Времена стихийного развития рынка высоких технологий давно канули в Лету. Сейчас каждый крупный производитель имеет на территории нашей страны устойчивую сеть сбыта своей продукции, именуемую «каналом продаж».

От того насколько эффективно работает канал (иными словами — насколько заинтересованы реселлеры в увеличении объемов продаж) во многом зависят результаты деятельности вендора на локальном рынке.

Однако количество не всегда переходит в качество. Производителю важно соблюсти баланс между численностью фирм, желающих напрямую получать у него продукцию, и доходностью всей цепочки реселлеров, иначе рынок, как говорят в ИТ-среде, будет «ломаться», и сеть сбыта потребуется выстраивать заново. Чтобы решить эту проблему вендоры давно придумали действенный механизм авторизации своих партнеров, который позволяет создавать многоуровневую структуру продажи, оптимальным образом распределять ресурсы канала.

Дистрибьютор-новатор

Каждый производитель, в зависимости от поставленных целей и задач, разрабатывает собственную методику авторизации партнеров и критерии оценки, которые адекватно отражают роль последних в функционировании канала сбыта. Как правило, система авторизации является довольно устойчивым институтом, действующим на протяжении нескольких лет, но порой и она нуждается в модернизации. Пронаблюдаем, чем вызваны такие изменения на примере компании Avaya, и как они отражаются на работе канала.

Уместно напомнить, что клиентами Avaya являются предприятия, вне зависимости от их размеров и отраслевой специфики. Исходя из широты своей клиентской аудитории, Avaya выбрала самую подходящую модель дистрибуции — многоуровневую партнерскую сеть. Высший уровень локальных партнеров был представлен Value Added-дистрибьюторами (VAD), то есть компаниями, добавляющими потребительскую ценность товарам, предлагаемым этим вендором. В России у Avaya насчитывается три таких компании, причем каждая исповедует свой подход в работе с партнерами второго уровня (прямые поставки конечным заказчикам для VAD запрещены).

Директор по работе с партнерами московского офиса Avaya Сергей Корпуснов сообщил, что фирма CompTek является старейшим российским дистрибьютором Avaya, и свою деятельность в этом статусе осуществляет с 1998 года (тогда еще будучи дистрибьютором Lucent Technologies). По словам Корпуснова, этого партнера характеризует высочайший уровень технической компетентности, активная маркетинговая политика, направленная на продвижение новаторских решений, а также умение гармонично сочетать интересы конкурирующих вендоров. К примеру, CompTek успешно продает оборудование передачи данных от Cisco и голосовые решения Avaya.

В сертификационном калькуляторе Avaya оценочные баллы суммируются по целому ряду критериев, имеющих «весовые» коэффициенты

В нашей стране фирма CompTek известна как один из апологетов технологии IP-телефонии и беспроводных радиосетей. Руководители этой компании возглавляют работу соответствующих комитетов АДЭ, а ежегодные конференции по IP-телефонии стали знаковым явлением для всего отечественного телекоммуникационного рынка.

Заслуживает особого внимания деятельность учебного центра CompTek. Программа обучения ИТ-специалистов гибко подстраивается под современные технологические тенденции и появление на российском рынке новых типов оборудования. Так, курсы по коммуникационным серверам Avaya S8300/S8700 были включены в программу учебного центра CompTek спустя всего лишь пару недель после начала официальных поставок этих продуктов в нашу страну (осенью 2003 года). Всего же по различному оборудованию Avaya читается десять специальных курсов.

У CompTek всегда есть в наличии полный набор демонстрационных образцов оборудования, закупаемых у производителя. Не менее важным является тот и факт, что, располагая большим штатом высококлассных специалистов (product- и sales-менеджеров, а также инженеров), CompTek ориентируется на передний край технологического прогресса в телекоммуникациях. В этом смысле он идеологически близок своему вендору, который сегодня также нацелен на продвижение новейших решений в области IP-телефонии и call-центров.

В 2004 году изменилась система авторизации локальных партнеров Avaya. Теперь для дистрибьюторов предусмотрено два статуса — Premier и Diamond, и, кроме того, три уровня сертификации действуют для системных интеграторов. Фирма CompTek стала обладателем высшего партнерского статуса Diamond. Помимо отдельной колонки в прайс-листе на отпускаемую продукцию, высший статус означает для дистрибьютора дополнительные маркетинговые фонды, которые предназначены для развития канала продаж и реализации совместных маркетинговых программ.

Дилер или системный интегратор, работающий с Diamond-партнером Avaya, получает широкие возможности для «ценового маневра» при участии в тендере того или иного заказчика. Например, CompTek в случае перспективных проектов готов предоставить специальные цены клиентам за счет своей прибыли.

Новейшие телекоммуникационные решения могут быть дорогими для отечественных предприятий, особенно малых и средних. Чтобы снизить «порог вхождения» конечного заказчика на новые ИТТ-рынки, Avaya разрабатывает пакетные предложения взаимосвязанных продуктов («бандлы»), которые по сути представляют собой наиболее востребованные рынком типовые конфигурации сложных систем. Роль дистрибьютора в этом процессе сводится к накоплению статистики по спецификациям поставляемых в рамках проектов систем, которая затем служит основой для формирования бандлов.

Сергей Корпуснов отмечает большой опыт компании CompTek по «втягиванию» в канал новых региональных дилеров. Привлекательность сотрудничества с этим дистрибьютором для них очевидна и состоит не в одной лишь его способности «подвинуться» по цене. Имея солидную учебную базу, CompTek в состоянии в короткие сроки подготовить любую региональную компанию по коммерческим и техническим аспектам продвижения новейших продуктов Avaya. «При условии лояльности нашего партнера мы готовы вложить собственные ресурсы в его обучение, — говорит заместитель генерального директора CompTek Алексей Вомпе. — Конечно, эти инвестиции тоже стоят денег, но мы надеемся на помощь и участие со стороны вендора».

Значение имеет не только размер

Если в предыдущие годы при присвоении партнерского статуса внимание обращалось на объем продаж и количество сертифицированных специалистов компании, то с начала текущего года оценочный механизм стал представлять собой некий обобщенный калькулятор, который суммируют баллы по целому перечню критериев. В нем учитываются показатели оборота продукции Avaya, количество продуктовых специализаций фирмы-партнера, число сертифицированных вендором сотрудников, маркетинговую активность и удовлетворенность партнеров второго уровня, работающих с данным реселлером. Существуют также дополнительные параметры, которые не укладываются ни в один из перечисленных блоков.

«Чем сложнее становятся продвигаемые продукты, тем больше параметров нужно учитывать в оценке деятельности партнеров», — утверждает Сергей Корпуснов. В принципе, интегральный метод оценки был заложен в канале Avaya изначально, однако в последнее время стало гораздо больше критериев, отображаемых в количественной форме. Другим, не менее значимым новшеством в системе авторизации стало введение весового коэффициента для каждого блока критериев. «Весовые» множители появились в калькуляторе в ходе выявления и анализа «пробелов», допущенных в совместной работе Avaya с локальными партнерами в прежние годы. Фактически они определяют значимость любой формы активности реселлера, направленной на достижение общих рыночных целей. В частности, приветствуется специализация фирмы-партнера на конкретных технологических областях (когда у реселлера имеется более одного сертификата по работе со смежными линейками продуктов Avaya). Она выражается в дополнительных баллах, учитываемых при присвоении статуса.

Одной из главных задач дистрибьютора и вендора, работающих в связке, считается донесение до конечного потребителя как можно более полной информации о продукте, его конкурентных преимуществах и достоинствах. С этой целью задействуется весь спектр известных маркетинговых инструментов с обеих сторон — публикации в прессе, реклама, проведение семинаров, участие в выставках и конференциях, совместная информационная поддержка заказчиков. Вместе с тем, маркетинговая составляющая деятельности VAD не должна никоим образом пересекаться с его участием в проекте: здесь дистрибьютор обязан целиком и полностью отстаивать интересы заказчика.

Сергей Корпуснов отмечает, что характерной чертой CompTek является тесное взаимодействие его sales-департамента с партнерами второго уровня, что необходимо для проведения грамотной предпроектной экспертизы конечного заказчика. Зачастую требуется анализ бизнес-процессов и ИТ-инфраструктуры с тем, чтобы выработать индивидуальные рекомендации по внедрению новейших продуктов от разных поставщиков.

«Благодаря наличию квалифицированной экспертизы мы будем предлагать клиенту только оптимальные решения, — говорит Алексей Вомпе. — Наша экспертиза заключается в том, что специалисты CompTek разбираются в продуктах конкурирующих производителей не хуже партнеров, занимающихся инсталляцией оборудования. Множество региональных системных интеграторов пока не обладают достаточным уровнем компетенции по некоторым передовым областям технологий. В таком случае мы реально можем помочь им в реализации проектов, предоставив услуги собственных проектировщиков и технических инженеров».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями