Игорь Сунчелей Об этом интервью договаривались давно - в середине августа, в прошлой жизни. Обозреватель "Сетей" Александр Крейнес намеревался побеседовать с вице-президентом компании "Ай-Ти" Игорем Сунчелеем о стратегии работы над проектами крупных информационных систем, о наиболее актуальных направлениях развития корпоративных сетей в России, о самых популярных технологиях. Состоялся разговор 5 сентября, когда курс доллара приближался к 20 рублям, банковская система находилась в коматозном состоянии и ближайшие перспективы были не слишком ясны. Но все равно речь шла о стратегических задачах, поскольку собеседники понимают: технический прогресс неизбежен, и рынок информационных технологий, несмотря на все трудности, будет существовать в России.

Александр Крейнес: Начать хотелось бы с вопроса о том, какие подходы использует "Ай-Ти" в работе над проектами. Каким образом осуществляется первый контакт с клиентом, как продолжается работа и что получается в итоге?

Игорь Сунчелей: У нас, как и у других, есть традиционные каналы, по которым мы получаем информацию о проектах. Первое - обращение самих клиентов, узнавших о нас из рекламы, публикаций в прессе, на выставках и так далее. Второй канал - рекомендации наших старых клиентов; этот путь особенно характерен для представителей вертикальных рынков. Третий - дилерские каналы. Мы имеем около ста партнеров по всей стране, они работают в регионах, и когда им требуется помощь системного интегратора, они обращаются к нам, и мы совместно занимаемся реализацией проекта. Четвертый канал - повторное обращение старых клиентов, когда наработанная клиентская база начинает сама себя поддерживать. Пятый канал - все остальное: личные связи, знакомства и т. п.

А.К.: А что вы предлагаете клиентам в ответ на их запросы? У вас есть какие-то типовые решения или для каждого клиента вы разрабатываете что-то свое, индивидуальное?

И.С.: Есть типовые наработки по основным направлениям, которыми мы занимаемся. В рамках сетевого департамента это структурированные кабельные системы (слаботочные и силовые), беспроводная радиосвязь, телефонные станции, локальные вычислительные сети. У нашего конструкторского бюро есть определенные заготовки-"болванки", где описаны технологии, функции оборудования, интерфейсы, а также стандартные графические изображения, схемы и так далее.

Конечно, запрос каждого клиента имеет индивидуальные особенности. Компонуя и редактируя наши заготовки, мы можем получить коммерческое предложение для клиента, или эскизный проект. В него входят пояснительная записка и спецификация, и он является нашим ответом на первое обращение клиента. Впрочем, эскизный проект удается составить лишь тогда, когда клиент четко формулирует исходные данные. В том случае, если клиент объявляет тендер, нам приходится действовать в рамках соответствующего технического задания.

Когда первая версия проекта подготовлена, начинается непосредственная работа по продаже. Здесь уже имеется масса вариантов. На самом деле, практически всегда в той или иной форме проходит тендер. Он может объявляться явно или не объявляться, но заказчик всегда стремится получить несколько предложений и выбрать из них наилучшее.

Следующий этап - заключение договора. Обычно все вопросы, в том числе коммерческие, решаются уже на этапе проведения тендера, поэтому заключение договора - скорее техническая работа. После заключения договора все происходит (вернее, должно происходить) по стандартной схеме: поставка оборудования - обучение представителей заказчика - возможно, разработка рабочей проектной документации - монтаж оборудования - пуско-наладочные работы.

Все работы, связанные с выработкой технического решения, осуществляются на стадии тендера - по крайней мере, так должно быть. На самом деле, жизнь намного сложнее. Иногда бывает так, что фактически сделанное к моменту закрытия договора в техническом отношении весьма слабо напоминает изначальную идею.

А.К.: С чем это связано?

И.С.: Чем сложнее проект, тем выше вероятность такого события. На этапе подготовки договора бывает крайне сложно предусмотреть все технические подробности - несмотря на то, что мы обычно проводим тестирование конфигурации в нашей лаборатории. Чаще всего отход от первоначального проекта обуславливается именно техническими затруднениями, вызванными не вполне корректной постановкой задачи клиентом. Некоторые неточности видны сразу, но по политическим мотивам не всегда следует акцентировать на этом внимание клиента при первых контактах с ним.

Другая проблема - стоимость. Бывает, что клиент рассчитывает на определенную стоимость проекта, и мы действительно заключаем контракт на данную сумму. Однако такие проекты обычно являются долгосрочными, и за полгода-год финансовое положение клиента вполне может измениться в худшую сторону. Тогда волей-неволей приОб этом интервью договаривались давно - в середине августа, в прошлой жизни. Обозреватель "Сетей" Александр Крейнес намеревался побеседовать с вице-президентом компании "Ай-Ти" Игорем Сунчелеем о стратегии работы над проектами крупных информационных систем, о наиболее актуальных направлениях развития корпоративных сетей в России, о самых популярных технологиях. Состоялся разговор 5 сентября, когда курс доллара приближался к 20 рублям, банковская система находилась в коматозном состоянии и ближайшие перспективы были не слишком ясны. Но все равно речь шла о стратегических задачах, поскольку собеседники понимают: технический прогресс неизбежен, и рынок информационных технологий в России, несмотря на все трудности, будет существовать.ходится вносить коррективы. Бывает и наоборот.

А.К.: Какие проекты сейчас наиболее актуальны для вас?

И.С.: Что касается сетевого департамента "Ай-Ти", то после заключения нами договора с "Иркутскэнерго" мы очень интенсивно стали разрабатывать вертикальный рынок энергосистем. За прошедший год мы проделали очень большую работу, провели ряд переговоров, подготовили несколько технических проектов, связанных с прокладкой волоконно-оптических кабелей по опорам линий электропередач и построением магистральной сети передачи голоса и данных на основе технологии АТМ. В частности, мы работали с компаниями "Читаэнерго", "Бурятэнерго", "Амурэнерго". Энергосистемы данных компаний располагаются на тех территориях, где "Ростелеком" сейчас прокладывает транссибирскую волоконно-оптическую магистраль.

Независимо от "Ростелекома" аналогичную работу выполнила компания "Кузбассэнерго". Два года назад она смонтировала волоконно-оптическую кабельную систему на опорах ЛЭП, которая, однако, пока не эксплуатируется из-за отсутствия активного сетевого оборудования. Причина - отсутствие средств для закупки. Фактически, этот проект просто заморожен.

Недавно был проведен тендер, и по его результатам отобраны две компании, наша и IBS. Предполагалось, что с одной из них будет заключен контракт на поставку оборудования. Однако летние события (забастовки шахтеров, финансовый кризис) заставили "Кузбассэнерго" отложить принятие решения по этому проекту на неопределенный срок. Компания "Дальэнерго" очень заинтересована в проведении подобных работ, но ее тоже останавливает отсутствие средств.

В целом, мы сейчас чувствуем, что для крупных клиентов, корпоративных заказчиков очень остро стоит проблема поиска финансов для реализации их проектов. Фактически, они ставят задачу таким образом: "Вы мне предоставьте не только лучшее техническое решение, но еще и компанию, которая будет готова кредитовать нас, или заключить с нами договор на условиях лизинга, или инвестировать свои средства". Это очень сложная проблема, поскольку в тех регионах, о которых я говорю, экономическая ситуация остается крайне неблагоприятной, и желающих "вложиться" в энергетический сектор почти нет.

Кроме того, существуют весьма серьезные трудности с гарантийным обеспечением кредитов. Ценных бумаг энергетики, как правило, не имеют, РАО "ЕЭС России" за них поручаться не желает, недвижимость закладывать они не хотят, да и большого спроса на нее не существует, а само сетевое оборудование в России нельзя рассматривать как вид гарантийного обеспечения. Реальной гарантией могло бы служить устойчивое положение клиента на рынке - стабильный доход, высокий оборот (подтвержденный бухгалтерскими документами). К сожалению, сейчас дело обстоит далеко не так.

А.К.: А как вообще финансируются столь крупные проекты? Откуда берутся деньги?

И.С.: Практически всегда - за счет кредитования (в том или ином виде), инвестиций или лизинга. Объем этих проектов измеряется в миллионах долларов, даже в десятках миллионов, и практически ни у одной российской организации таких свободных средств нет. Когда экономическая ситуация в России была более-менее благоприятной, очень многие иностранные компании, например Siemens, Ericsson, Nortel, Cisco, сами привлекали инвестиции для реализации подобных проектов. Договоры заключались на уровне министерств, ведомств. Компании вкладывали либо собственные деньги, либо деньги западных инвесторов, с которыми у них имеются тесные взаимоотношения. Производителю всегда проще дать кредит, поскольку он имеет возможность варьировать стоимость оборудования. Как правило, цена оборудования в крупных проектах, несмотря на объемы поставок, бывает не ниже цены по прейскуранту, а иногда и выше.

А.К.: Что заставляет российские организации, особенно промышленные предприятия, которые сами находятся в тяжелом положении, вкладывать большие деньги и усилия в дорогостоящие проекты?

И.С.: Я думаю, нужда в этих технологиях. Клиент рассчитывает поднять уровень производительности труда (за счет более эффективного обмена информацией, внедрения программного обеспечения и т.д.) или получать прибыль благодаря прямому использованию информационных систем - последнее относится к операторам услуг связи.

На предприятии, которое занимает ограниченную территорию (например, на заводе), информационные системы внедряются исключительно для повышения эффективности основной деятельности. Если же рассматривать, например, энергетиков, то за счет своей уникальной территориально-распределенной инфраструктуры и относительно низких затрат на монтаж кабельной системы по сравнению с прокладкой в грунте они имеют возможность предоставлять услуги связи на сторону. Это означает, что они не только решают собственные задачи (организация надежной диспетчерской связи, создание системы единого документооборота, разрешение всех проблем с телефонией, видеоконференциями, мобильной радиосвязью), но и выступают в роли оператора связи.

Другой такой инфраструктурой (помимо энергетиков), но менее развитой, является железная дорога. Энергетическая отрасль уникальна в том смысле, что опоры линий электропередач подходят практически к любому населенному пункту, даже к деревне. Так же как и связь, электричество необходимо везде, где живут люди.

Кроме того, каналы связи, проложенные по опорам линий электропередач, более надежны. Как правило (не дай Бог, конечно), при крушении поезда сносятся все опоры контактной сети на протяжении нескольких сотен метров. Провоз негабаритного груза также грозит выходом из строя контактной сети и потерей связи. Желающих залезть на высоковольтные опоры линий электропередач, я думаю, найдется немного. Правда, известны случаи, когда в течение ночи воровали несколько километров силового кабеля с действующих линий электропередач на 110 кВ.

При правильно спроектированной линии обрыв кабеля из-за ветровых нагрузок или образовании ледовой корки крайне маловероятен. Существует еще одна распространенная причина отказов - вандализм охотников. Но они обычно стреляют по изоляторам, а не по кабелю.

А.К.: Какие технологии сейчас вызывают наибольший интерес у ваших клиентов и как эти интересы могут эволюционировать в будущем?

И.С.: Если говорить о локальных сетях и вообще о системах автоматизации зданий, то можно выделить три направления: это структурированные кабельные системы (интегрированные с силовыми), телефонные станции и локальные вычислительные сети. Что касается кабельных систем, сейчас вертикальные участки магистралей передачи данных строятся почти исключительно на оптике, а для телефонии применяются многопарные кабели. Основным транспортным протоколом на магистрали в большинстве случаев служит Fast Ethernet. Для подключения настольных компьютеров, как правило, используется коммутируемый Ethernet на 10 Мбит/с.

Некоторые клиенты в своих технических заданиях на тендер ставят условие - применять протокол АТМ на вертикальном участке сети передачи данных. На мой взгляд, это далеко не всегда оправданно. Они выдвигают такие аргументы: "В будущем я подключу к сети телефонную станцию и буду "гонять" как голос, так и данные". Подобный подход имеет смысл только по отношению к внешним кабельным каналам, магистральным сетям. Дело в том, что реализация одновременной передачи голоса и данных с помощью технологии ATM обходится значительно дороже, чем раздельное исполнение этих систем. Объединение становится экономически оправданным, лишь когда сам канал передачи данных стоит намного дороже и требуется максимально повысить эффективность использования имеющейся полосы пропускания.

Внутри здания эта проблема решается гораздо проще традиционными способами. Попытка спроектировать интегрированную сеть вряд ли закончится удачей, поскольку основные производители телефонных станций только начинают выпускать интерфейсные платы для прямого подключения станции к АТМ-магистрали. Кроме того, такая сеть будет стоить просто невообразимых денег. Обеспечивать на каждом этаже вынос телефонной станции - это крайне дорого.

Есть и другая тонкость. Как правило, компании, специализирующиеся на корпоративном рынке локальных сетей (например, Cabletron, Cisco, 3Com), предлагают модули ATM, которые не поддерживают специфические дополнительные протоколы, необходимые для эффективной передачи голосовых потоков с помощью ATM. Полностью это реализовано только в магистральных коммутаторах, производимых фирмами Newbridge, Nortel, NEC, FORE Systems и др. Соответственно, такое оборудование стоит намного дороже.

Еще один аргумент, выдвигаемый клиентами, - необходимость организации видеоконференций внутри зданий. Для данных целей надо подводить каналы АТМ к рабочим местам. Это, конечно, красиво, модно, будет быстро работать, но, опять-таки, дорого.

Проблема решается проще за счет использования интерфейсных плат ISDN, которые имеются практически у всех современных телефонных станций. Совсем не сложно подвести канал ISDN ко второй розетке рабочего места, предназначенной для телефона. Промышленность выпускает платы для организации видеоконференций (например, PictureTel), в которых есть порт ISDN. Таким образом удается организовать видеоконференцию в пределах здания при значительно меньших затратах. Для организации видеоконференций между зданиями или между городами тоже можно применять ISDN - достаточно иметь соответствующий канал.

Что же касается сетей связи, то достаточно серьезные клиенты практически однозначно выбирают АТМ. На магистральных участках это себя оправдывает. Исключение составляют ситуации, когда задача ставится более узко (например, надо обеспечить передачу лишь данных или голоса). Если требуется передавать только голос, наиболее дешевым решением при большом трафике, имеющемся в сетях операторов связи, оказывается технология SDH. Если речь идет о корпоративном клиенте, который организует сеть исключительно для своих нужд, то ему подойдет обычная технология TDM на каналах E1.

А.К.: Пришел ли в Россию Gigabit Ethernet?

И.С.: Да, примерно полгода назад. Мы работаем с компанией Cabletron, у которой имеются модули Gigabit Ethernet на волоконной оптике. Есть и первые инсталляции - например, в калининградском региональном Сбербанке. Эта технология используется на магистральном участке сети.

А.К.: Что заставляет выбирать Gigabit Ethernet?

И.С.: В первую очередь, желание продлить срок службы своей информационной системы. Сетевые технологии передачи данных имеют тенденцию обновляться каждые пять лет. Внедряя новую технологию вскоре после ее появления, клиент, несомненно, увеличивает время функционирования информационной системы. Я не думаю, что сейчас существуют реальные приложения, способные загрузить гигабитную магистраль, но вполне вероятно, что завтра они появятся.

Новые приложения, разрабатываемые фирмой Microsoft, с каждым разом требуют удвоения, а может быть, даже большего увеличения полосы пропускания. Сейчас Microsoft интенсивно работает над новыми поколениями операционных систем, которые будут включать в себя элементы искусственного интеллекта и, возможно, понимать голосовые команды, узнавать своего "хозяина". Я подозреваю, что это потребует резкого увеличения трафика. Плюс к тому - аппетит приходит во время еды, и если на первом этапе основной прикладной программой для банков являлась автоматизированная банковская система, то в дальнейшем они захотят установить программы автоматизации внутрихозяйственной деятельности, документооборота, электронную почту, электронный факс-сервер и так далее.

А.К.: Насколько гигабитные решения дороже, чем, скажем, АТМ на 155 Мбит/с и Fast Ethernet?

И.С.: Если сравнивать с АТМ на 155 Мбит/с, то ненамного. Однако логически предыдущим решением является Fast Ethernet. По сравнению с ним гигабитное решение (в расчете на порт) сейчас дороже в несколько раз - может быть, даже в десять раз. Впрочем, число гигабитных портов невелико (ведь Gigabit Ethernet применяется только на магистрали), поэтому на суммарной стоимости проекта это не сильно сказывается.

А.К.: Какими силами ведется реализация проектов в других городах?

И.С.: Мы по максимуму стараемся использовать наших региональных партнеров. Партнеру всегда предоставляется возможность выполнить все работы, за которые он желает взяться и которые ему по силам. В некоторых регионах мы имеем представительства. Например, в Иркутске представительство было открыто специально для реализации проекта с "Иркутскэнерго". Первые три-четыре месяца монтаж системы производился под руководством наших специалистов, а сейчас персонал этого представительства полностью освоил оборудование, технологии и проводит работы самостоятельно. Опытная эксплуатация сети "Иркутскэнерго" начнется в октябре, и наши московские сотрудники приедут только на приемо-сдаточные испытания.

В тех случаях, когда местный персонал не имеет соответствующей квалификации, мы сами занимаемся его обучением; это обходится дешевле, чем отправлять людей из Москвы. Командировочные расходы на срок монтажа - еще полбеды, главное - сопровождение во время эксплуатации. Гарантийный срок в таких проектах составляет три-пять лет, и из Москвы не наездишься. Обычно "Ай-Ти" выступает в качестве генподрядчика, а региональный партнер выполняет работу по договору подряда.

А.К.: Проекты какого масштаба являются сейчас наиболее типичными?

И.С.: Самого разного. В настоящее время трудно найти крупного заказчика, который делал бы все "с нуля". Как правило, компании обладают работающими системами, и речь идет о модификации, причем не всей системы в целом, а по частям. Процесс длительный, растянутый на этапы, стоимость каждого из которых может быть самой разной. Как правило, это десятки или сотни тысяч долларов.

А.К.: Как, по вашему мнению, повлияет то, что происходит в России, на дальнейшее развитие событий на компьютерном рынке?

И.С.: Я думаю, что в целом нас, живущих в этой стране, ничего хорошего не ждет. Кризис неизбежно приведет к снижению покупательной способности, причем абсолютно всех - и юридических, и физических лиц. А значит, ужесточится конкуренция во всех областях. Предстоят разорение и банкротство части предприятий и организаций. Очень сильно осложнится ситуация на инвестиционном рынке: среди потенциальных зарубежных инвесторов мало кто захочет говорить об инвестициях в Россию вообще. Хотя, конечно, отдельные исключения могут быть. Я думаю, что за ближайший год мы едва ли выправим положение.

О тактике нашей компании. Мы предвидим, что в условиях кризиса значительная часть проектов будет смещаться, к сожалению, от крупных к средним и мелким. Мы обратим большее внимание на продвижение наших собственных разработок, в первую очередь - программных продуктов "БОСС-Корпорация" и "БОСС-Референт". На мой взгляд, здесь имеется значительный потенциал, и можно привести массу примеров, когда клиент не доводит до конца свою автоматизацию.

Прокладка локальной сети, установка компьютеров и файловых серверов сами по себе еще ничего не дают. Необходимо сделать завершающий - возможно, самый трудный - шаг, который состоит во внедрении прикладных программных систем. Именно на этот сектор рынка мы собираемся обратить особое внимание. А поскольку мы намерены продвигать продукты нашей собственной разработки, у нас будет намного больше степеней свободы, чтобы предлагать оптимальные, льготные схемы финансирования.

Жизнь может вынудить нас к постепенному уходу от импорта, хотя, думаю, импортные аппаратные средства еще долго будут доминировать на рынке сетей связи и информационных систем. Этот рынок не исчезнет, он просто сузится. Может произойти откат к каким-то самым простым и, соответственно, самым дешевым технологиям. Усложнится работа с производителями. Некоторые из них, в том числе наши партнеры, закрывают товарные кредиты и стараются переходить на работу по предоплате. Это дает дополнительную - и крайне тяжелую - нагрузку на бизнес, особенно на первоначальном этапе выхода из кризиса.

А.К. Надеюсь, что к тому моменту, когда будет опубликовано это интервью, картина российской экономической жизни на ближайшее будущее хоть немного прояснится. Большое спасибо за беседу.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями