Network World, США

От объединения крупных операторов связи могут выиграть корпоративные клиенты. Проблема состоит лишь в том, чтобы найти правильную модель поведения в переходный период

Телекоммуникационная индустрия всегда славилась динамичностью, но недавно возникшая мания укрупнения бизнеса обещает привнести в отрасль сумятицу. Говорим ли мы о покупке SBC компании AT&T, о приобретении Verizon фирмы MCI или о слиянии Sprint с Nextel, важно одно: на рынке появляются настоящие монстры. Они в состоянии влиять на расстановку сил в разных сегментах услуг связи, от местной телефонии до VoIP-сервисов и от широкополосного кабельного доступа до спутникового телевидения.

К чему это приведет с точки зрения потребителей? Отраслевые эксперты и представители крупных корпоративных заказчиков поделились с нами своими соображениями о возможностях получения максимальной выгоды от сегодняшней крупной отраслевой игры.

Первый шаг вперед.

Меньше поставщиков — больше надежности

Легко предположить, что при наличии у потребителя возможности выбора лишь из двух-трех операторов он не сможет обратить ситуацию в свою пользу. Нужно принять во внимание, что услуги передачи голоса и данных все чаще объединяются в рамках одной сети. «В этом случае пользователи будут считать, что «складывают все яйца в одну корзину», — отметил Тед Чамберлен, аналитик Gartner.

Однако работа с минимумом поставщиков услуг не обязательно является отрицательным фактором. Фред Гратке, помощник вице-президента по телекоммуникациям компании Burlington Northern and Santa Fe (BNSF) Railway, заявил, что двух или трех операторов национального масштаба вполне достаточно для поддержания конкурентной среды. «Такие провайдеры наверняка окажутся более мощными и финансово устойчивыми, — считает он. — В свою очередь, их стабильность отразится на надежности сервисов».

Основными поставщиками услуг BNSF являются операторы AT&T и SBC, но для вспомогательных сервисов иногда задействуются каналы MCI и Verizon. Кроме того, заказчик поддерживает отношения с компаниями Sprint и Qwest. «Мы ценим диверсификацию отношений с операторами связи больше, чем возможность сэкономить на стоимости услуг», — подчеркнул представитель BNSF. Его компания ожидает определенной путаницы из-за объединения бухгалтерских подразделений компаний-операторов. Но Гратке уверен, что проблемы рано или поздно решатся. В дальнейшем расчеты за пользование услугами упростятся, ведь раньше их вели две группы, а теперь будет выполнять одна команда.

Второй шаг вперед.

Деловая хватка — гарантия от рисков

Пол Лауэнвирт, вице-президент по телекоммуникациям компании Viewpointe Archive Services, заявляет, что для компенсации потерь от неизбежного хаоса в переходный период его фирма будет формировать деловые отношения с провайдером. Viewpointe занимается архивированием цифровых изображений чеков разных банков, от JP Morgan до BankOne. Число обработанных чеков достигает 100 млн в день, поэтому разные офисы компании объединены каналами высокоскоростной передачи данных MCI и Sprint. «Я не верю операторам на слово, — утверждает Лауэнвирт. — Наша компания приложит все усилия, чтобы поддерживать и повышать нынешний уровень деловых отношений. Если наш контракт на обслуживание станет менее значимым для укрупненной компании, мое беспокойство окажется вполне обоснованным».

Лауэнвирт отметил, что объединенные компании постепенно выйдут на требуемый уровень качества обслуживания, так как сохранение контрактов с существующими клиентами для них означает минимизацию финансовых рисков.

Третий шаг вперед.

Партнерство с основным поставщиком

Поскольку объединенные операторы смогут предоставлять клиентам более широкий спектр услуг, они вынуждены будут проводить и сложные работы по интеграции подключаемого оборудования. «Это может означать конец того времени, когда поставщик услуг дальней связи продавал вам телефонную систему и надолго исчезал из поля зрения», — отмечает Джефф Каган, независимый эксперт в области телекоммуникаций.

Новые провайдеры становятся более эффективными бизнес-партнерами корпоративных пользователей. Когда клиент уже выбрал определенного оператора, вряд ли он уйдет к другому, если причиной тому не является серьезное недовольство качеством обслуживания или финансовые соображения. Как правило, операторов выбирают, исходя из функциональности предоставляемых ими услуг, и лишь во вторую очередь — из тарифов на связь.

Крупных клиентов не пугает повышение тарифов в обмен на более эффективное партнерство. «Мы готовы к некоторому увеличению затрат, так как прежняя бизнес-модель себя не оправдывала», — заявил Лауэнвирт. Примерами дополнительных опций, углубляющих партнерство с клиентами, являются контракты на управляемые сервисы корпоративной передачи данных (у Viewpointe заключены подобные договоры с MCI) и аутсорсинг систем информационной безопасности.

Отразится ли углубление партнерских отношений на длительности заключаемых контрактов, пока неизвестно. Чамберлен сообщил, что около половины клиентов Gartner уже подписывают трехлетние контракты с телекоммуникационными провайдерами, 30% заказчиков выбирают двухлетние контракты, а оставшиеся 20% идут на подписание 4- или 5-летних договоров с целью увеличения текущих скидок.

Джонсон добавила, что контракты с операторами на длительные сроки сегодня имеют право на существование, так как цены на услуги связи не падают с середины 90-х годов. «Повторное перезаключение контрактов предполагает большой объем подготовительной работы и затрату усилий без гарантии успеха», — считает она.

Четвертый шаг вперед.

Польза от «братьев меньших»

Несмотря на появление мега-провайдеров, эксперты рекомендуют руководителям телекоммуникационных департаментов предприятий не забывать о более мелких поставщиках услуг. Игроки второго и третьего эшелонов начинают стремительно развиваться, как только крупные клиенты разочаровываются в услугах операторов категории Tier 1 и отказываются от них. В этой связи Чамберлен упомянул компании, предоставляющие услуги удаленного радиодоступа (Masergy Communications и New Edge Networks) и кабельных сетей (типа Time Warner Telecom), которые в состоянии отобрать часть рынка у традиционных операторов связи.

С ним согласны другие рыночные аналитики. «Рынок услуг более тесен на самом верху, что дает свободу инновационной деятельности компаниям, работающим в нижнем ценовом секторе, — считает Джоанна Джонсон. — Вы можете дальновидно оставить часть заказов провайдерам нового поколения». Джонсон провела параллель между складывающимся телекоммуникационным ландшафтом и ситуацией на рынке ПК, где настольный компьютер можно приобрести всего у трех крупных производителей, а КПК разрабатываются десятками инновационных фирм.

Еще три шага вперед. Обсудим скидки

«Любая компания стремится работать с минимальным числом поставщиков. Это связано с желанием не только уменьшить сложность внешних взаимосвязей, но и получить у провайдеров дополнительные скидки», — отметила Джоанна Тилл Джонсон, президент Nemertes Research. Если принять во внимание широту номенклатуры услуг, оказываемых крупнейшими операторами, то можно прийти к выводу: через некоторое время скидки станут более вероятными.

Джонсон рассказала о клиенте, который хотел заказать в Sprint все телекоммуникационные услуги, в том числе передачу голоса, данных, мобильную связь, доступ в Internet и услуги удаленного доступа. Оператор сразу предложил хорошие условия сделки, за исключением снижения тарифов на услуги беспроводного доступа до минимального уровня. Однако он изменил свою позицию, когда понял, что может потерять весь контракт. «Конечный потребитель должен задуматься о скидках, которых почему-то не бывает при заказе определенного набора услуг на несколько миллионов долларов в год», — подчеркнула Джонсон. С ней согласен Гратке из BNSF: «Если мы имеем шанс получить больший набор услуг у одного оператора, то должны этого добиваться, чтобы повысить свои шансы на построение выгодных партнерских отношений и получение скидок».

На два шага назад.

Головная боль взаиморасчетов

«Клиенты уже сталкиваются с необходимостью ведения ежедневных расчетов», — отметил Боб Поджман, старший вице-президент по технологиям и сетевым сервисам компании-интегратора BISYS Information Solutions, специализирующейся на банковских системах. BISYS пользуется сервисами AT&T как основного оператора связи, что не мешает ей иметь многомиллионные контракты с Verizon, SBC и Qwest. В ряде мест, где располагаются офисы заказчика, это позволяет ему получать прямые финансовые выгоды.

По словам Поджмана, нет существенной разницы между возможностями магистральных сетей разных операторов, поскольку большинство из них основаны на стандарте MPLS. Поджман обращает внимание на готовность оператора предоставлять заказчику пакетные скидки на услуги, доступ к лицевым счетам и конфигураторам услуг посредством электронных интерфейсов, а также на его намерение упрощать процессы заказа и планирования потребления сервисов.

По мнению Поджмана, переход на этот уровень комфортных отношений займет определенное время. «В ближайшей перспективе данный процесс будет довольно хаотичным, — заявил он. — Операторы должны пройти этап оптимизации внутренних информационных приложений и определить, какие системы останутся работать в укрупненной компании». По мнению аналитиков, эта «возня» займет примерно год.

С ним согласен Чамберлен из Gartner. «Камнем преткновения станет определение порядка взаимодействия потребителя с оператором связи», — подчеркнул он, отметив, что биллинговые системы уже сегодня пугают чудовищными размерами. Можно только догадываться, каких усилий потребует интеграция расчетных центров операторов типа AT&T и SBC.

Сухой остаток

Несмотря ни на что, большинство клиентов предпочитают оставаться с уже знакомыми им операторами. По мнению Чамберлена, если компании шире откроют глаза и рассмотрят все предложения, они осознают, что могут оставаться ведущими скрипками в отношениях с телекоммуникационными провайдерами. Пользователи зачастую находятся в более выгодном положении, чем они думают.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями