Около двух месяцев назад министр путей сообщения Николай Аксененко официально заявил об окончании второго этапа строительства магистральной цифровой сети связи (МЦСС) компании «ТрансТелеКом» (ТТК) и вводе ее в коммерческую эксплуатацию. Телекоммуникационная «стройка века», начавшаяся в 1997 году и постепенно охватившая территорию 11 часовых поясов на карте России, была завершена. Для руководства ТТК наступил «момент истины», ибо после того, как смолкли рапорты строителей магистральной сети, возникший вакуум нужно было восполнять заявлениями об успешной деятельности коммерческих служб.

Конечно, все помнят, что инфраструктура ТТК, основанная на 45 тыс. км оптоволоконного кабеля, создавалась с целью усовершенствования информационного и коммуникационного обеспечения российских железных дорог. Но не раз говорилось о том, что другой составляющей этого проекта станет продажа телекоммуникационных услуг внешним заказчикам за счет избыточных ресурсов первичной сети. Если решение основной задачи теперь зависит лишь от грамотного взаимодействия и должного уровня квалификации специалистов МПС и ТТК, то в аспекте коммерческой деятельности нового магистрального оператора главное место займет реализация выбранной стратегии продаж. Осознавая неумолимую «роль личности в истории», высшее руководство ТТК пригласило на должность старшего вице-президента по коммерческой политике американца Ли Спаркмана, имеющего богатый практический опыт формирования коммерческих служб операторов связи. Главный редактор журнала «Сети/Network World» Игорь Елисеев встретился с ним, чтобы выяснить, в каких направлениях будет развиваться бизнес компании «ТрансТелеКом» в ближайшие годы.

Что из себя представляет магистральная цифровая сеть связи «ТрансТелеКома» и каково ее состояние на сегодняшний день?

Строительство первичной транспортной сети ТТК практически завершено. Сейчас мы ведем строительство оптической линии только на одном из участков дальневосточного магистрального кольца и к весне надеемся эти работы полностью выполнить. Наши цифровые каналы связали 71 из 89 регионов России. Кроме того, установлено 11 точек сопряжения с международными телекоммуникационными сетями. Помимо России, компания уже готова предоставлять услуги на основе технологии VPN корпоративным пользователям в Китае. Технически мы готовы обслуживать клиентов на всем протяжении трансконтинентальной магистральной сети, от Лондона до Владивостока.

Означает ли это, что «ТрансТелеКом» расширяет сферу своих коммерческих интересов на зарубежные страны Европы и Восточной Азии?

Внутренний рынок России недостаточен, чтобы оправдать инвестиции в строительство МЦСС. ТТК нужно было искать новые рынки сбыта продуктов и услуг, и мы обратили внимание на мировой опыт операторов связи. Почти все национальные железные дороги используют право прокладывать телекоммуникационные сети вдоль собственных транспортных магистралей для взаимоувязки грузовых и информационных потоков. Часть пропускной способности задействуется под обеспечение транзитного трафика. Поэтому нельзя сказать, что «ТрансТелеКом» изобретал новый вид бизнеса; такая практика железнодорожников хорошо зарекомендовала себя до старта нашего проекта.

Безусловно, чтобы вести коммерческую деятельность за рубежом, любому оператору необходимо получение соответствующих лицензий от национальных администраций связи. Но нам их нужно не так уж много. «ТрансТелеКом» претендует на довольно узкий сегмент зарубежного телекоммуникационного рынка — обслуживание провайдеров и крупных корпораций, деятельность которых простирается с Западной Европы на восток, скажем в Россию или страны Азии. Им требуется постоянный обмен информацией между территориально разнесенными офисами, и мы готовы предоставлять такого рода услуги на конкурентоспособных условиях.

Другая проблема состоит в том, что для пропуска зарубежного транзитного трафика по своей сети «Трастелекому» нужно быть ближе к своим клиентам, находящимся в Европе и Азии. Речь идет о таких городах, как Лондон, Стокгольм, Франкфурт, Гонконг, Токио, Сингапур, где расположены международные телекоммуникационные центры. В данном случае можно не тянуть собственные оптоволоконные линии, а воспользоваться существующей кабельной инфраструктурой партнерских компаний. К примеру, сейчас уже вступил в силу договор о сотрудничестве с гонконгским оператором PCCW, благодаря чему ТТК получил доступ к телекоммуникационному центру в Гонконге. Сам этот оператор перенаправляет через нашу сеть VPN-трафик из Китая и Гонконга на Запад. Близятся к завершению переговоры с тремя европейскими операторами, но их имена мы сможем назвать лишь после подписания соответствующих соглашений.

Торговые отношения между Европой и Азией сложились довольно давно, равно как и поддерживающая их телекоммуникационная инфраструктура. Как правило, за ней стоят бизнес-интересы транснациональных компаний. Готов ли новый российский оператор к соперничеству с мировыми лидерами индустрии связи?

Действительно, нам предстоит конкурировать с подводными кабельными консорциумами первого уровня. Но с нашей стороны было бы недальновидно не воспользоваться уникальными преимуществами географического положения России и пролегающих по ее территории транспортных коридоров. Прокладка подводных кабелей — очень дорогое дело. К тому же они не так надежны, как наземные системы связи, им характерно большее время восстановления, а в силу протяженности этих сетей время прохождения сигнала в них в четыре раза превышает данный показатель МЦСС.

Протяженность кратчайшей подводной линии связи, соединяющей Лондон и Токио по периметру евразийского материка, достигает примерно 20 тыс. км. Поэтому многие западные компании предпочитают осуществлять пропуск трафика в Восточную Азию через территорию США. Хорошей альтернативой могли бы служить в этом случае наземные цифровые магистрали «ТрансТелеКома»: они как минимум в 2-3 раза короче обходного подводного пути. При этом измеренное время прохождения сигнала от Лондона до Владивостока не превышает 75 мс, что соответствует требованиям наиболее критичных к временным задержкам приложений — видеоконференций и пакетной телефонии.

Как вы видите, у нас очень простой бизнес-план. Если говорить о том, чью долю бизнеса пытается захватить ТТК, то в первую очередь следует иметь в виду глобальные компании, наподобие Global Crossing, действующие на зарубежных рынках. Объективно, здесь конкурентных преимуществ у нашей компании более чем достаточно. Важно суметь извлечь из них коммерческую пользу, формируя грамотную политику продаж и налаживая отношения с клиентами.

Расскажите, в чем вкратце заключается суть принятой в ТТК стратегии продаж телекоммуникационных услуг?

Я хотел бы рассказать не столько о стратегии продаж, сколько о стратегии дальнейшего развития бизнеса компании. Мы собираемся работать с большим количеством каналов продаж, поэтому прежде всего нам необходимо более тесное сотрудничество с другими операторами и провайдерами услуг. Как я уже говорил, мы находим взаимовыгодные схемы работы с зарубежными компаниями. Но это касается в основном предоставления базовой транспортной услуги.

Ситуация на внутрироссийском рынке также благоприятствует развитию нашего бизнеса. В настоящий момент не существует ни одного оператора, способного удовлетворить возрастающие потребности региональных компаний в современных услугах связи. В связи с этим «ТрансТелеКому» нужно заручиться поддержкой местных провайдеров услуг, дилеров и сетевых интеграторов, выполняющих сложные проекты по созданию распределенных сетей предприятий. С первой десяткой крупнейших корпоративных клиентов ТТК будет работать напрямую.

Со многими региональными игроками телекоммуникационного рынка мы ведем переговоры о запуске совместных проектов. И многие из этих игроков согласны выступать в роли наших коммерческих агентов. Со своей стороны, ТТК гарантирует высокую скорость передачи данных, надежность и качество обслуживания, а наши контрагенты, имеющие доступ к «последней мили», готовы предоставлять конечным пользователям доступ в глобальные сети посредством МЦСС.

Правильно ли я понимаю, что «Трастелеком» отказался от идеи получения генеральной лицензии Минсвязи РФ, дающей право на пропуск входящих и исходящих международных вызовов?

На самом деле это так. Планов на получение генеральной лицензии в настоящее время у нас нет. ТТК предполагает работать в России только с корпоративными заказчиками, имеющими выделенные сети.

Что изменилось в политике компании с связи с вашим приходом на должность старшего вице-президента?

На самом деле моя работа уже давно связана с «ТрансТелеКомом». Более года назад я вошел в совет директоров компании, а еще раньше я выполнял обязанности председателя департамента Global One по региону Азия, Ближний Восток и Африка и отвечал за российский рынок. Жаль, что до сих пор в России не все понимают, что в ТТК есть независимые директора, несмотря на тесное переплетение бизнеса компании с деятельностью МПС.

Могу сказать, что основные черты бизнес-стратегии «ТрансТелеКома» были определены задолго до моего назначения. Сегодняшняя ситуация характеризуется тем, что от строительства и освоения капиталовложений компания переходит к операторскому бизнесу, который призван окупить первоначальные расходы. На реализацию этой сверхзадачи направлены усилия всего коллектива, не считая некоторых строительных подразделений. На своей должности больше всего внимания я стал уделять укреплению непрямых каналов продаж и усилению контактов с зарубежными партнерами.

Разрешите все же задать вам резонный вопрос: можно ли считать «ТрансТелеКом» конкурентом «Ростелекому» хотя бы на внутрироссийском рынке услуг связи?

Нет. Мы готовы удовлетворять спрос в тех секторах рынка, которые, по нашему мнению, сейчас недостаточно обслуживаются. У «Ростелекома» не так много пропускной способности, чтобы на любом направлении предоставлять такие ресурсоемкие услуги, как VPN или видеоконференции. Но если они захотят купить у нас дополнительную емкость цифровых каналов, мы будем рады ее продать. Это нормальные деловые отношения. С одной стороны, мы рассматриваем «Ростелеком» как своего потенциального клиента; с другой — нам нет смысла строить еще одну дублирующую сеть там, где оптоволокно ТТК сейчас отсутствует. Нет смысла дублировать дорогостоящую инфраструктуру, если можно обойтись готовыми каналами, пусть даже принадлежащими другому оператору. Так делается во всем мире, и аналогичную точку зрения отстаивают все известные мне инвестиционные институты.

В таком случае хватит ли пропускной способности ваших SDH-колец, чтобы аккумулировать трафик технологической связи МПС и сторонних клиентов и при этом поддерживать гарантированный уровень обслуживания?

На основных направлениях пропускная способность сети составляет 2,5 Гбит/с (SТМ-16). Хочу заверить, что в нынешнем состоянии такая емкость сети является избыточной. Но вместе с тем мы вынуждены смотреть в будущее и моделировать ситуацию, в которой существующая емкость будет близка к исчерпанию. Возможно, мы перейдем на оборудование DWDM, что позволит нам достичь терабитных скоростей, а может быть, дождемся, пока на смену этой технологии придет нечто новое. Во всяком случае, мы сознательно откладываем запуск внедрения технологии DWDM.

Два месяца назад мы вместе с президентом компании «ТрансТелеКом» Виктором Ратниковым побывали в Японии, где воочию увидели в действии новую технологию передачи оптического сигнала «l160 х 40 Мбит». Это следующий шаг эволюции оптических систем, благодаря которому любое из оптических волокон МЦСС сможет обеспечить такую же пропускную способность, какую несет в себе весь евразийский подводный кабель.

Как вы относитесь к тому, что многие магистральные операторы в Европе (да и в России) предпочитают делать акцент на предоставлении так называемых сервисов с добавленной стоимостью (Value-added Service) и уходят с рынка базовых услуг передачи трафика, считая его бесперспективным?

Я в целом поддерживаю эту точку зрения, хотя должен оговориться, что в ряде регионов нам пришлось столкнуться с дефицитом даже базовых услуг. Поэтому правильнее было бы рассматривать каждый локальный рынок по отдельности. Что касается сервисов с добавленной стоимостью, то ТТК в скором времени объявит о запуске услуг IP-транзита и предоставлении каналов VPN. Насчет тарифов могу сообщить лишь то, что они будут конкурентоспособными, так как «ТрансТелеКом» — начинающий оператор и должен предлагать рынку то, чего не было раньше. Технологическая основа предоставления дополнительных сервисов — это сеть с коммутацией меток IP/MPLS, надстроенная над транспортным уровнем SDH. Многопротокольная коммутация по меткам является на сегодняшний день последним словом в высокопроизводительных технологиях передачи данных, и мы в полной мере рассчитываем использовать ее преимущества.

Как будет строиться тарифная политика «ТрансТелеКома» в связи с существенными различиями в экономическом развитии российских регионов?

Ценовая политика будет неоднородной, и это обусловлено прежде всего тем, что себестоимость одной и той же услуги довольно сильно отличается от региона к региону. Хотя я думаю, что со временем эти различия нивелируются. Например, в дальневосточном регионе, освоением которого активно занимаются фирмы из Кореи, Китая и Японии, скоро сложится такая же конкурентная среда, какая наблюдается на Северо-Западе России. Поэтому цены на услуги связи там начнут быстро снижаться. Вообще же в формировании тарифов нам предстоит ориентироваться на местных операторов, но в некоторых случаях наши услуги будут уникальны, что, конечно же, играет в нашу пользу.

В заключение беседы хотелось бы узнать, когда руководство «ТрансТелеКома» планирует окупить огромные инвестиции в создание МЦСС?

Окупаемость проекта в классическом смысле этого слова — для нас очень сложный вопрос, поскольку ТТК эксплуатирует инфраструктуру совместно со своими акционерами — 17 железными дорогами России. Напомню, что изначально МЦСС создавалась для решения проблем технологической связи на железнодорожном транспорте и обеспечения информационной поддержки грузоперевозок. Четверть кабельной емкости сети ТТК сразу же резервируется под нужды технологической связи, а оставшаяся часть динамически распределяется между все теми же железнодорожниками и коммерческой службой, которая работает непосредственно с клиентами.

Для наших акционеров «момент окупаемости» уже наступил. Качество грузоперевозок заметно улучшилось благодаря внедрению новых систем управления и контроля, которые базируются на использовании МЦСС. А ведь еще три года назад российские железные дороги не внушали никакого доверия зарубежным партнерам. Государство в лице МПС стало получать дополнительные доходы от транзита грузов, и определенная доля заслуг в этом принадлежит проекту ТТК. Но с точки зрения коммерческой окупаемости эти поступления относятся к косвенным доходам и не могут быть учтены в бухгалтерских книгах «ТрансТелеКома». И все же расчет сроков окупаемости представляет собой большой интерес. Руководство ТТК работает над созданием бизнес-плана развития компании, и, вероятно, в ближайшем будущем я смогу более четко ответить на этот вопрос.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями