Самой Cisco ценовой удар от Network Hardware Resale парировать практически нечем: попытки конкурировать на ценовом поле с поставщиком, предлагающим ту же продукцию со скидкой 80—90%, заведомо обречены на провал.

Коротая время до очередного рейса в книжном магазине аэропорта Сан-Франциско, я наткнулся на вышедшую в прошлом году книгу «The Eye of the Storm: How John Chambers Steered Cisco Through the Technology Collapse». Уже по ее внешнему виду было понятно, что она не относится к разряду развлекательного чтива. Ее автор, Роберт Слэтер (перу которого принадлежат несколько биографических бестселлеров), исследует, как руководителю Cisco Джону Чэмберсу удалось провести корпорацию через рифы тяжелейшего кризиса, поразившего развитые страны в начале текущего десятилетия.

Конечно, было бы наивно ожидать, что гиганта телекоммуникационной индустрии Cisco Systems не коснутся сокращения корпоративных бюджетов и числа заказов, замораживание отдельных проектов и общее снижение деловой активности. Однако, рассматривая динамику финансовых показателей компании на протяжении последних лет, приходится признать, что потери Cisco оказались гораздо меньшими, чем у ее основных конкурентов. В этой связи некоторые аналитики даже заявляют, будто корпорация вышла сухой из воды. И хотя в таких утверждениях явно прослеживается стремление выдать желаемое за действительное, отрицать заслуги топ-менеджмента Cisco Systems в минимизации для нее последствий кризиса не приходится.

Существует ли сила, способная поколебать ее доминирующее положение в телекоммуникационной индустрии, если корпорации не страшны даже масштабные экономические потрясения? Или через некоторое время на рынке воцарится ее полная и безоговорочная монополия? На первый взгляд, ответ очевиден: противостоять «колоссу» должны конкуренты, закончившие зализывать раны и готовые вновь броситься в бой. Нынешняя агрессивная политика Avaya и Nortel, которые отчаянно борются с Cisco уже не первый год, говорит сама за себя.

Кстати, среди конкурентов Cisco есть не только фирмы с миллиардными оборотами, но и совсем небольшие производители, вроде отечественной NSG. Если верить ее представителям, за последние пару лет NSG сумела обставить корпорацию и ее партнеров в нескольких российских тендерах. А еще, как выясняется, угроза бизнесу Cisco может исходить со стороны поставщика оборудования, выпускаемого ... самой Cisco.

В мае на выставке «Связь-Экспокомм» о выходе на российский рынок заявила мало у нас известная фирма Network Hardware Resale (NHR). Созданная в Калифорнии в 1985 году с целью организации оптовых поставок высокопроизводительных модемов, около 12 лет назад NHR переключилась на продажу бывшего в употреблении и восстановленного сетевого оборудования. Компания предлагает изделия Juniper, Extreme и Redback, но львиная доля ее оборота приходится на продукцию Cisco Systems.

Надо отметить, что устройства категории «б/у» могут оказаться совершенно новыми. Нередко операторы или корпоративные заказчики после закупки необходимого оборудования так и не приступают к реализации проекта либо затевают модернизацию сети, не распаковав часть заводских коробок. Но даже если устройство эксплуатировалось в сетевой среде, перед отгрузкой заказчику оно проходит обязательное тестирование в технических лабораториях NHR. Гарантийный срок, устанавливаемый NHR на это оборудование, такой же, как у самого производителя (90 дней). По желанию заказчика гарантия продлевается до двух лет.

Ключевой вопрос — цены. По утверждению представителей NHR, бывшее в употреблении оборудование Cisco предлагается за 8—50% от его цены по официальному каталогу Cisco Systems. Приведем несколько ценовых позиций из предложения для российских заказчиков, которое в конце июня распространил европейский офис NHR: серверы доступа AS53-192-RPS-CH и AS53-240-RPS-CH продаются за 6 и 6,89 тыс. долл. соответственно (стандартная цена — 74 575 и 85 870 долл., т. е. скидка равна 92%), маршрутизаторы 2504 и 7204 можно приобрести за 339 и 1150 долл. (по каталогу Cisco цена 3395 и 10 500 долл., т. е. скидки составляют 90 и 89%) и т. д. Подавляющее большинство устройств Cisco фирма NHR готова реализовать за четверть каталожной цены.

Привлекательность подобных предложений (по крайней мере, с ценовой точки зрения) не вызывает сомнений. Самой Cisco этот ценовой удар парировать практически нечем: попытки конкурировать на ценовом поле с поставщиком, предлагающим ту же продукцию со скидкой 80—90%, заведомо обречены на провал.

Тем не менее практически невозможно предугадать, сколько отечественных заказчиков решатся покупать устройства Cisco у NHR. В нашей стране эта компания никому не известна, поэтому рассчитывать на немедленный успех ей не приходится. Показательно и то, что годовой оборот NHR во всем мире составляет около 100 млн долл., что по некоторым оценкам меньше годового объема продаж Cisco в одной только России.

Очень многое будет зависеть от партнерской политики американского реселлера. Как сообщили автору представители NHR, фирма ведет переговоры о сотрудничестве с рядом игроков российского рынка, прежде всего — с системными интеграторами. Их позиция по данному вопросу, как и их репутация у отечественных заказчиков в немалой степени определяет развитие бизнеса NHR в нашей стране.

А как расценивают происходящее в самой Cisco Systems? Автор обратился в российское представительство корпорации с просьбой прокомментировать выход NHR на российский рынок. Предлагалось спрогнозировать, как это отразится на местном бизнесе Cisco, рассказать, как компания намерена противостоять демпинговым ценам (пусть и на продукцию «б/у») и какие шаги будут предприняты, если часть сегодняшних партнеров Cisco начнет сотрудничать с NHR. К сожалению, в московском офисе не нашлось сотрудника, готового ответить на эти вопросы. Что и говорить, факт весьма симптоматичный. Придется подождать ответов, которые даст сам рынок.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями