft, но компаний, обладающих серьезным опытом поддержки веб-сервисов, напротив, немного. Наша компания обладает таким опытом.

Как будет развиваться облачное портфолио «СКБ Контур»? И как вы оцениваете перспективы облачного рынка в России?

С 2007 года Россия скатилась с 33-го на 114-е место в международном рейтинге, учитывающем комфортность для регистрации и ведения бизнеса в той или иной стране. Неудивительно, что в США каждый двенадцатый житель — предприниматель, у нас же только каждый семидесятый. И доля малого бизнеса в ВВП России составляет всего 21% при «норме» около 50%. Мы хотели бы способствовать росту числа небольших компаний в нашей стране, поэтому, как прежде, будем развиваить свои продукты и сервисы в тех направлениях, которые обеспечивают дальнейшее снятие барьеров для бизнеса, как организационных, так и технологических.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями