Так, по последним данным In-Stat, в первых трех кварталах 2008 г. D-Link лидирует на рынке неуправляемых коммутаторов, причем с заметным отрывом от ближайших конкурентов — на ее долю приходится треть всех продаж. На рынке управляемых коммутаторов компания продемонстрировала существенный рост по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, практически удвоив свою долю, и заняла третье место, уступив лишь Cisco и HP. Что касается рынка коммутаторов в целом, то здесь D-Link уверенно удерживает вторую позицию (на верхней ступеньке — Cisco). Такого успеха удалось добиться благодаря четкому позиционированию и оптимальному соотношению цена/качество, которым отличаются продукты D-Link. О перспективах сетевого рынка в ситуации финансового кризиса, стратегии компании в этих условиях и предложениях для российских заказчиков в интервью нашему журналу рассказал Владимир Липпинг, бессменный руководитель российского офиса D-Link со дня его основания. Видеоверсию интервью можно посмотреть на: http://tv.osp.ru/videos/lan_iv_dlink.html.  

 

Журнал сетевых решений/LAN: Какие позиции D-Link занимает на мировом и российском рынках сетевого оборудования
в целом и коммутаторов и маршрутизаторов в частности?

Владимир Липпинг: Позиции компании на мировом и российском рынках несколько разнятся. За последние несколько лет положение компании на мировом рынке серьезно изменилось. Если в предыдущие годы D-Link боролась за ведущие позиции по поставке неуправляемых коммутаторов, беспроводного оборудования, шлюзов в сегменте SOHO и SMB, то в прошлом году она заняла второе место по объему поставок управляемых коммутаторов второго уровня и третье место по поставкам управляемых коммутаторов. Значительные подвижки наблюдаются и в отношении продаж оборудования крупным компаниям. Маршрутизаторы для построения опорной сети мы не производим, однако в 2008 г. выпустили линейку коммутаторов 7200 для ядра сети. Впрочем, в этом сегменте мы пока новички, и о результатах говорить рано.

Что касается России, то опубликованной статистики по рынку сетевого оборудования нет, поэтому можно сделать лишь некоторые приблизительные оценки. Я думаю, мы занимаем первое место по поставкам неуправляемых коммутаторов, входим в тройку лидеров по модемам ADSL и опережаем всех в сегменте беспроводного оборудования для SOHO и SMB. Заметная доля продаж приходится на управляемые коммутаторы второго уровня. Что касается корпоративного сегмента, в прошлом году нам удалось реализовать целый ряд проектов, но это лишь первые пробные шаги. Каждый должен фокусироваться на конкретной облас-ти, добиться лидерства во всех сегментах достаточно сложно.

LAN: В 2006 г. оборот компании превысил 1 млрд долларов. Насколько он изменился к настоящему времени, и какое место в бизнесе D-Link занимает российский рынок?

Липпинг: По прошлому году окончательные данные еще не получены, но оборот должен составить около 1 млрд долларов. Дело в том, что в 2006 г. речь шла о группе компаний D-Link в целом, куда входили и производственные предприятия. В связи с изменением законодательства Тайваня 60% наших дочерних предприятий стали публичными и их результаты уже не отражаются в нашем балансе, т.е. формально оборот не изменился, но на самом деле он вырос. По результатам деятельности на рынках России и стран СНГ годовой оборот вырос почти на 40%, хотя последние месяцы были тяжелыми.

LAN: О перспективах рынка в новых условиях мы поговорим чуть позже, а пока продолжим знакомство с бизнесом компании: назовите, пожалуйста, приоритетные направления.

Липпинг: Я бы хотел подойти к этому вопросу с другой стороны. Продукция D-Link нацелена на определенные сегменты, где все ее преимущества — цена, функционал, маркетинг — раскрываются наиболее полно. Исторически для нас это рынок SOHO и SMB, а также оборудование для организации последней мили (абонентские устройства, уровни доступа и агрегации). Все разновидности устройств, которые могут быть отнесены к этой группе, представляют для нас наибольший интерес.

С развитием технологий состав линеек меняется — когда-то модемы для коммутируемого доступа были чрезвычайно востребованы и, соответственно, представляли для нас одно из главных направлений. Сейчас мы по-прежнему продаем соответствующие устройства, и достаточно много, но время этого оборудования уже прошло. На смену пришли модемы ADSL — к слову, в прошлом году на территорию бывшего СССР поставлено почти 2 млн таких устройств. Из года в год ключевым для нас продолжает оставаться беспроводное оборудование. Однако, если изначально это было оборудование стандарта b, затем b и g, то теперь все чаще устройства 802.11n. Так что акценты и приоритеты постоянно меняются, и расслабляться никогда не удается.

Из новых направлений я бы выделил, прежде всего, управляемые коммутаторы второго уровня. Пока мы не являемся лидерами на этом рынке, но намерены очень серьезно бороться за ведущие позиции в сегменте коммутаторов третьего уровня в ультраплоском исполнении (pizza-box) начального корпоративного класса. Мы стремимся расширять свои линейки эволюционно, поскольку пытаться перепрыгнуть сразу через несколько ступенек слишком опасно.

В прошлом году в России наконец-то стали пользоваться спросом Internet-шлюзы (это один из ключевых продуктов D-Link на мировом рынке), так как появилась потребность подключить к Internet не один, а два и больше домашних компьютеров. Кроме того, заметно выросли продажи IP DSLAM в стоечном исполнении высотой 1U.

LAN: Традиционно заметная доля продаж D-Link в России приходится на коммутаторы. Насколько сложившаяся структура продаж удовлетворяет вас, и какой она была в прошлом году?

Липпинг: От года к году ситуация меняется. Это связано с изменением потребностей рынка, конкуренцией между вендорами и доступными технологиями. В общем объеме продаж доля неуправляемых коммутаторов сокращается и сейчас не превышает 20%, тогда как управляемые занимают более 30%. Примерно столько же (около 20%) приходится на оборудование ADSL и беспроводное оборудование, по 10% — на медиа-конвертеры и модули SFP вместе и шлюзы (в мире шлюзов поставляется больше, чем неуправляемых коммутаторов).

LAN: Вы сказали, что последние месяцы прошлого года были тяжелыми. Как вы полагаете, насколько уменьшится спрос на сетевое оборудование в связи с кризисом? Какие решения и продукты будут востребованы в этих условиях?

Липпинг: Я думаю, не стоит абсолютизировать кризис — жизнь продолжается. Очевидно, заказчики станут более внимательно относиться к затратам — как к стоимости оборудования, так и к стоимости сопровождения (скрытые затраты). Безусловно, бюджеты сократятся: даже те, кто ранее не ограничивал себя в расходах, вообще прекращают закупки. Однако за этот сегмент мы никогда не боролись.

Что касается SOHO и SMB, то этот сегмент затронут в меньшей степени: объем продаж снизился пока несущественно — на 10-20%, кризис больше сказался на распределении игроков. Причем сокращение связано главным образом с замораживанием проектов построения и расширения провайдерских сетей, куда поставлялась заметная часть нашего оборудования. Многие из них финансировались за счет внешних инвестиций, теперь недоступных.

Вместе с тем, розничные продажи у многих реселлеров, небольших компаний, даже выросли, причем иногда в несколько раз. Последние два-три года компьютерным магазинчикам приходилось очень тяжело из-за жесткой конкуренции со стороны розничных торговых сетей, которые сегодня, в ситуации, когда невозможно получить заем, испытывают финансовые сложности и, как следствие, сокращают продажи сетевого оборудования. Между тем, малый бизнес всегда рассчитывал только на собственные средства, так что для них в новых условиях ничего не поменялось. К тому же, таким динамичным компаниям проще перестроиться.

LAN: Некоторые компании рассматривают кризис как возможность увеличения доли рынка и укрепления своих позиций. «Выгоден» ли в этом смысле кризис для D-Link?

Липпинг: Кризис никому не приносит выгоды. Другое дело, что с этими реалиями необходимо считаться. Работать стало намного тяжелее — принятые подходы уже не эффективны. Вместе с тем, для тех, кто хочет выйти на новый сегмент рынка, открываются определенные возможности, особенно если предлагаемое решение имеет более низкую цену при схожем функционале. Вопрос даже не в стоимости оборудования, поскольку, например, в случае систем корпоративного уровня речь идет о затратах на обучение, зарплате администратора сети и т.д. К тому же, в обычных условиях определенная категория клиентов предпочитала брать функционал по максимуму, на всякий случай, так как использовать его полностью не планировалось на протяжении нескольких лет. Теперь такой подход вряд ли приемлем.

Каждый вендор придерживается собственных принципов. Например, коммутаторы D-Link дешевле, чем аналогичное оборудование многих других компаний, по одной простой причине: стоимость аппаратной платформы четко соответствует тому функционалу, который на ней будет применяться — не добавить, не убавить. В результате создается бюджетное решение, где все компоненты согласованы. В течение последних месяцев в связи с изменением курса валют целый ряд корпоративных клиентов, до этого приобретавших оборудование других производителей, стали покупать наше оборудование — бюджет не увеличивается, а подключать новых пользователей надо.

LAN: Собирается ли компания применять какие-либо специальные антикризисные меры, в частности, скорректировать ценовую политику?

Липпинг: Дело в том, что антикризисные меры в отношении цены можно предпринимать, когда есть большой запас по марже. А оборудование D-Link является доступным потому, что уровень рентабельности как неуправляемых коммутаторов, так и управляемых устройств примерно одинаков в соответствии с бизнес-моделью компании. Именно поэтому закрепиться с розничными товарами на корпоративном рынке очень непросто. В то же время компаниям, подобным нашей, тяжело продвигать оборудование корпоративного класса, поскольку аппаратная платформа должна иметь достаточно большой запас, чтобы добавить дополнительный функционал. При выпуске очередной модели нам всегда приходится ломать голову, как обеспечить необходимый набор возможностей при заданном уровне цены. Дополнительное снижение цены для нас невозможно.

Даже в кризис никто не станет приобретать ненадежное оборудование, пусть и дешевое. Вместе с тем, если оборудование обладает всеми нужными функциями и при этом имеет адекватную цену, его будут покупать, даже когда расширение функционала, который, к слову, может никогда не понадобиться, не предусмотрено. Решение о покупке принимают на основе имеющихся финансовых возможностей и экономической целесообразности. Например, стоимость модема ADSL сопоставима с абонентской платой за доступ в Internet, а устройство работает на протяжении нескольких лет. Поэтому плюс-минус десять процентов — в связи с изменением курса — от небольшой суммы не имеют принципиального значения.

В прошлом году мы существенно увеличили количество персонала — в российском подразделении работает более 300 человек, и открыли новые офисы — теперь их почти 40. Несмотря на кризис, сокращений мы пока не готовим, так как при нашем ограниченном бюджете все расширения были обусловлены практической необходимостью. Таково наше кредо.

LAN: Какое месте в общем бизнесе D-Link занимает проектное направление?

Липпинг: Из около 2 млн проданных модемов ADSL примерно 20% было продано через розницу, все остальные приобретены операторами и провайдерами, т.е по сути речь идет о проектных продажах. Достаточно большое количество шлюзов (около 15-20%) провайдеры собираются предлагать своим клиентам. Около 90% продаж управляемых коммутаторов приходится на сугубо проектный бизнес. В целом почти половину оборота D-Link составляют проектные поставки, где необходима предварительная работа с клиентом, проработка технического решения, сопровождение продуктов, зачастую их локализация и т.д.

LAN: Таким образом, вашими основными корпоративными клиентами являются операторы и провайдеры?

Липпинг: Действительно, наибольший объем закупок сделали Internet-провайдеры: около 70-80% от всего проектного бизнеса. Это обусловлено прежде всего массовыми инвестициями в этот рынок. Какому корпоративному клиенту ежемесячно нужны 10 тыс. коммутаторов? Между тем, провайдеру FTTH необходимо установить коммутатор в каждый подключаемый к сети дом. Так, за прошлый год мы продали около 200 тыс. управляемых коммутаторов. Я смею предположить, что по объему поставок в штуках (не по цене) мы заняли первое место в этом сегменте российского рынка.

Провайдеры выбирают оборудование D-Link во многом из-за его цены, но в то же время жестко следят за функционалом, потому что уровень нагрузки, объемы трафика и требования к надежности на порядок выше, чем у абстрактного корпоративного пользователя. Так, компания Corbina Telecom, сейчас она входит в состав «Вымпелкома», установила чуть менее 100 тыс. управляемых коммутаторов D-Link с 24 портами. У кого из российских корпоративных клиентов есть сеть подобного масштаба? И это всего один провайдер.

В ближайшие год-два провайдерский рынок будет наиболее привлекательным по объему потребления оборудования при условии продолжения строительства опорных сетей, которых, как дорог должного качества, в России не хватает. Что говорить, если во многих населенных пунктах до сих пор нет телефонной связи? Когда появится достаточное количество дорог (т.е. магистралей) и люди начнут ими активно пользоваться, появится и рынок, ведь сейчас сетевой рынок далек от насыщения.

Характерный показатель — уровень проникновения Internet, в России он намного ниже, чем в развитых странах, где на трех-четырех жителей приходится одно подключение. У нас это соответствует приблизительно 35-40 млн подключений, тогда как в действительности их не более 10 млн. Нет подключений, нет и продаж соответствующего оборудования — беспроводного, шлюзов и т.д. Безусловно, этот сегмент рынка будет расти: конечно, Internet — вещь не столь насущная, как хлеб, но без зрелищ человек обойтись не может, в том числе и в тяжелые времена.

LAN: В линейке коммутаторов D-Link появились мощные модульные коммутаторы. Насколько успешно продвигаются продажи этой, достаточно новой для вас, категории продукции?

Липпинг: Модульные коммутаторы были анонсированы всего полгода назад. Пока мы продали лишь несколько десятков таких устройств, и делать какие-то выводы рано: чем сложнее и дороже оборудование, тем дольше процесс подготовки продаж. Да, мы намерены бороться за этот сегмент, но надо понимать, что в России для широкого спроса на подобное оборудование нет необходимой базы — в SMB компьютеров пока очень мало. Однако помимо собственно инфраструктурных вопросов весомую роль играет вопрос контента, т.е. заполнения сетей трафиком. Между тем, для SMB, кроме решений ERP, никаких других отечественных или локализованных разработок по сути не существует — нет необходимого объема приложений, чтобы у корпоративных пользователей из этого сегмента был стимул активно использовать сеть, в том числе и Internet.

Между тем, в мире модульные коммутаторы пользуются спросом не только у крупных корпоративных заказчиков, но и в сегменте SMB, именно поэтому мы и занялись данным направлением. Зачастую их устанавливают в жилые многоквартирные здания, потому что для каждой квартиры нужен отдельный порт. У нас подобных зданий много, но модульные коммутаторы не устанавливаются из-за их дороговизны. А ведь это более удобное решение, чем отдельно стоящие устройства, но в России пока еще рано говорить о какой-либо тенденции. При нашей ориентации на сокращение затрат очень трудно работать на корпоративном рынке, где надо предлагать специальные финансовые условия, а снижать и без того небольшую цену, как вы понимаете, практически невозможно.

LAN: Три года назад D-Link заявила, что акцент будет сделан на развитие сервиса. Что собой представляет в настоящее время сервисная сеть D-Link в России, и на какую техническую поддержку могут рассчитывать заказчики?

Липпинг: Сервисные услуги D-Link не отдает на аутсорсинг принципиально, чтобы гарантировать высокий уровень качества сервиса. И в определенном смысле мы оказываемся заложниками собственной стратегии, в частности, для оказания технической поддержки вынуждены создавать все больше офисов, чтобы сервис был как можно ближе к клиентам. На конец прошлого года в России действовало около 40 офисов, где работало с полной занятостью примерно 250 человек.

Кроме того, в прошлом году открыт крупный офис по локализации оборудования для партнеров. Например, в случае модема DSL требуется выполнить 10 операций, чтобы устройство функционировало в сети определенного провайдера. Мы делаем специальную прошивку: пользователю остается лишь ввести пароль, все остальное уже сконфигурировано. Даже если впоследствии пользователь сделает что-то неправильно, достаточно нажать кнопку Reset, и устройство снова окажется в сети и продолжит выполнение своих функций.

Перепрошивка устройств на заводе имеет смысл только при большой партии — 3-5 тыс. штук, при этом срок поставки удлиняется из-за необходимости согласований — от заказа до момента поставки может пройти до полугода. Зачастую провайдеру необходимо подготовить таким образом всего 500 устройств и сделать это быстро. Рязанский офис способен обрабатывать 5 тыс. устройств в неделю, за несколько месяцев было перепрошито около 50 тыс. устройств. Этой услугой уже воспользовались компании «Северо-Западный Телеком» и «УралСвязьИнформ».

Конечно, это не производство, но только для размещения коробок с модемами требуется два контейнера на 40 футов. В результате нам пришлось снять офис площадью 800 м2.

LAN: Как организована собственно техническая поддержка конечных пользователей?

Липпинг: Каждый офис одновременно является и сервисным центром, который принимает оборудование как в гарантийный, так и негарантийный ремонт. Кроме собственно сервисного центра работает «горячая линия» технической поддержки, которая решает до 90% всех проблем у наших пользователей на уровне простой консультации. Большинство обращений в сервисный центр — это сбой программного обеспечения, записанного на флеш-память устройства, произошедший из-за бросков электропитания. Эти проблемы решаются перепрошивкой микропрограммного обеспечения, причем все это делается в присутствии клиента. Если же диагностика выявляет неисправность оборудования, связанную с выходом из строя компонентов, а это менее 1% от всех поставленных устройств, то сервисный центр осуществляет ремонт оборудования или его замену. Состояние оборудования, сданного клиентом на ремонт, можно отслеживать в режиме «онлайн» на сайте компании. По окончании ремонта сервисный центр сообщает клиенту, что оборудование можно забрать.

LAN: Вы возглавляете офис с момента его открытия. Какие достижения за годы его существования вы бы выделили?

Липпинг: Многократное, на несколько порядков, увеличение объема продаж — лишь физическое, материальное измерение наших успехов. По сути, мы создали самостоятельный, никого не копирующий механизм продаж под названием D-Link, со своим собственным лицом на рынке, в чем есть и плюсы, и минусы.

Хотел бы подчеркнуть, что мы первыми из всех вендоров стали активно работать в регионах. Сейчас эта политика приносит плоды — региональные продажи составляют существенную часть нашего оборота. Может быть, у нас нет больших амбиций, но мы рядом с пользователями. Они постоянно приходят в наши офисы, как на еженедельные семинары, так и для решения вопросов по сервису.

Кто ничего не делает, тот и не ошибается. Случилось так, что качество одного из компонентов определенной модели коммутатора не соответствовало заявленному, и в 2007 г. мы объявили о замене неисправных устройств — я не знаю подобных примеров на российском ИТ-рынке. Мы не прячемся от проблем, а решаем их — как свои, так и заказчика. Вообще, открытость — принцип работы компании. Одни из самых придирчивых и грамотных клиентов — провайдеры. С ними можно работать только с открытым забралом, а продажи приложатся.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF