Отечественные дистрибьюторы ИТ-продукции иногда поражают приверженностью к определенным брэндам. Это может свидетельствовать либо о единственно правильном выборе дистрибьютором своих вендоров, либо о том, что ресурсов компании попросту не хватает на расширение деятельности.

Многопрофильный дистрибьюторский холдинг «Марвел» никак не отнесешь к компаниям с ограниченными возможностями, тем не менее круг его сетевых вендоров сложился давно и почти не меняется со временем. О том, как удалось добиться такой стабильности взаимоотношений сторон и каких подвижек можно ожидать в ближайшем будущем, главному редактору Сетей Игорю Елисееву рассказывает глава сетевого подразделения «Марвела» Игорь Белик.

Для начала хотелось бы узнать подробнее, что представляет собой сетевое направление дистрибуции компании «Марвел» и какие у него основные приоритеты деятельности?

На сетевое направление приходится сегодня порядка 17% общего оборота компании «Марвел», причем речь в данном случае идет о продажах активного сетевого оборудования. Пассивное оборудование мы выносим за скобки, поэтому будем говорить о продуктах Cisco, D-Link и Hewlett-Packard. По доли оборота сетевое направление не является главным, однако с точки зрения приносимой прибыли оно считается ключевым: в зависимости от квартала мы занимаем первое или второе место по показателю доходности бизнеса.

Получается, что его роль в деятельности всей группы компаний значительна и руководство уделяет большое внимание его развитию. «Марвел» — мультивендорная компания, но при этом акцент в деятельности сетевого подразделения смещен в сторону Cisco, которая формирует 75-80% наших продаж. Работа с этим производителем является приоритетной задачей, сюда направлены основные усилия и здесь занято наибольшее количество сотрудников. Продукция двух оставшихся вендоров в сумме составляет 20-25% оборота, но, вероятно, в будущем распределение доходов немного выравняется.

Когда мы говорим о мультивендорной дистрибуции, обычно имеется в виду, что компания продвигает в одной рыночной нише сразу несколько продуктовых линеек от разных конкурирующих производителей. Так ли с этим обстоит дело у вас?

Мы предпочитаем работать в каждой рыночной нише только с одним вендором. Если взять сетевое направление, то предлагаемое нами оборудование четко разделяется на три непересекающихся сегмента по критериям производительности, функциональности и стоимости. Так, верхний сегмент — оборудование для построения решений любой сложности — занимают продукты Cisco, средний уровень — оборудование для локальных сетей передачи данных — удерживают продукты HP, а D-Link формирует сегмент простых малобюджетных решений для конечных пользователей. Кроме того, D-Link закрывает спрос на сетевые устройства со стороны домашних пользователей. В Соединенных Штатах оборудование этого класса можно купить по каталогу в самолете или взять прямо с паллеты супермаркета.

Значит, вы против того, чтобы создавать конкуренцию между производителями внутри канала?

Концентрироваться нужно на чем-то одном, и в этом наша принципиальная позиция. На границе сегментов, конечно же, возникает конкуренция между определенными изделиями разных вендоров, тем не менее прямого столкновения интересов производителей в нашем канале нет.

Каждый дистрибьютор волен выбирать собственную стратегию работы с вендорами. У «Марвела» почти со всеми вендорами ведутся долгосрочные совместные проекты в различных областях, поэтому когда наши зарубежные партнеры видят, что всю свою активность мы направляем на продвижение именно их продукции, то и отношение к нам складывается позитивное.

У любого сетевого вендора на российском рынке есть определенный коммерческий потенциал. Дистрибьютор может либо использовать его на полную мощь, увеличивая обороты продаж и расширяя ассортимент решений, либо выстраивать «систему сдержек и противовесов», добиваясь максимальной для себя прибыли на каждом контракте. Мы могли бы добавить в свою нишу volume-продуктов (где присутствует D-Link) одного или нескольких китайских производителей, но сознательно не делаем этого.

Также мы не планируем работать ни с одним конкурентом Cisco в верхнем сегменте сетевого оборудования.

Почему Cisco занимает верхний уровень сетевых решений — вполне очевидно; что касается нижнего уровня и D-Link — здесь тоже вопросов нет, но поясните, пожалуйста, почему «Марвел» выбрал в качестве поставщика решений среднего звена именно HP?

Выбор каждого вендора продиктован рациональной логикой. Скажем, оборудование Cisco почти всегда будет стоить дороже, чем продукты конкурентов, но в этой цене заложена его функциональность и реальное технологическое преимущество во многих областях, особенно — сетевой безопасности и IP-телефонии. Cisco уже давно говорит не об отдельных технических преимуществах своего оборудования, а о комплексном подходе для решения той или иной бизнес-задачи, предполагая априори, что все необходимые технические средства в арсенале поставщика уже есть. Разумеется, работая с таким вендором, дистрибьютор должен нацеливаться прежде всего на увеличение добавленной стоимости.

Уникальность HP состоит как раз в том, что спектр поставляемых ею решений весьма ограничен и самодостаточен. Сетевой департамент Hewlett-Packard предлагает несколько линеек коммутаторов ProCurve, которые позволяют создавать инфраструктурную основу локальных сетей Ethernet любой степени сложности. В данном случае также можно создавать добавленную стоимость проекта, но она будет меньше, чем при продажах Cisco. Из всего спектра поставляемого «Марвелом» сетевого оборудования дополнительную стоимость не формирует, пожалуй, только D-Link. Однако этот вендор обеспечивает хорошие объемы продаж в секторе малого и среднего бизнеса, и не исключено, что его роль в скором будущем еще больше возрастет.

Если говорить о HP, то выбор был обусловлен необходимостью найти замену «сетевому» Intel. Не секрет, что «Марвел» был в свое время крупнейшим дистрибьютором сетевой линейки этой корпорации не только в России, но и в Восточной Европе. И после того как Intel закрыл данное направление, нам пришлось срочно «латать» возникшую дыру в ассортименте. При общении с партнерами и заказчиками стало понятно, что замену нужно искать среди известных западных брэндов, с хорошим сервисом и качеством продукции. Компания HP подходит под это определение как нельзя лучше. Вместе с тем, заключив соглашение с HP, мы стали реально бороться с поставщиками продукции 3Com, которая довольно хорошо продается в нашей стране.

Кстати, куда Intel передал весь свой сетевой бизнес?

Насколько я знаю, заводы и команда инженеров-разработчиков перешли частично в Dell, частично в HP. Правда, в последней компании эту информацию официально пока не подтвердили. Но то, что Dell поднял свое сетевое направление благодаря наработкам Intel, абсолютно достоверно. Выходит, в некотором роде мы нашли преемника своего прежнего вендора.

Вы упомянули про дистрибуцию с добавленной стоимостью. В последнее время этот термин стал очень модным, но каждый его понимает по-своему. Что же обозначает этот вид деятельности с вашей точки зрения?

В нашем понимании Value-Added-дистрибуция (VAD) предполагает оказание наибольшего количества услуг партнерам в канале. Мы не пытаемся делать за них проекты, но оптимизируем всю свою инфраструктуру так, чтобы им стало максимально удобно работать с нашей компании. Сюда относится совершенствование системы логистики, модели ценообразования, введение гибких условий оплаты контрактов. Дело доходит до кредитования отдельных проектов и предоставления оборудования в лизинг. Наша компания нашла такие банки, которым показалось интересно участвовать в лизинговых проектах, поскольку такой сценарий влечет меньше рисков, чем обычное кредитование заказчика.

Лизинг является новой услугой «Марвела», которая применяется по мере необходимости. К примеру, если небольшому оператору требуется купить значительный объем оборудования, то ему легче не обращаться в банк, а воспользоваться лизинговыми условиями поставки, которые транслируются ему непосредственно от финансовой службы нашей компании.

Хорошему интегратору внешние инженерные ресурсы не нужны, поэтому мы не делаем акцент на технологической поддержке проектов. Главная задача инженеров «Марвела», которые являются сертифицированными специалистами по разному типу оборудования (в компании три обладателя сертификатов CCNP, два — CCNA и еще два — CCDA, все они от Cisco), заключается в предпродажном обслуживании партнеров, помощи в проектировании, создании и закупке «пилотных» решений. Кроме этих инженеров, в компании работают менеджеры по развитию бизнеса, которые помогают нашим партнерам согласовывать с вендором коммерческую сторону проектов, включая нестандартные условия поставки, финансирования и ценообразования.

Я не думаю, что наличие в штате дистрибьютора сертифицированных инженеров является аргументом, позволяющим увеличивать стоимость продуктов, зато на создании благоприятных условий финансирования проектов и логистики товаров зарабатывать деньги можно и нужно. Следует сказать, что за финансовые услуги, которые повышают конечную стоимость оборудования, в нашей стране платить уже готовы, но адекватно оценить интеллектуальный труд инженеров-консультантов подчас тяжело. Так что сертифицированные специалисты — это необходимость, без которой никак не обслужишь серьезный проект и не продашь «тяжелое» оборудование.

С 2003 года в структуре нашей компании сформирован новый отдел, который, по сути, действовал и раньше, но только в отношении продуктов Cisco. Это департамент поддержки продаж. Он существует независимо от отдела закупок и продаж; в нем трудятся менеджеры, которые отвечают за рост продаж оборудования определенного типа. Они являются экспертами по всему перечню продуктов и играют роль связующего «мостика» партнеров с вендором.

Последние данные по финансовой деятельности ИТ-компаний говорят о том, что хваленая VAD-модель до сих пор сильно уступает по оборотам обычной «коробочной» дистрибуции. Некоторое время назад появились слухи, будто бы компания Merlion собирается купить «Национальную компьютерную корпорацию», и, хотя эти сведения оказались досужими вымыслами, сам факт их возникновения достаточно симптоматичен. И что касается показателей роста бизнеса, то Merlion или RSI демонстрируют ежегодную прибавку на 30-40%, ничуть не уступая в этом крупным VAD. C чем может быть связана такая ситуация?

В ИТ-сфере нельзя оценивать весь бизнес с точки зрения денежного оборота. Иногда на продажах volume-решений компаниям проще вырасти, чем на сложном оборудовании, потому что в последнем случае нужны серьезные инвестиции в формирование канала продаж и структуру сервиса. Вряд ли при этом стоит ждать высоких темпов роста «с нуля». И наоборот, установив цены на какие-либо материнские платы всего на 5% ниже среднерыночных, можно двое или втрое увеличить свои обороты.

Достаточно много времени уходит на то, чтобы клиенты привыкли к новому оборудованию, освоили его, поскольку пользователям свойственен определенный консерватизм восприятия новых технологий. Кроме того, сложное оборудование продается в расчете на корпоративного заказчика, который формирует свою ИТ-стратегию в расчете на несколько лет вперед. Он планирует расходы, заранее определяя, когда и на что будут потрачены деньги.

Мы не работаем непосредственно с enterprise-клиентами, но видим, как наши партнеры сегодня оговаривают условия тех контрактов, которые будут реализованы спустя годы. Обороты в enterprise-секторе достаточно предсказуемы, и дистрибьютору здесь сложно повлиять на изменение спроса какими-то маркетинговыми ухищрениями. В этой нише агрессивная ценовая политика отдельных игроков не приведет к сиюминутным результатам, что хорошо в первую очередь для VAD-дистрибьюторов, так как относительная устойчивость рынка позволяет им планировать собственное развитие, методично совершенствовать механизмы продаж и структурировать управленческие ресурсы.

А как могут повлиять на расклад сил на рынке резкие изменения ценовой политики кого-либо из сетевых вендоров?

В отношении «тяжелого» оборудования трудно предположить, что какой-то производитель начнет резко сбрасывать цены — все по тем же причинам, о которых я говорил выше. Но в других секторах рынка подобные вещи случаются. В частности, сейчас мы наблюдаем мощный рывок компании D-Link, темпы роста которой очень высоки: в 2004 году она планирует увеличить свой бизнес на 70%.

За последний год эта компания перестроилась. Если раньше она позиционировала себя несколько выше no-name производителей из Юго-Восточной Азии, то теперь она активно конкурирует с ними даже по ценовым параметрам, предлагая на порядок выше сервис и качество продукции. Есть все основания считать, что у этого вендора на российском рынке открываются прекрасные перспективы.

Опираясь на данные зарубежных аналитиков, не могу не заметить, что отличные шансы подняться вверх в отечественном рейтинге сетевых производителей имеет HP. Компания уже заняла третье место в мире по продажам Ethernet-коммутаторов, и если ее позиции в нашей стране выглядят немного скромнее, логично предположить, что компания такого уровня приложит все усилия, чтобы не отстать от общемирового тренда.

Мне приходилось слышать о том, что многие российские дистрибьюторы не довольны политикой Cisco. Дескать, этот вендор имеет очень большое количество локальных партнеров, которые вынуждены жестко конкурировать друг с другом, используя ценовой фактор и снижая маржу в канале. В чем секрет успешного сотрудничества с Cisco?

Я не считаю, что этот поставщик «ломает» канал и не заботится о прибыли реселлеров. Возможно, такое мнение родилось среди фирм, которые стремятся заработать «быстрые» деньги, не инвестируя в подготовку инженерных кадров, обучение партнеров, их сертификацию и т. д.

Поставки сетевых решений предприятиям — это стабильно растущий бизнес. Начиная с 1999 года «Марвел» увеличил оборот по продуктам Cisco примерно в десять раз. За последний год объемы продаж оборудования этого производителя выросли на 33%, а в течение 2004 года мы планируем поднять их еще как минимум на 40%.

Известно, что прошедший год был очень сложным для «Марвел», так как реформировалась управленческая структура, и поэтому увеличения суммарного оборота почти не наблюдалось. А каковы результаты работы компании по отдельно взятому сетевому направлению?

Сетевое направление отлично отработало весь прошлый год, продемонстрировав 24-процентный прирост доходов. А год действительно выдался очень непростой. Что касается нашего подразделения, то мы наращивали обороты в условиях, когда был расформирован сетевой бизнес Intel, на который прежде возлагались большие надежды. Можно сказать, что весь прошлогодний рост сетевого бизнеса был обеспечен благодаря активизации работы с Cisco.

Реструктуризация модели корпоративного управления, которая состояла в переходе к матричной системе связей между сотрудниками и отделами, завершилась летом прошлого года. Сейчас рано говорить о том, какие она дала результаты, но, возвращаясь к итогам 2003 года, нужно подчеркнуть, что у «Марвела» изначально не было установки на расширение бизнеса. Все усилия компании были направлены на совершенствование логистики и укрепление безопасности. Теперь мы вышли к начальной точке нового цикла развития, где стоит ожидать очередного рывка вперед.

Как вы относитесь к перспективам продвижения на российском рынке таких продуктов, как точки доступа Wi-Fi? Смогут ли они перейти в категорию товаров массового спроса?

С появлением стандарта Wi-Fi технология беспроводной локальной передачи данных перешла в стадию коммерческой зрелости. Интерес к ней повышенный, причем как в Европе, так и в нашей стране. Об этом, в частности, свидетельствуют проекты по построению публичных точек доступа, реализуемые отечественными операторами сотовой связи. В Москве и Питере сотовые операторы разворачивают беспроводные сети Wi-Fi в гостиницах, аэропортах и крупных супермаркетах. Эти рыночные процессы отразились и на структуре продаж сетевого департамента «Марвела». Доля продуктов Wi-Fi в общем объеме поставок постоянно растет, а что касается соответствующих изделий D-Link, то их продается уже много.

Можете ли вы назвать эту долю в процентном выражении?

Доля оборудование с поддержкой Wi-Fi составляет 3,5% суммарного оборота нашего подразделения за 2003 год. Стоит добавить, что существует два разных лагеря производителей продуктов Wi-Fi. Первый из них олицетворяет Cisco, вернее — ее продуктовая линейка Aironet, которая славится высокой функциональной нагрузкой, управляемостью, интегрируемостью с проводными сетями и безопасностью. Традиционные покупатели таких решений — отели, бизнес-центры и корпоративные пользователи, которым нужно организовать беспроводную связь в офисе. Эти клиенты в большинстве своем и раньше использовали решения Cisco для построения локальных сетей.

Второй лагерь беспроводных решений у нас наиболее ярко представляет все тот же D-Link. Его продукты отличаются доступной стоимостью, но по функциональности вполне пригодны для пользователей малых офисов и домашних сетей.

А может ли у «Марвела» возникнуть коммерческий интерес к оконечным устройствам для подключения домашних пользователей к Internet, которые функционируют по принципу «все в одном» и совмещают в себе xDSL-модем, межсетевой экран и беспроводную точку доступа. Судя по последним данным из Европы, они уже завоевали симпатии клиентов благодаря своей простоте и функциональности?

Собственно говоря, клиентские DSL-модемы мы продаем давно, причем это — изделия, поставляемые на рынок регулярно. В качестве примера могу сказать, что в Питере у «Марвела» есть партнер, который заключил контракт с провайдером широкополосных услуг, согласно которому тот обязуется ежемесячно покупать определенное количество DSL-модемов Cisco и D-Link.

«Марвел» продает такие модемы операторам связи (через своих партнеров) и поставляет их в обычный розничный канал. Широкополосные модемы по своей доступности сейчас мало чем отличаются от сотовых телефонов. Вы можете подключиться к оператору, купив клиентское устройство в супермаркете и настроив его самостоятельно в течение нескольких минут. Цена современных широкополосных модемов D-Link составляет менее 100 долл. Комбинированные устройства, совмещающие в себе технологию Wi-Fi, ADSL-доступа и межсетевого экрана, стоят около 200 долл. Так что их цена опустилась ниже психологической отметки для массового рынка, определяемой в 200 долл. Вскоре они будут продаваться в розничных магазинах наряду с обычными широкополосными модемами.

Клиентское оборудование для сетей доступа представляет собой один из тех сегментов, который не имеет в нашем бизнесе весомой доли. Вместе с тем такие комбинированные решения для подключения к Internet являются наиболее интересным направлением развития продуктовой линейки D-Link.

Мне кажется, что вы немного недооцениваете потенциал этой категории продуктов как стимул для расширения дистрибьюторского канала...

Нет, мы опираемся на реальные статистические факты. Пусть оператор широкополосного доступа увеличивает свою клиентскую базу примерно на тысячу подключений в месяц (довольно характерная цифра для столичного рынка). Для такого провайдера тысяча новых клиентских портов — большой успех, а для дистрибьютора это лишь источник максимум 70 тыс. долл. дополнительного дохода. Цифра существенная, но для нашего бизнеса не определяющая.

Вдобавок неясно, какая технология придет в дома пользователей завтра — DSL или видоизмененный Ethernet, который поддержала корпорация Cisco, выпустив сквозное решение для городских сетей. Таким образом, у меня есть основания надеяться, что «Марвел» верно остановился на трех вендорах сетевого оборудования, даже с учетом перспектив технологического развития отрасли. Возможно, единственная задача, которую предстоит нам решить в ближайшее время, — найти поставщика решений в области традиционной телефонии.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями