СМИ прошла информация о намерении корпорации Nortel, одного из ведущих производителей оборудования для телефонных операторов, приобрести компанию Bay Networks - также одного из мировых лидеров, но в области производства средств межсетевого взаимодействия. С кем, как не с представителями ЮНИ - единственной российской компании, являющейся партнером одновременно Bay и Nortel, - можно было обсудить эту горячую новость? Посетив стенд компании, наш обозреватель побеседовал с вице-президентами корпорации ЮНИ Сергеем Малышевым и Борисом Гольдштейном, любезно согласившимися ответить на его вопросы.

Евгений Евдокименко: Давайте сразу возьмем быка за рога - зачем Nortel понадобилась компания Bay Networks?

Борис Гольдштейн: Эта новость обусловлена более глобальными причинами. Долгое время существовали два отдельных мира - связи и данных, - которые практически не пересекались между собой. В каждом из них были свои лидеры, действовавшие и пытавшиеся расширить свои рыночные доли внутри конкретных отраслей. Однако с некоторых пор (это стало особенно заметным в прошлом году) оба мира осознали, что не способны жить друг без друга. Начался процесс их взаимного проникновения. И здесь перед лидерами ранее отдельных отраслей встала задача сохранения ведущих позиций уже в масштабах сливающихся в одно целое миров.

Решить такую задачу можно двумя способами. Во-первых, за счет собственной экспансии и освоения новых технологий (под "новыми" я подразумеваю технологии, ранее принадлежавшие "чужому" миру). По всей вероятности, этот способ избрала компания Cisco. Во-вторых, объединяясь с ведущими производителями смежной отрасли. Видимо, в Nortel решено идти таким путем.

Е. Е.: Но почему все-таки Bay?

Б. Г.: Прежде всего, потому, что враг моего врага - мой друг. Кто сейчас главный конкурент Nortel в объединенной телекоммуникационной индустрии? Cisco. А основной соперник Bay? Тоже Cisco. Налицо и другие причины. Линейки продуктов Nortel и Bay, практически не пересекаясь, хорошо дополняют друг друга. Исключением являются магистральные коммутаторы, которые выпускают обе компании. Однако у Bay продукт, сходный по характеристикам с производимым Nortel (я имею в виду Centillion серии 1000), разработан не собственными силами, а фирмой NEC. И Bay может это направление развивать, а может и бросить. Мне кажется, что если слияние Nortel и Bay Networks состоится, оно станет вполне разумным шагом. Обе компании сумеют сделать мощный скачок вперед на объединяющемся рынке.

Е. Е.: Наверное, следует сказать несколько слов о том, почему в роли покупателя выступает Nortel, а не наоборот?

Сергей Малышев: По понятным причинам рынок оборудования для телефонных сетей несравненно объемнее сетевого. И такие компании, как Nortel, Lucent, Alcatel, Siemens, Ericsson, имеют значительно более крупные обороты, чем Cisco, Bay, 3Com или Cabletron. Однако в объединении заинтересованы и те, и другие. Первые стремятся расширить номенклатуру своей продукции, поскольку телефонные операторы хотят увеличить количество и повысить качество предоставляемых ими услуг. Вторые заинтересованы в расширении каналов сбыта.

Е. Е.: И тут встает проблема: с кем же связать свою судьбу?

Б. Г.: Кроме двух уже названных факторов играет роль сходство менталитетов компаний.

Е. Е.: Так что же объединяет Nortel и Bay, кроме партнерства с корпорацией ЮНИ?

Б. Г. (усмехнувшись): Если заглянуть в прошлое, можно увидеть определенную тенденцию. ЮНИ начала работать с SynOptics и Wellfleet, когда они были еще самостоятельными компаниями. Затем эти фирмы объединились в Bay Networks. Позже мы стали взаимодействовать с компанией Penril, некоторое время спустя купленной Bay. Только ЮНИ приступила к работе с Nortel, как пошли разговоры, что та хочет приобрести Bay.

Е. Е.: Но почему все-таки Bay, а, например, не Cabletron, с которой у Nortel в прошлом году завязались партнерские отношения на базе совместной разработки коммуникационного сервера предприятия (нового типа УПАТС, способной работать коммутатором как в телефонной сети, так и в сети передачи пакетов/ячеек данных)? Bay, в свою очередь, работает в том же направлении с Lucent.

C. М.: Кандидатом на покупку всегда является устойчивая и перспективная компания. Как известно, Cabletron этим похвастаться не может. Падающие компании или не покупаются или подбираются за бесценок, поскольку требуют значительных инвестиций для своего оздоровления.

Е. Е.: А почему не 3Com? Или она так тесно повязана с Siemens, что их уже не разлучить?

C. М.: 3Сom не обладает столь мощной технологией маршрутизации, которая есть у Bay.

Е. Е.: ?!!

C. М.: На сегодняшний день самые мощные по производительности маршрутизаторы - BCN, это признают все. По оценкам разных специалистов, для того чтобы разработать устройства на базе многопроцессорной маршрутизации, которая применена в BCN, необходимо порядка семи лет. Сейчас на рынке наблюдается тенденция смещения в сторону коммутаторов, но с помощью небольших по объему инвестиций Bay может решить данную проблему, поскольку обладает мощными базовыми технологиями. Идеология же и инвестиции в развитие базовых технологий сохраняются.

Е. Е.: Почему Nortel замахнулась на крупную компанию, в то время как Lucent предпочитает покупать "узких специалистов" типа Livingston или Yurie?

C. М.: Разные идеологии: можно покупать много и помалу, а можно за раз купить много.

Е. Е.: Но почему тогда не Ascend, которая (по прогнозу IDG), так же как и Bay, находится в списке кандидатов на покупку в 1998 г.? Да, у Bay более широкое поле деятельности. У нее сильные позиции на рынке локальных сетей. Но я сомневаюсь, что производители типа Nortel очень хотят работать на этом рынке.

Б. Г.: Напротив, очень хотят. Это же чрезвычайно большой рынок. Когда мы говорили об объединении двух миров, мы не вырывали из мира данных рынок локальных сетей. Идет процесс полного слияния двух отраслей, и рынок локальных сетей также входит в сферу интересов компаний, ранее занимавшихся, главным образом, производством оборудования для телефонных операторов. На самом деле, борьба идет не за магистрали, соединяющие АТС и постепенно переходящие с коммутации каналов на коммутацию пакетов (ячеек). Борьба идет за лидерство во всех сегментах объединенного мира коммуникаций.

C. М.: Сейчас в России прослеживается тенденция, которая, по-моему, мало чем отличается от мировой: многие компании желают сотрудничать с Nortel за рамками чистой телефонии, в частности в областях корпоративных локальных сетей и SDH. Следовательно, Nortel просто необходимо внедриться на рынок локальных сетей.

Е. Е.: У меня сложилось впечатление, что на российском рынке (я подчеркиваю - не в мире, а именно у нас) в области телефонии общего пользования Nortel проигрывает своим конкурентам, в первую очередь Alcatel, Ericsson, Siemens, а может быть, даже NEC, Nokia и Samsung. Не в этом ли причина ее попыток проникновения на рынок передачи данных, VLAN и интрасетей?

C. М.: Действительно, Nortel менее заметна на российском рынке телефонии. Но если присмотреться повнимательнее, можно увидеть, что телефонного оборудования производства Nortel в нашей стране установлено очень много.

Б. Г.: Я тоже считаю, что заметность Nortel на российском рынке значительно меньше, чем ее действительное присутствие. Возможно, это особенности или пробелы маркетинговой политики московского офиса. Возьмем, к примеру, "Связь-Экспокомм '98". Сама Nortel здесь не выступает. Но посмотрите, сколько вокруг оборудования этой компании, тех же Meridian'ов. Кроме того, в последнее время московский офис пересматривает методы своей работы. Мы сотрудничаем с Nortel лишь полгода, но даже за такой период многое изменилось. Может быть, "снаружи" это еще не просматривается, но в ближайшее время станет очевидным для всех. Первые шаги уже заметны по рекламе в компьютерных журналах: там же идет настоящая атака Nortel, причем с помощью партнеров.

Е. Е.: Да, я заметил это по пятому номеру "Сетей". Несколько полос рекламы продукции Nortel, причем рекламодателями выступают как сама компания, так и ее дистрибуторы - ЮНИ, Beltel, Ruslan и Stins Coman. Но повторюсь: не являются ли такие действия запоздалой реакцией на проигрыш, или, если помягче выразиться, на несоответствие масштабов компании ее доле на российском рынке? Ведь очевидно, что на российском рынке больших систем коммутации американцы Nortel и Lucent уступают не только европейцам, но и, скорее всего, азиатским конкурентам - NEC и Samsung.

Б. Г.: В плане маркетинга, наверное, да. Вот почему в московском офисе Nortel сейчас уделяется значительно большее внимание данному направлению.

Е. Е.: Скажите, пожалуйста, а не болеет ли той же болезнью корпорация ЮНИ? Откровенно говоря, я собирался посмотреть на вашем стенде новый коммутатор Nortel - Passport 4400, - присутствие которого было обещано и Вами, и Леонидом Денисовым, заместителем генерального менеджера Nortel по СНГ и Балтии. Где же он?

Б. Г.: Наверное, вы правы, раньше мы были слабы в маркетинге. Ситуация, однако, меняется. ЮНИ начинает уделять маркетингу значительно больше внимания. Собственно, мы идем в ногу с партнерами. И Bay, и Nortel тоже пересмотрели свое отношение к маркетингу. В этом смысле мы с ними - родственные компании.

C. М.: Я не буду сравнивать нас с Nortel и Bay. Это совершенно разные весовые категории. Тем более что они являются производителями, а мы стоим между ними и потребителями. Однако если выстроить по определенным критериям модели наших компаний, то выяснится, что Bay и ЮНИ очень похожи. ЮНИ - маленькая, Bay - большая, но идеи Bay Networks, хотя и внедряются в иных масштабах, аналогичны нашим. То же самое и c Nortel. Очень похоже, что все три компании двигаются приблизительно в одинаковом стратегическом направлении.

Е. Е.: А Passport где?

Б. Г.: Проанализировав итоги последнего "Комтека", мы поняли, что нельзя на одном стенде показать все. ЮНИ первый раз выставляется на выставке "Связь-Экспокомм", и было решено, что будет неправильно сосредоточиться на показе новинок. Мы не производители. Наш дебют должен заключаться в демонстрации ЮНИ, а не новинок Nortel, Bay или другого нашего поставщика. Многие постоянные посетители выставки "Связь-Экспокомм" слышат название нашей фирмы впервые. Они должны понять, чем мы занимаемся. 90% посетителей выставок интересует не железо, стоящее в шкафах, а сотрудники компании - на что они способны и что могут дать клиенту. Современные выставки - не презентация оборудования, а площадка общения специалистов разного профиля.

C. М.: Три-четыре года назад все выставки, посвященные информационным и телекоммуникационным технологиям, были технократическими. Фирмы стремились показать самый мощный процессор, самый маленький адаптер, самое высокопроизводительное устройство сетевого взаимодействия. Сегодня многие высокотехнологичные компании становятся поставщиками товаров широкого потребления. Теперь они говорят не о самых крутых железках, а о том, насколько то или иное оборудование отвечает повседневным потребностям пользователей (поставщика услуг). Во главу угла ставятся удобство и простота применения. Выставки становятся ареной демонстрации не технологий, а сервиса. Специалисты ходят по залам со списками фирм, с которыми им надо решить конкретные вопросы.

Так вот, задача нашего дебюта - попасть в такой список в следующем году. Другими словами, своим первым участием в "Связь-Экспокомм" мы хотим заявить: ЮНИ вышла на этот рынок. Людям, побывавшим на выставке, должно запасть в голову: на телекоммуникационном рынке России появилась корпорация ЮНИ.

Е. Е.: Этой "благой вестью" мы и завершим нашу беседу. Огромное спасибо за интервью.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями