Жан-Мишель Биелли: «Все наши последние шаги направлены на активизацию работы с предприятиями малого и среднего бизнеса»Компания Netgear специализируется на выпуске сетевого оборудования для домашних пользователей, предприятий малого и среднего бизнеса и провайдеров интернет-услуг. Созданную в 1996 году в качестве подразделения Bay Networks компанию возглавил Патрик Ло, который руководит ею и сегодня. Продажи Netgear в 2009 году составили около 687 млн долл.; немногим менее половины этой суммы пришлось на Северную Америку и 292 млн — на регион EMEA (страны Европы, Ближнего Востока и Африки). Посетивший в апреле Москву Жан-Мишель Биелли, вице-президент Netgear по продажам в регионе EMEA, ответил на вопросы Computerworld Россия.

- Как вы оцениваете текущую ситуацию на сетевом рынке EMEA?

Кризис отбросил назад все компании сетевого рынка. Netgear не исключение: наши продажи в глобальном масштабе снизились в 2009 году на 8%. Особенно трудным было первое полугодие. В регионе EMEA заметно пострадали розничные продажи, упали продажи на таких важнейших рынках, как Великобритания и Германия. В то же время отмечался определенный подъем в Польше, а продажи в России сохранились в долларовом исчислении на уровне 2008 года. В настоящее время рынок восстанавливается, и особенно удачным оказался последний квартал прошлого года. В России, например, где в 2009 году мы заключили соглашения с двумя новыми дистрибьюторами — Merlion и OCS, продажи в четвертом квартале выросли почти на 40%.

- Какова структура продаж Netgear?

В регионе EMEA в четвертом квартале на долю провайдеров пришлось около 30% наших продаж. Остальное распределилось приблизительно поровну между розницей и SMB. Баланс между различными группами клиентов смягчил влияние кризиса. В отличие от других стран, где созданы подразделения для работы с провайдерами, в России такой структуры пока нет, и мы только начинаем диалог с представителями этих компаний. Если говорить о двух оставшихся направлениях, то продажи домашним пользователям дают нам 60% дохода, а SMB — 40%.

- Кто разрабатывает и где изготавливаются ваши продукты?

У нас несколько центров разработки и более сотни инженеров. Значительная часть их сосредоточена в Калифорнии, там же находится и приобретенная нами три года назад компания Infrant Technologies, выпускающая сетевые системы хранения. Разработка решений безопасности осуществляется в китайском Нанкине, где сосредоточены активы купленной в 2008 году компании CP Secure. Созданием широкого спектра сетевых продуктов занимаются наши сотрудники в Сан-Хосе, на Тайване и в Китае. Производство сосредоточено главным образом на китайских предприятиях. Комплектация систем хранения жесткими дисками осуществляется в Европе по заявкам заказчиков.

- Каким образом вы учитываете потребности потенциальных пользователей, когда планируете выпуск новых продуктов?

Что касается массовых продуктов, то мы проводим в различных странах опросы конечных пользователей, чтобы определить их предпочтения. Обратную связь от сегмента SMB получаем через инженеров служб поддержки и техобслуживания. Работа с провайдерами ведется на индивидуальной основе, поскольку каждый из этих заказчиков имеет специфические требования.

- В чем вы видите свои преимущества по сравнению с такими сопоставимыми с Netgear по объемам продаж компаниями, как Allied Telesys, D-Link или Zyxel?

Одна из наших сильных сторон – качество продукции. Мы довели период бета-тестирования до полугода и, в отличие от конкурентов, не стремимся опередить других с выводом продуктов на рынок, пока не убедимся в соответствии всех заявленных параметров. В США и Европе наши позиции сильнее названных вами компаний. Но в Россию они пришли раньше Netgear, и это в значительной степени определяет текущую расстановку сил на рынке.

- Вы предлагаете небольшим предприятиям продукты для традиционных и беспроводных локальных сетей, системы хранения, устройства безопасности. Как распределяются доходы от их поставок?

С устройствами безопасности мы начали работать около года назад, и доля их в бизнесе Netgear пока не велика. Почти 80% доходов приходится на сетевое оборудование, и прежде всего на коммутаторы. Чуть меньше 20% занимают системы хранения ReadyNAS, но, что характерно, доходы от их поставок возросли за время кризиса на 8%. В России системы хранения более популярны. Их доля в наших доходах приближается к 30%, а рост по сравнению с 2008 годом составил 75%.

- За последнее время вы выпустили ряд систем хранения, включая ReadyNAS 3100 и 4200, которые рассчитаны на средние предприятия. Как они восприняты рынком?

Об этом еще рано говорить, поскольку данные устройства поступили на европейские склады только в апреле. Если же рассматривать 12-дисковые системы ReadyNAS 3200, выпущенные в четвертом квартале, то они восприняты пользователями весьма позитивно и формируют четверть поставок всех наших систем хранения в Европе. В России уже реализовано несколько проектов с их использованием.

- Работа с сегментом SMB требует наличия в канале достаточного числа небольших интеграторских компаний, способных предлагать комплексные решения с использованием ваших продуктов. Как с этим обстоит дело?

Наш целевой рынок – компании с числом пользователей от 250 до 500, а также филиалы крупных организаций. Во всем мире мы работаем с ними через интеграторов. В России у нас около полусотни интеграторов, способных выполнять серьезные проекты. Кроме того, имеется несколько сотен реселлеров, которые наряду с розничными продажами могут участвовать и в проектном бизнесе.

- Но чтобы такой бизнес был успешным, нужно иметь сервисную сеть и организовать техническую поддержку…

Мы формируем сервисные центры во всех регионах присутствия Netgear. В России таких центров около 40. Они созданы в содружестве с компанией «CPS — Технический центр» и охватывают значительную часть страны. Однако, учитывая географические размеры Российской Федерации, мы намерены увеличить их число.

- И все же торговая марка Netgear ассоциируется в большей степени с рынком SOHO. Каким образом вы намерены повысить ее узнаваемость в сегменте средних предприятий и развивать это направление бизнеса?

Такое впечатление складывается из-за обилия продуктов Netgear на полках магазинов. Выходя на новые рынки, мы стараемся сначала добиться успеха у домашних пользователей, повысить тем самым узнаваемость торговой марки и заработать деньги на дальнейшее развитие.Но, как я уже сказал, доходы делятся приблизительно поровну между розницей и SMB. Все наши последние шаги, включая ориентацию обновленной партнерской программы PowerShift на развитие корпоративных продаж, направлены на активизацию работы с предприятиями малого и среднего бизнеса. Поскольку реализация проектов является наиболее доходной частью бизнеса, мы усиливаем наши представительства специалистами, обеспечивающими взаимодействие с партнерами-интеграторами в процессе их подготовки и выполнения. Скоро такой человек появится и в российском офисе.

- Каковы ваши планы в России?

По оборотам здесь мы пока отстаем от конкурентов. Чтобы изменить ситуацию, мы должны по крайней мере вдвое опережать темпы роста рынка. Чтобы добиться этого, нам предстоит наращивать объемы продаж по всем трем категориям наших клиентов – розничным покупателям, SMB и провайдерам.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями