Рынок отечественных серверов и ПК неразрывно связан с производством, законы которого немного отличаются от тех, что действуют в импорт-ориентированной российской отрасли ИТ. У производственников несколько иная логика, чем у продавцов. Им нужно не только обеспечивать коммерческую привлекательность товаров, но и следить за непрерывностью, эффективностью и качеством самого процесса изготовления продукции. Как раз тот самый случай, когда важен и процесс, и результат.

Главный редактор «Сетей» Игорь Елисеев встретился с генеральным директором производственной компании «Аквариус» Владимиром Шибановым, чтобы поговорить об общих и частных проблемах развития «индустриального» сектора российского рынка информационных технологий.

Существуют ли строгие критерии, согласно которым ту или иную модель серверов можно отнести к продуктам для телеком-рынка?

Cерверы для телекоммуникаций выделяются, как правило, в отдельную группу изделий всеми известными производителями, и такая классификация имеет под собой логичную основу. Дело в том, что операторы связи предъявляют к оборудованию ряд специфических требований, одно их которых — экономия рабочего пространства в 19-дюймовых телекоммуникационных стойках. Все используемые в отрасли связи устройства выпускаются в стоечном исполнении, поэтому производители стараются достигнуть как можно более плотной компоновки комплектующих. Исторически сложилось так, что множество небольших серверов, обеспечивающих выполнение транзакций по запросам пользователей, имеют высоту 1U, а более мощные серверы, поддерживающие резервирование функций и дублирование основных компонентов, изначально проектируются с высотой 2U.

Помимо конструктивного дизайна серверы для телекоммуникаций характеризуются рядом других особенностей. Когда более двух лет назад «Аквариус» выходил на этот рынок, перед нами встала проблема сертификации нашей продукции в Минсвязи РФ. Проблема отнюдь не надуманная, поскольку для компаний, предоставляющих услуги связи, жизненно важно, чтобы все установленное у них оборудование имело сертификаты Минсвязи.

Мы первыми среди производителей рискнули пойти на эту меру, а потому процедура получения сертификата оказалась для нас долгой и трудоемкой. По сути, на нас отрабатывали методики и корректировали процедурные правила. Отраслевые институты при Минсвязи определяли критерии, по которым должны оцениваться серверы, и их предельные величины, а на основе таких данных делались заключения о пригодности оборудования для решения телекоммуникационных задач.

В этом смысле «Аквариус» стал первопроходцем. Даже на сегодняшний день многие производители только декларируют, что их серверы разработаны специально для телекоммуникационных приложений, но мы документально подтвердили такие декларации.

А какие рабочие характеристики стали оценочными критериями — производительность, энергопотребление или что-то еще?

Главным критерием для Минсвязи была устойчивость работы серверов при передаче данных. Проверялись и другие параметры, в том числе надежность, отказоустойчивость, тепловыделение. Производительность не оценивалась, поскольку скоростные характеристики серверов со временем меняются: они растут с появлением новых вычислительных платформ. Кроме того, разным заказчикам требуется различная производительность оборудования — в зависимости от нагрузки в сети.

Какую долю выпускаемых вашей компанией продуктов составляют серверы для телекоммуникаций?

На них приходится до 35-40% общего числа продаваемых серверов. Их доля зависит от сезонных колебаний и наличия целевых заказов на ту или иную линейку продуктов, ведь «Аквариус» работает в корпоративном секторе и любой заказ более чем на 80-100 единиц изделий способен скорректировать общую картину продаж. В прошлом году мы выпустили примерно 7200 серверов, и я с уверенностью могу сказать, что не менее 2400 единиц этой техники были закуплены операторами и провайдерами телекоммуникационных услуг.

Вообще же вся серверная продукция «Аквариуса» подразделяется на три линейки. Устройства младшей линейки (Economy-класса) предназначены для создания рабочих групп, оборудование среднего класса рассчитано на масштаб предприятия или вычислительных центров. В отдельную линейку целенаправленно вынесены серверы с форм-фактором 1U и 2U, монтируемые в стандартную 19-дюймовую стойку. Вне зависимости от этой классификации все наши серверы базируются сегодня на процессорах корпорации Intel, одним из OEM-партнеров которой является «Аквариус».

Существует ли долгосрочная стратегическая программа наращивания присутствия компании «Аквариус» на телекоммуникационном рынке?

Разумеется, мы стремимся увеличивать свою долю во всех сегментах корпоративного рынка, включая телекоммуникационный. Программа действий предусматривает дальнейший брэндинг торговой марки Aquarius, позиционирование «Аквариуса» как производителя высококачественных надежных серверов и расширение ассортимента продукции за счет выхода на смежные рынки. Последний проект, который мы недавно запустили совместно с Cisco Systems (выпуск серверов, сертифицированных на совместимость с ПО Cisco CallManager), является одним из кирпичиков в этом здании. IP-телефония оказалась наиболее перспективной областью, ближайшей к тому спектру телекоммуникационных решений, которые в «Аквариусе» отрабатывались раньше, поэтому мы решили расширить свою сферу деятельности.

Как вы говорили, «Аквариус» является OEM-партнером Intel, но для производства серверов Call Manager была выбрана другая аппаратная платформа. Почему?

Нас не устроили технические решения, которые Intel предлагала для этого проекта. Ведь сервер, отвечающий за телефонные соединения, должен удовлетворять строгим требованиям. На момент выбора технического решения специалисты нашего научно-исследовательского центра отдали предпочтение платформе Gigabyte. По сравнению с предложением Intel это решение оказалось более масштабируемым, гибким и обеспечивающим лучший температурный режим работы. Последний критерий важен с точки зрения эксплуатации оборудования, монтируемого в телекоммуникационные стойки, где отвод тепла ограничен.

Хочу пояснить: в данном случае речь идет о разработке серверного подразделения компании Gigabyte, с которым специалисты научно-технического центра «Аквариус» сотрудничают уже более трех лет. В конце прошлого года сотрудники НТЦ «Аквариус» и Cisco остановили свой выбор на платформе Gigabyte для создания решений в области IP-телефонии.

Существует ли вероятность, что со временем «Аквариус» наладит выпуск широкого ассортимента ИТ-продукции массового спроса?

В «Аквариусе» готовятся подобные проекты. Например, у нас хорошо налажено сотрудничество с компанией AMP. Если начиналось дело с выпуска обычных кабелей и компонентов, то сейчас мы перешли к оптике. Кроме того, мы ведем переговоры о выпуске на нашей производственной базе патч-панелей и другого кроссового оборудования. Как видите, «наукоемкость» продукции постепенно растет.

А думать о запуске массового производства активного сетевого оборудования (коммутаторов, маршрутизаторов, мультиплексоров), пусть даже на основе OEM-соглашений, пока преждевременно?

К сожалению, да. Выгоднее покупать аналогичные OEM-продукты в Юго-Восточной Азии, растаможивать их и ввозить в Россию. Представьте: чтобы выпускать простейший сетевой коммутатор, мне нужно иметь складской запас по 17 типам комплектующих. Взявшись за такое дело, нужно расширить складские помещения, нанять дополнительный персонал, выделить часть денежных средств на поддержание складского запаса комплектующих, а на выходе получать «коробочку» с очень незначительной маржой, которая к тому же не является товаром массового спроса.

Кроме того, мне придется ввозить из-за рубежа практически все сборочные компоненты, включая пластмассовые корпуса и упаковку. По суммарным габаритам эти комплектующие занимают больше места, чем готовые изделия, поэтому с точки зрения логистики сборочное производство снова оказывается невыгодным. Плюс ко всему — рабочая сила: в России она, конечно же, дешевле, чем на Западе. Но в Юго-Восточной Азии люди готовы работать шесть дней в неделю по 10 часов за 80 долларов, поэтому азиатское производство снова вне конкуренции.

Ваши выводы звучат не оптимистично. Между тем технологичные продукты с высокой добавленной стоимостью способствовали бы не только увеличению доходов отечественных производителей, но и консолидации интеллектуального потенциала страны...

Интеллектуальные ресурсы представляют собой отдельную, четвертую стенку в здании высокотехнологичного производства. Во всех крупных компаниях существуют департаменты R&D, в которых придумываются решения и конструируются прототипы будущих изделий. И если вендоры с легкостью отдают процесс сборки изделий на аутсорсинг сторонним фирмам, то департаменты R&D всегда остаются в их единоличном ведении. Не исключено, что со временем и «Аквариус» будет проектировать новые продукты в России, а их сборку осуществлять, например, в Юго-Восточной Азии.

В целом мы придерживаемся очень разумного сценария развития бизнеса. Вначале нужно нарастить производственные мощности, которые будут приносить хорошую прибыль, а потом перейти к созданию департамента R&D в том виде, в котором он обычно существует на Западе. Собственно, у нас и сейчас действует научно-технический центр, который выполняет многие функции R&D. «Аквариус» инвестирует в разработки за счет собственных средств, и сегодня на эти цели направляется около 10% прибыли. Очевидно, что при нынешнем объеме производства выделяемых средств явно недостаточно для проведения серьезных научно-инженерных исследований, так что нам еще есть куда расти.

Планируется ли наращивание производственных мощностей ПК «Аквариус» в ближайшее время?

Характерная черта производственного бизнеса состоит в том, что он развивается скачкообразно. Сначала компания обеспечивает себе запас по развитию на два-три года вперед. Если макроэкономическая ситуация в стране стабильна и выбранная стратегия не претерпевает изменений, то введенные в строй производственные ресурсы постепенно загружаются, а фирма увеличивает свою рыночную долю в каком-либо продуктовом сегменте. Проблема производственника состоит в том, чтобы эффективно утилизировать созданный задел мощностей на протяжении упомянутых двух-трех лет и подготовить предприятие к новому плановому скачку.

Сейчас «Аквариус» как раз завершает строительство второй очереди завода в Шуе и приступает к созданию производственно-логистического центра в Подмосковье. Хочется верить, что новые производственные мощности будут запущены в эксплуатацию к концу 2003 года, поскольку пик спроса на нашу продукцию традиционно приходится на IV квартал. Из года в год период с октября по декабрь приносит компании порядка 40-45% оборота.

Как я понимаю, на ближайшее время «Аквариус» намерен сохранить приоритет выпуска компьютерной техники. Но если отталкиваться от аналитических данных, отечественный рынок ПК и серверов начинает переходить в состояние насыщения. Наверное, стоит подумать о будущем?

Еще раз хочу подчеркнуть, что мы работаем на корпоративном рынке. И если в какой-либо компании реализуется информационный проект, то в нем на каждую тысячу ПК приходится всего несколько десятков единиц сетевого оборудования. В компьютерных проектах нет и не может быть количественного паритета между компьютерами, ИБП, сетевыми коммутаторами и другой техникой. По усредненной статистике на каждые 50 ПК заказчики берут один сервер, 15 ИБП, и лишь мониторы пользуются спросом в пропорции 1/1.

Возможно, за последний год в динамике прироста числа компьютеров в нашей стране начала проявляться кривая «насыщения». Но сравните количество ПК на душу населения в Европе и России. Наша страна отстает по этому показателю в пять-шесть раз. А значит, резервы рыночного роста есть у всех производителей ПК и серверов, и не исключено, что тенденция замедления сменится новым подъемом в наступившем году.

К тому же мы не собираемся расти в ногу с рынком, а нацелены на достижение опережающих темпов. По официальным данным, порядка 60% российских ПК представляют собой продукты «самосбора». Это очень высокий процент, который неизбежно станет уменьшаться из-за конкуренции мелких игроков с более крупными, но все равно останется на общемировом уровне 40-50%.

Разумеется, «Аквариус» не покинет ряды серьезных игроков, поскольку обладает массой достоинств, в том числе — отлаженной технологией производства, сертифицированной по ISO, профессиональной службой маркетинга, реально работающим департаментом R&D.Мы располагаем сервисными центрами во всех регионах страны — сегодня их уже около 170 более чем в 100 городах. Число партнеров, продающих нашу технику, тоже постоянно растет, и сейчас их уже свыше 750. Последний факт объясняется тем, что у компьютеров и серверов, выпущенных на заводах «Аквариуса», отличное соотношение цены и качества, а это позволяет зарабатывать деньги всей цепочке реселлеров. Партнеры испытывают удовлетворение при продаже техники, которая не приносит им в обслуживании лишней головной боли и обеспечивает финансовую выгоду.

Похоже, самое время перейти к партнерской политике «Аквариуса». В составе вашего холдинга есть компания «Аквариус Дата», которая занимается сетевой интеграцией и поставками техники крупным заказчикам. Среди них встречаются ведомства, отвечающие за реализацию федеральных целевых программ. Как в этом случае удается соблюдать баланс интересов вашей родственной структуры и бизнес-партнеров, которые также хотят получать куски пирога от проводимых тендеров?

В задачи ПК «Аквариус» помимо производства готовой продукции входит ее распространение по двум основным каналам — классической дистрибуции (на нее приходится порядка 60% оборота) и через прямых VAR-партнеров, крупнейшим из которых является «Аквариус Дата». Эта фирма работает только с заказчиками федерального масштаба и сама никогда не участвует в региональных тендерах, что очень ценят локальные партнеры.

При проведении тендеров в регионах бывают ситуации, когда наши партнеры не соответствуют жестким квалификационным требованиям, и тогда они обращаются в «Аквариус» с предложениями о совместном участии в проектах. В таких случаях «Аквариус Дата» выступает в тендере как генподрядчик, но большую часть работ (начиная от поставки оборудования и заканчивая поддержкой готового проекта) выполняет региональный партнер. Иногда партнерам нужны просто консультации, например по грамотной подготовке тендерной документации, и в таких случаях они привлекают службы маркетинга и технической поддержки «Аквариус Дата», сотрудники которых обладают необходимыми знаниями и опытом.

Столичные системные интеграторы, участвующие в федеральных тендерах, покупают технику напрямую у ПК «Аквариус». Никаких преференций — ни по ценам, ни по срокам поставки техники — наша внутрихолдинговая фирма по сравнению с партнерами «Аквариуса» не имеет.

Выходит, пересечения на уровне федеральных проектов фирмы «Аквариус Дата» и прямых партнеров ПК «Аквариус» неизбежны?

В России не так много компаний, которые могут успешно играть в тендерах федерального масштаба. Точнее, их просто единицы. И, как правило, они не являются нашими авторизованными бизнес-партнерами. Чаще — конкурентами. Когда другие крупные фирмы, соответствующие квалификационным требованиям, хотят участвовать в тендерах с нашей техникой, мы рассматриваем каждую ситуацию отдельно. Обычно удается договориться. Скажем, в группе Verysell есть независимое бизнес-подразделение «Verysell-проекты», занимающееся системной интеграцией.

Но эта компания работает в своей проектной нише, и на уровне федеральных тендеров мы не пересекались. Если предполагаются какие-либо пересечения интересов, мы честно и открыто заявляем всем сторонам, что «Аквариус Дата» намерена участвовать в таком-то тендере. Дальше наши конкуренты решают, выступать ли им с альтернативным предложением или подождать другого конкурса. Вообще же круг интересов «Аквариус Дата» хорошо известен другим игрокам ИТ-рынка: это федеральная программа «Дети России», Государственный таможенный комитет, Министерство финансов, МНС и т. д.

А если речь идет, скажем, о компании Landata, которая одновременно является бизнес-партнером «Аквариуса» и участвует в конкурсах по программе «Дети России»?

В этом случае ПК «Аквариус» исходит из постулата о максимальном удовлетворении потребностей заказчиков. Когда реализуются такие проекты, мне, как директору производственной компании, важно продать свою технику. То, через какой канал пойдет поставка, мне, по большому счету, все равно. И по ценовым критериям «Аквариус Дата» не получает никаких преимуществ. Если однажды мы дадим своей родственной фирме ценовые преференции, то скрыть это от рынка будет невозможно, и партнеры потеряют к нам доверие. А репутация стоит гораздо дороже, чем победа в отдельно взятом проекте.

К слову, крупные тендеры всегда разбиваются на отдельные лоты, поэтому игроки, адекватно оценивающие свои возможности, всегда могут рассчитывать на получение доли проекта.

Расскажите подробнее о программе финансовой поддержки партнеров «Аквариуса»: на кого она рассчитана и какие преимущества могут извлечь из нее участники?

Она рассчитана на все категории наших партнеров. Другое дело — какими ее возможностями они предпочтут воспользоваться.

К примеру, московским системным интеграторам важно не только получить финансирование поставок, но и правильно оценить эффективность проектов на стадии проработки технической документации. Для региональных фирм актуальна не столько оценка эффективности проекта, сколько возможность купить оборудование в лизинг или отсрочить платежи. Стоимость региональных проектов значительно меньше, чем стоимость столичных, и подписание контракта на 100 тыс. долл. считается событием. Но и оборотных средств у местных компаний куда меньше, поэтому вопрос о финансировании поставок техники региональным заказчикам возникает «по умолчанию».

Хочу подчеркнуть, что ПК «Аквариус» не занимается самостоятельно лизинговыми операциями или предоставлением товарных кредитов. Мы берем на себя функции финансового консультанта, помогаем ускорить процедуру оформления финансовых документов, которая в российских условиях может растягиваться на несколько месяцев. Мы вообще оказываем помощь в подготовке и реализации контрактов, которая имеет различные стороны — маркетинговую, техническую, сервисную, информационную и т. д. Среди них далеко не последнюю роль играет разработка условий финансирования.

Раньше по причине недостаточно гибких финансовых механизмов крупные контракты на поставку иногда срывались. Как директор производственной фирмы, я ничего не мог с этим поделать, ибо в рамках холдинга не были предусмотрены соответствующие рычаги финансовой поддержки проектов. Теперь я могу предложить такую схему, которая устроит и «Аквариус», и нашего реселлера, и конечного заказчика.

Контроль и проработка всех финансовых инструментов находятся в ведении еще одной родственной нам структуры — «Аквариус-Финанс». В рамках этой фирмы действует специальный аналитический отдел, который изучает условия каждого проекта и выдает рекомендации по применению тех или иных механизмов финансирования. В феврале-марте нынешнего года группа «Аквариус» приобрела долю в капитале лизинговой компании «Фарм-Тест» и вошла в число акционеров банка «Солидарность». Такие шаги мы предприняли именно для того, чтобы помочь нашим партнерам в ситуациях с «проблемным» финансированием.

Какие, на ваш взгляд, преимущества получает конечный пользователь, приобретая российские серверы «Аквариуса», а не равные по классу модели зарубежных производителей?

Если говорить кратко, то это сервис, цена и техническая поддержка. Причем сервисные возможности «Аквариуса» я бы поставил на первое место. Действующих сервисных центров достаточно, чтобы охватить все оперативные потребности заказчиков, причем услуги оказывают как партнерские фирмы, так и компании, не занимающиеся продажами. Но у последних сервисное обслуживание техники различных вендоров является основным бизнесом.

Мы платим 25 долл. за ремонт каждого компьютера и вдобавок компенсируем стоимость запчастей. Что касается серверов, эти отчисления еще выше, но здесь вступают в силу несколько иная логистика запчастей и специфические требования к парнерам. Далеко не каждый из упомянутых 170 сервисных центров «Аквариус» авторизован на обслуживание серверов.

Естественно, мы сами заботимся о надежности серверной продукции. В «Аквариусе» утвержден жесткий классификатор «разрешенных» к сборке комплектующих, причем из года в год он сокращается и унифицируется. В последнее время наши заказчики почти не спрашивают, каким винчестером или материнской платой оснащено изделие. Им важно, что «Аквариус» дает гарантии по производительности и надежности серверов, а затем четко их выполняет.

В ценовой стратегии любого производителя учитывается довольно много аспектов. В 1990 году, открывая собственное производство, мы прикинули, что если цена на наши ПК будет сопоставимой со стоимостью компьютеров известных зарубежных фирм или даже чуть меньшей, то такую технику вряд ли начнут активно покупать. При прочих равных условиях покупатели выбирают наиболее раскрученный брэнд. На тот момент разница в цене порядка 30% обеспечила нам «психологическую» привлекательность брэнда «Аквариус» в глазах отечественных потребителей. Теперь, когда наша торговая марка стала пользоваться известностью, разница в ценах на аналогичные изделия сокращается и по отдельным позициям не превышает 20%.

Строго говоря, ценовая стратегия — это не только инструмент привлечения потребительских симпатий. Снижая стоимость отдельных видов продукции, мы даем реселлерам возможность зарабатывать больше денег на ее продвижении. В результате у партнеров растет мотивация к продвижению именно того товара, который, по нашему мнению, нуждается сегодня в активной раскрутке.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями