Процедура регистрации сделки на партнерском сайте призвана защитить от внутренней конкуренции
Процедура регистрации сделки на партнерском сайте призвана защитить от внутренней конкуренции

Партнеры Trend Micro получат один из трех статусов — бронзовый, серебряный или золотой. Для получения первого необходимо зарегистрироваться на партнерском портале и создать первую линию технической поддержки для ответов на простые вопросы. Наличие статуса дает скидку 18% на корпоративную продукцию и до 40% на линейку SMB (эта скидка одинакова для всех партнеров).

Статус серебряного партнера предполагает экспертизу в технической области и позволяет регистрировать сделки. Механизм регистрации используется для снижения внутренней конкуренции — все сделки с количеством лицензий больше ста обязательно регистрируются в представительстве компании и утверждаются его сотрудником. Это необходимо для того, чтобы другой партнер не пытался предложить более выгодные условия и снизить маржу. Серебряный партнер получает скидку 24% на корпоративные версии.

Одновременно с введением регистрации сделок изменяются и правила их защиты. Раньше, если партнер продавал контракт на большое количество лицензий конкретному покупателю, то на эту сделку давалась достаточно большая скидка и другой партнер не мог увести клиента. Это должно было защищать канал Trend Micro от внутренней конкуренции.

Для реализации этого механизма цены на «пакеты» из более чем 500 лицензий Trend Micro приходилось держать «закрытыми». Однако, как оказалось, сделок до 1000 лицензий довольно много, и установившаяся практика приводила к большим задержкам в назначении цен и потере конкурентоспособности. Поэтому российское представительство Trend Micro ввело процедуру регистрации и открыло цены до 1000 лицензий, надеясь на введенный механизм регистрации сделок.

Для золотого партнера дополнительным требованием является специализация хотя бы по одной из пяти технологических категорий (рабочие станции и мобильный устройства, сетевая и системная защита, безопасность облаков и ЦОД, защита данных и продукты для SMB), создание демостенда по продукции Trend Micro и подготовка годового бизнес-плана по продажам продуктов Trend Micro. Этот статус дает скидки уже до 28%.

Получение статуса требует наличия специалистов по продукции Trend Micro. Программа обучения трехуровневая: базовый курс по продукции компании, обучение на статус «профессионала» и подготовка на «мастера». Компания рассчитывает организовать курсы на базе российских учебных центров. Для серебряного партнера нужно иметь в своем штате как минимум двух специалистов уровня «профессионал». Золотой статус уже требует как минимум четырех «профессионалов» и хотя бы двух «мастеров».

Сейчас Trend Micro имеет несколько сотен партнеров, из них порядка 30 компаний приносят до 90% дохода. После введения новой партнерской программы Левцов рассчитывает, что количество активных партнеров увеличится как минимум на треть. Прирост, как он полагает, будет достигнут за счет увеличения количества специализирующихся в области защиты облаков и ЦОД. Соответствующие навыки сейчас наиболее востребованы, поэтому партнеры, которые получат спецификацию по ним, смогут нарастить обороты. Возможно, со временем в программе появится и четвертый уровень — платиновый. Этот уровень присутствует в общемировой программе Trend Micro, но, как пояснил Левцов, он появится в России тогда, когда претендентов на него будет как минимум три.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями