В прошлом году руководство Nortel Networks признало Россию одним из четырех стратегически важных рынков по темпам развития, наряду с Бразилией, Индией и Китаем. Прямым следствием этого стал рост инвестиций, направленных на расширение деятельности компании в нашей стране, в частности, на увеличение ее штата и привлечение в российское представительство высокопрофессиональных специалистов. В середине июля на должность генерального менеджера по корпоративным продажам в России и странах СНГ был назначен Владимир Смирнов, на протяжении последних пяти лет являвшийся заместителем генерального директора Cisco Systems в России и СНГ.

Новое назначение, текущие рыночные позиции и планы развития бизнеса Nortel Networks в нашей стране стали предметом интервью, которое дали Сетям президент Nortel по корпоративным сетям в регионе EMEA Питер Келли, региональный управляющий Nortel Networks в России и государствах СНГ Игорь Марченко и Владимир Смирнов. С ними беседовал научный редактор нашего издания Павел Иванов.

Павел Иванов (ПИ): Позвольте начать с вопроса общего характера. Можно ли утверждать, что глубокий кризис, поразивший экономику развитых стран, для вашей компании уже позади, и что предпринятая Nortel глубокая реструктуризация завершилась?

ПИТЕР КЕЛЛИ: «Не отслеживая потребности клиентов из корпоративного сектора и массовых пользователей, невозможно определить, какими темпами следует наращивать емкость инфраструктуры»

Питер Келли (ПК): Да, для Nortel рыночная ситуация стабилизировалась. Резкое падение, которое началось на рубеже 2000—2001 годов, теперь уже в прошлом. «Мыльный пузырь», раздутый вокруг Internet и компаний dot.com, поразил всю индустрию. В Nortel Networks была проведена радикальная реструктуризация для сокращения издержек и поиска самых перспективных источников дохода. Мы пересмотрели бизнес-модель корпорации, и она уже успела доказать свою работоспособность. Сегодняшнее положение Nortel стабильно, и мы видим несколько рыночных сегментов, в которых может быть достигнут значительный рост объемов продаж.

ПИ: Какие основные уроки, с точки зрения управления бизнесом, следует извлечь из кризиса?

ПК: Это концептуальный вопрос, который волнует всю индустрию высоких технологий. Применительно к Nortel я бы сказал, что надо быть уверенным в правильности принятого стратегического курса и строго следовать ему. Кроме того, очень важно ясно представлять всю цепочку формирования прибыли в каждом вертикальном рыночном сегменте. Задача заключается не в том, чтобы продавать решения операторам или сервис-провайдерам, а в том, чтобы понять потребности клиентов наших заказчиков, их готовность пользоваться теми или иными телекоммуникационными услугами.

Есть еще один важный урок, восходящий ко второй половине 90-х годов и имеющий отношение не только к Nortel, но и к рынку в целом. Долгое время операторы считали, что стоит только построить инфраструктуру и проложить высокоскоростные каналы связи, как мгновенно возникнет спрос на полосу пропускания и соответствующие услуги. Это одно из коренных заблуждений всей телекоммуникационной индустрии, которое определяло поведение не только операторов, но и производителей средств связи.

Сейчас ошибочность этого положения очевидна. Не отслеживая потребности клиентов из корпоративного сектора и массовых пользователей, их намерение приобретать те или иные решения и услуги, невозможно определить, в каком объеме и какими темпами следует наращивать емкость инфраструктуры.

ПИ: Анализируя последствия кризиса, нельзя не заметить, что для одних фирм он оказался более болезненным, чем для других. Подобные различия можно наблюдать даже среди крупнейших производителей телекоммуникационных решений — Avaya, Cisco, Lucent, Nortel. По мнению некоторых экспертов, Cisco удалось минимизировать потери, тогда как для ее главных конкурентов, включая вашу компанию, они были весьма существенными. С чем, на ваш взгляд, это связано?

ПК: Причина состоит в том, что разные компании работают в разных рыночных сегментах, используют разные бизнес-модели. Для Nortel Networks всегда существовали и продолжают существовать две-три ключевых категории пользователей, которым мы адресуем свои решения.

Одна из них — корпоративные заказчики, и с ними мы работаем очень успешно. Именно этот сектор всегда оставался самым стабильным и устойчивым к экономическим коллизиям. Вместе с тем значительная часть бизнеса компании связана с оптическим и широкополосным оборудованием для операторов проводных и беспроводных сетей связи. Данная категория пострадала от кризиса больше всего; практически все операторы резко снизили инвестиции в расширение и модернизацию инфраструктуры, а некоторые и вообще прекратили существование. Такие процессы самым отрицательным образом сказались на наших продажах. Производители, основной доход которым приносил корпоративный сектор, пострадали намного меньше, но ошибкой было бы думать, что каких-то вендоров кризис обошел стороной.

Сегодня Nortel располагает широким ассортиментом продуктов и решений для разных категорий пользователей, что придает дополнительную гибкость нашему бизнесу. На мой взгляд, в многообразии решений — сила Nortel и ее потенциал для дальнейшего роста.

ПИ: Когда в 1997 году Nortel приобрела фирму Bay Networks, аналитики и эксперты опасались, что объединенной компании нелегко будет совладать с тем обилием устройств, которое окажется в ее распоряжении. Хотя эти мнения остались в прошлом, до сих пор часто считают, что излишнее разнообразие продуктов приводит к распыленности ресурсов в плане разработки новых решений, развития и поддержки уже существующих. Вы же делаете акцент на том, что широкий ассортимент — одна из сильных сторон корпорации. Нет ли здесь логического противоречия?

ПК: Приобретение Bay Networks оказалось чрезвычайно полезным для нашего бизнеса. Из компании, предлагающей средства передачи голоса, мы довольно быстро превратились в крупного поставщика решений для передачи голоса и данных. Покупка Bay Networks и ряда других фирм обогатила Nortel передовыми разработками в области IP-технологий, которые используются при создании продуктов не только для корпоративного сектора, но и для операторов фиксированной и мобильной связи.

Я действительно считаю, что в многообразии решений — наша сила. Сегодня на рынке присутствуют несколько производителей, сконцентрировавшихся на создании средств передачи голоса. Они не имеют опыта разработки устройств передачи данных, не понимают современных потребностей в области сетевой защиты или в обеспечении устойчивого функционирования сети. Наряду с ними существуют поставщики решений для СПД, которые удерживают прочные позиции на рынке оборудования для локальных сетей, но не в состоянии обеспечить должную поддержку приложений реального времени, связанных с голосом и видео, операторскими центрами, мгновенной передачей сообщений.

По мере того как корпоративный мир движется в направлении конвергентных сетей, заказчики обращают взоры на производителей, способных объединить эти две сферы телекоммуникаций. Говорим ли мы о беспроводных сетях или об оптических сетях Ethernet, уровень сложности конвергентных решений со временем только возрастает. То же внедрение систем IP-телефонии зачастую приводит к модернизации локальных сетей.

В таких условиях значительный ассортимент дает производителю несомненные преимущества. Вот почему более 20% оборота, т. е. свыше 2 млрд долл. ежегодно, Nortel инвестирует в исследования и разработки. Без этого рыночный успех сегодня невозможен.

ПИ: Чтобы закончить с темой кризиса и его последствий, хочу попросить вас прокомментировать пересмотр финансовых показателей деятельности Nortel за три последних года, который инициировала Комиссия по ценным бумагам провинции Онтарио. В частности, сама корпорация признала, что ее чистая прибыль за 2003 финансовый год была завышена вдвое.

ПК: Я не хотел бы сейчас подробно комментировать вопросы финансовой отчетности. Отмечу только: коррективы, которые будут внесены в результаты нашей деятельности за 2003 год, практически не затронут совокупного дохода и объема свободных средств, имеющихся у компании. Nortel обязалась завершить все процедуры, связанные с устранением несоответствий в финансовых документах, в III квартале текущего года. По его окончании будут опубликованы уточненные итоги за 2001—2003 годы и первые два квартала 2004 года.

ПИ: В последнее время ведущие производители телекоммуникационных решений не устают заявлять о своем лидерстве в ключевых сегментах корпоративного рынка, будь то учрежденческие АТС, «чистые» системы IP-телефонии или операторские центры. Причем все они ссылаются на оценки лидирующих исследовательских компаний. Каковы, в таком случае, позиции Nortel Networks на корпоративном рынке?

ПК: Это поветрие не будет продолжаться бесконечно. Не могут же несколько ведущих производителей одновременно занимать первую позицию в одном и том же рыночном сегменте. Конечно, компании вольны самостоятельно определять, с какими рыночными аналитиками им сотрудничать и на чьи оценки ссылаться.

Лидерство Nortel Networks в различных сегментах подтверждено наиболее авторитетными аналитическими фирмами — Canalysis, MZA, Infotech, Gartner. По их оценкам, сегодня Nortel принадлежат ведущие позиции на рынке телекоммуникационных решений для предприятий. Так, согласно отчету MZA, на протяжении последних пяти лет наша компания занимает первую строчку в списке поставщиков контакт-центров. Она является лидером в секторе систем мгновенного обмена сообщениями (Instant Messaging) с долей рынка 35%. Аналитики Infotech присудили Nortel первое место на рынке корпоративной телефонии.

Последним результатом мы, прежде всего, обязаны многолетнему опыту в области разработки учрежденческих АТС: на базе наших решений в мире развернуты 43 млн телефонных линий. В глобальном масштабе мы по сей день остаемся ведущим поставщиком УАТС.

На рынке же EMEA сильны позиции местных производителей, таких как Alcatel и Siemens, хотя мы работаем в этом регионе очень давно. Сегодня Nortel является в нем третьим по величине поставщиком учрежденческих АТС, но отставание от лидеров стремительно сокращается, причем благодаря внедрению систем IP-телефонии.

Сошлюсь еще раз на мнение аналитиков Gartner. В составленном ими «магическом квадранте» поставщиков конвергентных решений Nortel занимает лидирующие позиции и в США, и в Европе. Следует также иметь в виду, что наши разработки в сфере IP-телефонии не сводятся к решениям для предприятий, а простираются за границу, отделяющую корпоративную сеть от сети оператора связи. Общая стоимость контрактов на поставку таких «трансграничных» систем IP-телефонии, подписанных Nortel по всему миру, составляет 2 млрд долл. Мы предлагаем самые разные продукты — от средств IP-телефонии (в том числе устройств IP-PBX) до оборудования передачи данных, функциональность которого простирается от второго до седьмого уровня модели OSI.

Добавьте сюда наше лидерство на мировом рынке оптических решений для городских сетей и огромный опыт, накопленный Nortel в области беспроводных сетей — как локальных, так и распределенных. Все это позволяет предлагать заказчикам конвергентные решения для построения беспроводных оптических сетей, по которым могут передаваться и голос, и данные.

ПИ: Объясните, пожалуйста, причину запоздалого выхода Nortel на рынок оборудования WLAN. Те же Cisco и Lucent/Avaya присутствуют на нем уже давно, тогда как корпорация Nortel представила свое семейство WLAN 2200 Series немногим более года назад, а линию Wireless 7200 — и вовсе в октябре 2003 года.

ПК: Я не думаю, что мы опоздали с вступлением в этот рыночный сегмент. Да, несколько компаний предложили первое поколение систем для развертывания WLAN, оперативно среагировав на возникший спрос. Однако продукты Nortel являются наиболее защищенными WLAN-решениями из предлагаемых сегодня. Создавая и развивая семейства беспроводных продуктов, мы сделали особый упор на обеспечение информационной безопасности, масштабируемости и удобстве управления. Если исходить из этих критериев, ныне ни один конкурент Nortel не в состоянии предложить продукты аналогичного класса.

Важной особенностью наших изделий, соответствующих стандартам 802.11, является поддержка роуминга между зонами, которые обслуживаются разными точками доступа. А потребность в функции роуминга, позволяющей перемещаться в пределах крупной WLAN без потери соединения, стала ощущаться еще в беспроводных сетях первого поколения.

Возникший в последнее время спрос на передачу голосового трафика по сетям WLAN, на мой взгляд, еще больше усиливает рыночные позиции Nortel. Многие современные приложения для WLAN ориентированы на беспроводное подключение настольных или карманных ПК, и интеграция в эту среду функций передачи голосового трафика и защищенной IP-телефонии постепенно становится ключевым требованием заказчиков. В результате весь набор приложений и услуг, доступных пользователям ПК с обычным Ethernet-портом (включая мультимедиа-сервисы), постепенно будет переноситься в беспроводную среду.

ПИ: Разговоры о передаче голоса в среде WLAN ведутся уже не первый год, но до последнего времени эта технология встречала холодный прием у пользователей. Вы считаете, что ситуация изменилась?

ПК: В этой сфере нет единого решения, пригодного на все случаи жизни. Долгие годы организации пользовались системами DECT, которые в той или иной мере удовлетворяли их потребностям в мобильной передаче голоса. Однако сегодня все большему числу приложений необходима интегрированная передача голоса и данных.

В дополнение к интеграции на уровне корпоративной сети Nortel Networks предлагает конвергентные решения для сетей сотовой связи, использующих протокол GPRS или технологии третьего поколения. Сегодня мы предлагаем сопрячь услуги передачи смешанного трафика между корпоративной средой WLAN и сетью мобильной связи 2,5G либо 3G. Пользователи, которые обладают терминальными устройствами с поддержкой технологий 802.11 и 3G, смогут перемещаться между этими сетями, продолжая работать с привычными приложениями.

ПИ: Каково текущее положение Nortel на российском рынке?

Игорь Марченко (ИМ): В России Nortel Networks сконцентрировалась на нескольких ключевых рыночных сегментах, предлагая местным заказчикам всю гамму продуктов, которые доступны клиентам компании во всем мире.

Исключительно важное значение здесь имеет корпоративный сектор. Я думаю, связанный с ним бизнес Nortel в ближайшее время будет развиваться очень динамично.

Другой сегмент — сети мобильной связи. По оценкам компании Pyramid Research, отечественные операторы ежегодно вкладывают в их развитие 2—2,5 млрд долл. Речь, естественно, идет о приобретении не только инфраструктурного оборудования, но и программного обеспечения, ИТ-решений, о затратах на поддержку и услуги аутсорсинга.

Несколько меньший объем капитальных вложений приходится на сети фиксированной связи. Тем не менее и здесь около 20 млн абонентских линий предстоит перевести на качественно новый уровень, преимущественно — на технологии NGN.

Значительные перспективы в России и у оптических технологий. Оптические сети операторского класса сегодня активно строятся как альтернативными операторами, так и крупными корпоративными заказчиками.

Еще один перспективный сегмент — государственные структуры, которые создают собственные мощные сети связи и приобретают решения корпоративного и операторского класса. Здесь Nortel имеет уникальный опыт, связанный с воплощением проекта «Электронное правительство» в Канаде. Он должен быть использован в России при реализации проектов, нацеленных на предоставление доступа к информации широким слоям населения.

Если говорить на языке технологий, то среди наиболее перспективных сегментов можно назвать операторские сети пакетной передачи голоса, а также сети мобильной связи следующего поколения на базе CDMA и UMTS. Рынок услуг 3G в нашей стране пока только формируется, но уже в следующем году он должен получить мощный импульс. Кстати, с 2005 года Nortel будет предлагать не «чистые» базовые станции GSM, а комбинированные устройства, поддерживающие стандарты GSM/UMTS.

Надо признать, сегодня доля Nortel на российском рынке операторских решений довольно скромная, поскольку прежде компания не концентрировалась на этом направлении. Однако с появлением новых продуктов, которые будут доступны заказчикам в конце этого — начале следующего года, ситуация кардинально изменится.

ПИ: Насколько я понимаю, до последнего времени в России продажи продуктов Nortel корпоративным заказчикам и операторам связи соотносились как сто к нулю? Как эта пропорция изменится в ближайшие год-полтора?

ИМ: В своей оценке вы недалеки от истины. Нельзя сказать, что Nortel вообще не работала с операторами, просто мы были не столь заметны в этом сегменте рынка, не продвигали традиционное коммутационное оборудование. Кроме того, часть продукции, адресованной операторам, поставлялась через корпоративные каналы. Тем не менее клиентами Nortel Networks в России являются, например, ЗАО «Эквант» и компания Golden Telecom, использующая наше оборудование для коммутации голосового трафика, пакетной передачи данных и построения спутниковых каналов. Основной акцент в этом сегменте мы делаем на альтернативных операторов и на решения для услуг передачи голоса, которые по-прежнему приносят операторам основной доход.

Сейчас руководство корпорации поставило задачу диверсифицировать бизнес в России, чтобы Nortel заняла здесь место, соответствующее ее мировым позициям. При этом корпоративный рынок все равно остается для нас самым важным и самым прибыльным. Выход на местный рынок операторских решений не мешает нам строить амбициозные планы в отношении российского корпоративного сектора. Мы надеемся, что в следующем году соотношение между ними в структуре продаж Nortel сравняется.

ПИ: Но пока, если верить оценкам, даже на местном корпоративном рынке Nortel уступает главным конкурентам — Avaya и Cisco. В чем же причина отставания, и какими темпами будет расти оборот компании в этом сегменте?

ВЛАДИМИР СМИРНОВ: «Топ-менеджеры Nortel мыслят нетрадиционно и агрессивно, словно руководят только что созданной небольшой фирмой»

Владимир Смирнов (ВС): Прежде всего, надо отметить, что представление о сильном отставании Nortel Networks от конкурентов неверно. Оно возникло, не в последнюю очередь, из-за недостаточной маркетинговой активности корпорации в России. К сожалению, крупнейшие исследовательские фирмы вроде IDC или Gartner Group еще не занялись детальным изучением структуры российского рынка по отдельным продуктовым сегментам и рыночным нишам. Что же касается моих субъективных оценок, то, придя в компанию, я был удивлен тем, насколько хорошо у нее обстоят дела на российском рынке корпоративных решений — с точки зрения и существующих, и потенциальных заказчиков и проектов.

Мы намерены увеличивать оборот в этом сегменте на 40—50% в год, что примерно вдвое выше темпов роста как на рынке в целом, так и у названных вами конкурентов. Во всяком случае, план II квартала нами выполнен, а прогноз на III квартал очень оптимистичный.

Nortel располагает всеми возможностями для стремительного развития. Привлечение в московский офис лучших профессионалов, поддержка и приток инвестиций со стороны головной штаб-квартиры, появление новых партнеров — все это свидетельства того, что бизнес Nortel в России предстоит вывести на качественно новый уровень.

Заняв новую должность, я обнаружил, что спектр решений Nortel шире ассортимента продуктов Cisco Systems. В данном смысле Nortel является достойной альтернативой Cisco на корпоративном рынке, и мы непременно этим воспользуемся. В портфеле компании есть высококачественные продукты, порой не имеющие аналогов среди предложений конкурентов. Среди них — устройства для оптических сетей Ethernet. Да и в традиционных категориях сетевого оборудования наши изделия по функциональности не уступают конкурирующим разработкам, а по цене — даже более привлекательны. В качестве примера достаточно назвать семейство коммутаторов BayStack, к сожалению, слегка забытое в России. У нас есть все возможности, чтобы расширить свое присутствие на таких вертикальных рынках, как финансовая сфера, обрабатывающая промышленность, нефтегазовая отрасль, госсектор.

ПИ: Что стало основной причиной, побудившей вас перейти из Cisco в Nortel?

ВС: По правде говоря, это было непростое решение, ведь я проработал в Cisco Systems восемь лет. Одним из решающих факторов стало осознание того, какие люди работают в Nortel. Я был удивлен тем, что по своему духу это — отнюдь не компания «старого типа», как принято считать среди конкурентов. Ее топ-менеджеры мыслят нетрадиционно, агрессивно, словно руководят start-up, только что созданной небольшой фирмой. Кроме того, в Nortel у меня оказалось гораздо больше возможностей для реализации собственных профессиональных амбиций. Я имею в виду поставленную передо мной задачу организовать прорыв корпорации на российском корпоративном рынке.

ПИ: Какие шаги для ее решения вы намерены предпринять в первую очередь?

ВС: Общий рецепт известен: требуются правильная бизнес-модель и ее точное исполнение. Хорошая бизнес-модель есть у многих вендоров, но ее реализация порой оказывается неадекватной. В выполнении амбициозных планов Nortel в России должны сыграть свою роль четыре составляющие: люди, партнеры, продукты и сфокусированность на ключевых рынках.

О продуктах и рыночных сегментах мы уже говорили. Что же касается кадровой политики, штат сотрудников московского представительства Nortel увеличился вдвое, и это не простой экстенсивный рост. В компанию приглашаются лучшие профессионалы, что позволит сформировать компактную команду, усилить штат менеджеров по продажам, работе с партнерами и маркетингу.

В России у Nortel имеется хорошая партнерская сеть. Мы планируем развивать ее, привлекая новых партнеров — в первую очередь, для работы в новых областях и продвижения продуктов, которые в нашей стране пока представлены недостаточно широко. Я имею в виду, например, семейство коммутаторов BayStack, оборудование для оптических сетей Ethernet, конвергентные системы BCM и MCS 5100. Мы намерены активно заниматься сертификацией и локализацией этих продуктов для их продаж в России.

Особое внимание будет уделяться региональным партнерам, в том числе из Украины, Беларуси и Казахстана. Еще одно направление — работа с дистрибьюторами. У Nortel есть продукты нижнего и среднего ценовых уровней, предназначенные для малых и средних предприятий, и они могут и должны продаваться через дистрибьюторские каналы.


Кто есть кто?

Владимир Смирнов имеет более чем двадцатилетний опыт работы на российском рынке информационных и телекоммуникационных технологий. Занимал руководящие посты в компаниях Wang Laboratories Russia и DEC Russia. Перед назначением на должность генерального менеджера Nortel Networks по корпоративным продажам в России и странах СНГ восемь лет проработал в московском представительстве компании Cisco Systems, в том числе последние пять лет на посту заместителя генерального директора Cisco Systems в России и СНГ. Владимир Смирнов окончил факультет радиоэлектроники для аэрокосмической промышленности Ленинградского института авиационного приборостроения (ЛИАП) по специальности «инженер-электронщик».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями