Согласно достигнутой договоренности, подразделение IBM System & Technology Group сможет продавать коммутаторы Juniper EX 4200 и 8200, а также маршрутизаторы Ethernet-сервисов семейства MX под собственной торговой маркой. Условия соглашения пока не раскрываются.

Заключенная сделка - признак долгожданного расширения партнерских отношений между Juniper и IBM. В 2007 году подразделение IBM Global Technology Services взяло на себя распространение маршрутизаторов, коммутаторов и платформ безопасности Juniper. Теперь срок действия договора о распространении продукции Juniper будет продлен.

На протяжении последнего года IBM и Juniper совместно работали над проектом Stratus Project -- инициативой Juniper по созданию единой структуры центров обработки данных, позволяющей формировать объединенные виртуальные среды. Компании совместными усилиями готовили демонстрацию технологии по созданию расширенных облаков частных центров обработки данных с привлечением клиентов десяти лабораторий IBM Cloud Labs, перенося рабочую нагрузку из частных облаков в облака с открытой системой управления.

Представители обеих компаний занимались изучением моделей безопасности вычислений в облаке, определяя, каким образом клиенты могут организовать противодействие атакам на корпоративные данные и компьютерные системы.

Корпорация IBM включила в портфель продуктов Juniper собственные сервисы Managed Maintenance Services. Специалисты IBM и Juniper совместно вырабатывают технологические решения, проектируют стандарты, осуществляют управление сетью и формируют сервисы управления безопасностью.

В нынешнем году корпорация IBM уже подписала с компанией Brocade OEM-соглашение о продаже коммутаторов Brocade Foundry. Может показаться, что соглашение с Juniper перекрывает ранее достигнутые договоренности, однако в Juniper утверждают, что коммутаторы Brocade позиционируются IBM для кампусных сетей и рабочих групп, в то время как продукты Juniper ориентированы исключительно на центры обработки данных.

По мнению представителей IBM, никаких накладок и конфликтов с Brocade здесь не будет, поскольку инициатива центров данных компании направлена на то, чтобы "поставлять клиентам лучшие в своем классе сетевые технологии от ведущих производителей".

По мнению Роба Уайтли, аналитика компании Forrester Research, у OEM-соглашения глубокие корни и при его подписании представители IBM намеревались не ограничиваться продажей только чужой продукции.

"Имея в своем прейскуранте продукты, распространяемые под маркой IBM, корпорации проще наладить продажу собственных решений, -- пояснил он. -- Кроме того, претендуя на лидирующие позиции на рынке технологий организации вычислений в облаке, IBM должна поставлять сетевую инфраструктуру для построения как частных архитектур облака, так и архитектур общего пользования.

Наверное, новая сделка вызовет какие-то конфликты с ранее заключенным между IBM и Brocade OEM-соглашением о продаже маршрутизаторов и коммутаторов Foundry. Но зато у клиентов будет выбор.

Отметим, что это уже не первый случай продажи корпорацией сетевого оборудования разных производителей. Цель IBM заключается в том, чтобы предоставить покупателям оптимальный выбор. Если клиентам требуется более тесная интеграция или углубленные партнерские отношения, они это получат. А IBM делает значительный шаг вперед в части диверсификации портфеля сетевых продуктов".

Договоренность, достигнутую между Brocade и IBM, можно считать ответом IBM корпорации Cisco, которая приняла решение выйти на рынок серверов-лезвий для центров обработки данных, долгое время находившийся во власти IBM и HP. Впрочем, недавно пресс-служба IBM сообщила о подписании OEM-соглашения на поставку коммутаторов Cisco Nexus 5000 для центров обработки данных. А это свидетельствует о том, что отношения между двумя компаниями вовсе не так плохи, как может показаться на первый взгляд.

Аналитики признают, что наличие сразу нескольких OEM-соглашений на поставку коммутаторов вызывает определенное замешательство у клиентов IBM. В то же время такая диверсификация показывает, что корпорация стремится выступать в роли интегратора сетевых продуктов, который заботится как об интересах своих клиентов, так и о своих интересах, предпочитая раскладывать яйца по разным корзинам.

"Лично я все происходящее воспринимаю как возврат IBM в лагерь истинных интеграторов, -- отметил Марк Фабби, аналитик Gartner. -- Корпорация еще раз подтвердила, что привыкла думать об интересах своих клиентов, не забывая и о своих собственных интересах. А наличие сразу нескольких альтернатив помогает ей воплощать свои проекты в жизнь. Пересматриваются прошлые взгляды, когда сетевые технологии ассоциировались исключительно с Cisco. В случае с IBM мы видим, что при оценке ситуации -- например, при планировании проекта консолидации крупного центра обработки данных -- специалисты компании отдают предпочтение решению, которое является наилучшим для клиента и отвечает их собственным финансовым интересам. И далеко не всегда это решение предполагает поставку оборудования Cisco".

Фабби уверен, что IBM будет продолжать сотрудничать с Cisco ("слишком высоки здесь ставки, чтобы просто так от них отказываться"), но постепенно бизнес начнет смещаться в сторону, где решения Cisco "не являются де-факто единственным выбором".

Укрепление контактов с Juniper и подписание соответствующего OEM-соглашения должно продемонстрировать заинтересованность IBM в сетевых технологиях и помочь компании добиться более выгодных для себя условий продаж.

"Мы видим, что взаимодействие между двумя компаниями становится все более тесным, -- подчеркнул Фабби. -- IBM стремится улучшить финансовые показатели и увеличить маржу. Естественно предположить, что и Juniper при выстраивании взаимовыгодных отношений тоже не останется внакладе".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями